quetionário I

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Revisar envio do teste: Questionário Unidade I (2017/2)
 
	Usuário
	vanusa.oliveira2 @unipinterativa.edu.br
	Curso
	Técnicas de Negociaçao
	Teste
	Questionário Unidade I (2017/2)
	Iniciado
	06/11/17 20:41
	Enviado
	06/11/17 20:55
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	2,25 em 2,5 pontos  
	Tempo decorrido
	13 minutos
	Instruções
	ATENÇÃO: a avaliação a seguir possui as seguintes configurações:
- Possui número de tentativas limitadas a 3 (três);
- Valida a sua nota e/ou frequência na disciplina em questão – a não realização pode prejudicar sua nota de participação AVA, bem como gerar uma reprovação por frequência;
- Apresenta as justificativas das questões para auxílio em seus estudos – porém, aconselhamos que as consulte como último recurso;
- Não considera “tentativa em andamento” (tentativas iniciadas e não concluídas/enviadas) – porém, uma vez acessada, é considerada como uma de suas 3 (três) tentativas permitidas e precisa ser editada e enviada para ser devidamente considerada;
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- A não realização prevê nota 0 (zero).
	Resultados exibidos
	Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas respondidas incorretamente
Pergunta 1
0 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo Weber (1913 apud GIDDENS, 1998, p. 33), poder implica impor a própria vontade na relação social, superando as resistências, seja qual for seu fundamento. Do ponto de vista da logosofia, o poder do indivíduo 1 exercido sobre o indivíduo 2 é diretamente proporcional à capacidade do indivíduo 1 de conseguir que o indivíduo 2 realize uma ação que ele não teria realizado se não tivesse ocorrido a intervenção do indivíduo 1. Assim, podemos afirmar que o poder é uma correlação de forças da qual se pretende obter alguma vantagem. Nesse ponto, Weber (op. cit.) propõe que o poder é composto por três variáveis: força, autoridade e influência. O que define autoridade neste contexto?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a.
O exercício da força está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando aconteceram os primeiros agrupamentos humanos, muito provavelmente, força e poder foram considerados sinônimos. Com a evolução econômica e o desenvolvimento do capitalismo, surgiram outros componentes que equilibraram as manifestações de poder por meio da força.
	Respostas:
	a.
O exercício da força está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando aconteceram os primeiros agrupamentos humanos, muito provavelmente, força e poder foram considerados sinônimos. Com a evolução econômica e o desenvolvimento do capitalismo, surgiram outros componentes que equilibraram as manifestações de poder por meio da força.
	
	b.
A base de uma organização hierarquizada, portanto, é uma fonte de poder legítima. Nós reconhecemos a autoridade como um direito preestabelecido para tomar e ordenar decisões (DIAS, 2008). A legitimação do poder se dá pelo consentimento do grupo social.
	
	c.
A base de uma organização hierarquizada, portanto, não é uma fonte de poder legítima. Não se reconhece a autoridade como um direito preestabelecido para tomar e ordenar decisões (DIAS, 2008). A legitimação do poder se dá pelo consentimento do grupo social.
	
	d.
Quando há alguém que manda em outro e obtém resultados eficazes, embora não haja, primordialmente, uma hierarquia ou associação preestabelecida. Para que a dominação ocorra, necessariamente, deverá haver obediência da outra parte, pois, segundo Weber (1913 apud GYDDENS, 1998, p. 41), toda dominação busca por legitimação. A legitimação ocorre por meio da autoridade reconhecida (racional-legal, tradicional e carismática).
	
	e.
Quando há alguém que manda em outro e obtém resultados pouco eficazes, embora não haja, primordialmente, uma hierarquia ou associação preestabelecida. Para que a dominação ocorra, necessariamente, deverá haver obediência da outra parte, pois, segundo Weber (1913 apud GYDDENS, 1998, p. 41), toda dominação busca por legitimação. A legitimação ocorre por meio da autoridade reconhecida (racional-legal, tradicional e carismática).
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores (escolha alternativa incorreta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
obediência.
	Respostas:
	a. 
obediência.
	
