GST0507 GESTÃO DE VENDAS Aula 06 A ORGANIZAÇÃO DE VENDAS

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09/11/2017 BDQ Prova
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GST0507_EX_A6_201107158583_V1
 
 
 
 
 GESTÃO DE VENDAS 6a aula
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Exercício: GST0507_EX_A6_201107158583_V1 Matrícula: 201107158583
Aluno(a): MARCELO ALVES DE OLIVEIRA IMBUZEIRO Data: 26/10/2017 19:57:49 (Finalizada)
 
 1a Questão (Ref.: 201107267552) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0)
Um dos principais indicadores de desempenho da empresa em vendas é a participação no mercado. A participação
no mercado (market share) é:
Apenas a porcentagem, proporção ou parcela do mercado total que a empresa controla.
A porcentagem, proporção ou parcela do mercado parcial ou do segmento do mercado que a empresa
controla.
A porcentagem das vendas em relação ao concorrente no mercado onde atua.
Apenas a porcentagem do mercado global onde ela atua.
 A porcentagem, proporção ou parcela do mercado total ou do segmento do mercado que a empresa
controla.
 
 Gabarito Comentado
 
 2a Questão (Ref.: 201107268111) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0)
Sabe-se que a concentração de vendas em grandes clientes possui características próprias. Neste contexto, eles
detêm uma grande proporção das vendas, por este motivo sua importância para a empresa:
 Aumenta
Não se altera
Fica exponencial
Mantém-se
Diminui
 
 
 3a Questão (Ref.: 201107267362) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0)
As atividades de vendas são diversas. Um estudo de Moncrief III (1986) listou de uma amostra de mais de 1.300
vendedores as ações destes que são:
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Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações,
prestando serviço ao cliente,treinamento/recrutamento, entretenimento, viajar e distribuição.
Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações,
prestando serviço ao cliente, ir a convenções ou encontros, treinamento/recrutamento, entretenimento.
 Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações,
prestando serviço ao cliente, ir a convenções ou encontros, treinamento/recrutamento, entretenimento,
viajar e distribuição.
Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações, ir a
convenções ou encontros, treinamento/recrutamento, entretenimento, viajar e distribuição.
Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações,
prestando serviço ao cliente, ir a convenções ou encontros, entretenimento, viajar e distribuição.
 
 Gabarito Comentado
 
 4a Questão (Ref.: 201107267620) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0)
Depois de identificar os segmentos de mercado que lhe interessam, o próximo passo do vendedor é escolher quais
mercados-alvo, grupos de consumidores específicos que irá atender, para concentrar os esforços da empresa em
nichos nos quais a eficiência seja maior. Para decidir quais mercados explorar, os segmentos devem ser avaliados
por meio de indicadores como:
Tamanho e crescimento do mercado, atratividade e recursos da empresa.
Tamanho e crescimento do mercado, objetos e recursos da empresa.
Atratividade do mercado, objetos e recursos.
 Tamanho e crescimento do mercado, atratividade, objetos e recursos da empresa.
Apenas atratividade do mercado.
 
 
 5a Questão (Ref.: 201107976410) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0)
É o Método menos utilizado. O seu princípio é que vendedores devem ser adicionados desde que a receita marginal
gerada seja maior que o custo marginal, gerando lucros. A dificuldade de utilização se dá em função da dificuldade
de previsão da receita marginal gerada por um vendedor, quando adicionado a um território. Este é o Método
Método científico;
 Método incremental;
Método da divisão de trabalho;
Método analítico;
Método da divisão de metas;
 
 
 6a Questão (Ref.: 201107267641) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0)
Por que se o território for muito grande poderão existir clientes valiosos que não serão atendidos por incapacidade
e, provavelmente, oportunidades serão perdidas?
Porque tudo depende do estilo de liderança, apenas.
Porque sua gestão é muito complicada.
 Porque possuir territórios muito grandes pode não ser uma boa opção estratégica.
Porque esse tipo de gestão não existe.
Porque a gestão por processos é sempre considerada a melhor possível.
 
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 7a Questão (Ref.: 201107268187) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0)
A empresa pode determinar que para a venda dos produtos da linha A irá utilizar uma equipe diferente da equipe
utilizada para a venda da linha B. As justificativas para isso podem estar no falto de as linhas de produtos serem
muito diferentes, demandando conhecimento específico impossível de ser dominado por um vendedor que venda as
duas linhas ao mesmo tempo. Podemos estar falando, por exemplo, da venda de alimentos para supermercados ou
insumos para a indústria de alimentos processar e produzir seus próprios produtos. Falamos de que tipo de
especialização em vendas?
 Por produtos
Por tipo de indústria
Por processos
Por gestão
Por custos
 
 
 8a Questão (Ref.: 201107267601) Fórum de Dúvidas (0) Saiba (0)
Neste caso, a opção da especialização permite que os vendedores possam vender todo o portfólio de produtos para
todos os possíveis clientes deste que dentro do mesmo território. Os vendedores também são responsáveis por
todos os processos de vendas junto aos clientes. De que tipo de especialização, falamos?
Especialização híbrida
 Especialização por tipos de territórios
Especialização por tipo de gestão
Especiaização por custos
Especialização por processos
 
 Gabarito Comentado