01 Tecnicas de Negociação

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AN02FREV001/REV 4.0 
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PROGRAMA DE EDUCAÇÃO CONTINUADA A DISTÂNCIA 
Portal Educação 
 
 
 
 
 
 
 
CURSO DE 
 
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Aluno: 
 
EaD - Educação a DistânciaPortal Educação 
 
 
 
 
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CURSO DE 
OPERADOR 
DE COB 
RANÇA 
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
Gestão da Infra Estrutura, Tecnologia e 
o Fator Humano 
 
" 
MÓDULO I 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Programa de Educação Continuada.É proibida qualquer forma de comercialização ou distribuição 
do mesmo sem a autorização expressa do Portal Educação. Os créditos do conteúdo aqui contido 
são dados aos seus respectivos autores descritos nasReferências Bibliográficas. 
 
 
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SUMÁRIO 
 
 
MÓDULO I 
1 INTRODUÇÃO 
2 CONCEITOS E DEFINIÇÕES 
2.1 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO 
2.2 A INTERDEPENDÊNCIA NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
2.3 DILEMAS DO NEGOCIADOR 
2.4 NEGOCIAÇÃO NO ÂMBITO ORGANIZACIONAL 
2.5 ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO 
3 PRINCIPAIS VISÕES SOBRE A NEGOCIAÇÃO 
3.1 VISÃO DO VENDEDOR 
3.2 VISÃO DO COMPRADOR 
3.3 VISÃO DE TERCEIROS 
3.4 PONTO DE EQUILÍBRIO NA NEGOCIAÇÃO 
 
 
MÓDULO II 
4 ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO 
4.1 DECISÃO PELA NEGOCIAÇÃO 
4.2 PREPARAÇÃO – BANCO DE DADOS 
4.3 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
4.4 PÓS-NEGOCIAÇÃO 
5 AMPLIANDO O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
5.1 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
5.2 O PERFIL DO NEGOCIADOR 
 
MÓDULO III 
6 SITUAÇÕES DE CONFLITO NAS ORGANIZAÇÕES 
6.1 POSSÍVEIS CAUSAS DO CONFLITO 
6.2 NÍVEIS DE CONFLITO 
 
 
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7 CONFLITO NO ÂMBITO ORGANIZACIONAL 
7.1 ESCOLA CLÁSSICA 
7.2 ESCOLA DAS RELAÇÕES HUMANAS 
7.3 A ESCOLA DO ESTRUTURALISMO 
7.4 O BEHAVIORISMO 
7.5 TEORIA SISTÊMICA 
7.6 ENFOQUE CONTINGENCIAL 
8 TIPOS DE CONFLITOS 
9 O CONFLITO DIVIDIDO POR ÁREAS 
10 AS CONSEQUÊNCIAS DO CONFLITO 
11 GESTÃO DE CONFLITOS 
12 MINIMIZANDO OS CONFLITOS DE NEGOCIAÇÃO 
13 A NEGOCIAÇÃO COMO FORMA DE SANAR OS CONFLITOS 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
 
 
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MÓDULO I 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
Negociar é arte ou técnica? 
Definições à parte, negociar implica definir e buscar objetivos, 
relacionamento interpessoal e decisão compartilhada. 
São competências desejáveis em todos os profissionais, independente de 
sua área de atuação, seja ela técnica, comercial, humanas, biológicas, etc. 
Todo ser humano negocia, diariamente. Não importa se no trabalho, na 
escola, trânsito e até mesmo com a família. Clientes e fornecedores são os 
principais alvos de negociação, sempre em cima de prazos, comissões, descontos. 
Mas, para compreender com excelência o completo universo da negociação, 
deve-se pensar em toda sua amplitude. É isso que esse material se propõe, 
explorando o tema de negociação em toda sua aplicabilidade. 
 
 
2 CONCEITOS E DEFINIÇÕES 
 
 
Em nosso cotidiano estamos sempre negociando. A negociação faz parte de 
nossas atividades diárias, seja no âmbito profissional, pessoal e também afetivo. 
As pessoas negociam o tempo todo. A 
negociação não é um processo reservado apenas ao 
diplomata habilidoso, ao melhor vendedor ou a um 
ótimo advogado. É algo que todos fazem, quase que 
diariamente. 
Negocia-se quando existem alternativas a 
serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a 
própria pessoa ou terceiros. 
 
