CEDERJ - Gerência de Vendas - Aula 2 - Resumo Relâmpago

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O Ambiente de Marketing
O ambiente de marketing é um espaço dinâmico e mutável que requer atenção das empresas para identificar pontos fortes e fracos, aproveitar oportunidades e mitigar ameaças. Consiste em agentes e forças externas que impactam a capacidade da empresa de conduzir transações bem-sucedidas.
· Definição do Ambiente de Marketing:
· Espaço de transações e negócios da organização.
· Constituído por agentes e forças externas.
· Importância da Compreensão:
· Esses agentes e forças devem ser compreendidos para atender às demandas do mercado.
· Desenvolvimento de produtos para garantir a sobrevivência da empresa.
· Visão de Fora para Dentro:
· Empresas bem geridas reconhecem a importância de monitorar e se adaptar às mudanças ambientais.
· Constantes oportunidades e ameaças no ambiente de marketing.
· Mudanças e Oportunidades:
· Empresas devem estar atentas às mudanças no comportamento do consumidor, estratégias competitivas e avanços tecnológicos.
· Ignorar as mudanças pode levar a estratégias erradas e comprometer a sobrevivência da empresa.
· Responsabilidade dos Profissionais de Marketing:
· Profissionais de marketing têm a responsabilidade de identificar mudanças ambientais significativas.
· Devem rastrear tendências e descobrir oportunidades.
· Componentes do Ambiente de Marketing:
· Microambiente e macroambiente.
· Influenciam o destino e a trajetória da organização.
O ambiente de marketing é essencial para o sucesso e a adaptação contínua das empresas no mercado competitivo. O monitoramento atento e a capacidade de resposta às mudanças são fundamentais para garantir a relevância e a sobrevivência no ambiente de negócios em constante evolução.
O Microambiente da Empresa
O microambiente é composto por forças próximas à empresa que impactam sua capacidade de servir os clientes. Inclui canais de marketing, mercados consumidores, concorrentes e o público em geral. A administração de marketing tem a responsabilidade de criar ofertas atrativas para os mercados-alvo, considerando a interação com outros elementos do microambiente.
· Empresa:
· Consideração dos diferentes grupos internos, como alta administração, departamentos financeiro, de pesquisa e desenvolvimento, compras, produção e contabilidade.
· Formação do ambiente interno da empresa.
· Fornecedores:
· Elo importante no sistema da empresa, contribuindo para a oferta de valor ao consumidor.
· Provisão de recursos necessários para a produção de bens e serviços.
· Controle dos suprimentos para evitar impactos negativos nas vendas e na satisfação do cliente.
· Intermediários:
· Auxiliam na promoção, venda e distribuição dos bens aos compradores finais.
· Incluem revendedores, distribuidoras físicas, agências de serviços de marketing e intermediários financeiros.
· Necessidade de relacionamento efetivo para maximizar o desempenho do sistema como um todo.
· Concorrentes:
· Necessidade de satisfazer as necessidades dos consumidores melhor do que os concorrentes para ser bem-sucedida.
· Importância de alcançar vantagens estratégicas posicionando as ofertas na mente dos consumidores contra os concorrentes.
· Desenvolvimento de estratégias para destacar os produtos considerando o tamanho e a posição da empresa na indústria.
· Clientes:
· Estudo das necessidades e desejos dos clientes é fundamental para o sucesso e a manutenção da empresa no mercado.
· Produção e desenvolvimento de produtos e serviços que atendam às necessidades do cliente para garantir sua fidelização.
· Tipos de mercados-clientes incluem consumidores, industriais, revendedores, governamentais e internacionais.
O microambiente da empresa desempenha um papel crucial na definição do sucesso e da competitividade da organização no mercado. A compreensão e a gestão eficaz das interações com os elementos do microambiente são essenciais para a sustentabilidade e o crescimento contínuo do negócio.
