gestao estratégica de vendas

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Gestão Estratégica de Vendas 1 
Gestão Estratégica 
de Vendas 
Paulo Angelim | Euler Nogueira 
imvnet.com.br 
Gestão Estratégica de Vendas 2 
Planejamento de Vendas 
 Estimativa do Potencial de Mercado 
Previsão de Vendas 
Administração de Vendas (Equipe) 
 Estruturação da Força de Vendas 
 Remuneração e Política de Metas 
 Avaliação de Performance 
Sumário 
Gestão Estratégica de Vendas 3 
PLANEJAMENTO DE VENDAS 
Gestão Estratégica de Vendas 4 
PLANEJAMENTO DE VENDAS 
POTENCIAL DE 
MERCADO 
Gestão Estratégica de Vendas 5 
O que é potencial de mercado ? 
 Potencial de Mercado: 
É calculado para representar a capacidade de um 
mercado de determinada área ou a de um ramo 
de atividades em absorver uma quantidade 
específica de vendas de um produto. 
 
 Potencial de Vendas: 
É uma parcela do potencial de mercado que uma 
empresa pode razoavelmente esperar obter 
Estimativa de Potencial de Mercado 
Gestão Estratégica de Vendas 6 
O que é potencial de mercado ? 
A American Marketing Association tem definido 
Potencial de Mercado como a oportunidade 
máxima de venda de todos os vendedores de 
determinado tipo de produto ou serviço. Ou em 
outras palavras, a capacidade máxima de segmentos 
de compradores de um mercado comprarem um tipo 
de produto ou serviço em tempo determinado 
(específico). 
Estimativa de Potencial de Mercado 
Gestão Estratégica de Vendas 7 
Descomplicando os conceitos 
 O Potencial de Mercado deveria 
chamar-se Potencial de Mercado 
do Ramo de Atividades, 
apresentado sob a forma de um 
índice relativo em percentagem em 
relação, por exemplo, ao Brasil, igual 
a 100%. 
Estimativa de Potencial de Mercado 
Gestão Estratégica de Vendas 8 
Descomplicando os conceitos 
 O Potencial de Vendas poderia chamar-
se Potencial de Vendas da Empresa, isto 
é, com base na demanda estimada da 
empresa, o quanto ela poderia vender em 
números absolutos para cada município 
brasileiro em relação ao Potencial do Ramo e à 
Demanda do Ramo, se estivesse sozinha no 
mercado. >>> 
Estimativa de Potencial de Mercado 
Gestão Estratégica de Vendas 9 
Descomplicando os conceitos 
Se o Estado de São Paulo tem 40% de 
potencial de mercado do total do Brasil, para 
determinado produto, significa que, em 
relação a demanda estimada do mercado, por 
exemplo, de 1.000.000 de unidades, São Paulo 
tem um Potencial de Vendas de 400.000 para 
o ramo todo. 
Estimativa de Potencial de Mercado 
Gestão Estratégica de Vendas 10 
Demanda x Potencial x Previsão (Kotler) 
Demanda de 
mercado 
Demanda da 
empresa 
Potencial de 
mercado 
Potencial de 
vendas da empresa 
MERCADO EMPRESA 
Previsão do 
mercado 
Previsão de vendas 
da empresa 
DEMANDA 
POTENCIAL 
PREVISÃO 
Estimativa de Potencial de Mercado 
Gestão Estratégica de Vendas 11 
Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>> 
A partir de: 
É calculado 
em 
Exemplo produto X em 
Porto Alegre 
Ordem 
1 
Demanda de 
mercado 
Dados setoriais da economia 
Números 
absolutos 
250.000.000 (unidades) 
2 
Potencial de 
mercado (do ramo 
todo) 
Dados secundários 
Números 
relativos 
6% Porto Alegre 
 - parcial - 
3 
Potencial de vendas 
da empresa 
Potencial de mercado do 
ramo / Demanda de 
mercado 
Números 
absolutos 
1.500.000 
 - Total - (1) x (2) 
unidades 
4 
Vendas passadas da 
empresa 
Dados estatísticos de vendas 
Números 
absolutos 
-Total - 
1.000.000 unidades 
5 
Participação do 
mercado 
Potencial venda empresa / 
vendas passadas 
Números 
relativos 
66% (4) : (5) 
Estimativa de Potencial de Mercado 
Gestão Estratégica de Vendas 12 
PLANEJAMENTO DE VENDAS 
PREVISÃO DE 
VENDAS 
Passado x Presente x Futuro 
Gestão Estratégica de Vendas 13 
PREVISÃO DE VENDAS 
Diferença entre um Plano e uma Previsão 
 Plano: 
Meu plano é minha intenção a respeito de 
fatores que estão sob meu comando. 
Exemplos: plano de gastos, plano de ação, 
plano de vendas. 
 Previsão: 
Minha previsão é minha expectativa a 
respeito de fatores que não estão sob meu 
comando. Exemplo: previsão do tempo. 
Gestão Estratégica de Vendas 14 
PREVISÃO DE VENDAS 
“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” 