FIGURA 1 - NEGOCIANDO 
Fonte: Arquivo do Portal Educação 
(acesso em 31/01/2012) 
 
 
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Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses 
comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações. 
Negociamos com nossos amigos o melhor lugar pra sair à noite, negociamos 
com nossa (o) namorada (o) qual será a programação de fim de semana, 
negociamos com a família, no trabalho com os colegas e chefes, enfim, tudo na vida 
tem um momento de negociação. 
A negociação surge a partir de uma necessidade, a vontade própria que 
precisa de participação ou autorização, ou concordância de outro. Desde que haja 
essa relação, e exista um pedido para que o outro ceda ou participe, inicia-se uma 
negociação. 
Conceituar negociação permite abarcar uma série de considerações 
pertinentes; em vários momentos se aproximam e em outras se diferenciam. 
Etimologicamente, pode-se afirmar que negociação é a “Ação para negar o ócio”. 
O quadro a seguir serve para relacionar os diferentes conceitos. 
 
QUADRO: DEFINIÇÃO DE NEGÓCIO. 
Autor (es) Conceito 
DAVID A. A. LAX & JAMES K. 
SEBENIUS, Free Press, 1986. 
Negociação é um processo 
potencialmente oportunista de 
interação, pelo qual duas ou mais 
partes, partindo de algum grau de 
suposto conflito, procuram obter, 
mediante decisão comum, um 
resultado melhor do que teriam obtido 
por outros meios. 
ROY J. LEWICKI & ALEXANDER 
HIAM, John Wiley Trade, 1999. 
Negociação é um jogo que tem 
jogadores, segue regras, e que pode, 
portanto, ser compreendido (não é 
aleatório) e composto mediante uma 
série de eventos, às vezes 
imprevisíveis 
LEIGH THOMPSON, 1998. Enquanto que conflito é a 
 
 
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percepção das diferenças de 
interesses entre pessoas. Negociação 
é um processo de tomada de 
decisões em que duas ou mais 
pessoas tomam decisões sobre 
alocação de recursos escassos. 
R. MARC BURBRIDGE e outros, 
Saraiva, 2005. 
Negociação é o processo pelo 
qual duas ou mais pessoas se 
comunicam buscando chegar a algum 
acordo sobre valores escassos e/ou 
ações controladas, total ou 
parcialmente, por ambas as partes, ou 
ainda por qualquer das partes 
envolvidas. 
DAVID BERLEW, Situation 
Management Systems, 1984. 
Negociação é um processo em 
que duas ou mais partes, com 
interesses comuns e antagônicos se 
reúnem para confrontar e discutir 
propostas explícitas com o objetivo de 
alcançarem um acordo. 
SEBENIUS E LAX, 1987. Por negociação, compreende-se a 
possibilidade de se fazer algo melhor 
por meio de uma ação conjunta. 
BRANDÃO, 2009. E mais, negociação consiste num 
processo de atualização, revisão, 
realização de perguntas relevantes, 
proporcionando um aprendizado 
conjunto, com o objetivo de minimizar 
as diferenças na definição de valor. 
TAMANAHA, 2006. Negociar é obter benefícios em 
uma atividade de compra e venda. 
Implica em relacionamento, pois se 
 
 
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obtém um benefício por meio de 
acordo amigável e requer a 
colaboração e envolvimento das 
partes interessadas. 
FONTE: Disponível em: <http://academiadeempresas.com/downloads/pc/APT/apt_pc3.pdf>. Acesso 
em: 18 jan 2010. 
 
 
Thompson (1998) complementa tais conceitos, e apresenta dimensões 
importantes e significativas que devem ser consideradas quando se conceitua a 
negociação. Para o autor, quatro são os elementos principais, e seriam: Negócio, 
Interesses, Negociação e Opções. Cada uma delas será apresentada a seguir: 
a) Negócios 
Consiste no intercâmbio de valor entre as duas partes, valor, substância ou 
meio de troca utilizado durante uma negociação; 
b) Interesses 
Refere-se às necessidades, desejos, aspirações ou resultados específicos 
que as partes envolvidas em uma determinada negociação procuram satisfazer; 
c) Negociação 
Diz respeito ao processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor. 
d) Opções 
São as diversas formas de consolidaros elementos de valor envolvidos 
numa negociação. As opções constituem formas de poder satisfazer os interesses. 
 
Com base nestes quatro elementos, fundamentais para a conceituação de 
negociação, tem-se que este instrumento se apresenta como eficaz na busca de 
resultados que visam a permitir a construção de uma linha de raciocínio consistente, 
capaz de transformar o perfil da ação negocial. 
 
