Aula 6 Conceituação de Yield Management

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GESTÃO DE NEGÓCIOS HOTELEIROS
Aula 6- Conceituação de Yield Management
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Conceituação de Yield Management – AULA 6
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Conteúdo Programático desta aula
Características do produto turístico
Ciclo de vida de produtos turísticos
Yield Management
Yield Management para a indústria turística 
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Yield Managment
O yield management, também conhecido como revenue management ou gerenciamento de receitas, é uma estratégia utilizada por equipamentos turísticos e outras empresas com características semelhantes.
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Características da indústria hoteleira
Inseparabilidadade: a produção e o consumo se não no mesmo local. Não há como usufruir do que um hotel Ritz-Carlton, por exemplo, oferece sem estar hospedado nele. Podemos gostar de um determinado carro ou geladeira sem sequer saber em que local foram produzidos. O cliente faz parte do processo de geração de serviço, portanto, qualquer erro cometido fica marcado na experiência do cliente;
Perecibilidade: as prestações de serviço em equipamentos turísticos são bens não estocáveis. As unidades habitacionais de um hotel, assim como salas de reuniões, assentos de avião e mesas de restaurantes, por exemplo, que não forem ocupadas no seu prazo de validade representarão uma perda irrecuperável;
 
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Características da indústria hoteleira
Intangibilidade: um meio de hospedagem, enquanto prestador de serviços de hospitalidade, reúne elementos tangíveis e intangíveis. Ao adquirir um produto turísticos, o consumidor recebe uma promessa de serviço, que só poderá ser avaliado após seu consumo. Além disso, quando partir do hotel, do parque temático ou do restaurante, o consumidor só levará consigo a lembrança;
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Características da indústria hoteleira
Variabilidade: a experiência turística e hoteleira se dá através da interação entre pessoas. Para Castelli ( 2006:166 ):  
 “ o estado de ânimo das pessoas, tanto dos colaboradores do hotel como dos viajantes, sofre altos e baixos. Colaboradores com problemas familiares ou viajantes desgastados pela viagem interagem com estes condicionantes, afetando a qualidade da prestação de serviço. A variabilidade dos serviços deve-se, também, ao confronto de culturas diferentes, muito comum nos hotéis. Os viajantes agem e julgam a partir dos seus esquemas referenciais, o mesmo acontecendo com as pessoas que estão prestando os serviços no hotel. Deste confronto surgem distintas interações, difíceis de serem padronizadas, embora os procedimentos operacionais-padrão, executados nos hotéis, em muito contribuam para a excelência dos serviços”
 
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Características da indústria hoteleira
Sazonalidade: o produto turístico em geral é sazonal, ou seja a demanda é mais aquecida em determinados meses do ano que em outros ou em determinados dias da semana. Isso representa um grande desafio para os equipamentos turísticos em geral, pois os custos fixos serão os mesmos, estando o hotel, por exemplo, lotado ou com baixa taxa de ocupação. Existem meios de hospedagem que, para reduzir o impacto do custo de mão de obra, contratam profissionais extras exclusivamente para os momentos de maior demanda, o que deve ser feito com cautela para não comprometer a qualidade de serviço.
Limitação espacial: a limitação de espaço afeta todo e qualquer equipamento turístico. Se um hotel possui 250 unidades habitacionais e um determinado grupo necessita de 600, não há como produzir estas novas unidades “sob encomenda”.
 
 
 
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Ciclo de vida de produtos turísticos
“Introdução: é a fase que em que o novo produto entra no respectivo segmento de mercado com pouca ou nenhuma concorrência, cabendo ao profissional de marketing mostrar aos clientes os benefícios que eles podem proporcionar. As vendas crescem lentamente e o lucro é inexpressivo, sobretudo em virtude das grandes despesas de lançamento;
Crescimento: é a faze em que as vendas aumentam rapidamente e o lucro também. A concorrência entra com produtos semelhantes, fazendo-se necessário oferecer aos clientes novos atrativos;
Maturidade: nessa faze, como muitos compradores já possuem o produto, inclusive os similares oferecidos pelos concorrentes, as vendas tendem a se estabilizar e até a declinar. O mesmo acontecendo com o lucro em razão do aumento da despesas de marketing, para fazer face à concorrência;
Declínio: é a fase em que as vendas caem consideravelmente e o lucro torna-se insignificante”
 
 
 
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Ciclo de vida de produtos turísticos
Em um hotel, os serviços disponibilizados possuem ciclos de vida distintos. Com afirma Castelli ( 2006:168 ) “ um restaurante tende a durar mais que uma boite ( modismo ) e um apartamento, mais que um bar”
 
 
 
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Yield Management
 “Yield Management, também conhecido como Revenue Management ou Gerenciamento de Receitas é o processo de compreensão, antecipação e reação ao comportamento do consumidor com vistas a maximizar a receita” ( Petrochhi, 2006:90 ) 
Empresas que utilizam o Yield Management geralmente têm a sua disposição sistemas de computador para cumprir eficazmente esta tarefa.
 
 
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4 Cs
 
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Tipos de clientes
 
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Estabelece e monitora a estrutura de preços do hotel;
Acompanha permanentemente a atividade das reservas e estabelece controles de inventário na medida em que forem necessários ;
Auxilia na negociação de preços com atacadistas e grupos;
Monitora e restringe o número de reservas que pode ser aceito para qualquer diária ou tipo de apartamento específico;
Fornece aos atendentes de reservas as ferramentas necessárias para que atuem como vendedores e não apenas como receptores de pedidos;
Encontra o apartamento e o preço adequados às necessidades e sensibilidade do cliente.
 
 
 
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Perguntas
O que é perecibilidade?
Por que é importante conhecer as características da indústria turística para entende o yield management?
Por que turistas de negócios e de lazer têm comportamentos diferentes? 
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Nesta aula, aprendemos...
Características do produto turístico
Ciclo de vida de produtos
turísticos
Yield Management
Yield Management para a indústria turística 
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