Você planeja ou você 
prevê (estima) seu 
volume de vendas ? 
Gestão Estratégica de Vendas 15 
PREVISÃO DE VENDAS 
“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” 
Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de 
você e equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes 
(os compradores). Mas se você tem um “Plano de 
Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), 
então você está assumindo a responsabilidade de 
fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é 
uma questão de postura: é acreditar que seu futuro 
depende mais de você do que dos outros. Faça 
planos de vendas, e não previsões (apenas!). 
Gestão Estratégica de Vendas 16 
PREVISÃO DE VENDAS 
Diferença entre Previsão de Vendas e Orçamento de Vendas 
 Previsão de Vendas: 
Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer 
à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a 
expectativa do que poderá ocorrer. 
 Orçamento de Vendas: 
Inicia-se a partir da avaliação do que poderá 
ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em 
termos monetários, decorrente do que a empresa 
espera que vá acontecer. 
Gestão Estratégica de Vendas 17 
Métodos de Previsão de Vendas 
 Métodos não-científicos; 
 Métodos matemáticos; 
 Métodos de levantamento; 
 Métodos de zona-piloto. 
Previsão de Vendas 
Gestão Estratégica de Vendas 18 
PLANEJAMENTO DE VENDAS 
Administração 
de Vendas 
Estruturação da Força de Vendas 
Gestão Estratégica de Vendas 19 
 Força de vendas direta 
Estruturação da Força de Vendas 
A empresa utiliza com exclusividade os vendedores 
próprios que deverão visitar diretamente os clientes 
da empresa. 
 Força de vendas indireta 
A empresa utiliza os vendedores dos seus 
representantes ou distribuidores ou, ainda, os 
chamados vendedores autônomos, isto é, 
vendedores sem vínculo trabalhista com a empresa. 
Gestão Estratégica de Vendas 20 
Classificação dos tipos de força de vendas 
 Venda porta a porta versus venda por cobertura 
 Visita planejada versus visita enlatada 
 Venda missionária versus tomada de pedidos 
 Pré-venda versus serviços de pós-venda 
Estruturação da Força de Vendas 
Gestão Estratégica de Vendas 21 
Tamanho da força de vendas 
A etapa inicial para a determinação do tamanho da 
força de vendas é a criação e a determinação de 
territórios de vendas. Para isso, devem ser 
observadas certas qualidades desejáveis dos 
territórios: 
 Igualdade de cargas de trabalho (visitação); e 
 Potencial de vendas, ainda que os territórios sejam 
compactos e contíguos. 
Estruturação da Força de Vendas 
Gestão Estratégica de Vendas 22 
Método da carga de visitação 
O método consiste em: 
 Os clientes são agrupados dentro de classes, em 
função do seu potencial de compras anuais ou 
mensais. 
 A freqüência desejável ou a freqüência ótima de 
visitas é estabelecida para cada classe de clientes 
(número de visitas de vendas a uma classe de 
clientes por ano ou por mês)  
Estruturação da Força de Vendas 
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores 
Gestão Estratégica de Vendas 23 
Método da carga de visitação 
 Multiplica-se o número de clientes em cada classe 
destes pela correspondente freqüência de visitas, 
para se chegar ao total da carga de visitação por ano 
ou por mês. 
 O número médio de visitas que um vendedor pode 
fazer por ano ou por mês é determinado com base 
na aferição de desempenho de campo, através decritérios de Organização e Métodos (O&M). 
Estruturação da Força de Vendas 
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores 
Gestão Estratégica de Vendas 24 
Método do tempo de duração de uma visita 
 Outro método interessante para aplicação é o que 
leva em conta o tempo de duração médio de cada 
visita, a freqüência mensal ideal de visitação e a 
avaliação do tempo real de vendas de um vendedor. 
 Vejamos a sua aplicabilidade pela fórmula: 
Estruturação da Força de Vendas 
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores 
No. de 
Vendedores 
= 
No. de 
Clientes atuais 
+ 
No. de 
Clientes 
potenciais 
x 
Freqüência 
Mensal ideal 
de visitação 
x 
Tempo de 
duração de 
uma visita 
Avaliação do tempo real de venda de um vendedor 
 