Tipos de Mercados-Clientes
Existem cinco tipos de mercados-clientes:
Mercados Consumidores:
· Compostos por indivíduos e famílias que adquirem bens e serviços para uso pessoal.
Mercados Industriais:
· Compram bens e serviços para processamento posterior ou para utilização em seus processos de produção.
Mercados Revendedores:
· Adquirem bens e serviços para revendê-los com objetivo de obter lucro.
Mercados Governamentais:
· Formados por órgãos do governo que compram bens e serviços para fornecer serviços públicos ou transferi-los para outras empresas que deles necessitem.
Mercados Internacionais:
· Englobam compradores estrangeiros, incluindo consumidores, produtores, revendedores e governos.Parte superior do formulário
Tipos de Públicos no Ambiente de Marketing
O ambiente de marketing da empresa abrange diversos tipos de público, que podem influenciar ou serem influenciados pelas atividades da organização. Abaixo estão os principais tipos de públicos:
Públicos Financeiros:
· Composto por instituições e indivíduos que impactam a capacidade da empresa de obter fundos, como bancos, empresas de investimento e acionistas.
Públicos de Mídia:
· Responsáveis por divulgar notícias, novidades e opiniões editoriais sobre a empresa, incluindo jornais, revistas, estações de rádio e canais de televisão.
Públicos Governamentais:
· Envolvem órgãos governamentais cujas ações podem afetar a empresa. Os profissionais de marketing devem estar atentos a questões legais, como segurança do produto e publicidade enganosa.
Públicos de Grupos de Interesse:
· Formados por organizações e grupos que questionam as decisões de marketing da empresa, como organizações de consumidores, grupos ambientalistas e representantes de minorias.
Públicos Locais:
· Incluem vizinhos e organizações comunitárias próximas à empresa. Grandes empresas geralmente designam um representante para interagir com a comunidade e resolver questões locais.
Público Geral:
· Refere-se à percepção e atitude do público em relação à empresa e seus produtos. A imagem da empresa influencia as decisões de compra dos consumidores.
Públicos Internos:
· Englobam funcionários, gestores, diretores e outros stakeholders internos da empresa. Estratégias de comunicação interna são essenciais para manter os colaboradores informados e motivados, refletindo positivamente nos públicos externos.
Entendendo o Macroambiente da Empresa:
· O macroambiente empresarial compreende todos os elementos externos que influenciam direta ou indiretamente o desempenho e a capacidade de uma organização em suas atividades comerciais. Este ambiente é composto por uma série de fatores que estão além do controle da empresa e que exigem atenção por parte dos gestores.
Economia:
· As condições econômicas, como taxas de juros, inflação, desemprego e crescimento do PIB, têm um impacto significativo nas operações e estratégias das empresas.
Tecnologia:
· Avanços tecnológicos e inovações podem criar novas oportunidades de negócios ou ameaçar a viabilidade de modelos existentes. A adoção e adaptação às novas tecnologias são essenciais para a competitividade.
Política:
· Decisões governamentais, regulamentações e políticas públicas podem afetar profundamente as operações e o ambiente de negócios de uma empresa. Mudanças políticas podem trazer novas oportunidades ou desafios para as organizações.
Sociedade:
· As mudanças nas preferências, valores e comportamentos da sociedade podem influenciar as demandas dos consumidores e as expectativas em relação às empresas, afetando suas estratégias de marketing e produtos.
Demografia:
· Fatores demográficos, como tamanho da população, idade, gênero, distribuição geográfica e estrutura familiar, têm implicações importantes para o mercado-alvo e as estratégias de segmentação das empresas.
Cultura:
· Aspectos culturais, como tradições, crenças, normas sociais e estilos de vida, influenciam as preferências dos consumidores e o contexto em que as empresas operam.
