ADM DE NOVOS NEGÓCIOS

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ADM DE NOVOS NEGÓCIOS
AULA 1
Uma empresa é uma iniciativa que tem o objetivo de fornecer produtos e serviços para atender as necessidades de pessoas e obter o lucro. Para tal o empreendedor precisa adquirir recursos, estruturar um sistema de operações e assumir um compromisso com a satisfação do cliente. Toda empresa é uma organização, mas que nem toda organização é uma empresa. As organizações podem ser com fins lucrativos (Empresas) ou sem fins lucrativos.
Organizações - Formalmente constituída, possui normas e regulamentos, hierarquia, cultura organizacional, recursos, pessoas ocupando cargos e etc. As organizações não possuem, necessariamente, objetivo de lucro. No entanto, necessitam obter receita para fazer o pagamento das suas despesas, assim como qualquer organização.
Empresas - As empresas têm todas as características de quaisquer organizações, mas com um grande detalhe: seu objetivo é o lucro.
Exemplos de empresas = Indústrias, bancos, financeiras, supermercados, seguradoras, shopping centers etc.
Exemplos de organizações = templos religiosos, fundações, cooperativas, condomínios, organizações não governamentais, associações, etc.
AMBIENTES DAS ORGANIZAÇÕES - Organizações não existem no vácuo; elas estão inseridas em ambientes; Ambiente é o universo que envolve a organização; Por não estarem isoladas e não serem autossuficientes, elas precisam trocar com os elementos do ambiente em que estão inseridas (sistemas abertos); Como as organizações não podem compreender, tampouco dominar todos os elementos dos ambientes, elas selecionam os ambientes em que desejam operar; Esse reducionismo permite compreender uma amostra do ambiente, capaz de ser interpretada pela organização; As organizações delimitam o seu nicho de atuação.
Ambiente Direto / Específico / Imediato ou de Tarefa: mesmo setor de atividade. É composto por forças próximas à empresa que afetam sua habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela. Sua análise é sempre feita considerando-se a empresa como centro e o que os diversos públicos esperam dela. De acordo com o público considerado, as expectativas são divididas em externas e internas. Exemplos:
- CLIENTES: volúveis, esporádicos, fiéis, sazonais;
- CONCORRENTES: diretos, alternativos ou substitutos;
- FORNECEDORES: exclusivos, diversificados, de serviços, etc.
- Stakeholders (Grupos interessados da organização) - internos e externos;
- Grupos regulamentadores: sindicatos, conselhos profissionais, associações profissionais ou patronais, etc.
Ambiente Geral ou Indireto ou Maior ou Macro-ambiente: É o ambiente mais distante. Exerce influência sobre as organizações, mas é pouco influenciado por elas. Afeta todas as organizações, independente do setor de atuação. É composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, tecnológicas, legais, ecológicas, culturais e mercadológicas. Estas variáveis atuam de uma maneira integrada, sendo que a variação de uma delas pode influenciar bastante ou quase nada as outras. Por exemplo: a estabilidade econômica, uma variável política, pode reduzir a inflação, aumentando o poder aquisitivo da população. Esta, por sua vez, é uma variável econômica, que influencia a demanda de mercado. Exemplo: Econômico, Social, Sindical, Demográfico, Político.
Globalização - Rompimento das barreiras entre países; Permite e facilita o tráfego de mercadorias, serviços, tecnologias e cultura entre os países; Mercados mais exigentes; Maior diversidade de produtos e serviços; Margens de lucros mais apertadas; Menor espaço para erros; Busca de diferencial competitivo; Competição cada vez mais acirrada; A Globalização aumenta a competição entre as organizações e surgem oportunidades e ameaças.
TI é o “conjunto de hardware, software e recursos humanos habilitados, que viabilizem o funcionamento correto dos sistemas de informação, cujo papel significativo não se limita ao simples gerenciamento de uma organização, mas também como uma importante ferramenta de apoio à decisão, funcionando como uma plataforma estratégica”. Tecnologia são MEIOS? Em essência, tecnologias de apoio à decisão são meios de receber e processar informação. Tecnologia não são FINS! Não funcionam por si só: dependem da informação que recebem, da infraestrutura, do meio ambiente onde estão instaladas e da utilidade da informação que processam.
AULA 2
O desenvolvimento de novos produtos sempre embute um alto nível de risco. Os riscos têm motivado estudos para identificar os fatores que fazem de um produto ou serviço um sucesso ou fracasso. Um estudo de novos produtos, realizado pelo Hewlett-Packard Medical Products Group, identificou alguns desses fatores. Os autores desse estudo afirmam que se apenas um fator não estiver adequado, o produto ou serviço poderá ter como resultado o fracasso.
- Pesquisa adequada de marketing – é crucial para evitar que o produto fracasse. Sua desvantagem é o custo alto.
- Atendimento de uma necessidade – requisito essencial do novo produto ou serviço é ser realmente necessário para os consumidores.
- Grande vantagem do produto – o produto deve ser superior aos concorrentes em atributos como qualidade, aparência, tecnologia e praticidade.
- Qualidade e preço adequado no lançamento – se o produto tiver pouca qualidade ou preço elevado demais quando lançado, dificilmente o consumidor irá procurá-lo novamente.
- Escolha dos canais corretos de distribuição – a definição dos locais de venda e da forma de fazer o produto chegar aos clientes é determinante ao sucesso.
Viabilidade de mercado – o mercado é o principal fator que o empreendedor deverá levar em consideração antes de montar um negócio. A viabilidade de uma ideia é determinada em primeiro lugar pela existência de pessoas com poder aquisitivo e vontade de comprar.
Quando se considera a possibilidade de adquirir um negócio já existente, deve-se dar atenção a três aspectos essenciais: histórico da empresa e perspectivas; patrimônio e operações em andamento e preço da compra. 
