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Pim VIII   RH

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os amigos, os clientes, os fornecedores e até conosco mesmo. 
A negociação se torna crucial porque o mundo que idealizamos seria 
composto por pessoas que pudessem se sentir satisfeitas ao negociar, tendo suas 
necessidades supridas e as sensações de ganho ocorressem em ambas às partes. 
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, 
com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De 
acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel 
estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se 
dá por meio da comunicação. 
Sempre que o indivíduo optar em seu curso de ação uma estratégia, não 
respeitando a natureza da negociação, sua chance de conquistar o resultado 
esperado cairá drasticamente. Nesse sentido, pesquisar a informação disponível 
com antecedência no decorrer da negociação suas chances de melhorar a qualidade 
da comunicação serão bem maiores que consequentemente aumentará a 
capacidade de influência do agente negociador. 
 
2.1 Táticas de Negociação 
 
Fisher e Erter (1997) ressaltam que negociação é relacionamento e não ato 
isolado, desta forma, trata-se sempre de alguma coisa que se faz em conjunto. Em 
todo relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. 
Não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes. A 
maneira como são considerados se refletem diretamente no êxito ou no fracasso da 
negociação. 
O estilo do negociador para Amato (2002), “[...] é o comportamento concreto 
que o indivíduo adota regularmente ao negociar. Parte vem com a própria 
personalidade, é característica da pessoa e só muda lentamente e mediante forte 
motivação ou impacto. Parte é mais superficial e aprendida” (AMATO, 2002, p. 39). 
Dentre os estilos destacados pelo autor identificamos o Colaborativo-
assertivo: é aquele que considera e valoriza os objetivos e interesses dos outros, 
mas procura igualmente maximizar a realização dos seus próprios. 
Especificamente na empresa estudada durante o processo de negociação a 
informação é fundamental e pode influenciar o acordo, nesse sentido a informação e 
o poder serão utilizados individualmente ou simultaneamente dependendo do 
processo e também das pessoas envolvidas, podemos dizer que para ter uma 
excelente negociação é preciso ter a informação saber o máximo possível, suas 
necessidades e expectativas, o tempo, se mobilizando na negociação e poder 
levando em conta as condições e a eficiência ao finalizar a negociação. 
 
2.2 A Ética, Negociação e Cultura 
 
No ambiente organizacional e na gestão em empresas em particular, a ética 
estuda os códigos morais que orientam as decisões empresariais, na medida em 
que estas afetem as pessoas e a comunidade. Na negociação a maioria das 
questões éticas está diretamente relacionada com o grau de honestidade e de 
sinceridade que o negociador deve ter na sua relação com o seu oponente. 
A Ética é sempre lembrada quando falamos de negociação, podemos resumir 
a ética como um estudo geral do que é bom ou ruim, dentre os objetivos da Ética 
podemos destacar a busca de justificativas para as regras propostas pela Moral e 
pelo Direito. Sendo assim, podemos dizer que a Ética analisa as regras e os 
princípios morais no intuito de orientar a ação humana, com uma estrutura capaz de 
analisar diferentes opções para se ter referência sobre o que é ou não é correto em 
determinado momento. Nas organizações a ética está diretamente ligada à tomada 
de decisões. 
A trajetória da Natura é permeada pelo compromisso em estabelecer a ética, 
a transparência e o diálogo aberto em todos os sentidos, a empresa possui vários 
projetos engajados voltados às questões sociais, empresariais, com a apresentação 
de workshops periodicamente no intuito de capacitar os profissionais envolvidos, os 
orientando a trabalhar e manter um bom relacionamento priorizando a ética e os 
valores da organização. 
Podemos dizer que a cultura é muito importante para a negociação. 
Certamente, uma porção da identidade do agente negociador está envolta na cultura 
de origem e na qual o agente foi educado. Em um processo de negociação, a cultura 
mais valiosa é a do outro, uma das partes do trabalho do agente negociador é 
entender e respeitar a cultura alheia, tanto do ponto de vista pessoal quanto do 
ponto de vista humano. 
A empresa objeto de estudo iniciou um processo estruturado de 
fortalecimento da cultura organizacional, reafirmando os valores e as crenças da 
empresa, pois acreditamos que aí residem o principal diferencial da organização e o 
eixo central da atuação da mesma. 
 
2.3 Administração de Conflitos 
 
Os conflitos se fazem presentes em todos os ambientes, sejam eles 
organizacionais ou não, sempre que houver convivência entre um grupo de pessoas 
é inevitável que não haja divergências de ideias, objetivos, etc. 
Berg (2012, p.18), afirma ainda que: “O conflito nos tempos atuais é inevitável e 
sempre evidente. Entretanto, compreendê-lo, e saber lidar com ele, é fundamental 
para o seu sucesso pessoal e profissional”. 
Burbridge e Burbridge (2012) defendem que conflitos são naturais e em 
muitos casos necessários. São o motor que impulsiona as mudanças. No entanto 
muitos conflitos são desnecessários e destroem valores, causando prejuízo para as 
empresas e pessoas que nela trabalham. O principal desafio dos gestores é 
identificar os conflitos produtivos e contra produtivos e gerenciá-los. 
Já para Chiavenato (2004), conflito ocorre pela diferença de objetivos e 
interesses pessoais, e é parte inevitável da natureza humana; constitui o lado oposto 
da cooperação e da colaboração, a palavra conflito está ligada a desacordo, 
discórdia, etc. Para que haja conflito, além da diferença dos fatores citados, deve 
haver uma interferência deliberada de uma das partes envolvidas, ou seja, quando 
uma das partes, seja individuo ou grupo, tenta alcançar seus próprios objetivos 
interligados com alguma outra parte, a qual interfere na sua busca de atingir os 
objetivos. 
São aspectos cotidiano em nossas vidas, momentos críticos, possibilidade de 
conflito, defesa de posição, competição, por isso podemos afirmar que os conflitos 
estão presentes no nosso dia a dia. Mais a boa notícia é que, se formos capazes de 
compreender suas causas e naturezas, talvez possamos amenizá-los ou resolvê-los 
da melhor maneira possível. 
 
2.3.1 Conflitos nas Negociações 
 
As principais causas de conflito organizacional são as mudanças que ocorrem 
geralmente por caráter tecnológico, estrutural ou comportamental, no intuito de 
buscar com isso melhorar a eficácia na busca pelos resultados, visando aumentar ou 
manter lucros, diminuir os custos, inovar a organizações em diversos aspectos, 
essas mudanças podem trazer demissões e espalhar medo e resistência no 
ambiente organizacional vindo a gerar os conflitos internos. 
Ainda podemos considerar os recursos limitados, como a escassez de recursos, 
devido a enxugamentos promovidos pelas organizações para tornarem-se 
competitivas, são motivo de muitos conflitos, pois podem limitar o desempenho de 
colaboradores e departamentos. 
 É evidente que entre metas e objetivos: impasses interdepartamentais são 
comuns atualmente nas organizações, devido principalmente objetivos contrários, 
talvez por falta de comunicação e falta de harmonia entre as áreas. A principal causa 
desse fator normalmente é o planejamento escasso, que compartimentado, prioriza 
muitas vezes ações emergenciais e isoladas de setores distintos, sem dar 
importância a integração de objetivos e metas da organização como um todo, 
investindo em