Estudos Disciplinares VIII Técnicas de Negociação - Questionário e Avaliação

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Técnicas de Negociação
Unidade 1
Questionário
Pergunta 1 = B
Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado.
I-Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções.
II- Focar sempre na satisfação.
III- Portar-se como um detetive.
IV- Ter paciência.
 
A) Disposição para seguir em frente.
B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação.
C) É uma característica importante para obter muitas informações.
D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores.
 
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequência correta:
 I-C, II-B, III-A, IV-D.
 I-A, II-D, III-C, IV-B.
 I-B, II-D, III-C, IV-A.
 I-C, II-D, III-B, IV-A.
 I-B, II-C, III-A, IV-D.
Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de outra forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica que proporcionará ao negociador grande habilidade para compreender o ambiente. A paciência permite identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas opções apresentadas.
Pergunta 2 = C
Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude?
Assinale a alternativa que está correta:
Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na sociedade de redes, a complexidade das situações exige que combinemos estilos e estratégias apropriadas para cada situação.
Considerando que nas organizações os principais causadores de conflitos são variáveis sobre as quais não temos controle, como o estresse, a pressão cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar com essas situações é buscar ajuda de terceiros.
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.
Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com os conflitos gerados é buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na busca do equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos ceder e em outros atacar.
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim trabalhamos as incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às diferenças.
Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de resolução de conflitos permite, em qualquer situação, transformá-los em terra fértil para soluções satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos seguir as seguintes orientações: pesquisar os interesses subjacentes – necessidade de segurança, de reconhecimento, os valores, assuntos que não são negociáveis, mas, em geral, não são incompatíveis entre as partes; focalizar nos interesses e não nas posições – o que as pessoas dizem que querem, e isso é negociável –; transformar adversários em aliados, em sócios do problema; concentrar-se em criar alternativas, opções; construir o acordo.
Pergunta 3 = A
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação competitiva.
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, e uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organização como um todo.
Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação, também estão em fortalecer o relacionamento entre os participantes.
Não envolve barganha de propostas e extração de concessões.
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, independentemente de sua fonte. A posição e a movimentação dos negociadores se baseiam na utilização de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não éticas), a qual é feita por meio da extração de concessões mútuas. O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder.
Pergunta 4 = E
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediação e da arbitragem.
O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial.
Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não ser especialista no assunto em questão.
O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa.
Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos.
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito.
Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se enfraquecem potencialmente, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito; há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos resultados (ou de ambos), dependendo do tipo de pessoa que é chamado para ser a terceira parte (se um mediador ou um árbitro).
Pergunta 5 = E
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação
Na prática, a forma apropriada de negociação depende da compatibilização entre vantagens financeiras e importância do relacionamento.
Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não se deve fazer na forma cooperativa.
O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão que venha a obter, mesmo que esteja inserido numa negociação cooperativa.
As concessões que um negociador faz revelam muito sobre ele, sobre seu estilo e sua firmeza, mas não seu grau de flexibilidade.
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar.
Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma negociação eficaz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, um elevado grau de flexibilidade resulta em perda de objetividade e manutenção de posições.
Pergunta 6 = B
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características da negociação e do negociador.
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos.
II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado.
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele.
IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas.
