Aula_05 (1)

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“MARKETING DO VAREJO”
Aula 5: Administração e Planejamento de Vendas 
Tema da Apresentação
Aula 5: Administração e planejamento de vendas
MARKETING DO VAREJO
Aula 5: Administração e planejamento de vendas
MARKETING DO VAREJO
Conteúdo Programático desta aula
Aula 5: Administração e Planejamento de Vendas 
Nesta aula, você irá:
1.Discutir a importância do planejamento de vendas.
2.Identificar as funções do vendedor.
3. Definir o fluxo da gestão da força de vendas.
4. Relacionar as etapas do planejamento de vendas
. 
 
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MARKETING DO VAREJO
Nesta aula, apresentaremos a importância estratégica do Planejamento de Vendas como ferramenta de geração de capital, redução de estoques, obtenção de menor custo total e consequentemente de vantagem competitiva.
Demonstraremos os passos para se obter melhor produtividade e êxito comercial por intermédio do planejamento de vendas.
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MARKETING DO VAREJO
IMPORTÂNCIA DO VENDEDOR
Segundo Drucker (1972), tanto os resultados como os recursos existem sempre localizados fora da empresa. Não existem fontes de lucro dentro da empresa, existem apenas fontes de custo. 
Os resultados dependem menos de qualquer pessoa ou fator dentro da empresa do que de um elemento externo. Esse elemento decide se os esforços serão transformados em resultados econômicos.
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MARKETING DO VAREJO
Isso significa um grande desafio para o Varejo nos dias de hoje, já que a concorrência é cada vez maior. 
Diante do consumidor multicanal e digital, que exerce cidadania durante a compra, exigindo produtos sustentáveis de empresas socialmente responsáveis. Hoje o vendedor não pode ser um tirador de pedido, mas um consultor.
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MUDANÇAS NO MERCADO
O Varejo é uma atividade milenar que se intensificou em decorrência da evolução da Revolução Industrial, quando as empresas concentraram seus esforços e recursos na produção.
No início as necessidades do cliente ainda não eram consideradas por aqueles que vendiam mercadorias. A célebre frase de Henry Ford: “Qualquer pessoa pode comprar qualquer carro, contanto que seja o modelo T na cor preta” refletia o cenário comercial da época, em que tudo que se produzia, se vendia. O mercado era do vendedor. 
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Na medida em que fatores como concorrência, inflação e desemprego tornaram o mercado mais árido e complexo, o modelo de relacionamento entre fabricante, fornecedor e varejo sofreu profundas transformações 
 
O planejamento de vendas, tornou-se então, uma função essencial no varejo. Ele implica em avaliar constantemente o mercado, para decidir com antecipação que ações devem ser empreendidas. 
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O PAPEL DO VENDEDOR
São os vendedores que colhem as impressões dos clientes, o produto que agrada ou não, o que pode ser melhorado e o que não pode sofrer mudanças. Segundo Kotler (2006) caberá ao vendedor as seguintes tarefas: 
Prospecção: busca de clientes potenciais e indicações.
Definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre clientes potenciais e atuais.
Comunicação: transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa.
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Hoje o cliente compra porque tem uma percepção de qualidade superior em relação a determinadas marcas. O que implica cuidar da imagem do produto, do layout da loja, dos móveis, da fachada, da apresentação dos vendedores, da limpeza do ambiente e de um padrão de atendimento.
 
O vendedor desempenha um papel-chave na formação desta imagem. No entanto, para que haja uniformidade é necessário investimento e gestão efetiva, com objetivo de criar e manter um padrão de comercialização. Padronizar ambiente é fácil, o desafio é padronizar o elemento de vendas. Porém, a padronização de vendedores requer um cuidado especial e, para se disseminar o conceito do produto é fundamental transmitir aos funcionários a filosofia, a missão e visão da empresa. 
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FORÇA DE VENDAS
Uma boa gestão da força de vendas deve seguir o seguinte fluxo:
Gerenciamento da força de vendas - Recrutamento e seleção dos vendedores - Treinamento dos vendedores - Supervisão dos vendedores - Motivação dos vendedores - Avaliação dos vendedores; 
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FORÇA DE VENDAS
Apesar da importância do atendimento no varejo, infelizmente na prática vemos que as empresas pouco investem na qualificação dos vendedores. Percebemos profissionais despreparados nos mais diferentes tipos de varejo, o que é uma falha gravíssima, já que são os vendedores que fazem a interface entre clientes e marcas.
O cenário enfrentando pelo Varejo torna clara a necessidade de mais planejamento. 
Planejar é uma forma de precaver-se contra as eventualidades futuras. Estudar e entender o mercado, estudar e entender o cliente, permitindo que soluções sejam criadas para questões como sazonalidade, mudança de clima e de demanda. 
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O planejamento além de tudo contribui para a redução de custos, pois as operações passam a ser estabelecidas dentro de padrões de racionalidade e de eficiência, para melhor aproveitamento dos recursos disponíveis.
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MARKETING 
É certo que o Marketing não cria necessidades, mas sem dúvida estimula a demanda de produtos e serviços. E é isso que o varejo precisa: de estratégias de vendas que estimulem a demanda, através de uma variedade de produtos, de formas de pagamentos facilitadas e de atendimento personalizado.
Hoje a essência do planejamento é a informação. Não é possível fazer um plano de vendas sem ter conhecimento do mercado. Para isso é necessário um banco de dados para monitorar e acompanhar as alterações ambientais.
 
