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Administração de 
Conflitos e Técnicas 
de Negociação
Aula 1
Prof. Me. Fernando Eduardo 
Mesadri
Profa. Me. Neusa Vítola Pasetto
Conversa Inicial
O conceito de conflito
Os principais 
conflitos ao longo da 
história (étnicos, 
religiosos e sociais)
O conceito de 
negociação
A evolução da 
negociação ao 
longo da história
O surgimento dos 
conflitos na relação 
capital X trabalho
Contextualizando
Em nossa aula, veremos 
os conceitos de conflito e 
negociação, além dos 
principais conflitos que 
surgiram ao longo da 
história e as razões 
que os motivaram, 
sejam elas étnicas, 
religiosas e/ou sociais 
Falaremos sobre o 
processo de 
negociação e sua 
evolução 
Problematização
Quais são os 
conflitos que 
aconteceram na 
história da 
humanidade que 
foram retratados na 
animação intitulada 
“Conflito”?
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O Conceito de 
Conflito
Sinônimos de Conflitos 
Agitação
Alteração
Alvoroço
Desordem
Perturbação
Revolta
Tumulto
Guerra
Conceitos de Conflito
Robbins (2008) define o conflito 
como um processo que tem 
início quando uma das 
partes percebe que a 
outra afeta, ou pode 
afetar, negativamente 
alguma coisa que a 
primeira considera 
importante
Esferas dos Conflitos
Conflito é toda opinião divergente 
ou maneira diferente de ver ou 
interpretar algum 
acontecimento. A 
partir disso, todos nós 
que vivemos em 
sociedade temos uma 
experiência de conflito 
Desde os conflitos 
próprios da 
infância, passamos 
pelos conflitos 
pessoais da 
adolescência e, 
hoje, visitados pela 
maturidade, (...)
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(...) continuamos a 
conviver com o 
conflito intrapessoal 
(ir/não ir, fazer/não 
fazer, falar/não falar, 
comprar/não 
comprar, vender/não 
vender, casar/não 
casar, etc.) 
(CHRISPINO, 2002)
Todo conflito é negativo?
Mocovici (2001) 
afirma que o 
conflito em si não é 
patológico nem 
destrutivo
Os conflitos podem ter 
consequências 
funcionais e 
disfuncionais
O conflito não é 
somente negativo e 
devasto, traduz 
também algo que pode 
ser positivo quando 
bem articulado
Elementos do Conflito
Os conflitos podem 
ter consequências 
funcionais e 
disfuncionais a 
depender de:
intensidade
estágio de evolução
contexto
forma como é tratado
Quais são os conflitos 
mais antigos e mais propagados?
Os conflitos 
religiosos
Os conflitos étnicos 
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Os Principais Conflitos 
ao Longo da História
Conflitos Religiosos
Ocasionados por 
diferenças 
religiosas, utilizam a 
religião para 
justificar a violência, 
dividem-se por 
ideologia e o espaço 
a ser conquistado
Exemplos de Conflitos Étnicos
Continente europeu
Conflito nos Balcãs
Independência da 
Bósnia
Irlanda (tenta 
conquistar sua 
independência do 
Reino Unido)
É possuidor de uma 
natureza violente, 
bélica e militar, e 
ocorre entre grupos 
diferentes no que diz 
respeito a questões 
culturais, religiosas, 
raciais e geográficas
Continente asiático
Conflito na Caxemira (disputa entre 
as etnias regionais)
Sri Lanka (etnias enfrentam-se por 
motivos religiosos)
Indonésia (maioria 
mulçumana oprime a 
minoria católica)
China (movimento 
separatista)
Continente 
americano
Quebec (procura a 
sua independência 
do Canadá)
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Continente africano
Há uma profusão de 
conflitos étnicos que 
são desenvolvidos 
pelos grupos rivais 
que habitam o 
mesmo território, 
além da segregação 
racial e do apartheid
Fontes Geradoras de 
Conflitos ao logo da História
Desde a Grécia e a Roma Antiga até 
a atualidade, as maiores fontes são:
etnia
intolerância religiosa
territorial
comercial
desigualdade social
O Conceito de 
Negociação
Origem do Termo
“Negociação” provém 
do latim negocium
que é formada pela 
união dos termos nec
(nem + não) e ocium
(ócio, repouso) 
significando atividade 
difícil e trabalhosa
Em inglês, 
negociate
refere-se apenas a 
uma transação 
comercial
Conceitos de Negociação
“É o processo pelo qual 
as partes se movem de 
suas posições iniciais 
divergentes até um 
ponto no qual o acordo 
pode ser obtido”. 