	b. 
tempo.
	
	c. 
espaço.
	
	d. 
disciplina.
	
	e. 
doutrina.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa A.
A obediência não pode ser um fator de sucesso para um negociador cuja posição seja firme em seus propósitos de obter soluções que atendam às perspectivas e necessidades.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Fisher e Ury (1985, p. 9) estabelecem uma relação de etapas para a negociação e denominaram esse método de negociação baseada em princípios. A negociação baseada em princípios passa por três etapas – Análise, Planejamento e Discussão. Em qual das etapas pode-se esperar as ações descritas a seguir?
“Nesse estágio, passamos pelo enfrentamento de fato. As partes interessadas estabelecem padrões de comunicação a fim de conquistar os objetivos planejados, de preferência, culminando em um acordo. Será necessário manter a atenção e a sensibilidade para detectar: diferenças de percepção, sentimentos de frustração, graus de expectativa, raiva, dificuldade de expressão. Todos esses aspectos podem ser reconhecidos durante o processo e podem ser abordados.”  
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Discussão.
	Respostas:
	a. 
Análise.
	
	b. 
Planejamento.
	
	c. 
Discussão.
	
	d. 
Análise e planejamento.
	
	e. 
Planejamento e discussão.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa C.
Enfrentamento de fato, acordo, sentimentos de frustação, dificuldade de expressão, entre outros, são características de processos de discussão.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Frequentemente gera estímulos que podem paralisar a resolução, por exemplo, quando uma das partes tem um posicionamento extremo a respeito de certo interesse. Como a inflexibilidade se faz presente, há um retardamento ou até mesmo uma impossibilidade de se enxergar um possível acordo. Outra consequência é que, ao se colocar em discussão os posicionamentos, aumenta-se consideravelmente o risco de se colocar o relacionamento interpessoal em xeque. Quando isso ocorre, as pessoas tendem a se proteger. Portanto, a negociação se torna uma disputa de interesses, ou seja, um ganha-perde. Estamos nos referindo a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
barganha posicional.
	Respostas:
	a. 
barganha posicional.
	
	b. 
barganha flexível.
	
	c. 
barganha inflexível.
	
	d. 
barganha situacional.
	
	e. 
barganha ganha-perde.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa A.
É uma característica natural da negociação baseada em posições, a chamada barganha posicional. Neste caso, cada um dos lados toma seu posicionamento e a negociação se processa alternadamente entre defesa da posição e concessão, até se chegar a um compromisso final.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores. Dentre as citadas abaixo, aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Capacidade de síntese.
	Respostas:
	a. 
Preparação.
	
	b. 
Planejamento.
	
	c. 
Conhecimento do assunto.
	
	d. 
Ouvido atento.
	
	e. 
Capacidade de síntese.
	Feedback da resposta:
	Não é necessária nem indicada a capacidade de síntese neste caso.As negociações podem ter longa duração. Além disso, por meio da síntese corre-se o risco de omissão de partes importantes.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber (escolha a alternativa incorreta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Quais os impactos previstos, caso não se obtenha acordo sobre o que se negocia?
	Respostas:
	a. 
Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
	
	b. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
	
	c. 
Quais são os resultados esperados?
	
	d. 
Quais os impactos previstos e desejados nos relacionamentos interpessoais?
	
	e. 
Quais os impactos previstos, caso não se obtenha acordo sobre o que se negocia?
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa E.
No momento do planejamento da negociação, não existe maior preocupação do que sobre algum impasse que termine por adiar a decisão que está em jogo. Se a negociação existe, certamente alguma solução deverá existir, mais cedo ou mais tarde.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Martinelli (2002) prefere atribuir a cada negociador uma classificação que permite seu autoconhecimento – premissa para se desenvolver. São quatro tipos que se baseiam na desenvoltura e nos estímulos, elementos de extrema relevância para o desempenho. Aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Introvertido movido por estímulos internos e externos.
	Respostas:
	a. 
Introvertido movido por estímulos internos e externos.
	