Tipos de empresa
Tradicional: É uma entidade econômico-administrativa que tem finalidade econômica, ou seja, tem o lucro como objetivo, por meio de atividades de transformação e fornecimento de bens e serviços.
Familiar: É uma iniciativa que tem o objetivo de melhorar a condição socioeconômica de uma família, dividindo entre os seus componentes as tarefas e os benefícios, e gerando com o passar do tempo uma série de questões mais complexas do que a simples administração de uma atividade comercial ou industrial, como a transição da gestão para os descendentes.
Franquia: O franqueador é o detentor da marca e do método de trabalho licenciado de terceiros. É o agente que idealiza e formata a franquia do negócio ao franqueado. E o franqueado é a pessoa jurídica ou física que adquire o direito de uso da marca e/ou método de trabalho, por meio de um pagamento inicial ou mensal. Ao aderir à rede de franquias, o franqueado passa a operar com a marca do franqueador, seguindo todos os padrões estabelecidos e supervisionados por este. O franchising oferece algumas vantagens e desvantagens.
Home office: É o trabalho profissional realizado em casa. É uma opção atrativa para o início de micro e pequenas empresas, já que representa considerável economia de custos em relação a outras possibilidades. Essa modalidade de negócio nasceu com terceirização dos serviços e com a ajuda dos avanços da tecnologia da informação e da globalização, e vem mudando o contexto empresarial e o perfil do emprego.
Cooperativa: É a sociedade de pessoas com forma e natureza jurídica próprias, de natureza civil, não sujeita a falência e constituída para prestar serviços às pessoas que se associam a ela, precisando ter um número mínimo de 20 pessoas. É uma empresa com dupla natureza, que privilegia o lado econômico e social de quem se associa. O associado ou cooperado é ao mesmo tempo dono (administra a empresa) e usuário (utilizados serviços) da cooperativa. A cooperativa pode atuar em qualquer gênero de serviço, operação ou atividade. Ela tem o perfil de acordo com os seus associados, que se reúnem em torno de um ou mais objetivos específicos, como por exemplo agropecuária, habitacional, de crédito, educacional, saúde etc.
Artesão – entende-se que o artesão não é propriamente um empresário, mas sim um trabalhador autônomo. De acordo com o art. 7, do Regulamento do Imposto de Produtos Industrializados, produto de artesanato é aquele proveniente de trabalho manual realizado por pessoa natural nas seguintes condições: o trabalho não conta com auxílio ou participação de terceiros assalariados e o produto é vendido ao consumidor diretamente.
Produtor rural – é a pessoa física, natural, que explora a terra visando à produção vegetal e/ou animal e também à industrialização artesanal desses produtos primários – produção agroindustrial.
Sociedade simples – formada por pessoas que exercem profissão intelectual, de natureza científica, literária ou artística. É considerada pessoa jurídica. Um exemplo é quando dois médicos se unem e constituem um consultório médico.
Sociedade empresária - é aquela que exerce profissionalmente atividade econômica organizada para a produção ou circulação de bens de serviços, constituindo elemento da empresa. É considerada pessoa jurídica e tem registro na Junta Comercial de seu respectivo Estado.
Sociedade limitada – o capital social está dividido em cotas e a responsabilidade dos sócios é restrita ao valor de suas cotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social.
Sociedade por ações – o capital social é dividido em ações. Cada sócio responde somente pelo preço de emissão das ações que adquiriu. O conceito de “sociedades por ações” engloba tanto sociedades anônimas como as comanditas por ações.
Sociedade estrangeira - empresa constituída e organizada em conformidade com a legislação de seu país de origem, onde também mantém sua sede administrativa. No entanto, necessita de autorização do Poder Executivo.
Resumidamente, os pequenos negócios são divididos da seguinte maneira:
Microempreendedor Individual - Faturamento anual até R$ 60 mil;
Microempresa - Faturamento anual até R$ 360 mil;
Empresa de Pequeno Porte - Faturamento anual entre R$ 360 mil e R$ 3,6 milhões;
Pequeno Produtor Rural - Propriedade com até 4 módulos fiscais ou faturamento anual de até R$ 3,6 milhões
AULA 3
O ambiente econômico compreende basicamente três condições: conjuntura econômica, conjuntura do mercado e global. No entanto, antes de avaliar estas condições do ambiente econômico, é importante conhecer alguns conceitos da economia como mercado, concorrência, demanda e oferta.
MERCADO: É o mecanismo de troca entre compradores e vendedores de bens e serviços. A demanda é determinada pelos compradores e a oferta, pelos vendedores. A maioria dos mercados é competitiva, com muitos compradores e vendedores.
CONCORRENCIA: Para a teoria econômica, há quatro níveis de concorrências:
- Concorrência perfeita: Ocorre quando os bens oferecidos são iguais e os compradores e vendedores são numerosos a ponto de não influenciarem os preços individualmente, como os produtos agrícolas.
- Concorrência monopolística: Ocorre no mercado em que existem muitos consumidores e um número reduzido de produtores ou vendedores, que oferecem produtos semelhantes. Por causa disso, os produtores ou vendedores podem determinar os preços de seus produtos, como indústrias automobilísticas.
- Oligopólio: Ocorre quando há poucos vendedores que não têm intenção de concorrer entre si, como a indústria de cigarros.
- Monopólio: Ocorre quando apenas um produtor ou prestador de serviços controla os preços, como as companhias de energia elétrica.
DEMANDA: A demanda caracteriza o comportamento dos compradores. A quantidade demandada de um bem ou serviço é a quantidade que os compradores desejam e podem comprar. Os principais fatores que influenciam a demanda são: preço, renda, gosto e preço de bens relacionados.
- Preço: É a variável que mais influencia a demanda, compondo o que os economistas chamam de “Lei da demanda”, que tem o princípio de que os consumidores comprarão mais se o preço diminuir e menos se o preço aumentar.
- Renda: Se a renda do consumidor diminuir, a demanda pela maioria dos bens, principalmente os supérfluos, tende a diminuir também.