Gestão Estratégica de Vendas 25 
Método do tempo de duração de uma visita 
 Exemplo: 
Estruturação da Força de Vendas 
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores 
 No. de clientes atuais = 250 
 No. de clientes potenciais = 50 
 freqüência média ideal de visitação mensal = 2,5 
 tempo médio de duração de uma visita incluindo locomoção = 2 horas 
 avaliação do tempo real de vendas de um vendedor = 75 horas 
No. de 
Vendedores 
= 
250 + 50 x 2,5 x 2 
75 
= 20 
Gestão Estratégica de Vendas 26 
Método derivado da carga de visitação 
 O número de vendedores é calculado à parte do número de 
clientes atuais e potenciais, da freqüência de visitação 
necessária a cada categoria de cliente, em conformidade com 
o seu potencial de compras, do número médio diário de visitas 
por vendedor e em função do número anual de dias 
trabalhados, tendo-se assim: 
Estruturação da Força de Vendas 
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores 
No de clientes atuais e potenciais x Freqüência de visitas 
No diário de visitas por vendedor x no de dias de trabalho efetivo por ano 
 
Gestão Estratégica de Vendas 27 
Método derivado da carga de visitação 
Estruturação da Força de Vendas 
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores 
Categoria de clientes e freqüência de visitas: 
No Clientes No Visitas anuais 
Categoria A (compras anuais acima de 3 milhões) 500 x 12 = 6.000 
Categoria B (compras anuais entre 1 e 3 milhões) 2.000 x 9 = 18.000 
Categoria C (compras anuais entre 500.000 e 1 
milhão) 
5.000 x 6 = 30.000 
Categoria D (compras anuais abaixo de 500.000) 7.000 x 2 = 14.000 
Carga anual de visitação = 68.000 
 
Gestão Estratégica de Vendas 28 
Método derivado da carga de visitação 
Estruturação da Força de Vendas 
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores 
Número médio de visitas diária = 8 
Número de dias trabalhados: 
Dias totais do ano = 365 
Fins de semana 104 
Feriados 15 
Doenças 5 
Treinamento 10 
Conferências 5 
Reuniões 11  = 150 
Número de dias trabalhados = 215 
Número total de visitas por vendedor = 215 x 8 = 1.720 
Número de vendedores necessários = 68.000 / 1.720 = 40 vendedores 
Gestão Estratégica de Vendas 29 
Método do potencial de vendas 
N = no ótimo de vendedores 
V = previsão de venda, com base no potencial de vendas da empresa 
P = produtividade mínima desejável por vendedor 
T = turnover anual de vendedores 
 