 
 
 
 
 
 
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2.1 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO 
 
Considera-se então que a estrutura e os processos de negociação são 
fundamentalmente os mesmos, tanto em nível pessoal quanto em termos 
diplomáticos e corporativos. 
A negociação ocorre devido a dois motivos principais: 
1) Para criar algo novo que nenhuma das partes poderia fazer por si só; 
2) Para resolver um problema ou uma disputa entre as partes. 
 
No sentido em que todas as pessoas podem negociar sobre tantas coisas 
diferentes, compreende-se que o conhecimento referente ao processo fundamental 
da negociação torna-se essencial a todos àqueles que se relacionam com outras 
pessoas. 
O processo de negociação se encontra presente em praticamente todos os 
tipos de relações entre pessoas e nas mais diversas situações. Dentre elas, 
exemplificam-se: 
 Entre pais e filhos; 
 Entre patrões e empregados; 
 Entre colegas, pares, amigos, companheiros; 
 Entre partidos políticos; 
 Entre governantes de diferentes países; 
 Entre setores de uma sociedade; 
 Entre quem produz e quem consome; 
 Entre quem tem e quem não tem (recursos, know-how etc.). 
Conforme destaca Becker, em muitas das situações, as pessoas não 
conseguem negociar porque não percebem que estão em situação de barganha. Ao 
optarem por outras alternativas além da negociação, as pessoas podem não 
conseguir identificar uma boa oportunidade e acabar não alcançando seus objetivos; 
ou elas podem acabar não lidando com seus problemas da maneira que gostariam. 
Becker destaca que existem várias características comuns a todas as 
situações de negociações, que seriam: 
 
 
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1) Existem duas ou mais partes – isto é, dois ou mais indivíduos, grupos ou 
organizações. Embora, segundo o autor, seja possível negociar consigo mesmo, a 
negociação mais utilizada se dá como um processo interpessoal ou intergrupo. 
2) Há um conflito de interesse entre duas ou mais partes – isto é, o que um 
quer não é necessariamente o que o outro quer – e as partes devem procurar uma 
maneira de solucionar o conflito. 
3) As partes negociam porque imaginam que podem fazer uso de algum tipo 
de influencia para, deste modo, mais do que simplesmente se contentarem com o 
que o outro lado lhes dará voluntariamente, ou permitirá que seja seu. A negociação, 
então, consiste numa transação que se traduz num processo em grande parte 
voluntário. Consiste numa estratégia movida por escolhas. Raramente as pessoas 
são forçadas a negociar. 
4) As diferentes partes, ao menos momentaneamente, preferem tentar 
chegar a um acordo a estabelecer a luta aberta; permitir a desistência de um dos 
lados; o permanente rompimento de relações ou levar sua disputa para uma 
autoridade superior decidi-la. A negociação ocorre quando não há sistema para 
solucionar o conflito, ou quando as partes preferem atuar à margem do sistema para 
criar sua própria solução. 
5) Quando se negocia, espera-se dar e receber. Espera-se que ambos os 
lados modifiquem ou cedam de algum modo seus objetivos iniciais, seus pedidos ou 
demandas. Conforme destaca Becker (1971), embora as partes possam, 
inicialmente, discutir muito em relação ao que necessitam – cada um forçando o 
outro lado a fazer concessões –, na maioria dos casos, ambos os lados modificam 
suas posições, e cada um deles se movimentará em direção ao outro lado. Porém, 
ressalta-se que, negociações realmente criativas podem não necessitar de 
concessões e ao invés disso, as partes podem criar uma solução que venha ao 
encontro dos objetivos de todos os lados. 
6) A negociação bem sucedida envolve a administração de fatores 
intangíveis, bem como a solução de fatores tangíveis. Os fatores intangíveis 
constituem as motivações psicológicas fundamentais que podem, direta ou 
indiretamente, influenciar as partes durante a negociação. Dentre os fatores 
intangíveis, destacam-se: 
a) necessidade de ter uma boa aparência para aqueles que se representa; 
 
 
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b) desejo de agendar um numero de transações maior do que de qualquer 
outro vendedor do escritório; 
c) medo de abrir precedentes nas organizações. 
 