- Gosto: É o aspecto mais importante para compor a demanda. O produto precisa agradar ao comprador potencial, senão, mesmo com um preço baixo, a demanda não aumenta.
- Preço de bens relacionados: Produtos com características semelhantes que atendem ao mesmo tipo de consumidor precisam ser acompanhados, pois influenciarão na demanda.
OFERTA: É a quantidade que os vendedores estão dispostos e podem vender. Representa o somatório das quantidades individuais oferecidas pelos fornecedores de determinados produtos ou serviços. Os principais fatores que influenciam a oferta são: preço de venda, preço dos insumos e tecnologia.
- Preço de venda: É um dos fatores determinantes da quantidade oferecida. Há formas de apurar até que ponto a fabricação é vantajosa e quando ela deixa de ser viável, sendo a melhor opção interrompê-la. A variável do preço compõe a chamada “Lei da oferta”, segundo a qual a quantidade de um bem ou serviço aumenta quando seu preço aumenta.
- Preço dos insumos: Insumo representa tudo que será utilizado para a fabricação de um produto. Portanto, quando o preço de algum insumo aumenta, a oferta do produto diminui, porque a produção se torna menos lucrativa.
- Tecnologia: O uso da tecnologia poderá diminuir o desperdício ou aumentar a produção, gerando uma redução de custo e aumentando a quantidade ofertada, pois o processo se torna mais lucrativo.
Há três fatores macroeconômicos que afetam o desempenho de qualquer negócio: crescimento econômico, inflação ou deflação e taxa de juros.
Um dos principais fatores econômicos que influenciam o desempenho das empresas é o crescimento econômico ou a mudança no nível geral da atividade econômica. A forma mais comum de medir o crescimento da economia é o PIB, que é o valor de mercado de todos os bens e serviços finais produzidos em um país em um dado período de tempo. Uma medida alternativa que indica o crescimento econômico é a queda no nível de desemprego no país. Quando o crescimento econômico é negativo por dois trimestres consecutivos, o período é chamado de recessão.
A inflação representa um aumento geral do nível de preços de produtos e serviços em certo período de tempo, diminuindo o poder aquisitivo dos compradores. A deflação, por outro lado, é um declínio substancial no nível geral dos preços de bens e serviços, significando que o poder aquisitivo da moeda aumentou. O empreendedor precisa estar atento a esses indicadores, pois afetarão a atividade operacional do empreendimento, os custos dos produtos, e consequentemente, aumentando os preços finais dos produtos.
Os empreendedores devem estar sempre atentos às taxas de juros, pois elas determinarão o quanto se pagará por um empréstimo e os rendimentos do empreendimento, sendo um fator determinante na viabilização dos negócios. No Brasil, a taxa básica de juros é a Selic, determinada pelo Banco Central brasileiro.
Globalização significa aumento da competição internacional e do livre comércio entre os países, gerando uma busca das empresas pelas vantagens competitivas de alta qualidade e preço baixo. A concorrência global devastou empresas em todo o mundo, mas também trouxe grandes benefícios para quem não ficou parado. Os padrões de qualidade e eficiência tornaram-se universais, trazendo uma preocupação com a qualificação da mão de obra, melhor aproveitamento dos recursos, aprimoramento contínuo e uma busca sem fim pelo encantamento e fidelização do cliente.
AULA 4
De acordo com Peter Drucker, a finalidade do processo de planejamento é enfrentar a incerteza do futuro. Desta forma, o processo de planejamento é uma cadeia de objetivos e meios, que interferena realidade para atingir uma realidade desejada, dentro de um intervalo de tempo. Planejar consiste em tomar três tipos de decisões:
• Definir objetivos ou resultados – qual situação deverá ser alcançada;
• Definir um ou mais cursos de ação – caminhos para atingir o objetivo;
• Definir meios de execução – previsão dos recursos necessários para realizar o objetivo.
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: Processo contínuo de determinação da missão e objetivos da empresa no contexto de seu ambiente externo e de seus pontos fortes e fracos internos, formulação das estratégias apropriadas, implementação dessas estratégias e execução do controle para assegurar que as estratégias organizacionais sejam bem-sucedidas quanto ao alcance dos objetivos.
ESTRATÉGIA: “Estratégia significa fazer escolhas claras sobre como competir. Não se pode ser tudo para todos, não importa o tamanho do negócio ou a profundidade do seu bolso” (Jack Welch).
A estratégia refere-se aos planos da alta administração para alcançar resultados consistentes com a missão e os objetivos gerais da organização. Pode-se encarar estratégia de três pontos de vantagem:
- Formulação (desenvolvimento) da estratégia;
- Implementação da estratégia (colocá-la em ação);
- Controle da estratégia (modificar a estratégia ou sua implementação).
NEGÓCIO é o que sua empresa oferece em troca do dinheiro dos consumidores. Compreende os produtos e serviços que a empresa oferece aos mercados e consumidores, sendo também conhecido como escopo. Exemplo: Editoras afirmam estar no negócio da informação e educação.
MISSÃO É o negócio definido em termos de sua utilidade, que dá aos consumidores a motivação para trocar o dinheiro pelos produtos e serviços. Portanto, identificar ou definir a missão significa entender qual necessidade do mercado a empresa irá satisfazer. Também é conhecida como proposição de valor, que engloba os benefícios que os consumidores encontram em seus produtos ou serviços. Resumindo, a missão é a razão de ser da organização, identifica o motivo pelo qual ela existe, define a sua vocação, orienta todas as atividades da organização, traz os objetivos do negócio, a forma de atingi-los e os principais valores da empresa. Exemplo: Doutores da Alegria: "Levar alegria a crianças hospitalizadas, seus pais e profissionais de saúde, através da arte do Teatro, nutrindo esta forma de expressão como meio de enriquecimento da experiência humana.”
