Dramatização em vendas

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CENTRO UNIVERSITÁRIO UNIVATES 
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO 
 
 
 
 
DRAMATIZAÇÃO EM VENDAS 
 
 
 
Carlos Eduardo Oldenburg 
Catiele Fernandes de Siqueira 
Karine de Sordi 
Milena Vian 
Paula Renata Fiegenbaum Tremea 
 
 
 
Lajeado, abril de 2017. 
 
Carlos Eduardo Oldenburg 
Catiele Fernandes de Siqueira 
Karine de Sordi 
Milena Vian 
Paula Renata Fiegenbaum Tremea 
 
 
 
 
 
 
 
Dramatização em vendas 
 
 
 
Avaliação da disciplina de Gestão de Vendas e 
Serviços, do Curso de Administração de 
Empresas, do Centro Universitário UNIVATES, 
para obtenção da primeira nota do semestre. 
 
 
 
Professor: Gerson J. Bonfadini 
 
 
 
 
Lajeado, abril de 2017. 
 
RELATÓRIO DE VENDAS 
 
Vendedor, consultor de vendas ou representante comercial pode ser chamado 
o representante que a empresa tem para repassar seu produto ou serviço ao cliente. 
É de suma importância que este cumpra as competências e os passos, citados a 
seguir, rigorosamente. 
1) Pré venda 
Planejamento: cada dia é uma nova oportunidade e precisamos planejar as 
ações diárias, fazendo um controle das nossas vendas e do nosso trabalho, 
preenchendo planilha de acompanhamento de vendas; 
Apresentação profissional: é básico estar bem apresentável. Uma boa 
aparência leva ao sucesso profissional, sendo assim valorizada pelo cliente; 
Conhecimento do produto: o profissional de vendas precisa conhecer o que 
está vendendo, dominando o produto vendido, com essa segurança irá passar 
confiança para o cliente; 
Promoções semanais e mensais: sempre é dia de promoção. O vendedor tem 
que saber as ofertas, estando atento a concorrência do que ele está oferecendo; 
Metas de vendas, serviços e margem: o bom vendedor é aquele que gerencia 
suas metas a cada dia; 
Oportunidade: orçamentos, fluxo de pagamentos no caixa, pós-vendas, 
aniversariantes, contatos pelo telefone, em todos esses momentos o vendedor tem a 
oportunidade de oferecer e aumentar sua venda. 
2) Abordagem: 
Recepcione o cliente: Receba com um bom dia (boa tarde), tratando o cliente 
como alguém especial e supere a expectativa dele. Seja simpático e tenha bom 
humor; 
Cumprimente o cliente: seja cortês. Muito importante: todo cliente deve ser 
abordado e cumprimentado, mesmo que seu destino for o caixa; 
Identifique-se e descubra o nome do cliente: na abordagem é necessário 
identificar o nome do cliente. Durante o atendimento tratando o cliente pelo nome se 
cria uma boa relação; 
Não faça: no ambiente de trabalho, não pode ocorrer rodinhas de conversa, 
comer e nem mascar chicletes; 
Frases que não podem ser usadas: 
“Eu não sei”: Não saber algo, não é errado, mas não se diz eu não sei, pois o 
vendedor precisa ajudar o cliente então precisa buscar conhecimento; 
“Acho que esse produto encaixa-se no seu orçamento”: Mesmo o consumidor 
dizendo que só pode gastar tanto, o vendedor pode mostrar com valor elevado, 
apresentando assim produtos para suprir as necessidades do cliente; 
“Você está errado!”: Nada de acusações e julgamentos na hora do 
atendimento; 
“É só isso?”: Não se usa, pois corta o atendimento e a venda de produto 
adicional, parecendo que o vendedor quer q o cliente vá para casa; 
Entre outras: “Eu não posso fazer isso”; “Essa não é minha função”; “Eu sou 
novo aqui”; “Se você não viu o produto aqui é por que não temos”. 
3) Entenda o cliente: 
Descubra o que é importante ao cliente: nem tudo o que o cliente quer é o 
que ele precisa. Buscar atender para qual finalidade é o produto. Focos nas 
perguntas e falas que atendam a necessidade de soluções para o cliente; 
Lei da oferta e demanda; 
4) Despertar o desejo através da demonstração do produto: 
Gerar necessidade: é essencial que o cliente perceba tudo o que o produto 
possa proporcionar; 
Faça o cliente sentir o produto: Sugira ele sentar no colchão ou estofado. 
Citar as características e focar os benefícios. 
5) Fechar a venda, aplicar a política comercial e superar as objeções: 
Começa quando a negociação entra na questão venda: o vendedor deve 
estar preparado para aplicar a política comercial; 
Saber trabalhar as objeções do cliente: seu desempenho define seu salário; 
Quais as características de quem negocia para ganhar? Inicie com um preço 
maior do cadastrado; 
Vender itens complementares e serviços financeiros; 
Brigue pelo preço, sem medo, pois seu produto vai ser sempre o melhor; 
Como agir quando a negociação não fecha? Foco em ganhar todas as 
vendas, oferecendo outras formas de pagamento, outros produtos; 
“Seja você o dono da loja”; querer ganhar todas as vendas, superar metas 
Querer melhorar sempre, buscar sucesso e autorrealização; 
6) Serviços financeiros para agregar valor à venda: 
Fale dos serviços, explique as vantagens, mostrando valores que são 
pequenos podendo o cliente ter mais tranquilidade. 
 