As informações devem ser coletadas a partir das variáveis incontroláveis do varejo, que de alguma forma afetam o mercado.
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Segundo Thompson (1973) diz que faz parte do planejamento de empresas:
 
• Compilação de dados.
• Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa.
• Formulação das suposições fundamentais.
• Determinação dos objetivos e metas.
• Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos.
• Preparo de um cronograma dessas atividades.
Logicamente que este planejamento parece
muito com o que é desenvolvido pelos demais setores da economia, somente adequando aspectos específicos do varejo.
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PLANEJAMENTO  
Hoje está cada vez mais difícil prever os movimentos do mercado. Os gestores devem trabalhar com tendências, baseadas em estudos. A partir de um estudo considerando percepções, julgamentos, projeções, é possível fazer previsão de vendas e, em consequência disto, definir orçamento, objetivos e metas.
Os objetivos formam a base do planejamento. Servem como instrumentos de controle, como parâmetro para diferentes análises. Devem responder às seguintes questões:
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A quem vender? Ou seja, a definição precisa do público-alvo.
O que vender? Ou seja, que produtos ou serviços são mais adequados às necessidades do público-alvo.
Qual o método de vendas mais apropriado? Já esta questão está passando por um processo evolução, já que hoje tanto o varejo de “cimento e tijolo” quanto o virtual, contam com estratégias de vendas dinâmicas, como os sites de compra coletiva, as redes sociais e etc.
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PLANEJAMENTO  
Segundo Las Casas (2005), estas são as etapas no planejamento de vendas:
Providência 1
Compilação de dados:
• Sistema de  informações.
Providência 2
Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa:
• Pontos fortes e fracos da empresa;
• Ameaças e oportunidades no ambiente;
• Potencial de mercado;
• Potencial de vendas.
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Providência 3
Formulação das suposições fundamentais:
• Previsão de vendas;
•  Orçamento.
Providência 4
Determinação dos objetivos e metas:
•  Objetivos;
•  Metas.
Providência 5
Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos:
•  A quem vender?
•  O que vender?
•  Método de vendas.
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Providência 6
Preparo de um cronograma destas atividades:
•  Contato a serem feitos;
•  Frequência da visita;
•  Objetivos da visita;
•  Quotas;
•  Territórios;
•  Rotas;
•  Orçamento.
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PLANO DE VENDAS
O plano de vendas é um documento escrito do qual constam os principais tópicos de um planejamento. 
Deve ser um documento operacional da empresa, que servirá de orientação para o pessoal envolvido no que foi planejado.
Para executar o plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento dos passos mencionados nas providências necessárias para o planejamento.
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O varejo precisa de uma gestão profissional, que conheça as características técnicas específicas do negócio. 
É necessária a determinação do potencial do mercado para criar o plano e definir os objetivos da empresa, além de favorecer a divisão de territórios de vendas, a definição de quotas, bem como de permitir o conhecimento da participação de mercado da empresa.
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POTENCIAL DE MERCADO
Segundo definição da American Marketing Association, o potencial de mercado são as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
As empresas devem distribuir as forças de vendas estrategicamente, de modo que o atendimento ao cliente seja de qualidade, antes, durante e depois da compra. Por isso, é importante que os profissionais de vendas saibam como analisar dados de vendas, medir o potencial do mercado, reunir inteligência de mercado e desenvolver estratégias e planos de marketing. 
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Além disso, é fundamental ter alinhamento com o cliente, conhecer seu comportamento, suas necessidades, ajustando o discurso de vendas a cada cliente. 
Kotler (2007) diz que quando os vendedores entendem tanto de marketing quando de vendas, as forças de vendas se tornam mais efetivas no longo prazo.
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Para atrair vendedores de alta qualidade, a empresa precisa criar um pacote de remuneração atraente, composto de um valor fixo, um valor variável, referente à comissão de vendas, a ajuda de custo, quando necessária ao desenvolvimento do trabalho, bem como benefícios, composto por plano de saúde, previdência privada e etc.
 
Os vendedores precisam de incentivo e estímulos especiais, por isso é importante que sejam desenvolvidos programas para este fim, considerando o perfil de cada equipe. É comum as empresas atrelarem prêmios em produtos ou em dinheiro, a fim de alavancar vendas e estimular os vendedores.
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CONCLUSÃO 
Os gestores que atuam na área de vendas devem ser bons em convencer os vendedores de que podem vender mais, trabalhando mais ou sendo treinados para trabalhar de maneira adequada. 
Além disso, devem mostrar a sua equipe de que a recompensa oferecida sempre vale um esforço adicional.
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Enfim, a gerência deve ser boa ao informar aos vendedores suas metas, seus objetivos e diretrizes, mas também deve ser boa ao motivar a equipe. 
Para isso precisa acompanhar e avaliar o desempenho. Isso pode ser pelos relatórios mensais e histórico de vendas, além de observação in loco e do feedback de clientes. É importante ressaltar que esta análise deve ser quantitativa e qualitativa, pois hoje vender muito não significa fidelização.
Uma gestão de vendas efetiva deve considerar o consumidor cada vez mais digital e informado, que hoje compra eletronicamente e que exige comunicação interativa que funcione, além de atendimento personalizado e adaptado às suas necessidades.
 
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