ANÁLISE DA DECISÃO

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EAD0659 Análise da Decisão
4af 13h30
Isa Yagi
Aula introdutória
decisão = processo de seleção entre alternativas
tomar decisões é uma habilidade fundamental na vida
Decisões importantes e difíceis
Geram ansiedade, confusão na mente, dúvida, erro, arrependimento, embaraço, perda
Alternamos entre insegurança e excesso de confiança, ou desespero
O desconforto faz com que tomemos decisões rápido demais, ou lento demais, ou arbitrariamente, jogamos uma moeda para o alto, deixamos alguém ou o tempo decidir
Resultado: escolha medíocre, baseada na sorte. E nos damos conta tarde demais de que podíamos tomar uma decisão mais inteligente 
Dois campos da análise da decisão:
descritivo
normativo
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions? - TED
Ilusões de ótica: muito comuns, mesmo a visão sendo uma das coisas que os humanos fazem melhor; 
Ilusões de cognição: muito mais comuns, dado que não somos tão especializados em tomar decisões.
Exemplo 1: doação de órgãos
1. assinale para ser um doação de órgãos > pessoas não assinalavam, não viravam doadoras
2. assinale para não ser um doação de órgãos > pessoas não assinalavam, viravam doadoras
observado: é uma questão tão importante que não sabemos o que fazer, então decidimos só aceitar o que foi escolhido por nós (inércia)
portanto: apenas temos a impressão de estar no controle das decisões da vida (ilusão)
Exemplo 2: atratividade de parceiros
	1. tom, jerry feio, jerry > escolha por jerry
2. tom, tom feio, jerry > escolha por tom
observado: no processo de escolha, opções ruins não são inúteis, pois elas nos ajudam a escolher entre as opções boas
portanto: a forma de perguntar faz toda diferença
conclusão: o processo de decisão é previsivelmente irracional
Etapas de uma decisão eficaz - videoaula Fernando
Premissa: a decisão não é um ato pontual, ela faz parte de um processo de decisão, portanto pode ser analisada em etapas
O que é um processo de decisão eficaz?
foca no que é importante
é lógico e consistente
considera a informação necessária
leva em consideração fatores obejtivos e subjetivos
leva em consideração intuição
é assertivo, confiável, fácil de usar e flexível
8 elementos de um processo de escolha inteligente
problema / questão a ser resolvida
	trabalhar no problema correto
objetivos específicos
	soluções devem ser coerentes com o seu objetivo
alternativas criativas
	"sua decisão não poderá ser melhor do que a sua melhor alternativa"
consideração de consequências
	consequências devem ser coerentes com o seu objetivo
escolhas entre tradeoffs
	estabelecer prioridades e fazer um balanço entre objetivos conflitantes
esclarecimento das incertezas
	mapeamento, possibilidade e impacto
tolerância ao risco
	a avaliação do risco permite fazer escolhas correspondentes à tolerância ao risco de cada um 
decisões interligadas
	seus objetivos influenciam suas decisões hoje e suas decisões hoje influenciam suas decisões amanhã
6 etapas da decisão
defina os problemas
identifique os critérios
pondere os critérios
gere alternativas
classifique cada alternativa de acordo com cada critério
identifique a solução ótima
Restrições da racionalidade da tomada de decisões
informações disponíveis
tempo disponível
capacidade de retenção das informações
inteligência limitada
Barry Schwartz: The paradox of choice - TED
maximizar a liberdade = maximizar escolha = maximizar bem estar
exemplo 1: enorme diversidade de oferta de bens de consumo nos supermercados
exemplo 2: celulares com mil utilidades, impossível ter um simples
exemplo 3: médicos já não decidem o tratamento, eles apresentam as opções e suas consequências e colocam o peso da escolha no paciente 
exemplo 4: liberdade para definição da própria identidade e trajetória pessoal (quem sou eu, o que farei da vida)
exemplo 5: estudantes hoje já não tem tanto tempo pra se dedicar às aulas pois gastam muito tempo decidindo questões pessoais, antes pré-definidas pela sociedade
o que tudo isso significa?
significa que temos que tomar decisões o tempo todo, grandes ou pequenas, repetitivas e pontuais, exaustivamente
efeitos nas pessoas: "we do better and we feel worse"
1. dificuldade de escolher tantas vezes e entre tantas opções
2. procrastinação e desistências em tomar decisões
3. satisfação menor com as consequências das decisões (custo de oportunidade = quanto mais opções, maior a expectativa por perfeição, portanto mais fácil se arrepender e mais improvável ter uma surpresa agradável)
4. responsabilidade das decisões recai sobre as pessoas, que se sentem culpadas e mal consigo mesmas
5. some choice is better than none, but more choice is not better than some choice
6. a disparidade do mundo atual entre as possibilidades de escolha em diferentes lugares e classes sociais também contribuem para a culpa e insatisfação pessoal
Os dois sistemas - dois modos de pensar
Como a decisão se processa dentro do nosso cérebro?