Ou seja: 
Estruturação da Força de Vendas 
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores 
P
V
T
P
V
N 
 T1
P
V
N 
 10,01
100.000
1.000.000
N 
ou 
Por exemplo, se: 
V = $ 1.000.000 
P = $ 100.000 
T = 10% = 0,10 
10,1 x 
100.000
1.000.000
N 
N = 11 vendedores 
Gestão Estratégica de Vendas 30 
PLANEJAMENTO DE VENDAS 
Administração 
de Vendas 
Remuneração e política de metas 
Gestão Estratégica de Vendas 31 
Objetivos 
 Assegurar um serviço equilibrado de vendas, pagando pela abertura de 
novas contas, por novas aplicações, por novas introduções do produto e 
outras atividades essenciais ao fornecimento da posição da empresa no 
mercado, a curto e a longo prazos. 
 Proporcionar atraente nível de renda a vendedores novos, de modo que 
haja adequada matéria-prima para criar a espécie de organização 
necessária para alcançar os objetivos de marketing. 
 Proporcionar uma oportunidade de rendimentos especialmente atraente 
para vendedores de carreira, de sorte que se crie um quadro de homens 
altamente capacitados, treinados e motivados para servir como auge do 
esforço mercadológico. 
 Fazer clara distinção nas remunerações para vendedores medianos e 
excelentes. 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
Gestão Estratégica de Vendas 32 
Tipos 
 Componentes da remuneração do vendedor 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
 Salário Fixo 
 Comissão 
 Sistemas Mistos ou Combinados, adicionados de 
ajuda de custo e vitalícios; não constituem um processo de 
remuneração, mas uma parcela do total que recebem os 
vendedores em algumas empresas. 
Gestão Estratégica de Vendas 33 
Salário Fixo 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
 Controle: Tende a diminuir seu ritmo de trabalho. Surge, 
então, a necessidade de um controle, imposto pela empresa, mais 
rigoroso que no sistema proporcional. 
 Estímulo: Há a propensão de atingir o mínimo de venda 
que justifique o salário a receber. É necessário motivar o corpo de 
vendedores por meio de vários estimulantes que não o da 
recompensa financeira, proporcional à eficiência dos mesmos. 
 Direção: O vendedor busca aceitar, com mais facilidade, a 
orientação da empresa que se baseie em políticas traçadas para 
melhor desenvolvimento do mercado. 
 
Gestão Estratégica de Vendas 34 
Salário Fixo 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
 Risco: Com o salário fixo desaparece o risco para o 
vendedor de que haja uma retração de mercado. Uma redução da 
remuneração, para a empresa aumenta o risco de, nessas 
situações, arcar com um custo de vendas alto em relação às 
concorrentes que adotam o sistema de remuneração proporcional. 
 Agressividade: Leva o vendedor a assumir o padrão 
normal a se esperar de um elemento da organização. Desaparece, 
assim, a agressividade do trabalho de vendas. 
Gestão Estratégica de Vendas 35 
Comissão 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
 Controle: Como se estabelece uma relação direta entre o 
trabalho efetuado e a remuneração conseguida, a empresa tem 
menos necessidade de controle. 
 Estímulo: Recompensa econômica pelo trabalho realizado. 
 Direção: O vendedor procura tomar uma atitude de 
independência em relação à empresa. 
 Risco: Para o vendedor, a não-concretização de vendas 
implica redução ou desaparecimento da remuneração. 
 Agressividade: Leva o vendedor ambicioso a maior 
agressividade no trabalho de vendas. 
Gestão Estratégica de Vendas 36 
Sistemas Mistos 
 Uma base de salário fixo mais comissão 
 Uma base de salário fixo como garantia mínima mais 
comissão. Denominamos garantia mínima ao resultado mínimo 
a ser obtido pelo vendedor em sua área. 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
Outros sistemas mistos: 
 Salário fixo mais comissão sobre vendas. 
 Salário fixo mais retirada por conta da comissão 
 Salário mais prêmios por desempenho (sistema de pontos) 
Gestão Estratégica de Vendas 37 
Sistemas Mistos 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
 Controle: Possibilitam maior controle das atividades 
múltiplas do vendedor. Necessita de uma boa supervisão de 
campo. 
 Estímulo: Motivação financeira para desempenhar outras 
tarefas além da venda. É estimulado a exercer o papel de gerente 
de território.Risco: Se o processo de adoção não estiver bem balanceado 
no que concerne aos estímulos gerados, o vendedor pode 
direcionar-se apenas a um dos objetivos da organização. 
 Agressividade: Tende a diminuir a agressividade do 
vendedor em relação à venda exclusivamente e passa a orientá-lo 
mais aos objetivos financeiros e de marketing.. 
Gestão Estratégica de Vendas 38 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
Avaliação das Vantagens e 
desvantagens de alguns 
sistemas de remuneração 
 
