CONCEITOS BASICOS - NEGOCIACAO

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

*
*
*
 
NEGOCIAÇÃO
					
I Conceitos Básicos 
II Ambiente da Negociação
III Pilares da Negociação
IV Fontes de Poder
V Conflito 
*
*
*
Bibliografia
MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas, 1998.
MELLO, José Calos Martins F. Negociação baseada em estratégia. São Paulo: Atlas, 1998. 
FISHER, Roger; URY, William. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro: Imago, 1985.
*
*
*
 Alguns Conceitos Básicos sobre 
				 Negociação...
“...é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” 
(Cohen, 1980:13)
“...é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” 
(Fisher & Ury), 1985:30)
“...é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.” (Acuff, 1993:21)
							
*
*
*
				 
Negociação...
“...é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.” 
(Steele, 1989:3)
“...é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.” 
(Nieremberg, 1996:11)
“...importa em um acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem.” 
(Matos, 1989: 240)
*
*
*
	 Ambiente da negociação
Interesses => Baseados em objetivos
Comunicação bilateral / multilateral 
 => Atendimento de interesses e, consequentemente, objetivos.
 => Movimentação das partes
Relacionamento X Conflito
 
*
*
*
	 Interesses objetivos
Interesses objetivos/tangíveis
Ganhar agora.
Ganhar agora e depois.
Ganhar depois.
Observar a cultura da organização para “o que é ganhar?”
*
*
*
	 Interesses subjetivos
Interesses subjetivos/intangíveis
Construir um relacionamento.
Manter um relacionamento.
Consertar um relacionamento.
Clique para editar o estilo do título mestre
Clique para editar o estilo do subtítulo mestre
*
*
*
	
A clareza de objetivos e interesses das partes proporciona...
uma previsão quantitativa e qualitativa dos resultados pretendidos com a negociação, estabelecendo-se antecipadamente as margens de flexibilidade para a construção de um acordo. 
*
*
*
					 
			Questões para reflexão 
“Todos nós negociamos, a todo momento.”
Somos negociadores?
Como age um negociador convencional?
Como age um negociador estratégico?
Por que existem poucos negociadores estratégicos?
Quais são as principais habilidades de um negociador? São natas?
Como desenvolver as habilidades para negociar de forma estratégica?
*
*
*
Três pilares da negociação
São os pilares na negociação:
INFORMAÇÃO
TEMPO
PODER – Fontes internas e externas
 As partes se movimentam para construir os seus três pilares, em direção ao acordo.
*
*
*
Fontes internas de poder
Identificadas como perfil do negociador para conduzir as negociações.
Motivação => entusiasmo
Segurança => competência
Aparência => auto-estima elevada
Persistência => crença 
Criatividade => solução
Proatividade => iniciativa
Comunicabilidade => clareza
Equilíbrio => Racionalidade X Emoção 
Empatia => “o outro”
*
*
*
Fontes externas de poder
Identificadas como contextuais nas negociações e aplicadas pelos negociadores.
Poder de informação
Poder de risco
Poder de legitimidade
Poder de concorrência
Poder de competência das equipes
Poder do tempo
*
*
*
CONFLITO
Variável presente em qualquer negociação, ou seja, à priori, negocia-se visando a redução ou eliminação do conflito.
Pode ser administrado segundo o grau de poder da parte negociadora.
Inversamente 
 proporcional à 
 variável 
 relacionamento.
*
*
*
Administração de conflito
	Hampton (1991:303)  aponta 4 modos distintos de administrar conflitos:
1. Acomodação
2. Dominação
3. Compromisso
4. Solução integrativa de problemas.
*
*
*
1- Acomodação
Forma de manipular o conflito.
Adotada para omitir o conflito.
Característica de Organizações menos eficientes.
Pode relacionar-se a intenso poder ou mesmo, a pouco poder.
*
*
*
Acomodação
Exemplos:
Americanos  defendem a confrontação, mas sempre praticam a acomodação de acordo com a conveniência. Ex: política ambiental.
Chineses atualmente, confrontam o conflito reduzindo as manifestações abertas de desacordo através da harmonia entre pessoas e situações. Ex: políticas internas
*
*
*
2- Dominação
Exercício do poder através da imposição de uma solução preferida.
“Resolução” do conflito: rápida e decisiva.
Desvantagem: ao extremo, causa insatisfação  Aumento do conflito.
*
*
*
Conseqüência da Dominação
	A resolução, embora rápida, foi imposta. Portanto, “a derrota pode ser interpretada como uma humilhação e a futura cooperação entre as partes envolvidas pode ser ameaçada.”
(Martinelle, 1991:55)
*
*
*
3- Compromisso
Apresenta como principal característica a FLEXIBILIDADE.
Soluções: que pelo menos parcialmente satisfaçam o interesse original por detrás do conflito.
Possibilita: prosseguimento para as partes tratarem outros assuntos.
*
*
*
Falha do Compromisso
	
	Não atende plenamente a “ambas” as partes.
	Falha ao servir apenas parcialmente a cada uma das partes.
*
*
*
4- Solução Integrativa de Problema
Não envolve blefe/barganha.
Favorece a ambas as partes.
Não é impositiva.
Busca soluções que sirvam completamente às partes.
(origem na idéia de Mary Follett – década de 20)
*
*
*
Características da Solução Integrativa (ou Colaborativa)
Requer: 
Troca de informações
Flexibilidade
Criatividade
Confiança - sem barganha/blefe
Uma solução para “dois” ganhadores 
*
*
*
Visão Contemporânea do Conflito
	Pode ser visto de 2 dimensões:
1ª) Dimensão distributiva: dividem-se os resultados entre os envolvidos.
2ª) Dimensão integrativa: busca a obtenção do melhor para as partes (sinergia). 
*
*
*
4 Maneiras de Lidar com o Conflito
1) Confronto Direto:
Com ou sem diálogo
O mais forte atingirá seu objetivo
O mais fraco perde
*
*
*
4 Maneiras de Lidar com o Conflito
2) Abandono de Objetivos:
Permissão para que a outra parte imponha suas decisões.
*
*
*
4 Maneiras de Lidar com o Conflito
3) Negociação com o outro lado:
Busca de interesses próprios fazendo concessões para a outra parte.
Consideração dos interesses da outra parte.
Consideração de um problema.
*
*
*
4 Maneiras de Lidar com o Conflito
4) Intervenção de uma Terceira Parte:
Aceite de uma solução proposta/ imposta pela terceira parte.
Aceite do auxílio para busca do acordo.
Pode ser: 
	MEDIAÇÃO OU ARBITRAGEM.
*
*
*
Intervenção
a) MEDIAÇÃO:
 	A terceira parte  Ajuda os lados a chegarem a um acordo.
b) ARBITRAGEM (OU ADJUDICAÇÃO):
	A terceira parte tem autonomia para impor um acordo.
Obs.: Pode-se usar uma combinação das duas alternativas para obtenção do acordo.