V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo ambiente da negociação.
 Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
I, II e III.
I, III e V.
III, IV e V.
II, III e V.
II e V.
Comentário: A solução de qualquer conflito passa por negociação em qualquer ambiente que se observe. Empatia não é sinônimo de concessão nem aceitação de condições, remete à noção de negociador de condições, de ser amável, gentil e de procurar compreender o outro lado. Construtivismo e destruição são modalidades de solução de conflitos, sendo que o primeiro é mais inteligente e utilizado. Mais doque apontar responsáveis pelo conflito, ou mesmo pessoas causadoras de um erro, o importante reside no reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução de forma cordata, não pela via de responsabilização destrutiva dos envolvidos. Todo negociador assertivo necessita, primeiramente, solucionar conflitos internos relativos às condições da negociação.
Pergunta 7 = E
Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e cooperativa.
I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as partes é maior.
II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo.
III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e fechamento.
 Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
I.
II.
III.
I e II.
I, II e III.
Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a relação de confiança deve ser construída para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso pode levar tempo. Em negociações continuadas, como em um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que as negociações se iniciem de forma competitiva, com cada uma das partes resguardando-se nas primeiras negociações.
Pergunta 8 = B
Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de conflitos. Diante deles, qual a melhor atitude que um negociador eficaz deve tomar?
Assinale a alternativa que está correta:
Defender seus interesses e lutar de todas as formas para vencer.
Separar as pessoas do problema.
Ignorar e evitar o confronto.
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas.
Na falta de um entendimento, abandonar a discussão.
Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no conflito, pois o que está em negociação é uma solução e não quem ganhou ou não o conflito.
Pergunta 9 = E
Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos anos devido à crescente importância que essa atividade vem assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados principalmente pelo fenômeno da globalização. Dessa forma, um negociador eficaz:
I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que for possível, independentemente da situação e do montante envolvido.
II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões, mesmo que a outra parte não tenha poder de decisão.
III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição. Lança mão de muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as pessoas e conseguir o que deseja.
IV- É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito.
V- É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a negociação competitiva quanto para a cooperativa.
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
I e III.
II e III.
I, II, IV e V.
II e V.
V.
Comentário: Um negociador eficaz não apenas aproveita todas as oportunidades oferecidas, mas atenta-se àquelas que podem promover melhor vantagem competitiva. Assim, investe seu tempo no que realmente é importante para a negociação. Seu poder de persuasão e convencimento não deve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de todos os participantes da negociação. A firmeza em suas atitudes será utilizada, inclusive, nos momentos de conflito, pois fará uso da experiência na solução do conflito.
Pergunta 10 = A
Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a arbitragem.
Assinale a alternativa que está correta:
Respostas:
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir.
O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que leva as partes a decidirem.
O mediador e o árbitro são chamados para decidir.
O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a decidirem.
Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas diretamente na negociação.
Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de arbitragem (sempre em número ímpar) que escuta ambos os lados e decide a questão. A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém, o controle sobre os resultados é baixo. O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa está acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudá-las a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.
Técnicas de Negociação
Unidade 2
Carl Jung		
Competitivo				Cooperativo
			Restritivo				Confrontador
			Ardiloso ”Cooperativo”		Amigável
Marcondes
		Ativos
			Afirmação
			Persuasão
		Receptivos
			Ligação
			Atração
		Gottschalk
			Duro - Competitiva
			Caloroso - Cooperativo
			Números
			Negociador
		Matos
			Racional
			Sociável
			Metódico
			Decidido
		Marcio Miranda
			Diretivo ou Empresarial
			Sociável ou Superstar
		Junqueira
			Catalisador
			Apoiador
			Controlador
			Analítico
Questionário
Pergunta 1 = E
A comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de comunicação, visto que ela está presente em todas as etapas do processo de maneira intensa.
Nas afirmativas a seguir, foram assinaladas algumas atitudes consideradas apropriadas para uma comunicação bem-sucedida:
 