Os fatores intangíveis podem ter uma enorme influência nos processos e 
resultados das negociações, e devem ser administrados antecipadamente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Compreende-se que a conciliação de interesses pode ocorrer na forma de 
negociações sobre aspectos materiais (nível de remuneração, preço, recursos 
materiais, limites territoriais, etc.), bem como sobre aspectos mais abstratos e 
subjetivos (grau de liberdade para os filhos, condições de trabalho, acesso a 
informações, grau de participação nas decisões, etc.). 
A negociação, então, representa um papel significativo, de grande impacto 
potencial para a sociedade. Na medida em que mais negociações passam a ocorrer, 
na medida em que os interesses das pessoas venham a ser efetivamente 
conciliados, com satisfação para as partes envolvidas, se terá maior harmonia e 
cooperação com benefícios maiores para todos. 
FIGURA 2 – APERTO DE MÃOS 
FONTE: Disponível em: <http://rogergoncalves.com/blog/wp-content/uploads/2009/04/habilidades-de-
negociacao.jpg>. Acesso em: 18 jan. 2010. 
 
 
 
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E não apenas da barganha que se faz um processo de negociação. Quando 
se envolve resolução de conflitos, ou ainda uma necessidade de conhecimento do 
outro, gerando um primor na confiança, as partes também negociam. 
É aí que entra o grande questionamento: o que é uma boa negociação? 
Podemos dizer que a negociação envolve não somente as partes 
interessadas no resultado, mas também seu entorno, como as características do 
ponto em comum, o que se negocia, as influências externas e a motivação. 
Quando falamos de negociação comercial, são oferecidos parâmetros 
financeiros, mas não somente isso possibilita negociar, existem outros fatores que 
colaboram para agregar valor a uma mercadoria. Um mesmo objeto pode ter um 
valor para alguém e outro valor para uma segunda pessoa. 
Existem dois tipos de negociação, que são: 
 Negociação distributiva: é aquela que se desenvolve em torno de uma 
questão central, onde os interessados disputam por resultado melhor que o outro, 
baseado em obter as melhores condições possíveis, com uma postura competitiva. 
 Negociação integrativa: nesse tipo, os interessados têm a necessidade de 
compartilhar os benefícios criados no processo de negociação. No lugar de uma 
troca de bens similares, as partes descobrem que se compartilham interesses, têm 
mais vantagens. 
 
 
2.2 A INTERDEPENDÊNCIA NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FIGURA 3 – FECHANDO NEGÓCIO 
Fonte: Arquivo do Portal Educação (acesso em 31/01/2012) 
 
 
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Em qualquer negociação, observa-se que as partes necessitam uma da 
outra. O comprador não poderá comprar a não ser que alguém venda, e vice e 
versa. A mutuação que se estabelece em qualquer negociação é denominada de 
interdependência. 
Conforme destaca Minton (2001), as relações interdependentes são 
complexas e têm um desafio especial. São, sim, mais complexas que as situações 
nas quaisas partes são independentes ou em que apenas uma das partes é 
dependente da outra. 
As relações interdependentes caracterizam-se por objetivos interligados – as 
partes precisam uma da outra para alcançar seus objetivos. 
Os objetivos interdependentes constituem-se aspectos essenciais em 
qualquer negociação. A estrutura de interdependência entre as partes diferentes 
determina o leque de resultados de uma negociação e sugere as estratégias e 
táticas apropriadas que devem ser utilizadas pelo negociador. 
As relações interdependentes são complexas. Ambas as partes sabem que 
podem influenciar os resultados da outra parte, e também sabem que seus 
resultados podem ser influenciados pelo outro lado. Conforme destaca Minton 
(2001), este ajuste mútuo se segue por todo o processo de negociação, já que as 
duas partes agem para influenciar o outro lado. 
Torna-se importante reconhecer que a negociação constitui-se num 
processo que se transforma com o tempo, e o ajuste mútuo é uma das causas-
chave das mudanças que ocorrem durante a negociação. 
 
 
2.3 DILEMAS DO NEGOCIADOR 
 
 
Kelley (1966) destaca dois dilemas que fazem parte do cotidiano de todos 
os negociadores. Os mesmos se explicam a seguir: 
a) Dilema da Honestidade: envolve até que ponto a verdade deve ser 
revelada à outra parte. Revelar à outra parte tudo sobre sua situação pode dar à 
pessoa a oportunidade de tirar vantagem do profissional. Por outro lado, não dizer 
nada sobre as necessidades e desejos pode levar a um impasse. 
 