	b. 
Introvertido movido por estímulos internos.
	
	c. 
Introvertido movido por estímulos externos.
	
	d. 
Extrovertido movido por estímulos internos.
	
	e. 
Extrovertido movido por estímulos externos.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa A.
Não há indivíduos movidos por estímulos internos e externos ao mesmo tempo. São dois tipos de indivíduos e dois tipos de estímulos.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	No planejamento da negociação, o primeiro ponto a ser observado é a definição do problema a ser resolvido durante o processo, ou seja, a identificação clara dos objetivos a serem conquistados ou solucionados. Para tal, há alguns passos importantes (cite a alternativa incorreta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Encontrar critérios subjetivos para ganhar tempo nos momentos tensos das discussões.
	Respostas:
	a. 
Concentrar-se nos interesses.
	
	b. 
Buscar alternativas de ganhos múltiplos.
	
	c. 
Encontrar critérios subjetivos para ganhar tempo nos momentos tensos das discussões.
	
	d. 
Separar as pessoas dos problemas.
	
	e. 
Encontrar critérios objetivos.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa C.
Critérios subjetivos em nada acrescentam no planejamento e na negociação em si. Assim, não são indicados em nenhuma das fases de qualquer processo que envolva negociações.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O modelo mecanicista da administração não abrange os estudos das relações de poder na interação de indivíduos e/ou grupos. A primeira vez que a administração aborda o tema acontece na escola das relações humanas. Considerando que o exercício do poder altera a forma de ação das pessoas, o poder praticado dentro de estrutura hierárquica cria como resultado o que se chama de poder institucional. As bases sociais do poder institucional são uma consequência dos tipos de autoridade descritos por Weber (op. cit.), como segue (aponte a alternativa incorreta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Poder hierárquico.
	Respostas:
	a. 
Poder da recompensa.
	
	b. 
Poder do especialista.
 
	
	c. 
Poder legítimo.
	
	d. 
Poder de referência.
	
	e. 
Poder hierárquico.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa E.
O poder hierárquico não se aplica à situação que estamos estudando. Os demais poderes são:
poder da recompensa – é a capacidade de recompensar. Essa relação de poder vem da crença de que aquele que obedece e se submete será premiado de alguma maneira por seu comportamento. Por exemplo: de acordo com o comportamento dos alunos, um professor poderá recompensá-los com créditos extras;
poder legítimo – é fundamentado na autoridade legítima, aquela que foi eleita para uma posição. Está diretamente associado à autoridade racional-legal e/ou tradicional. Por exemplo: os alunos são direcionados pelo professor;
poder do especialista – é relativo ao conhecimento, à competência e à habilidade. Por exemplo: um professor lidera sua aula por meio dos argumentos sobre as teorias desenvolvidas e lidera a turma;
poder de referência – possui esse poder aquele que tem carisma e passa a ser um modelo para os demais. Exemplo: um professor que influencia seus alunos pela ética e pelo respeito.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Para Langdon (2009, p. 43), a sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados. Logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas. Qual das listadas abaixo tem a seguinte tarefa: concordar em negociar, negociar de maneira positiva, reunir informações, seguir o processo de negociação, definir objetivos próprios, conhecer os objetivos do oponente, pensar nas concessões, planejar a estratégia?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Planejar a negociação.
	Respostas:
	a. 
Preparar-se.
	
	b. 
Organizar a reunião.
	
	c. 
Planejar a negociação.
	
	d. 
Conduzir a negociação.
	
	e. 
Administrar a conclusão.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa C.
A única alternativa entre as opções citadas que cita planejamento, definição de objetivos etc. é a alternativa C – planejar a negociação.
	
	
	
Segunda-feira, 6 de Novembro de 2017 20h55min43s BRST