Gestão Estratégica de Vendas 39 
A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração 
De acordo com pesquisa realizada pelo professor 
Marcos Cobra (O sistema de remuneração da força de vendas como um 
vetor de marketing – São Paulo: EAESP/FGV, 1980) junto aos 
vendedores, foi feita a seguinte pergunta: “Qual é, 
no entender dos vendedores entrevistados, o sistema 
mais motivador no seu trabalho?”; e “O que eles 
esperam de um sistema de remuneração?”. Vejam na 
tabela seguinte o resultado: 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
 
Gestão Estratégica de Vendas 40 
A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
Citação em ordem 
de importância 
Sistema ideal 
% citações 
 do total 
1o Fixo + comissão + prêmios 29,7 
2o Fixo + comissão 28,4 
3o Não responderam 16,7 
4o Comissão sobre vendas 5,8 
4o Comissão + prêmios + ajuda de custo 5,8 
5o Fixo + comissão + ajuda de custo 5,2 
6o Fixo + comissão + prêmios + ajuda de custo 2,6 
7o Fixo + prêmios + ajuda de custo 1,2 
7o Fixo 1,2 
7o Outros 1,2 
8o Comissão + prêmios 0,7 
8o Fixo + comissão + participação 0,7 
8o Fixo + prêmios 0,7 
TOTAL 100,0 
Gestão Estratégica de Vendas 41 
Remuneração e Política de Metas 
Sistema de remuneração de vendedores 
As grandes preocupações demonstradas pelos vendedores 
ficam evidentes na análise dos resultados da pesquisa, e são: 
 Os vendedores sentem necessidade de uma segurança 
básica de ganho através da existência de um salário fixo na 
remuneração. 
 O atrativo da comissão sobre vendas, que possibilita um 
ganho ilimitado, ainda prevalece na maioria dos sistemas 
ideais apontados. 
A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração 
Gestão Estratégica de Vendas 42 
Desenvolvimento do Plano de Remuneração 
 Estabelecimento de objetivos 
Remunerar vendedores na proporção dos esforços produzidos 
 Prover estímulos e incentivos máximos 
 Prover uma garantia de ganho, mais um índice regular de produção 
individual 
 Ajustar a parte de comissão do salário à produção individual e à 
iniciativa de vendas 
 Estimular o trabalho da equipe na maximização do volume de 
vendas através de um programa de incentivos de grupo 
 Definir alternativas flexíveis que proporcionem à gerência de vendas 
oportunidades de administrar regularmente o plano e ajustar o nível de 
remuneração dentro de sua estrutura 
 Determinação do nível salarial para vendedores 
 Determinação da parcela do salário fixo 
Gestão Estratégica de Vendas 43 
 Estratégias para incrementar a participação de mercado 
 Estratégias para ampliar o número de clientes 
 Estratégias para incrementar a penetração do mercado 
Avaliação das oportunidades de mercado e seleção dos tipos de estratégias 
Desenvolvimento do Plano de Remuneração 
Tabela/quadro: Exemplo de formulação de metas para 
remuneração a partir dos objetivos e estratégias de marketing. 
Escolha da melhor estratégia 
 