· O macroambiente é dinâmico e está sujeito a mudanças rápidas, exigindo que as empresas estejam atentas às tendências e às sinalizações provenientes do ambiente externo. A capacidade de interpretare reagir às mudanças no macroambiente é fundamental para a adaptação e o sucesso a longo prazo das organizações.
Ambiente Demográfico: Entendendo as Tendências Populacionais
O ambiente demográfico refere-se ao estudo estatístico das populações humanas e seus diversos atributos, como dimensão, densidade, idade, sexo, raça, ocupação, entre outros. Essas características demográficas desempenham um papel crucial no comportamento do mercado e influenciam diretamente as atividades das organizações.
1. Impacto das Tendências Demográficas:
· As tendências demográficas são essenciais para análises de curto e médio prazo. A população é uma força demográfica chave considerada pelos profissionais de marketing, pois são as pessoas que compõem o mercado. Antecipar e compreender a evolução demográfica permite que as organizações ajam proativamente e obtenham resultados superiores.
2. Principais Fatores Demográficos:
· Estrutura Etária da População: Compreende a distribuição da população por faixas etárias e seu impacto no mercado, como o envelhecimento da população ou a quantidade de crianças em idade escolar.
· Estrutura Geográfica da População: Analisa a distribuição da população em áreas urbanas e rurais, bem como os padrões de deslocamento populacional.
· Estrutura da Família: Considera o tamanho e a composição das famílias, incluindo o índice de fertilidade e o número de mulheres chefes de família.
· Escolaridade: Avalia o nível de instrução da população, incluindo índices de analfabetismo e o número de pessoas com educação superior.
· Diversidade Étnica e Racial: Observa a presença de diferentes grupos étnicos e raciais em uma determinada região, bem como colônias de imigrantes e comunidades indígenas.
3. Importância do Monitoramento Demográfico:
· O monitoramento contínuo das tendências demográficas é fundamental, pois as pessoas representam os mercados. Mudanças no crescimento populacional, na composição etária, nos padrões de moradia e nas migrações populacionais podem resultar na fragmentação do mercado em diversos segmentos, que demandam abordagens diferenciadas por idade, sexo, educação, estilo de vida, entre outros.
Ambiente Econômico: Entendendo o Poder de Compra e os Padrões de Gastos
O ambiente econômico compreende os fatores que influenciam o poder de compra das pessoas e os padrões de gastos em uma economia. Os profissionais de marketing devem estar atentos às tendências nos padrões de renda, distribuição de renda, níveis de poupança, empréstimos e disponibilidade de crédito.
1. Impacto do Ambiente Econômico:
· O poder de compra dos consumidores é crucial para a existência e funcionamento dos mercados. Mudanças nos padrões econômicos afetam diretamente as decisões de compra e os comportamentos dos consumidores.
2. Principais Fatores Econômicos:
· Fatores Macroeconômicos: Incluem o impacto das taxas de juros, inflação, investimentos de longo prazo e aplicações financeiras.
· Padrões de Renda: Mudanças na distribuição de renda e nas classes sociais podem influenciar os padrões de gastos e o comportamento do consumidor.
· Hábitos de Compra do Consumidor: Consumidores com diferentes níveis de renda tendem a ter diferentes padrões de consumo, o que afeta as estratégias de marketing das empresas.
3. Importância da Análise Econômica:
· A compreensão do ambiente econômico permite que as empresas ajustem suas estratégias de marketing de acordo com as condições econômicas predominantes. Mudanças nas taxas de juros, inflação e distribuição de renda podem impactar diretamente a demanda por produtos e serviços.
Ambiente Natural: Conscientes dos Recursos e das Ameaças Ambientais
O ambiente natural abrange os recursos naturais e as ameaças associadas a eles. A preservação do meio ambiente tornou-se uma preocupação global, levando a um aumento na conscientização e em ações de sustentabilidade por parte das empresas.