(STEELE et al., 1995)
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A ênfase dada ao 
conceito está 
centrada em um 
movimento de lados 
opostos para um 
ponto em comum, 
em que é possível a 
obtenção de um 
acordo
“Negociação é o uso 
da informação e do 
poder, com o fim de 
influenciar o 
comportamento 
dentro de uma rede 
de tensão”.
(COHEN, 1980)
A ênfase neste 
conceito 
concentra-se na 
informação, no uso 
do poder como forma 
de influência do 
comportamento em 
uma situação de 
tensão 
“Negociação é um 
processo de 
comunicação com o 
propósito de atingir 
um acordo agradável 
sobre diferentes 
ideias e 
necessidades”. 
(ACUFF, 1993)
A ênfase do conceito 
está relacionada ao 
processo de 
comunicação com o 
objetivo de 
satisfazer as partes 
naquilo que elas 
necessitam
“Negociação importa 
em acordo e, assim, 
pressupõe a existência 
de afinidades, uma 
base comum de 
interesses que 
aproxime e leve as 
pessoas a 
conversarem”. 
(Matos, 1989)
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A ênfase neste 
conceito está 
voltada à promoção 
do diálogo e do 
relacionamento em 
que existam 
interesses em 
comum 
“Processo de 
comunicação 
bilateral, com o 
objetivo de se 
chegar a uma 
decisão conjunta”.
(MELLO, citado por 
WACHOWICZ, 2012, 
p. 41)
A ênfase está 
concentrada em 
uma comunicação 
de mão dupla a tal 
ponto que possam 
chegar à tomada 
de uma decisão
A Evolução da 
Negociação ao Longo 
da História
Para Maximiniano
A negociação teve 
início muito antes da 
Era Cristã (10.000 a 
8.000 a.C) 
Para ele, as trocas 
estabeleciam-se já 
na Mesopotâmia e no 
Egito 
Os povos faziam as 
transações e as 
trocas dos 
produtos que 
cultivavam, o que 
deu origem à 
Revolução Agrícola 
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Fases pelas quais passou o 
Processo de Negociação
Primeira fase da 
Revolução Industrial 
(1760 a 1860)
Processo intenso de 
negociações de 
preços, produtos, 
matéria-prima e 
serviços
Segunda fase da 
Revolução Industrial 
(1860 até a Segunda 
Guerra Mundial)
Surgem as grande 
negociações, não só 
locais, mas também 
com outras nações. 
Intensificam-se as 
importações e as 
exportações como 
também as 
negociações 
internacionais
Terceira fase da 
Revolução Industrial 
(da Segunda Guerra 
Mundial até a 
Sociedade do 
Conhecimento)
Começa uma nova 
fase de negociação
O comércio torna-
se mais direto do 
que nunca, pois a 
interação entre 
produtor e 
consumidor é 
instantânea
Sociedade do 
conhecimento
A economia de mercado 
presente neste 
contexto ganha uma 
forte aliada na 
interação entre 
consumidores finais 
e fabricantes, (...)
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(...) o que pode 
acelerar ainda mais a 
agilidade com que são 
feitas todas as 
transações comerciais 
do sistema capitalista 
e-commerce
Considerações
O mundo mudou
A mudança está 
cada vez mais 
veloz
O mundo está cada 
vez mais virtual
Está cada vez mais 
difícil fazermos 
previsões
Independentemente 
da tecnologia o 
homem é gregário e 
isso impacta no 
processo de 
negociação
Processo de Negociação
“É a forma ou 
maneira de como 
devemos utilizar as 
informações e os 
recursos sobre os 
cenários, o 
conhecimento do 
negócio, (...)
(...) as habilidades e 
o relacionamento 
pessoal dos 
negociadores”.
(Fonte: 
<www.portaldoead. 
com.br>)
O Surgimento do 
Conflito na Relação 
Capital X Trabalho 
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Conceito de Conflito 
Organizacional 
“Ocorrem conflitos quando existe um 
processo de oposição e 
confronto, que pode 
ocorrer entre indivíduos 
ou grupos, nas 
organizações, (...)(...) quando as partes 
exercem poder na 
busca de metas ou 
objetivos valorizados 
e obstruem o 
progresso de uma ou 
mais das outras 
metas”. 