 
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b) Dilema da Confiança: envolve o quanto o profissional deve acreditar no 
que a outra parte lhe diz. Se o profissional acreditar em tudo, o outro pode tirar 
vantagem na negociação. Caso não acredite em nada que a outra pessoa disser, o 
profissional terá muita dificuldade em chegar a um acordo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.4 NEGOCIAÇÃO NO ÂMBITO ORGANIZACIONAL 
 
 
Wanderley (1998) define negociação como o processo de alcançar objetivos 
por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, 
complementares e opostos. Com base nesta definição, pode-se perceber que uma 
negociação envolve duas ou mais partes interessadas em firmar um relacionamento. 
 
 
Não haverá negociação sem relacionamento. 
 
FIGURA 4 – VANTAGEM NA NEGOCIAÇÃO 
FONTE: Disponível em: <http://www.biinternational.com.br/aluno/mateusrch82/files/2010/02/3-
negociacao.jpg>. Acesso em: 18 jan 2010. 
 
 
 
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Constata-se que grande parte dos negócios entre empresas envolve 
habilidade de negociação. Embora o preço seja um dos elementos mais 
significativos negociados com maior frequência, existem outras questões 
importantes como: 
 A data do término de qualquer contrato; 
 A qualidade dos bens e serviços oferecidos; 
 O volume de compra; 
 A responsabilidade pelo financiamento, pelo risco e pela promoção; 
 Segurança do produto. 
 
 
2.5 ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO 
 
Constata-se que existem diferentes elementos-chave num processo de 
negociação. Fischer (1993) elenca sete pontos importantes que estão presentes 
neste processo, e seriam: 
a) Alternativas: 
Constituem-se em possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar 
em acordo com as outras partes. 
b) Interesses: 
São as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores 
subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de visa das diferentes 
partes. 
c) Opções: 
Constituem-se nas possíveis maneiras de se lidar com uma questão que 
requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas. 
d) Legitimidade: 
Consiste no critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser 
medida. 
e) Compromissos: 
São declarações de que a parte pretende fazer no futuro. 
f) Comunicação: 
 
 
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São as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 
informações entre si. 
g) Relacionamento: 
Consiste no padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma 
negociação específica como fora dela. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 PRINCIPAIS VISÕES SOBRE A NEGOCIAÇÃO 
 
A negociação em si tem três lados, que são as visões das partes 
interessadas. Muito raro, mas possível, existem negociações que envolvem mais 
que duas pessoas, o que complica ainda mais as partes chegarem num acordo em 
comum. 
A negociação eficaz depende de competência, não somente de aspectos da 
realidade externa, como também, dos processos de percepção, expectativas, 
sentimentos, atitudes, crenças, valores, além das necessidades. 
Por isso, vamos entender aqui as diferentes visões de quem está 
negociando. 
 
 
FIGURA 5 – HABILIDADE DE NEGOCIAÇÃO 
FONTE: Disponível em: <http://rogergoncalves.com/blog/wp-content/uploads/2009/04/habilidades-de-
negociacao.jpg>. Acesso em: 21 jan 2010. 
 
 
 
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3.1 VISÃO DO VENDEDOR 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Quem tem algo a oferecer e inicia o processo de negociação tem uma visão 
específica. Pode ser sobre seu produto ou mesmo sobre a outra parte. 
 
A visão sobre o produto ou serviço é de que o mesmo possui características 
suficientes que dispensam comentários, reforços de venda e que não tem o que se 
negociar, pela sua plenitude de conceitos e posicionamentos de mercado. 
Porém, o vendedor aqui deve refletir sobre a visão do comprador sobre a 
mesma situação. É aí que entra sua visão sobre o comprador. 
Quem está do outro lado? O que busca? Como deseja? Quanto está 
disposto a oferecer em troca disso? 
Essas questões quando analisadas ajudam o vendedor a tecer uma 
negociação sem conflitos e mediante uma ótica mais horizontal e vertical sobre a 
situação. 
FIGURA 6 – PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
FONTE: ARQUIVO DO PORTAL EDUCAÇÃO – ACESSO: 31/01/2012 
 
 
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Com certeza, o resultado da negociação será mais vantajosa pra si, sem criar 
um conflito com a outra parte e principalmente, ambos ficarão satisfeitos com os 
resultados. 
 
 
3.2 VISÃO DO COMPRADOR 
 
O comprador é quem está do outro lado, 
disposto a dar algo em troca para receber algo que 
deseja muito. 
Esse processo de pensar está muito 
relacionado às ligações comerciais, de compra e 
venda. Mas também pode ser entendido dentro do 
processo de relacionamento humano nas 
organizações. 
 