 
ANÁLISE CRÍTICA 
 
A venda encenada foi bem sucedida porque a vendedora percebeu a 
necessidade do casal de clientes que procuravam um colchão novo, já que estavam 
sofrendo de dores na coluna. Ela foi convincente na demonstração dos produtos, 
explicando em detalhes ao casal para entender e encontrar o que estavam 
procurando, além de ter sido muito simpática e atenciosa. 
A vendedora apresentou conhecimento diante dos produtos que ofereceu aos 
clientes, citou características, focou nos objetivos e deu detalhes técnicos que 
fizeram a diferença na venda. Diante do pedido de desconto feito pelos clientes, não 
podendo negociar ela entrou em contato com a gerente da loja, na qual entraram em 
acordo. 
 
 
FONTE: 
 
Todas as empresas que trabalham com vendas e serviços tem um roteiro de 
vendas (ou pelo menos deveriam ter), para que os vendedores possam saber como 
se portar para vender um produto e/ou serviço para o cliente. 
A empresa base que o grupo utilizou para realizar este trabalho é onde uma 
integrante já trabalhou que é a Loja Certel de Lajeado, que vende inúmeros produtos 
eletrônicos, eletrodomésticos, móveis, ferramentas, ou seja, a loja disponibiliza ao 
cliente uma grande linha de produtos. 
ROTEIRO BÁSICO: 
 
Abaixo segue o roteiro da apresentação, com o elenco: vendedora: Catiele 
Fernandes de Siqueira, esposa: Paula Renata Fiegenbaum Tremea, marido: Carlos 
Eduardo Oldenburg, gerente: Milena Vian, caixa: Karine de Sordi. 
 
Um casal, sendo que ela é alemã e ele não, entram na loja de 
eletrodomésticos no centro de Lajeado a procura de um colchão: 
Vendedora: Bom dia! Em que posso lhes ajudar? 
Esposa: Moça eu quero um colchão bom, pois estou com problemas de 
coluna. 
Vendedora: Sim, temos vários colchões! Vou te mostrar esses novos 
modelos. Este aqui é o Vancouver… EXPLICAÇÃO! Ela mostra o catálogo dos 
preços. 
Esposa: Mas é só R$252,90 esse colchão! Está bem barato! Vamos levar!! 
Vendedora: Sim, é só 24 parcelas de R$ 252,90 cada. Fica bem barato! Com 
3 anos de garantia. 
Marido: Não tem condições! É muito caro! Você não tem um mais barato? 
Vendedora: Claro que sim! Temos esse aqui que é o Kappesberg Inverno e 
verão. EXPLICAÇÃO. 
Marido: Mas quanto é esse? 
Vendedora: Esse é apenas R$145,90 cada parcela. Apenas 24 “parcelinhas” 
de R$145,90 e também tem três anos de garantia! 
Marido: Mas você não tem aqueles colchões de trezentos ou quatrocentos 
reais? 
Vendedora: Temos também! Este aqui é o Gazin Gladiador. EXPLICAÇÃO. 
Esposa: Quanto é este então? 
Vendedora: Esse aqui é apenas 24 parcelas de R$ 81,90 cada. EXPLICA O 
DIFERENCIAL DOS COLCHÕES E VALORES. 
Marido: A gente leva o mais barato! Vai servir igual! 
Esposa: Mas “tu” não visteque aquele é melhor pra nós, esse mais barato só 
vai estragar mais ainda nossa coluna. 
Marido: “Ta” bom. Mas queremos de um desconto. Como podemos fazer? E 
se nós pagamos a vista? 
Vendedora: Então terei que chamar a gerente. Só um minuto. 
Gerente: Bom dia!! (gerente se apresenta) 
Vendedora: Explica a situação. 
Gerente: Sim, posso fazer de 24 vezes de R$ 252,90 que daria um total de 
R$ 6069,60 por R$4050,00. Isso da uma diferença de R$ 2019,60. 
Esposa: Nossa que bom! 
Marido: Então vamos levar! 
Vendedora agradece pela venda. 
Gerente: Acompanhem-me até o caixa. 
Caixa: Bom dia! Qual é a forma de pagamento? 
Marido: Vai ser a vista. 
Caixa: Vocês adquiriram a garantia estendida? 
Esposa: Sim! A vendedora já incluiu no valor. 
Caixa: O valor fica de R$ 6069,60. 
Gerente: Como eles vão pagar a vista, pode fazer por R$4050,00. 
Caixa: Ok. O colchão será entregue em sua casa sem custo nenhum em três 
dias.