Gestão Estratégica de Vendas 44 
 Exemplo: 
Metas estratégicas na remuneração de vendedores 
Desenvolvimento do Plano de Remuneração 
 Objetivos: lucratividade e participação de mercado 
 Estratégias: ênfase nos produtos e territórios lucrativos 
 Programas de marketing: incentivar as vendas dos 
produtos X, Y, Z, nos territórios 1, 3 e 5. 
Ver tabela  
Gestão Estratégica de Vendas 45 
Metas estratégicas na remuneração de vendedores 
Desenvolvimento do Plano de Remuneração 
Tipo de meta 
Quantificação da 
meta 
Realizado 
% de realização 
da meta 
Ponderação 
No de pontos 
(ponderação 
multiplicada pela 
% de realização 
da meta) 
Unidades físicas Unidades físicas 
Vendas 
por 
linha 
de produto 
X 10.000 8.000 80% 0,5 40 
Y 5.000 3.000 60% 0,25 15 
Z 15.000 12.000 80% 0,5 40 
T 15.000 14.000 93% 0,5 46,5 
w 5.000 4.000 80% 0,25 20 
TOTAL 50.000 2 
161,5 : 2 = 
80,75 
Número de pontos em relação à comissão percentual  
Gestão Estratégica de Vendas 46 
Metas estratégicas na remuneração de vendedores 
Desenvolvimento do Plano de Remuneração 
No de pontos % de comissão sobre vendas 
50 – 69 - 
70 – 79 0,5 
80 – 89 1,0 
90 – 99 1,5 
100 – 109 2,0 
110 – 119 2,5 
120 – 129 3,0 
130 ou mais 3,5 
 
Gestão Estratégica de Vendas 47 
PLANEJAMENTO DE VENDAS 
Administração 
de Vendas 
Avaliação de performance 
Gestão Estratégica de Vendas 48 
Considerações Gerais 
Os resultados dos esforços de vendas são avaliados em um ou mais dos 
seguintes fatores: 
 Produto: Análise de vendas por produto ou linha de produtos em 
relação às vendas totais da empresa. 
 Território geográfico: A análise de vendas por região ou por 
vendedor, em confronto com as vendas totais da empresa e, ainda, em 
relação aos potenciais de vendas da região, permite avaliar a participação 
de mercado e, por conseguinte, avaliar se os resultados estão de acordo 
com os padrões estabelecidos. 
 Segmentação de mercado: Conforme os tipos de clientes 
ou, ainda, as vias de distribuição utilizadas, podem-se confrontar os 
resultados alcançados com os esperados para cada segmento. 
Avaliação de Performance 
 
Gestão Estratégica de Vendas 49 
Considerações Gerais 
 Clientes: A análise de vendas por clientes ou classe de clientes, em 
relação às vendas totais da empresa, dá uma visão da atuação dos 
vendedores e permite diagnosticar em quais clientes ou classe de clientes 
a atividade de vendas deve ser dinamizada. 
 Unidade de vendas: As vendas podem ser avaliadas por 
unidades de vendas, em função da sua estrutura, e, em cada unidade, os 
resultados por produto, por segmento de mercado, por cliente e por 
vendedor. 
Avaliação de Performance 
 