1. Impacto das Mudanças Ambientais:
· Nos últimos anos, houve um aumento na conscientização ambiental e no desenvolvimento de práticas sustentáveis. Esforços de grupos ambientalistas, pressão pública e governamental, e reconhecimento de empresas ecologicamente responsáveis têm influenciado as organizações a considerar o meio ambiente em suas operações.
2. Principais Fatores Ambientais:
· Escassez de Recursos Naturais: A diminuição de recursos como água doce, reservas florestais e áreas cultiváveis afeta diretamente as operações das empresas.
· Aumento do Custo de Energia: A escassez de fontes de energia não renováveis e o aumento dos custos energéticos têm impacto direto nos custos de produção das empresas.
· Aumento da Poluição: A proliferação de aterros sanitários, o uso de materiais não degradáveis e a falta de incentivo à reciclagem são preocupações ambientais que afetam as empresas.
· Intervenção Governamental: A pressão governamental para a gestão adequada de resíduos, legislações ambientais e regulamentações para atividades de alto risco influenciam as práticas das empresas.
3. Compromisso com o Meio Ambiente:
· Empresas que adotam práticas sustentáveis não apenas contribuem para a preservação do meio ambiente, mas também fortalecem sua imagem de marca e atraem consumidores preocupados com questões ambientais.
Ambiente Tecnológico: Adaptação às Inovações e Avanços Tecnológicos
O ambiente tecnológico desempenha um papel fundamental na comunicação das empresas com o mercado e no alcance de novos mercados e clientes. O desenvolvimento e a adoção de novas tecnologias possibilitam às empresas expandir suas operações globalmente.
1. Rápidas Mudanças Tecnológicas:
· Avanços como inteligência artificial, fontes alternativas de energia, órgãos artificiais e pesquisas com células-tronco têm impacto significativo nas operações e no desenvolvimento de novos produtos e serviços.
2. Investimento em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D):
· O aumento do orçamento destinado à P&D e as colaborações internacionais em pesquisa impulsionam a inovação e o lançamento de produtos globais.
3. Análise do Impacto Tecnológico:
· Compreender as mudanças tecnológicas e suas implicações permite às empresas identificar oportunidades de inovação e atender às necessidades do mercado de forma mais eficaz.
Ambiente Político: Navegando pelas Leis e Regulações Governamentais
O ambiente político, composto por legislações, órgãos governamentais e grupos de pressão, exerce uma influência significativa sobre as empresas. O aumento das regulamentações e o crescimento dos grupos de interesse público têm impactado as operações e estratégias das empresas.
1. Objetivos das Legislações Governamentais:
· As leis visam proteger as empresas contra práticas comerciais injustas, garantir a proteção dos consumidores e defender os interesses da sociedade contra comportamentos prejudiciais das empresas.
2. Principais Fatores Políticos:
· Aumento da Regulamentação: O número de leis e regulamentações que afetam os negócios continua a crescer, exigindo conformidade por parte das empresas.
· Ênfase na Ética e Responsabilidade Social: Há uma maior ênfase na ética empresarial e nas ações de responsabilidade social, o que requer que as empresas adotem práticas transparentes e socialmente responsáveis.
Ambiente Cultural: Compreendendo os Valores e Comportamentos Sociais
O ambiente cultural influencia os valores, percepções, atitudes e comportamentos das sociedades. As empresas devem considerar os valores culturais básicos e as mudanças nos valores secundários ao desenvolver suas estratégias de marketing.
1. Transmissão de Valores Culturais:
· Os valores básicos são transmitidos de geração em geração e moldam as percepções e comportamentos das pessoas. Os valores secundários são mais suscetíveis à mudança e podem ser influenciados por fatores externos.
2. Impacto dos Valores Culturais:
· Os valores culturais afetam as decisões de compra e o comportamento do consumidor. Compreender esses valores permite às empresas adaptar suas estratégias de marketing para atender às necessidades e expectativas do mercado.