O empreendedor deve analisar o ambiente interno, identificando as forças (strenghts) e fraquezas (weaknesses); e o ambiente externo, identificando oportunidades (opportunities) e ameaças (threats). Os itens a seguir deverão ser examinados em uma análise interna:
- Desempenho Financeiro: Um dos principais interesses em qualquer diagnóstico de empresa é a análise dos indicadores financeiros, como evolução da receita; percentual da receita gerado por novos produtos, serviços e clientes; receita por funcionário; investimento como percentual das vendas; e pesquisa e desenvolvimento como percentual das vendas.
- Participação dos clientes no faturamento: Identificar os clientes e o volume de negócios que têm com a empresa, avaliando a contribuição de cada cliente para as receitas, suas preferências, comportamentos e os clientes mais importantes. Exemplo: Verificar se os negócios do cliente com a empresa estão aumentando ou diminuindo.
- Participação dos produtos e serviços no faturamento: Volume de vendas de cada produto ou serviço em relação ao total de suas vendas. Exemplo: Frequência média das compras dos clientes. 
- Participação no mercado (market share): É a proporção ou parcela do mercado total ou do segmento de mercado que a empresa controla, sendo medida em receita de vendas ou números absolutos.
VISÃO Estado ou situação altamente desejável de uma realidade futura, considerada possível, descrita de forma simples e objetiva e compartilhada por todos os usuários da instituição. Baseada nas aspirações e valores fundamentais para uma organização, ela procura visualizar o que será e como estará a empresa no futuro, orientando seus colaboradores na tomada de decisão.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Os objetivos são resultados desejados ou estados futuros que a empresa pretende alcançar por meio da aplicação de esforços e recursos. Os objetivos estratégicos detalham as estratégias, definindo os resultados mais importantes desejados pelo empreendedor, e fornecem o roteiro para as pessoas agirem. As estratégias sempre estão associadas a objetivos estratégicos. Os objetivos estratégicos podem ser qualitativos (por ex.: investir em uma nova unidade produtiva) ou quantitativos (porcentual de retorno sobre o investimento). Nas duas formas, os objetivos transformam-se em indicadores críticos de desempenho (key performance indicators).
As principais vantagens competitivas que uma empresa pode desenvolver são: Qualidade de produto e ausência de deficiências; eficiência e baixo custo das operações e dos recursos; liderança na inovação; disponibilidade e desempenho da assistência técnica ou dos serviços pós venda etc.
AULA 5
Objetivos da Departamentalização: Diferenciar e especializar as áreas; Surge pela necessidade de organização; À medida que a organização cresce e fica mais complexa, necessita mais organização; A especialização de atividades e a divisão do trabalho tornam-se essenciais para a organização.
Autoridade de Linha ou Linear - Desce diretamente de cada chefe para os integrantes de sua equipe, desde o executivo principal até o nível do funcionário operacional.
Autoridade de Assessoria ou LINHA-STAFF - São órgãos que ficam ao lado da linha, para auxiliar os gerentes de todos os níveis na análise de problemas e tomada de decisões. É o modelo mais utilizado. O staff exerce autoridade de ideias.
Autoridade Funcional - É exercida pelos departamentos de apoio sobre os demais departamentos da estrutura funcional, por meio de respostas a consultas ou da formulação e aplicação de políticas e procedimentos. Comunicação entre os níveis e cargos se dá pela especialização de tarefas. Os supervisores são especialistas.
AULA 6
MARKETING: É a função dentro da atividade de uma empresa que identifica as necessidades e desejos do consumidor; determina que mercados-alvo a organização pode atender melhor; planeja produtos, serviços e programas adequados para satisfazer estes mercados e convoca a todos os que participam da organização a pensar e servir aos consumidores, superando suas expectativas para gerar sua fidelização. Atualmente, algumas empresas fazem distinção entre consumidores e clientes, considerando que aqueles representam as pessoas e estes, as empresas. Desta forma, para uma empresa que vende creme dental, o supermercado que compra para vender é considerado um cliente, e você, que vai ao supermercado e compra para usar, é considerado um consumidor.
 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MKT: Este Planejamento baseia-se em três etapas principais: definição e análise dos segmentos de mercado; escolha do mercado-alvo; e definição do Marketing Mix (composto de Marketing).
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO: É o processo de dividir o mercado total de clientes em grupos homogêneos entre si, formando segmentos com as mesmas características, comportamentos e necessidades, ficando mais fácil atender o cliente. Quanto maior o conhecimento adquirido sobre os clientes, melhores serão os resultados da segmentação.
Definição do Marketing Mix - O Composto de Marketing (ou Mercadológico), ou ainda, Marketing Mix foi criado por Neil H. Borden em 1964, e representa um conjunto de estratégias usadas desde a concepção do produto até a sua colocação no mercado, para criar valor para o cliente e atingir os objetivos de Marketing na organização. Os quatro elementos básicos do composto de marketing são: produto, preço, praça e promoção. Cada um deles tem a sua responsabilidade e importância. O empreendedor deverá adaptar este composto às mudanças nos desejos e necessidades dos consumidores, fazendo com que o seu produto ou serviço tenha um diferencial no mercado.Produto - De forma geral, os produtos são entidades físicas, e os serviços, tarefas que a empresa fornece para seus clientes. Entretanto, os produtos e serviços atualmente são chamados simplesmente de produtos. A maioria das empresas tem um mix de produtos que se dividem em linhas. Essa variedade serve para atender a diferentes necessidades e preferências em relação aos mesmos produtos. Exemplo: Cremes dentais diferentes na embalagem e no tamanho.
1 - Diferenciação do Produto: Esforço da empresa para distinguir seus produtos dos concorrentes, tornando-os mais desejáveis para o consumidor. Todas as empresas procuram algum tipo de vantagem competitiva, e o Marketing pode ajudar através das seguintes técnicas:
- Design: Aparência dos produtos ou desenho dos serviços para agradar os consumidores.
Exemplos: Design de carros e rotas de viagem para empresas aéreas.
