fichamento de administraçao de conflitos

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO DE PESSOAS
Fichamento de Estudo de Caso
Laryssa Christina da Rocha
Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação,
 Tutor: Prof. Celso Bruno Faria
Rio de Janeiro 
2018
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO
Centra Software 
REFERÊNCIA: 
O texto refere-se em sua natureza o crescimento financeiro, operacional e estratégico da empresa pioneira de “eLearning “ e “eMeeting”, Centra Software. Mostra também a deliberação de uma negociação em busca de resultados de agregação da quota de mercado.	Fundada em 1995 por Leon Navickas, a Centra Software cresceu passando de apenas quatro funcionários para quarenta no final de 1997. Seu principal produto é conhecido como Symposium foi uma ferramenta utilizada por empresas famosas, cin a Bay Networks ,AT &T. Motorola,Wall Data, Ratiobak Software e a Universidade Standford.
No ano de 2000 a receita da Centra Software estava no limiar de U$23 milhões e agora com um quadro de duzentos e dez funcionários, dez escritórios de vendas na América do Norte, Europa e na Ásia, a carteira de clientes somava quatrocentos e quarenta empresas. 
A Centra Software agregava três linhas de produtos, sendo elas;
O eMeeting que concedia que a empresa contratante pudesse conduzir reuniões virtuais para um publico interno ou externo de ate cem participantes.
O produto para conferencia que possibilitava a realização e seminários interativos e palestras empresariais envolvendo um publico disperso de ate mil participantes e o Symposium, carro chefe que proporcionava um experiência de sala de aula virtual para o treinamento pratico e colaboração interativa de equipe com ate duzentos e cinquenta participantes.
A estratégia de conquista de mercado de eLarning estava intrinsicamente relacionada com a corrida para se dominar esse nicho, pelo menos, era assim que pensavam os lideres da Centra Software, baseados na ideia do autor Geoffrey Moore.
A centra tinha frente o que entendia ser uma grande oportunidade, onde a única duvida era, quem atender primeiro. 
O processo de venda da Centra seguia um dos três caminhos, tais como : o processo de vendas externas; o processo de televendas; o processo de vendas corporativas.
A estratégia da companhia seria aprimorada por Christopher reed, vice presidente e Steve Lesser, comandante da implantação organizacional das vendas e nível mundial. Esta premissa estaca alocada em aumentar a fatia de mercando, e seguramente, com o desenvolver da reunião os impasses e opiniões antagônicas começaram a aparecer. Lesser apresentou números pomposos e agradáveis e Reed logo explanou, os números são ótimos; A questão é onde estão os clientes por trás dos números?
Com esse cenário era obvio, que o clima conflituoso estava com as bases firmadas e uma solução amigável, afirmando a necessidade da cooperação para se alcançar os melhores resultados para a Centra dependeria unicamente da maturidade de negociar de Reed e Lesser. Entretanto, essas características não se mostrou atuante durante toda sua negociação.
	Em meio a varias figuras de linguagem utilizadas por ambos, o clima permanecia sem favorecimento ,ou seja, ainda não se havia chegado a um resultado positivo, que agradasse a todos os envolvidos. Certamente que, com todos os dados disponíveis Reed e Lesser teriam uma variação bastante extensa de forma a ser desenvolvida e, juntos chegarem a um consenso. Contudo, o progresso das perguntas a premissa foi deixada de lado.
	A negociação deveria ter se direcionado pelos pilares da negociação coorporativa onde setores diferentes trabalham para alcançar um mesmo objetivo, sobretudo, oferecem recursos para efetivar resultado positivo proposto em reunião. Certamente, temos no caso de Reed e Lesser a competição tomando as rédeas e sabemos que o ato de negociar deve ser em um ambiente ameno, jamais desprovido de qualidade e variações no estilo de negociar.	
	Negociar é uma questão de estratégia que você deveria adotar em função de seus objetivos, do estilo do outro negociador, da relação de confiança, da situação de mercado e da ética pessoal do outro negociador, entre uma serie de outras variáveis.
	Devemos enxergar a negociação como a arte da vida e da continuidade dessa. O valor empregado para se chegar a um ou a vários resultados positivos para todos os lados envolvidos requer atenção, estratégia, conhecimento, maturidade, organização, razoabilidade e fatores ambientais e intelectuais e todos esses fatores agindo em um mesmo momento.
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