(WAGNER III; 
HOLLEMBECK)
Poder e Conflito
“O conflito não é 
intrinsecamente bom 
nem mau para os 
participantes, para a 
organização ou para 
a sociedade mais 
ampla. (...)
(...) O poder e o 
conflito são 
modeladores 
fundamentais do 
estado de uma 
organização. (...)
(...) Um determinado 
estado organizacional 
prepara o terreno para 
a continuidade dos 
processos de poder e 
conflito, assim 
remodelando 
continuamente a 
organização”.
(HALL, 2004) 
Conflito x Poder
O conflito está 
intrinsecamente 
ligado ao poder que 
se estabelece nas 
organizações
O conflito está ligado 
às relações de poder 
expostas na 
sociedade
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O conflito é uma 
forma de controle 
que se estabelece 
em determinada 
época da história 
de um país
Conflitos Sociais
Os conflitos que se 
estabelecem no 
mundo têm como 
base a divergência 
de interesses entre 
as diversas classes 
sociais
Conflito no Mundo do Trabalho
Os conflitos que são 
estabelecidos no 
mundo do trabalho 
estão intimamente 
ligados aos 
interesses do 
empregador e do 
empregado
Principais Ponto da Relação 
Capital x Trabalho
Na Revolução 
Industrial, o operário 
substitui o artesão
Com as invenções e as 
inovações, as 
atividades industriais 
passam a ser 
mecanizadas
Com as mudanças 
políticas e sociais 
surge o capitalismo
O trabalho passa a 
ser assalariado
Condições 
miseráveis e pouco 
saudáveis 
Surgimento das 
greves e revoluções 
das classes 
trabalhadoras
Na primeira 
Revolução Industrial, 
legisla-se sobre o 
trabalho e o direito 
do trabalhador
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O avanço tecnológico 
permite o surgimento 
das tarefas 
especializadas por 
operário
Automação da 
produção e robôs 
inserem uma nova 
relação 
capital-trabalho
Na atualidade, o 
interesse da 
mecanização e 
automação das 
tarefas modifica 
novamente a 
relação entre 
capital e trabalho
Síntese
Vimos, primeiramente, 
o conceito de conflito e 
os diversos conflitos 
ocorridos ao longo 
da história, tanto os 
étnicos quanto os 
religiosos e/ou 
sociais 
Entendemos também o 
conceito de negociação 
e como ela é vista na 
perspectiva de alguns 
autores, bem como 
seus tipos básicos: 
negociação trabalhista, 
diplomática, comercial, 
administrativa e 
política
Vimos também a 
evolução da negociação 
desde a primeira fase 
da Revolução Industrial 
até a sociedade do 
conhecimento, 
abordando os principais 
fatos ocorridos na 
fase/época/era e os 
tipos de negociação 
que se estabeleceram
Por último, apresentamos 
uma abordagem quanto ao 
surgimento do conflito na 
relação capital-trabalho, 
em que observamos a 
implicação do poder 
no desenrolar dos 
conflitos, o 
desenvolvimento da 
sociedade e, (...)
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(...) 
consequentemente, 
as suas divisões, 
como também o 
surgimento social do 
trabalho
Para finalizar, fica a reflexão 
de que cabe aos gestores das 
organizações desenvolver 
habilidades para administrar 
os conflitos e identificar as 
melhores maneiras de 
manejá-los e 
negociá-los para que 
eles possam contribuir 
ao desenvolvimento 
organizacional
Na Prática
“Conflito”
Vocês assistiram a 
animação intitulada 
“This land is mine”, 
em livre tradução 
“Essa terra é 
minha”, que retrata 
de forma irônica o 
conflito histórico 
que se deu em torno 
da Terra Santa, (...)
(...)a qual 
compreende o 
território de Israel, 
Cisjordânia e parte 
da Jordânia, que 
teria sido prometida 
ao povo judeu no 
Antigo Testamento
Nina Paley utiliza uma série 
de personagens para ilustrar 
todas as fases do conflito e 
seus respectivos envolvidos, 
começando pelo 
homem primitivo, o 
qual representava os 
primeiros moradores 
de Israel
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