- Embalagem: Protege e apresenta o conteúdo. Pode ter papel fundamental na decisão de compra, além de permitir a confirmação da marca, das cores e dos símbolos que identificam o produto. É um ponto crucial na publicidade do produto.
- Marca: É um método de escolher produtos e diferenciá-los dos concorrentes. A marca registrada é a forma de identificação legal que protege o produto, impedindo sua utilização por outras empresas. Algumas marcas são tão fortes que se tornaram referência do produto, como Bombril.
2- Qualidade: Define o tipo de público a ser atingido. O nível de qualidade e sofisticação dos produtos e serviços estabelece o segmento do mercado a ser atingido. A variação nos níveis de qualidade pode aumentar a capacidade de oferta, resguardados os cuidados com a marca. Em relação à qualidade, o empreendedor deverá levar em consideração aspectos importantes como o desempenho (características primárias de um produto); acessórios (complementos das características primárias); confiabilidade; durabilidade; estética (aparência); qualidade percebida (julgamentos subjetivos); e excelência.
3 - Ciclo de vida do produto: A maioria dos produtos tem um ciclo de vida que compreende os diferentes estágios de posicionamento do produto no ambiente. Os produtos têm um ciclo de vida com quatro fases: introdutória (é a fase inicial, em que os consumidores são informados sobre o novo produto); crescimento (período em que as vendas crescem rápido); maturidade (fase em que a competitividade é maior); e declínio (período em que as vendas caem em função da queda na demanda ou pela intensidade de competição).
Preço - É a soma dos valores que os consumidores estão dispostos a pagar pelo benefício de possuir ou fazer uso de produtos ou serviços. As organizações determinam suas estratégias de acordo com seus objetivos, interesses e capacidades de competitividade. Desenvolvem seus produtos de forma a atender as demandas percebidas e que possam ser supridas, sem desprezar sua própria sobrevivência. Representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Permite expressar o valor do produto e gerar e receita. Já para consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfação. No entanto, há outros custos “não monetários”, além do preço, inserido no valor do produto, como oportunidade, conveniência, percepção dos consumidores e risco.
Desta forma, algumas estratégias podem ser traçadas para definir o preço de um produto ou serviço:
- Preço de acordo com o custo de produção: Determina-se o preço por meio da estimativa do custo unitário de produção, adicionando uma margem de lucro. No entanto, os concorrentes também precisam ser levados em consideração.
- Preço premium: Produto inédito ou com uma vantagem competitiva tem a possibilidade de ser vendido acima da média de mercado.
- Preço de penetração: Trabalha com preços mais baixos que os concorrentes, visando conquistar uma boa participação no mercado.
- Preço de desnatação: Pratica um preço alto na fase de introdução do produto ou serviço, aproveitando o ineditismo, e diminui de acordo com o aparecimento de novos concorrentes.
- Preço de defesa: Ao perceber que o preço de mercado do produto está em queda, a empresa reduz o preço de seu produto, a fim de manter seus consumidores.
Praça - Envolve a distribuição física dos produtos e a criação de relações intermediárias que orientam e apoiam a movimentação destes até os consumidores. Essas relações são chamadas de canais de distribuição. O empreendedor deve pensar na melhor forma para que o consumidor tenha acesso aos produtos e serviços da empresa. Um produto não tem valor se não for colocado ao alcance do consumidor. No entanto, não se pode esquecer que praça também diz respeito a atividades de tempos e movimentos, envolvendo decisões como movimentação de estoques, transportes e operacionalização, conhecida como logística. Á quatro formas principais de distribuição de produtos, uma direta e três indiretas. A distribuição dual ou multicanal é o que ocorre quando uma empresa utiliza mais de um canal de distribuição. Na distribuição direta, não há intermediários entre produtor e consumidor, e acontece através de catálogos, internet e telemarketing. No entanto, a distribuição indireta pode ter intermediários como o varejista, o atacadista e o corretor. Esses intermediários têm o objetivo de fracionar, direcionar ao público-alvo, fornecer informações e transferir riscos, levando em consideração, na hora da escolha, a cobertura de mercado, o custo e o controle.
Promoção - Ação de informar, persuadir, lembrar e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou ideias. O composto promocional envolve propaganda, com os anúncios impressos (outdoors, revistas e jornais) e eletrônicos (rádio, televisão); promoção de vendas, relações públicas e venda pessoal.
AULA 7
Uma das principais tarefas na criação de uma empresa é a montagem de seu sistema de operações, que fornece os produtos e serviços concebidos pela função de Marketing e selecionados pelas decisões estratégicas. O sistema de operações faz a transformação e cria valor para os clientes e outras partes interessadas da empresa.
Os resultados dos processos de transformação são produtos e serviços, que são comprados pelos clientes em função das suas utilidades. As operações de produção industrial e de prestação de serviços são sistemas semelhantes, com entradas, processamento e saídas. Na produção industrial, as entradas são matérias-primas, componentes, máquinas e equipamentos e mão de obra. O processamento é a transformação das matérias-primas e dos componentes. As saídas são os produtos prontos. Na prestação de serviços, a entrada é a necessidade do cliente, o processamento é a prestação de serviço e a saída é a satisfação da necessidade do cliente.
DESEMPENHO DOS PROCESSOS - A capacidade de medir o desempenho é um fator crítico para o sucesso da empresa. A medição do desempenho fornece os dados para verificar até que ponto o planejamento está sendo realizado e definir novos objetivos e padrões de desempenho. O empreendedor deve ser seletivo para escolher os indicadores para sua empresa, levando em consideração o padrão de competitividade em seu ramo de negócio. Em seguida, as principais categorias de indicadores:
Capacidade - É a quantidade de unidades de produção (peças, clientes, refeições, estudantes etc.) que seu sistema de operações consegue fornecer em determinado período. A capacidade projetada é a taxa ideal de fornecimento de produtos ou serviços. A capacidade máxima é a quantidade de produtos e serviços que pode ser alcançada quando o potencial dos recursos é totalmente aproveitado.