 
 
 
O comprador tem necessidades e desejos, e quando busca pelo vendedor, 
que tem algo que ele deseja, vai com objetivos claros e limites no seu poder de 
negociação e pensa que, do outro lado tem alguém precisando vender. 
Esse pensamento é limitante, pois deixa de perceber que o outro lado tem 
necessidades e desejos também, que apesar de diferentes do seu, e até 
antagônicos, são fortes e precisam de estratégia para alcançar o limite de suas 
possibilidades. 
 
 
 
 
 
 
 
FIGURA 7 – JOGO XADREZ 
FONTE: ARQUIVO DO PORTAL EDUCAÇÃO – ACESSO: 31/01/2012 
 
 
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3.3 VISÃO DE TERCEIROS 
 
Os terceiros são pessoas que estão de fora de uma negociação e que têm 
uma visão neutra da situação. Essa visão pode contribuir e muito, principalmente na 
resolução de conflitos na negociação. 
No ambiente corporativo, essa terceira pessoa pode ser um colega de 
trabalho, um superior, ou ainda um gestor de outra área. 
Numa comercialização, essa visão terceira pode ser de um fornecedor e até 
mesmo de outro comprador ou vendedor. 
É importante compreender que a terceira visão sobre a negociação permitechegar a um ponto de equilíbrio, que é onde a negociação deve primar como 
objetivo. 
 
 
3.4 PONTO DE EQUILÍBRIO NA NEGOCIAÇÃO 
 
Ponto de equilíbrio é o exato momento na negociação em que as partes ficam 
satisfeitas, cedendo e recebendo do outro algo que possa ser compartilhado. 
 
 
 
 
 
Encontrar o ponto de equilíbrio tem sido um desafio para os negociadores, 
pois nem sempre as partes envolvidas sabem qual é esse ponto para si. O que 
muitas vezes vem à mente é que precisa ter o melhor com maior quantidade. 
negociador negociador 
Ponto de 
equilíbrio 
 
 
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Para levar a negociação ao ponto de equilíbrio, os negociadores devem 
conhecer as condições reais e possíveis, ter expectativa, visão de futuro, 
dinamismo, e claro, colocar-se no lugar do outro. 
Umas das coisas a se pensar é que numa negociação as pessoas vão se 
comportar de acordo com a sua realidade percebida, e que negociar torna-se um 
processo de descoberta da experiência subjetiva. 
O ponto de equilíbrio é conhecido também como a teoria do “ganha-ganha”, 
no qual os dois lados devem sair vencedores ao final de uma negociação. 
Para alcançar esse ponto de equilíbrio, alguns autores afirmam que existem 
estratégias, que se resumem em: 
 O negociador deve ter atitudes, valores, crenças, e principalmente 
conhecimentos e habilidades definidos. 
 
Responda às perguntas e perceba seu estágio nesse sentido: 
 Sei lutar pelo que desejo, de forma realista e diferenciando aquilo que é 
importante em cada situação? 
 Tenho crenças positivas? 
 Tenho o desejo de obter sucesso? 
 Tenho conhecimento dos fatores que levam ao bom resultado na 
negociação? 
 Desenvolvo minhas habilidades? 
 Sou sensível para perceber que meus procedimentos são os 
adequados? 
 Encontro facilmente outros caminhos? 
 
 
 
 O conhecimento do assunto – objeto da negociação – é um ponto 
importante, pois negociação é o processo de alcançar um objetivo por meio de um 
acordo. 
 Cada negociação apresenta cenários diferentes. Saber identificá-los tem 
como consequência uma boa negociação. Esses cenários são o local, o que está 
por trás dos negociadores e o macroambiente econômico, político, social e cultural. 
 
 
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 A habilidade de relacionamento é a capacidade de separar as pessoas 
dos problemas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
A teoria do “ganha-ganha” está além de uma teoria, pois é quase impossível 
que as partes ganhem de forma idêntica numa negociação. O que acontece 
realmente é que as partes conseguem a maior parte do que desejam. 
O realmente acontece é que uma das partes conseguirá mais e a outra 
menos, mesmo com as duas satisfeitas com o resultado. As duas partes podem ficar 
satisfeitas, mas não conseguirá ganhar na mesma medida. 
 
 
 
 
FIM DO MÓDULO I 
FONTE: ARQUIVO DO PORTAL EDUCAÇÃO – ACESSO: 31/01/2012 
FIGURA 8 – CABO DE GUERRA