3. Variedade Cultural:
· Cada cultura possui subculturasque representam diversas perspectivas e necessidades. As empresas devem considerar essas diferenças culturais ao desenvolver suas estratégias de marketing para diferentes segmentos de mercado.
Importância da Antecipação e Análise Ambiental
Em um ambiente imprevisível, as organizações enfrentam desafios como aumento dos custos de monitoramento, insegurança interna, instabilidade emocional dos funcionários e tensões nas relações com fornecedores. Diante disso, é crucial que as empresas busquem antever os cenários futuros e se preparem para enfrentar possíveis desafios.
Antecipação de Cenários Futuros:
· Uma organização deve estar preparada para diferentes cenários que possam se tornar realidade no futuro próximo, mesmo que nem todas as hipóteses levantadas se concretizem. Os custos associados a uma possível perda de recursos, contratos, clientes ou posição no mercado devem ser considerados ao avaliar os riscos.
Análise do Ambiente Interno e Externo:
· Os profissionais da área comercial devem estar atentos e analisar tanto o ambiente interno (microambiente) quanto o externo (macroambiente) da organização. Isso envolve entender a complexidade do ambiente (se é simples ou complexo, homogêneo ou heterogêneo) e a frequência e extensão das mudanças ambientais (se é estável ou dinâmico).
Ferramentas de Análise Ambiental:
1. Análise de Porter:
· Esta ferramenta concentra-se na análise do microambiente da empresa, incluindo a concorrência, clientes, fornecedores e produtos substitutos. Ajuda a identificar as forças competitivas que afetam a empresa e a formular estratégias para lidar com elas.
2. Análise PEST:
· A análise PEST examina o macroambiente da empresa, considerando fatores políticos, econômicos, sociais e tecnológicos que podem influenciar suas operações. Permite uma compreensão mais abrangente do contexto externo e ajuda na identificação de oportunidades e ameaças.
3. Análise SWOT:
· A análise SWOT avalia simultaneamente os ambientes interno e externo da empresa, identificando seus pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças. Isso permite que a empresa desenvolva estratégias que capitalizem seus pontos fortes, minimize suas fraquezas e aproveite as oportunidades enquanto enfrenta as ameaças.
Análise de Porter das Cinco Forças Competitivas
A análise de Porter, ou das cinco forças, é uma ferramenta crucial para o desenvolvimento de estratégias competitivas. Ela permite que as empresas compreendam o ambiente competitivo em que estão inseridas e determinem suas ações com base nessa compreensão. Essa análise envolve três posturas não excludentes: busca de novo posicionamento, ação mais ofensiva e antecipação às mudanças nos fatores subjacentes às forças competitivas.
1. Poder de Negociação dos Fornecedores:
· Os fornecedores exercem influência sobre os custos da matéria-prima e podem afetar a eficiência operacional da empresa. É crucial estabelecer parcerias estratégicas com fornecedores, avaliar alternativas e evitar a dependência excessiva de um único fornecedor.
2. Concorrentes Existentes:
· A rivalidade entre os concorrentes impulsiona a dinâmica do mercado, estimulando a inovação e a melhoria contínua. É essencial analisar os concorrentes, identificar suas forças e fraquezas, e compreender a estrutura e o crescimento da indústria.
3. Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos:
· Produtos ou serviços substitutos podem oferecer benefícios semelhantes aos existentes, afetando os preços e a competição. A empresa deve garantir a qualidade e diferenciação de seus produtos para manter a fidelidade dos clientes e minimizar a ameaça de substituição.
4. Novos Entrantes:
· A entrada de novos concorrentes pode alterar significativamente o equilíbrio competitivo, exigindo que as empresas estejam preparadas para enfrentar a concorrência. Monitorar constantemente o mercado e entender o perfil e estratégias dos novos entrantes são essenciais para se manter competitivo.