Produtividade - É a relação entre os recursos utilizados e os resultados obtidos (produção). Todo processo tem um índice de produtividade, que é a quantidade de produtos ou serviços que cada unidade de recursos fornece. Exemplos: quantidade de alunos por professor e quantidade de pessoas atendidas por hora.
Produtividade e qualidade combinadas - A qualidade de conformidade e a contrapartida da qualidade planejadadefinem o conjunto das características desejadas de um produto ou serviço, que são chamadas especificações e descrevem o produto ou serviço em termos de sua utilidade, de seu desempenho ou de seus atributos. Exemplos: comprimento, peso, cor, velocidade, consumo de combustível etc. Quando se consideram produtividade e qualidade (de conformidade) simultaneamente, mede-se o desempenho não apenas da quantidade total produzida em relação aos recursos utilizados, mas também dos produtos aproveitados em relação ao total fornecido, ou seja, o índice de aproveitamento.
Eficiência no uso do tempo - O tempo é um recurso que deve ser usado de maneira eficiente em qualquer processo. Há três medidas principais para a eficiência no uso do tempo: produtividade do tempo; tempo de ciclo (tempo despendido entre o início e o fim de um processo); e velocidade do processo.
Flexibilidade - Indica sua capacidade de fornecer produtos e serviços customizados para atender a determinadas necessidades. Torna a organização mais ágil e pode garantir uma vantagem competitiva. A flexibilidade tem três variantes: a velocidade (mede com que rapidez a empresa consegue mudar seus processos para fazer produtos e serviços diferentes); capacidade de atender a grandes flutuações na demanda por produtos e serviços; e capacidade de fazer diferentes produtos simultaneamente.
Produção enxuta: O sistema de produção enxuta foi desenvolvido pela Toyota especificamente para a indústria automobilística, mas pode ser usada em todos os ramos de negócios. Tem como princípio a maximização da eficiência por meio da eliminação de todos os tipos de desperdícios. Quando se eliminam os desperdícios, o que sobra no processo produtivo é agregação de valor para o cliente. Eficiência é uma combinação de produtividade, qualidade de conformidade e redução de todos os tipos de desperdícios.
O sistema Just in time (JIT), que em português significa “no momento exato” ou ainda, num linguajar mais corriqueiro, "em cima da hora", é um sistema de produção cuja ideia principal é fabricar produtos na quantidade necessária, no momento exato em que o item é requisitado. Isto é possível por meio da sincronização das operações com as demandas do mercado. A empresa fornece produtos e serviços apenas de acordo com as encomendas, reduzindo ao mínimo a necessidade de estoques. Observação: O Sistema Kanban é uma ferramenta para administrar o método de produção JIT, ou seja, é um sistema de informação através de cartões, para controlar as quantidades a serem manufaturadas pela empresa.
AULA 8
Para conseguir as pessoas certas e lidar com elas do modo mais adequado, as empresas precisam de uma função eficaz de Recursos Humanos, que compreende quatro processos básicos: Aquisição de pessoas; Desenvolvimento de pessoas; Gestão do desempenho das pessoas; Manutenção de pessoas.
Recrutamento interno - Atua sobre os candidatos que estão trabalhando dentro de uma organização, para promovê-los ou transferi-los para outras atividades mais complexas ou mais motivadoras. Vantagens do recrutamento interno: Motivação e valorização dos empregados; Melhor desempenho e potencial de conhecimento; Funcionários adaptados à cultura organizacional; Processo mais rápido e econômico; Estímulo ao autoaperfeiçoamento.
Recrutamento externo - Procedimento pelo qual a empresa busca, no mercado de trabalho, profissionais capacitados para ocupar as vagas disponíveis. Os meios utilizados para essa busca variam de acordo com o tipo de empresa, podendo ser: apresentação espontânea dos candidatos, internet, indicação de funcionários da empresa, anúncios na portaria da empresa, anúncios na imprensa, agências de emprego, head hunters (especialistas em recrutamento e seleção de altos executivos) e serviços contratados ou terceirizados. Vantagens do recrutamento externo: Experiência requerida; Reciclagem do quadro de empregados; Renovação de pessoal; Aproveitamento do aperfeiçoamento do candidato.
SELEÇÃO: É o processo de escolher o melhor candidato para o cargo. Seleção é a obtenção e uso da informação a respeito de candidatos recrutados, para escolher qual deles deverá receber a oferta de emprego. A obtenção de informações dos candidatos é o procedimento básico para selecionar pessoas, podendo acontecer através de questionários, documentos e referências de empregos anteriores. Em seguida, os candidatos podem ser entrevistados através de um roteiro ou com uma conversa informal. A seleção pode ser feita por psicólogos, funcionários do departamento de Recursos Humanos, agências de emprego, chefe com quem a pessoa selecionada irá trabalhar, ou ainda, pelo próprio dono da empresa.
Avaliação de desempenho - É uma apreciação sistemática do desempenho de cada pessoa, em função das atividades que ela desempenha, das metas e resultados a serem alcançados e do seu potencial de desenvolvimento. É o processo de medir o desempenho do funcionário, fornecendo ao colaborador informações sobre os seus resultados, de forma que possa aprimorar o seu desempenho. Uma empresa pode combinar duas formas de fazer avaliação de desempenho: 
1- Avaliação de desempenho por objetivos: É uma técnica orientada para resultados do trabalho, e não para procedimentos formalizados. Neste sistema, o gerente e cada funcionário ou equipe, em conjunto, definem objetivos de desempenho, avaliam a realização desses objetivos, definem ações para o aprimoramento do desempenho e definem novos objetivos para o próximo período.
2- Avaliação de desempenho por fatores: Consiste em definir um conjunto de fatores, relevantes e padronizados, que retratam um padrão de comportamento desejado para o cargo. Uma escala é associada aos fatores e o desempenho do funcionário recebe uma nota na escala.