1. Sistema rápido: automático / intuitivo
opera com pouco ou nenhum esforço
nenhuma percepção de controle voluntário
respostas imediatas
originam sem esforços as impressões e escolhas deliberadas do sistema 2
geram padrões de ideias extremamente complexos
ex: noções de profundidade, cálculo simples, identificação de sons, expressões faciais reativas, 
2. Sistema devagar: laborioso, complexo
aloca atenção às atividades mentais laboriosas
associadas com experiências subjetivas de de atividade, escolha e concentração
raciocínios mais complexos
pode construir pensamentos em séries ordenadas de passos
ex: cálculos complexos
Obs: Intuição é uma habilidade que se aprende
se um ambiente é suficientemente estável (previsível)
se há uma experiência prolongada de aprendizado sobre essas atividades
se há um feedback relativamente rápido
Obs: As pessoas podem superar as primeiras impressões superficiais e sua intuição se realmente estiverem motivadas para tal, mas na maior parte do tempo somos guiados por impressões do sistema 1 sem nem perceber.
Vieses Cognitivos: Ancoragem e outras armadilhas
Viés da representatividade
De acordo com a Teoria da probabilidade, ao adicionarmos detalher reduzimos a probabilida de um evento. No entanto, nós parecemos seguir a regra de que quanto mais detalhes mais plausível parece a história, pois mais viva ela parece
Efeito Halo: a sequência conta.
De acordo com a ordem em que a sequência é apresentada, as questões podem ser mais ou menos correlacionadas.
Viés do status quo: tendência de não mudança
Como escapar da armadilha do status quo: 
nunca pense no status quo como única alternativa
avalie as alternativas em termos de presente ou futuro
Armadilha da confirmação
filtrar as informações a favor da confirmação, colocando pesos diferentes para as infos e evitando contradição
manutenção dos posicionamentos e das opiniões, independente de evidências
como evitar:
questionar sua própria posição: por que eu penso assim?
não induzir/enviesar conselheiros
procurar discussões construtivas com agentes contrários à sua visão
esteja aberto à novas opiniões
Armadilha da estimativa e previsões
excesso de confiança/otimismo: a maioria acha que está acima da média
prudência
recuperabilidade
Viés da ancoragem: tendência de ficarmos ancorados aos valores previamente vistos, como por exemplo às perguntas
estimula ou coíbe comportamentos desonestos
Escolhas
Teoria do valor esperado:
mesmo que o valor esperado (aposta) seja maior que o ganho certo, as pessoas escolhem o garantido
Árvores de decisão
várias alternativas e suas esperanças de retorno
decisão baseada no maior retorno
Teoria da Utilidade (Bernoulli): a decisão não é baseada no valor, mas na utilidade
Teoria da Perspectiva
para um mesmo valor: resistência a perder > abertura a ganhar
Somos ruins de intuição estatística: aversão não é ao risco, mas à perda (ganho certo = não corre risco; perda certa = aceita o risco)
efeito dapossibilidade: pequenas probabilidades são superestimadas
efeito da certeza: “Quase certo” é subestimado
Armadilha da estruturação do problema "Framing trap"
planos iguais, apresentados de maneira diferente
Três grupos com diferentes perspectivas:
- vendedores: percebe maior valor no produto
- compradores: percebe menor valor no produto
- escolhedores
Subliminar - o inconsciente na tomada de decisão
Sistema 1 (rápido) faz com que o inconsciente defina a percepção de fatores que influenciam a tomada de decisão, como:
gravidade da voz
tom de voz
velocidade de fala
toque
Agilidade Comportamental
	LINGUAGEM
	NECESSIDADE PSICOLÓGICA
	DINÂMICA
	ESTILO DE LIDERANÇA
	(R) relação
	Afeto, contato, compartilhamento, conforto
	para manter ou reforçar a qualidade da relação e da troca de afetividade, a pessoa tende a agradar os outros
	apoio
cooperação
coesão
	(I) ideia
	Atenção, estímulo, disponibilidade, brincar
	para atrair atenção e sentir-se importante frente aos outros, a pessoa busca fazer reagir
	inspiração
criatividade
autonomia
	(S) estrutura
	Confirmação, métodos, processos, conhecimento
	A fim de ser correspondente às expectativas dos outros, a pessoa tende a se mostrar séria, razoável e adaptar-se às regras
	contrato
coordenação
controle
	(V) valor
	Estima, reconhecimento, respeito, consistência
	a fim de ser considerada e respeitada, a pessoa busca ser irreprimível e ter razão
	desafio
competição
diferenciação
	modos>
	(S) SOBREVIVÊNCIA
	(C) CRESCIMENTO
	características da comunicação
	indireto e inadequado
pouca qualidade, grande quantidade
rígido/estereotipado
	direto e adequado
muita qualidade e pouca quantidade
criativo/adaptável
	estratégia na comunicação
	oculto
	aberto
	PAPÉIS INTERPESSOAIS
	POSIÇÃO
	(1) Provedor
	Preferência por posição relacional alta
Coloca-se em posição de liderança na comunicação, intervém e conduz
Se comporta como quem nutre as necessidades psicológicas do outro
	(2) Buscador
	Preferência por posição relacional baixa
Coloca-se na posição de espera, seguem escuta, observa
Se comporta como quem está em busca da satisfação das suas necessidades psicológicas
Comunicação
	Comunicar é estabelecer uma relação favorável à satisfação das necessidades do outro, sendo possível quando duas pessoas adotam posições complementares, ou seja, que:
pertencem à mesma linguagem
estão no mesmo canal (crescimento ou sobrevivência)
respondem a dois papéis complementares (provedor ou buscador)