5. Poder de Negociação dos Clientes:
· Os clientes exercem pressão sobre o mercado e buscam vantagens em suas negociações. A empresa deve priorizar o atendimento ao cliente, garantir sua satisfação e oferecer condições favoráveis de pagamento para manter sua base de clientes e sua competitividade.
Em suma, a análise de Porter permite que as empresas identifiquem as forças competitivas que moldam seu ambiente operacional e desenvolvam estratégias para enfrentá-las de maneira eficaz, garantindo sua posição no mercado e impulsionando seu crescimento.
Análise PEST: Político-Legal, Econômico, Sociocultural e Tecnológico
A análise PEST é uma ferramenta essencial para compreender o macroambiente em que uma empresa opera. Ela divide o ambiente externo em quatro categorias principais: político-legal, econômico, sociocultural e tecnológico, representadas pela sigla PEST. Essa análise permite avaliar os pontos positivos e negativos de cada aspecto e antecipar possíveis mudanças futuras.
1. Político-Legal:
· Envolve fatores como legislação, estabilidade política e regulamentações governamentais. Mudanças nesses aspectos podem impactar significativamente as operações da empresa, exigindo adaptações rápidas para garantir conformidade legal e continuidade nos negócios.
2. Econômico:
· Compreende elementos como taxas de juros, inflação, renda disponível, desemprego e tendências do Produto Interno Bruto (PIB). Flutuações econômicas podem influenciar o poder de compra dos consumidores, demanda por produtos e serviços, e custos operacionais da empresa.
3. Sociocultural:
· Inclui variáveis demográficas, distribuição de renda, estilo de vida, cultura e religião. Mudanças nos valores e comportamentos da sociedade podem afetar as preferências do consumidor, demanda por produtos e serviços, e até mesmo questões de responsabilidade social corporativa.
4. Tecnológico:
· Refere-se a avanços tecnológicos, inovações e adoção de novas tecnologias. A rápida evolução tecnológica pode criar oportunidades para melhorar processos internos, desenvolver novos produtos e serviços, e alcançar eficiência operacional. As empresas devem estar atentas às tendências tecnológicas para se manterem competitivas.
Análise SWOT: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças
A análise SWOT é uma ferramenta crucial utilizada no processo de planejamento estratégico para avaliar o ambiente interno e externo de uma organização. Ela permite identificar os pontos fortes e fracos internos da empresa, bem como as oportunidades e ameaças externas que podem afetar seu desempenho e competitividade.
1. Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças
· Oportunidades: São situações externas que a empresa pode aproveitar para crescer, lucrar e se fortalecer. Exemplos incluem demanda não atendida no mercado, expansão de linhas de produtos, mudanças demográficas favoráveis e disponibilidade de crédito.
· Ameaças: Representam fatores externos que podem prejudicar a sobrevivência e o sucesso da empresa. Exemplos incluem entrada de novos concorrentes, mudanças nos padrões de consumo, crescimento lento do mercado e desastres naturais.
2. Ambiente Interno: Forças e Fraquezas
· Forças: São recursos e capacidades internas que conferem à empresa vantagens competitivas sobre seus concorrentes. Exemplos incluem capacidade de inovação, participação de mercado, reputação da marca e eficiência operacional.
· Fraquezas: São áreas internas que representam vulnerabilidades para a empresa em comparação com seus concorrentes. Exemplos incluem custos operacionais elevados, imagem negativa no mercado, falta de investimento em P&D e recursos limitados.
A interpretação da matriz SWOT envolve o cruzamento entre os quatro quadrantes para identificar possíveis estratégias. Por exemplo:
· Oportunidades podem ser aproveitadas pelas forças da empresa para obter vantagens competitivas.
· Ameaças podem ser enfrentadas pelas forças da empresa para minimizar os impactos negativos.
· Fraquezas podem ser corrigidas para melhor aproveitar as oportunidades externas.
· Fraquezas podem ser mitigadas para reduzir a vulnerabilidade às ameaças externas.