Gestão Estratégica de Vendas 50 
Tipos de Análise de Vendas 
 Vendas gerais, custo e análise de lucros 
 Análise de vendas por cliente 
 Análise geográfica de vendas 
 Análise de vendas por produto 
Avaliação de Performance 
Gestão Estratégica de Vendas 51 
Análise do Volume de Vendas 
 Volume de vendas em unidades (total) 
 Volume total de vendas em $ 
 Volume de vendas por território 
 Volume de vendas por produto 
 Volume de vendas por cliente 
 Volume de vendas por vendedor 
 Volume de vendas por pedido 
 Volume de vendas por segmento de mercado 
Avaliação de Performance 
Gestão Estratégica de Vendas 52 
Análise de desempenho quantitativo de vendas 
 Participação de mercado 
 Conhecimento dos objetivos mercadológicos da 
empresa 
 Determinação de uma participação de mercado 
otimizada 
Avaliação de Performance 
 Estimar a relação entre participação de mercado e lucratividade 
 Estimar o quantum de risco associado a cada nível de participação 
 Determinar o ponto no qual um incremento na participação de 
mercado pode ser esperado, para proporcionar lucro suficiente para 
compensar os riscos adicionais aos quais a empresa se propõe. 
Gestão Estratégica de Vendas 53 
Controle da performance de vendedores 
 Número de visitas mensais feitas pelo vendedor 
 Número de pedidos tirados por visitasrealizadas 
 Média de vendas por vendedor 
 Tamanho médio do pedido 
 Vendas médias mensais por vendedor 
 Número de clientes visitados por mês 
 Alocação do tempo do vendedor por tipo de 
atividade. 
Avaliação de Performance 
Gestão Estratégica de Vendas 54 
Sistema de informações para avaliar a performance 
 O número de visitas realizadas no mês a clientes 
ativos e em potencial (por tipo de visita, por tipo de 
classificação de cliente) 
 O número de novos clientes abertos no mês 
 As atividades de merchandising e de promoção 
realizadas (colocação e arranjos de: display, cartazes, 
folhetos, luminosos, gôndolas etc) 
 O número de visitas realizadas no mês a um 
mesmo cliente para tirar um pedido 
Avaliação de Performance 
 
Gestão Estratégica de Vendas 55 
Sistema de informações para avaliar a performance 
 O tempo gasto pelo vendedor com locomoção, 
planejamento, redação de relatórios, visitas etc. 
 Número de visitas realizadas em confronto com o 
número de visitas planejadas 
 O número de visitas totais pelo número total de 
pedidos 
Avaliação de Performance 
Gestão Estratégica de Vendas 56 
Indicadores da eficácia em vendas 
Avaliação de Performance 
 
realizadas Visitas
obtidos Pedidos
 vendedor do Eficácia 
 
clientes de totalNúmero
novos clientes de Número
 carteira da Incremento 
 
clientes de totalNúmero
perdidos clientes de Número
 carteira da Redução 
 
Gestão Estratégica de Vendas 57 
Indicadores da eficácia em vendas 
Avaliação de Performance 
 
pedidos de Número
realizadas vendasdasValor 
 pedido do médioValor 
 
os trabalhaddias de Número
mêspor visitasde Número
 diapor Visitas 
 
os trabalhaddias de Número
mêspor pedidos de Número
 diapor Pedidos 
 
Gestão Estratégica de Vendas 58 
Indicadores da eficácia em vendas 
Avaliação de Performance 
 
clientes de totalNúmero
realizadas Visitas
 cliente ao Atenção 
 
os trabalhaddias de Número
mensais vendasdasValor 
 diária Venda 
 
 
mêspor visitasde Número
gastos oremuneraçã mensal Custo
 por visita Custo


 
Gestão Estratégica de Vendas 59 
Indicadores da eficácia em vendas 
Avaliação de Performance 
 
 
mêspor pedidos de Número
gastos oremuneraçã mensal Custo
 pedidopor Custo


 
 
mensais vendasdasValor 
gastos oremuneraçã mensal Custo
 vendassobre Custo


 
 visitasde Número
sreclamaçõe de Número
 cliente do ãoInsatisfaç 