I- Falar para ser entendido.
II- Falar sobre você mesmo e não sobre o outro.
III- Falar sempre com um objetivo.
IV- Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito.
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:
Somente I e II.
Somente II e III.
Somente III e IV.
Somente II e IV.
Todas as afirmativas estão corretas.
Comentário: Correto: Conforme apresentado na tele aula, a comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de comunicação, visto que ela está presente em todas as etapas do processo de maneira intensa. Quando se ouve, efetivamente, o outro, é possível processar as informações recebidas, separar o que é útil, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações para complementar o que foi recebido.
Pergunta 2 = A
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras. Na questão cultural têm provocado inúmeras alterações nos costumes e comportamentos das pessoas no mundo todo. Considerando a importância da cultura como elemento de uma negociação, leia atentamente as afirmações abaixo.
I- É necessário ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo pertencendo a uma mesma cultura, suas representações e significações são diferentes.
II- É necessário ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura, as empresas têm representações e significações diferentes.
III- As representações e significações podem ser fatores que interferem na interpretação de sucesso ou fracasso em uma negociação.
IV- Não é possível não se preocupar com a importância de ter negociadores preparados para essa realidade.
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
Todas as afirmativas estão corretas.
Somente III e IV.
Somente I e IV.
Somente II e III.
Somente III.
Comentário: Correto: Conforme apresentado na tele-aula, o trabalho do negociador é entender e respeitar a cultura da pessoa que está junto dele e depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e individual. A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras e, com relação à questão cultural, têm provocado inúmeras alterações nos costumes e comportamentos das pessoas no mundo todo. É de extrema importância, então, levarmos sempre em conta essa constante e profunda transformação da cultura no mundo todo para evitarmos a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos epreconceitos.
Pergunta 3 = C
As táticas mais adequadas para a equipe que realizará a negociação internacional são:
I- Ser sensível aos costumes locais e conhecer o cenário político local.
II- Sair e falar com as pessoas, ser flexível e aceitar mudanças.
III- Guardar papéis com segurança, ouvir seu agente e ser paciente.
IV- Ter uma equipe que agrade a outra parte e respeitar ministros e oficiais.
V- Envolver-se nos assuntos do país e deixar-se surpreender com o imprevisível.
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:
I, II e III.
I, III e IV.
I, II, III e IV.
III, IV e V.
I, II, III e V.
Comentário: Nunca o negociador deve envolver-se com os assuntos do país, deve, inclusive, abster-se de comentários. O bom negociador internacional estuda a cultura do outro lado, justamente para não ser surpreendido e para entender o outro negociador. Também deve saber respeitar as diferenças.
Pergunta 4 = B
Com relação a uma negociação internacional, é correto afirmar que:
I- O negociador nesse contexto é firme em suas atitudes e propostas, possui uma voz baixa e suave, fala pausadamente e usa palavras claras e distintas; controla seu poder e conhece seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer.
II- Dentro da negociação internacional, o pensamento global é fundamental. O executivo de uma empresa que não possua um raciocínio orientado para abrangência, que não esteja voltado para um novo mercado, ou que não esteja informado e atualizado, está destinado ao fracasso.
III- Um executivo bem preparado para negociar no ambiente internacional entende as influências que o ambiente exerce sobre os negociadores. Assim, precisa fazer uma análise cuidadosa do ambiente em que se encontra.
IV- O negociador internacional deve parecer nativo e, ao mesmo tempo, deve tentar ensinar à outra parte e não deixar de lado o seu modo de fazer pessoal. Isso mostrará autenticidade.
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:
Todas as afirmativas estão corretas.
Somente I, II e III.
Somente I, II e IV.
Somente II, III e IV.
Somente II e III.
Comentário: A frase IV está errada, pois o negociador internacional não deve parecer nativo nem tentar ensinar a outra parte. O trabalho do negociador é entender e respeitar a cultura da pessoa que está junto dele e depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e individual. As afirmações corretas foram extraídas do item “Negociação internacional” do livro-texto.
Pergunta 5 = E
Com relação ao estilo de negociadores, assinale a alternativa que está incorreta:
As pessoas tendem a ter um estilo central predominante e alguns estilos adaptativos complementares, que surgem em função do contexto, das pessoas envolvidas e do tipo de negociação que se apresenta.
A repetição de certos tipos de comportamento ajudará a identificar com mais precisão o estilo da outra parte, além de permitir distinguir se se trata realmente do estilo da outra parte ou apenas de uma tentativa de dissimulação por parte dela.
Conhecer a descrição e as características de cada estilo de negociação torna mais fácil a identificação dos comportamentos envolvidos e os aspectos que podem ser considerados como positivos ou negativos.
Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, seja em termos conceituais, seja em termos práticos, tanto no que se refere ao desenvolvimento de habilidades quanto para enfrentar uma situação corrente de negociação.
Através dos inúmeros estilos identificados por especialistas, podemos rotular as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, ficando assim mais fácil saber como lidar com cada tipo de negociador (estado emocional, preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.).
Comentário: Independentemente dos inúmeros estilos identificados empiricamente por especialistas, temos que tomar muito cuidado antes de rotular as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, pois nossa percepção sofre inúmeras interferências (estado emocional, preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.) que podem nos levar a deduções equivocadas e a ameaçar o sucesso da negociação.