Principais objetivos da avaliação do desempenho: Proporcionar a adequação dos indivíduos aos cargos e à organização; Identificar o estágio atual e as potencialidades de desenvolvimento profissional de cada funcionário; Gerar subsídios para a estruturação de programas de treinamento e de desenvolvimento de pessoal; Proporcionar a identificação de funcionários que apresentam desempenho diferenciado e as respectivas ações a serem tomadas.
Características da avaliação de desempenho: A avaliação deve cobrir não somente o desempenho dentro do cargo ocupado, como também o alcance de metas e objetivos; A avaliação deve enfatizar o indivíduo no cargo, e não a impressão respeito dos hábitos pessoais observados no trabalho; A avaliação deve ser aceita por ambas as partes: avaliador e avaliado; A avaliação do desempenho deve ser utilizada para melhorar a produtividade do indivíduo dentro da organização, tornando-o mais bem preparado para produzir com eficácia e eficiência.
AULA 9
Contabilidade é uma ciência que controla a situação patrimonial da organização, a sua evolução e os instrumentos usados na tomada de decisões. Desta forma, permite manter o controle permanente do patrimônio da empresa. É a coleta, registro, processamento e interpretação de informações financeiras para a tomada de decisões. Destaca-se que a tomada de decisões com implicações financeiras é uma constante na rotina de um empreendedor.
O objetivo da Contabilidade é permitir que cada grupo de partes interessadas possa avaliar a situação econômico-financeira da empresa, em um determinado momento, bem como as tendências. Para cumprir este objetivo, a Contabilidade produz relatórios contábeis e demonstrações financeiras, com informações resumidas e ordenadas. Os usuários internos utilizam a Contabilidade com a finalidade de gestão. Exemplos: Controle, planejamento e decisão.
POSTULADOS
Entidade contábil - O postulado da entidade visa distinguir o patrimônio e as operações da empresa do patrimônio e das operações de seus proprietários ou sócios.
Continuidade - Significa que a empresa será tratada como empreendimento em andamento, sem fim determinado. Esse postulado é utilizado para a avaliação monetária dos bens da empresa.
PRINCÍPIOS CONTABEIS
Denominador comum monetário - Determina que os itens que formaremos relatórios contábeis serão expressos na mesma moeda. Sem esse princípio seria impossível agregar e somar o valor dos diversos itens das demonstrações contábeis.
Custo histórico como base de valor - Os registros dos itens contábeis são efetuados com base no valor de aquisição. Esse princípio uniformiza a mensuração dos fatos contábeis.
Realização da receita - A receita é reconhecida no período em que foi gerada, mesmo que a venda seja a prazo.
Confrontação da despesa - Sempre que uma receita é realizada, necessariamente ocorrerá uma despesa para que ela seja possível. Essa despesa será contabilizada no mesmo período em que a receita for contabilizada.
1- Balanço patrimonial - Mostra a situação econômico-financeira da empresa em uma determinada data. Apresenta também a evolução do patrimônio, que é representado por bens, direitos e obrigações acumulados ao longo dos exercícios. É constituído por duas colunas: a do ativo e a do passivo e patrimônio líquido, que se dividem em outras contas.
Ativo - Parte positiva composta por bens e direitos da empresa. Representa a parte esquerda do gráfico patrimonial. São itens de propriedade da empresa, mensuráveis monetariamente e representam benéficos presentes ou futuros para a empresa. Os bens são máquinas, terrenos, estoques, dinheiro, ferramentas, veículos, instalações etc. Os direitos são as contas e duplicatas a receber, ações, depósitos em contas bancárias e títulos de crédito.
As contas do ativo estão organizadas de acordo com o respectivo grau de liquidez e divididas em circulantes, de longo prazo e permanentes.
• Ativo circulante: São contas constantemente em giro, sendo que a conversão em dinheiro será, no máximo, no próprio exercício social (12 meses, em geral). 
• Ativo realizável no longo prazo: São bens e diretos com vencimentos acima de 12 meses, ou seja, se transformarão em dinheiro no próximo exercício.
• Permanente: Bens e direitos que não se destinam à venda e têm vida útil longa. São utilizados em atividades operacionais da empresa.
Passivo - Parte negativa composta pelas obrigações com terceiros. É também denominado de capital de terceiros ou obrigações exigíveis. Representa a parte direita do gráfico patrimonial. Exemplos: contas a pagar, fornecedores (a prazo), impostos a pagar e empréstimos.
• Passivo circulante: Obrigações assumidas para a realização de operações ou financiamentos obtidos. São obrigações exigíveis que serão liquidadas no próprio exercício social.
• Passivo exigível a longo prazo: Corresponde à obrigação que não foi classificada no passivo circulante em função do seu longo prazo. Obrigações liquidadas com prazo superior a um ano.
Patrimônio líquido - É a diferença entre o ativo e o passivo exigível. Essa diferença mede e avalia a situação da empresa. Corresponde aos recursos dos proprietários aplicados na empresa. Os recursos significam o capital mais seu rendimento, lucros e reservas. O investimento inicial dos proprietários é denominado capital. Havendo outras aplicações por parte dos proprietários, será chamada de acréscimo de capital. O patrimônio líquido também é acrescido com rendimentos resultantes do capital aplicado: o lucro.
2- Demonstração de resultado do exercício (DRE) - Apresenta a dinâmica dos resultados obtidos nas operações ao longo de um período, mostrando se houve lucro ou prejuízo e como se chegou a esse resultado. É um resumo ordenado das receitas e despesas da empresa em determinado período, geralmente de 12 meses. Das receitas subtraem-se as despesas e indica-se o resultado: lucro ou prejuízo.