Pergunta 6 = D
Devido dificuldade em se lidar com diferentes padrões éticos e morais quando das negociações com outras culturas, alguns aspectos devem ser levados em consideração. Sobre o assunto, avalie as proposições.
I - O entendimento de diferentes culturas oferece condições para o bom desenvolvimento de uma negociação com bases éticas e morais.
II - O entendimento de diferentes culturas, quando de uma negociação tanto cooperativa quanto competitiva, oferece condições aos negociadores em compreender os limites éticos e morais aceitáveis por determinadas culturas.
III - Os limites morais e éticos devem ser objeto de discussão logo ao início de um processo de negociação.
Diante o apresentado, está correto apenas o que se apresenta em:
I.
II.
III.
I e II.
I, II e III.
Comentário: Num processo de negociação que envolva diferentes culturas, é necessário o entendimento dos padrões éticos e morais aceitáveis, ou praticados, por determinadas culturas. Muitas vezes, os limites éticos somente são compreendidos ou mesmo conhecidos durante o processo de negociação e não necessariamente são debatidos no início da negociação pois, do contrário, já se saberia de início o grau de flexibilidade de outra parte, o que torna a afirmativa III incorreta.
Pergunta 7 = B
Duas grandes considerações a serem efetuadas em negociações são a ética e a moral nos negócios. Sobre o assunto, analise as proposições a seguir.
I- A ética é permanente. A moral é temporal.
II- A ética é regra. A moral é conduta da regra.
III- A ética inclui aspectos de condutas específicas. A moral, princípio.
IV- A ética é teoria. A moral é prática.
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:
II, III e IV.
I, II e IV.
I, II e III.
III e IV.
I, III e IV.
Comentário: A moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos que rege o comportamento e a possibilidade de participação num determinado grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não sendo considerada válida fora desse contexto. A ética individual é a história do esforço para equilibrar desejos, necessidades, restrições e possibilidades, procurando dar-se sentido às experiências vividas. Nesse contexto, em que os seres humanos se ajustam à vida ou em que a vida se ajusta a eles, nem sempre a práxis ética está de acordo com os valores deles.
Pergunta 8 = E
Marque verdadeiro (V) ou falso (F) nas afirmações abaixo:
(	) Ruídos na comunicação podem distorcer, alterar e até invalidar um processo de comunicação. Nesse sentido, o feedback assume fundamental importância para avaliar e rever o que foi transmitido e captado.
(	) Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso no processo de comunicação é a de saber falar.
(	) O comportamento não verbal não deve ser usado num processo de negociação. Ao ser empregado, pode confundir a comunicação verbal.
(	) Assertiva é a pessoa que não enrola, não inventa, não distorce e não diz uma vírgula além do necessário.
(	) Ao negociar por telefone, devemos iniciar nosso diálogo com uma pergunta aberta e educada e falar com segurança e em alto e bom tom.
(	) A despersonalização criada pelo uso excessivo do e-mail tem uma vantagem: ela pode nos permitir separar melhor a pessoa do problema.
(	) Quando nos referimos a uma negociação, a credibilidade de uma empresa ou pessoa pode significar enorme fonte de poder, especialmente diante de interlocutores que prezam por negócios realizados em bases sólidas, norteados por princípios éticos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
F, F, V, V, V, V, V.
F, V, F, V, F, V, F.
V, V, V, V, V, F, F.
V, V, F, F, F, F, V.
V, F, F, V, V, V, V.
Comentário: A segunda afirmação é falsa porque uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso em um processo de comunicação é ade se saber escutar e não a de se saber falar. A terceira afirmação é falsa porque não é possível não usar o comportamento não verbal, uma vez que nos expressamos não apenas com palavras.
Pergunta 9 = E
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outro com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.
Faça a ligação entre a descrição do estilo de negociador e as táticas usadas na negociação (letras de A a D) e depois selecione a alternativa correta.
I- Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
II- Estilo confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
III- Estilo ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso, a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
IV- Estilo amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
A) Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.
B) Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.
C) Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.
D) Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção.
I-D, II-C, III-B, IV-A.
I-A, II-B, III-D, IV-C.
I-B, II-A, III-C, IV-D.
I-C, II-D, III-A, IV-B.
I-A, II-B, III-C, IV-D.
Comentário: Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo; confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses; ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras, com muitos detalhes, ou quando chegar a um acordo não é prioridade; amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações.
Pergunta 10 = C
Qual a maneira ideal para se negociar em termos éticos, considerando que não existe nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita que sirva como modelo para os negociadores, assim como acontece com as questões legais?
Assinale a alternativa que está correta:
Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de uma parceria duradoura, o mais adequado é entender as culturas. Se a cultura aceita comportamentos antiéticos, devemos respeitá-los.
Não devemos aceitar situações em que a lei desautorize e seja uma prática social.
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas.
Se o montante envolvido for alto, podemos aceitar infringir a lei e a moral, pois a sociedade apoia.
Culturas orientais normalmente não aceitam negociar duro quando existem mulheres em posições de comando.
Comentário: O processo de negociação deve considerar a importância de haver ética nas negociações, bem como a contribuição de uma postura ética para que novas negociações aconteçam como um processo bilateral, em que ambas as partes ganhem, possibilitando novas negociações no futuro.
Técnicas de Negociação
Avaliação
Pergunta 1
1 em 1 pontos
 
Correta 
Duas grandes considerações a serem efetuadas em negociações são a ética e a moral nos negócios. Sobre o assunto, analise as proposições a seguir.
I- A ética é permanente. A moral é temporal.
II- A ética é regra. A moral é conduta da regra.
III- A ética inclui princípios. A moral, condutas específicas.
IV- A ética é teoria. A moral é prática.
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:
Resposta Selecionada: 
e.
I, II, III e IV.
Pergunta 2
1 em 1 pontos
 
Correta 
Das situações a seguir, qual confirma a necessidade crescente de negociar?
Resposta Selecionada: 
c.
Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem.
Pergunta 3
1 em 1 pontos
 
Correta 
Leia a afirmativa a seguir. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos de investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
Resposta Selecionada: 
c.
Inventar opções.
Pergunta 4
1 em 1 pontos
 
Correta 
Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a arbitragem.
Avalie as afirmativas:
I - O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir.
II - O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que leva as partes a decidirem.
III - O mediador e o árbitro são chamados para decidir.
IV - O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a decidirem.
V - Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas diretamente na negociação.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: 
e.
I
Pergunta 5
1 em 1 pontos
 
Correta 
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características da negociação e do negociador.
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos.
II- Ser empático não significa concessão ao atendimento às reivindicações do outro lado.
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele.
 
Assinale a alternativa correta:
Resposta Selecionada: 
e.
I, II e III.
Pergunta 6
1 em 1 pontos
 
Correta 
O uso da mediação e da arbitragem pode ser útil na solução de situações de conflitos. A participação de uma terceira pessoa, que não está diretamente envolvida com o problema, poderá trazer muitas vantagens, como:
 
I - Na presença de uma terceira parte, os ânimos exaltados são aflorados, ficam mais fortes.
II - Essa pessoa pode orientar as partes a esquecerem quais seus reais interesses.
III - A comunicação e o clima da negociação poderão ser melhorados; dependendo do nível, problemas de relacionamentos poderão ser amenizados e até mesmo resolvidos de forma definitiva.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: 
e.
III.
Pergunta 7
1 em 1 pontos
 
Correta 
Com relação ao uso de mediação e arbitragem na resolução de conflitos, podemos afirmar que:
I - Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados, porém a terceira parte tem baixo controle sobre o processo.
II - Os árbitros, normalmente, são escolhidos por serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma, as soluções vêm de uma fonte respeitada e com crédito.
III - Os processos de arbitragem, normalmente, são utilizados para solução de conflitos entre empresas, trabalhadores e em contratos de uma forma geral. As partes apresentam sua posição ao árbitro que, dependendo das regras estabelecidas, pode ou não decidir com base nelas.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: 
e.
I, II e III.
Pergunta 8
1 em 1 pontos
 
Correta 
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras e, na questão cultural, têm provocado inúmeras alterações nos costumes e nos comportamentos das pessoas no mundo todo. Em um processo de negociação, os negociadores levam todos os elementos para fora de seu país, isso se torna sua estrutura de apoio - aquelas provenientes da família,religião, educação. As culturas envolvidas estarão contribuindo com representações e significações de ambos os lados porque, independentemente do que esteja sendo negociado, há interação entre pessoas, entre comportamentos empresariais. Considerando a importância da cultura como elemento da negociação, leia as afirmações abaixo e assinale a alternativa correta:
 
I - Precisamos ter em mente o fato de que mesmo que os indivíduos pertençam a uma mesma cultura, as representações e as significações são diferentes.
II - Precisamos ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura, as empresas têm representações e significações diferentes.
III - As representações e as significações não interferem na interpretação de sucesso ou fracasso na negociação.
IV - Não é possível não se preocupar com a importância de se ter negociadores preparados para esta realidade.
 
Podemos dizer que:
Resposta Selecionada: 
e.
Apenas a afirmativa III é falsa.
Pergunta 9
1 em 1 pontos
 
Correta 
Qual a maneira menos ideal para se negociar em termos éticos, considerando que não existe nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita que sirva como modelo para os negociadores, assim como acontece com as questões legais?
Resposta Selecionada: 
a.
Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de uma parceria duradoura, o mais adequado é desconsiderar as culturas. Se a cultura aceita comportamentos antiéticos, devemos ignorá-los.
Pergunta 10
1 em 1 pontos
 
Correta 
Indique a alternativa correta acerca do processo de negociação.
Resposta Selecionada: 
c.
O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão que venha a obter, mesmo que esteja inserido em uma negociação cooperativa.