3- Demonstração do fluxo de caixa (DFC) - A DFC indica a origem de todo o dinheiro que entrou no caixa, bem como a aplicação de tudo o que saiu. Evidencia os fluxos de caixa gerados pela organização e mostra os fluxos gerados nas atividades operacionais, nas atividades de financiamento e de investimento. É uma demonstração dinâmica, que evidencia a movimentação do dinheiro.
Dentre as principais transações que afetam o caixa, podemos citar:
• Transações que aumentam o caixa: Integralização do capital pelos sócios ou acionistas (investimentos feitos pelos proprietários em dinheiro); empréstimos bancários e financiamentos; venda à vista e recebimento de duplicatas a receber; e venda de itens de ativo permanente.
• Transações que diminuem o caixa: Pagamento de dividendos aos acionistas; pagamento de juros e amortização da dívida; aquisição de item do ativo permanente; compra à vista e pagamento a fornecedores; e pagamentos de despesa/custo, contas a pagar e outros.
• Transações que não afetam o caixa: Depreciação, amortização e exaustão; provisão para devedores duvidosos; e reavaliação de itens do ativo permanente.
CONTABILIDADE DE CUSTOS - Diferença entre custo e despesa:
Despesa é todo gasto, bem ou serviço consumido direta ou indiretamente, para a obtenção de receitas, ou seja, os gastos relativos à administração, às vendas e aos financiamentos. Custo é todo gasto relativo ao bem ou serviço utilizado na produção de outros bens ou serviços, ou seja, os gastos relativos ao processo de produção. Preocupa-se com a mensuração do valor dos estoques da empresa. Fornece ao administrador a informação do custo que a empresa teve para produzir um produto ou prestar um serviço. A Contabilidade de Custos desempenha as funções de auxílio ao controle e à tomada de decisões. 
• Auxílio de controle: Fornece dados para a elaboração de padrões e orçamentos, que poderão ser comparados com os custos e receitas a serem obtidos no futuro.
• Auxílio à tomada de decisões: Fornece informações para a determinação do preço de venda e escolha do fornecedor.
ORÇAMENTO - É um plano financeiro utilizado para a previsão de receitas e despesas, que auxilia a Administração nas funções de planejamento, execução e controle. Ele ordena e classifica os gastos previstos para um período, assim como as entradas de recursos para cobri-los. Para elaborar um orçamento, é necessário planejar atividades e uso de recursos, bem como seu custo, levando em consideração as demonstrações financeiras já descritas (balanço patrimonial, DRE ou DFC) e a confrontação entre a expectativa e o realizado em determinado período. O orçamento não é uma ferramenta que restringe as decisões do empreendedor. Se surge uma oportunidade que consumirá mais recursos, e essas ações não estiverem previstas, é melhor refazer o orçamento para avaliar o impacto dessas escolhas no resultado da empresa.
MARGEM DE LUCRATIVIDADE
• Margem bruta: Mede, em termos percentuais, quanto sobrou da receita líquida da empresa depois de incorridos os custos de venda.
Margem bruta     =     Lucro bruto     /        Receita líquida
• Margem líquida: Mede, em termos percentuais, quanto sobrou da receita líquida da empresa depois de incorridos todos os custos e despesas.
Margem líquida     =      Lucro líquido     /    Receita líquida
TAXAS DE RETORNO
• Retorno sobre o investimento total: Mede, em termos percentuais, a rentabilidade obtida na utilização dos ativos da empresa.
Retorno sobre o investimento total     =     Lucro líquido     /   Ativo total 
• Retorno sobre o capital próprio: Mede, em termos percentuais, a rentabilidade obtida na utilização do capital investido pelos sócios.
Retorno sobre o capital próprio     =     Lucro líquido     /   Patrimônio líquido
PONTO DE EQUILÍBRIO (BREAK-EVEN POINT) Indica a quantidade (ou receita) faturada quando a empresa não tem lucro nem prejuízo. É o ponto no qual a receita originada nas vendas equivale à soma dos custos fixos e variáveis. É muito importante para o empreendedor, que passa a enxergar em que momento seu empreendimento começa a dar lucro ou prejuízo.
Ponto de equilíbrio         =          Custo fixo /  1 – (custo variável / receita total)
AULA 10
O plano de negócios é o desenho da empresa. É um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócio que sustenta a empresa. Sua elaboração envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento e, ainda, permite ao empreendedor situar-seno seu ambiente de negócios. O plano de negócios permite ao empreendedor traduzir o seu negócio em um documento que sintetize e explore todas as suas oportunidades, bem como os riscos inerentes a ele. É uma ferramenta para o empreendedor expor suas ideias em uma linguagem que os leitores entendam e, principalmente, mostre a viabilidade e a probabilidade de sucesso em seu mercado. É uma ferramenta dinâmica que deve ser atualizada constantemente, pois o ato de planejar é dinâmico e cíclico.
Vantagens da elaboração do plano de negócios
• Entender e estabelecer diretrizes para o negócio;
• Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas;
• Monitorar o dia a dia da empresa e tomar ações corretivas quando necessário;
• Conseguir financiamento e recursos junto a bancos, Governo, Sebrae, investidores, etc.;
• Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a empresa;
• Estabelecer uma comunicação eficaz na empresa, internamente e externamente.
Lucro operacional é o lucro produzido exclusivamente pela operação do empreendimento, subtraindo-se as despesas administrativas, comerciais e operacionais. O lucro operacional é, dessa forma, uma das informações que compõem a Demonstração do Resultado do Exercício, o DRE. Esse relatório é um resumo dos resultados da empresa durante um período determinado, usualmente um ano, sendo, também, uma das melhores ferramentas para análise do empreendimento. Lucro operacional não se confunde com lucro bruto, esse último é calculado em um estágio anterior. Com o lucro bruto em mãos, subtrai-se as despesas administrativas, comerciais e operacionais e, posteriormente, calculamos o lucro operacional. Sendo assim, o lucro operacional consegue dar uma visão real dos resultados financeiros alcançados pela empresa, já que ele reflete a diferença exata entre custos e receitas.