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Técnicas de Negociação – PLT 202
Ciências Contábeis – 1º. Semestre 2015
Prof. Robson
Técnicas de Negociação
O que é negociação?
 É o uso de informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento
dentro de uma “rede de tensão”. (Cohen, 1980)
 É a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da
criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução
que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – clássica solução ganha-
ganha. (Kozicki, 1998)
 É um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à
satisfação de ambos os lados. (Scare e Martinelli, 2001)
Outros autores: Nierenberg, Fisher e Ury, Sparks, Acuff, Steele, Murphy e Russil
Técnicas de Negociação
Uma Abordagem Sistêmica da Negociação
Sistema (TGS – Teoria Geral dos Sistemas - Bertalanffy, 1951)
Abordagem Holística = entendimento geral dos fenômenos, não isolados.
Sistema:
Entrada Processamento Saída
Feedback – Positivo/Negativo
Técnicas de Negociação
Proposta de uma abordagem sistêmica da negociação
Processo da negociação
Importância da comunicação no processo de negociação
Variáveis básicas de um processo de negociação
Habilidades essenciais dos negociadores
Planejamento da negociação
Questões éticas na negociação
Envolvimento de uma terceira parte no conflito
Uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
Preocupação com as weltanshauugen (W) dos participantes
Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauugen (W) dos envolvidos
Busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização de 
sistemas
Técnicas de Negociação
O Processo de Negociação
• Entradas: influência as quais a negociação está sujeita;
• Processo: negociação em si, processo de transformação das entradas em saídas;
• Saídas: resultados da negociação – acordos ou não
• Feedback – retroalimentação do sistema, relação ganha-ganha à longo prazo.
Técnicas de Negociação
Diferenças 
individuais e 
valores 
pessoais dos 
negociadores
Os itens que 
devem ser 
discutidos
Quais 
interesses 
comuns 
priorizados
Comportamento 
dos 
negociadores Participação 
efetiva dos 
negociadores
no processo
Informação e 
poder no 
processo
Contribuição 
da barganha, 
comunicação 
e flexibilidade 
ao processo
Processo 
de 
Negociação
Técnicas de Negociação
Processo – Transformador de Entradas
Entradas
• Diferenças individuais
• Valores pessoais dos 
envolvidos
• Interesses comuns
• Relacionamento humano
• Participação no processo
• Informação e poder
• Barganha
• Flexibilidade
Negociadores
• Ambiente inserido – Foge do controle
• Objetivos do processo – Metas/Objetivos
• Entradas do processo
• Administração do processo:
Planejamento e retroalimentação (Feedback)
Saídas Positivas
Negociação 
ganha-ganha
Técnicas de Negociação
Importância da comunicação no processo de negociação
Técnicas de Negociação
Importância da comunicação no processo de negociação
Técnicas de Negociação
Importância da comunicação no processo de negociação
Técnicas de Negociação
As variáveis básicas de um processo de negociação
Agente:
• visão particular das situações 
 ponto de vista
 convivência
 pode modificar em situações diversas.
Técnicas de Negociação
As variáveis básicas de um processo de negociação
Variáveis básicas que influenciam o processo de negociação:
1. Poder
Quase todos os homens podem enfrentar a adversidade, mas se queres por o caráter à prova, 
dê à ele poder. Abraham Lincoln
2. Tempo
Não existe de mais precioso que o tempo, pois ele é o preço da eternidade
Luis Bourdaloue
3. Informação
A informação representa a consolidação do poder na empresa, desde o momento de posse de
dados básicos, que são transformados em informação, até a possibilidade de otimizar
conhecimentos técnicos, domínio de políticas e possibilidades de maior especialização e
consequentemente respeito profissional ao executivo considerado.
Djalma de Pinho Rebouças de Oliveira
Técnicas de Negociação
As variáveis básicas de um processo de negociação
1. Poder
Negativo
• Manipulativo
• Coercitivo
• Dominador
Neutro
• Habilidade de 
influenciar pessoas, 
não sendo nem bom 
nem ruim. 
• Cientes de opções
• Correr riscos 
calculados 
• Basear-se em 
informações sólidas
Divisão
• Pessoais: natos, 
presentes em 
qualquer situação.
• Circunstaciais: 
• Momento;
• Situação
• Influencia do meio
• tipo de negociação
Técnicas de Negociação
As variáveis básicas de um processo de negociação
1. Poder
Poder Poder
O negociador deve saber
direcionar o poder para
construção de um
relacionamento de longo
prazo.
Técnicas de Negociação
As variáveis básicas de um processo de negociação
2. Tempo
• Onde ocorre a negociação
• Interfere favoravelmente ou não na negociação;
• Revela detalhes sobre o negociador: 
 atrasado pode indicar uma pessoa autoconfiante e hostil
 adiantado pode indicar uma pessoa ansiosa
• Concessões/acordos ocorrem no limite do prazo (última hora), ter percepção 
para o “timing” da negociação é muito vantajoso para as partes.
Técnicas de Negociação
As variáveis básicas de um processo de negociação
3. Informação Fontes de 
informações:
• Jornais
• Mercado
• Banco de Dados
• Setoriais
• Não
pressupostas
(surge durante
o processo de
negociação)
Melhor 
desempenho e 
sucesso na 
negociação
Técnicas de Negociação
As habilidades essenciais dos negociadores
“Ter habilidade é o quesito mais importante em um processo de negociação, 
isso implica em usar adequadamente as técnicas de negociação (saber fazer 
propostas adequadamente e no momento certo, ter conhecimento do setor 
de atuação e visão do negócio para alcançar o máximo que deseja na 
negociação”
Entrevista de Gislaine Gonçalves Teixiera – Grupo D. Paschoal
Técnicas de Negociação
As habilidades essenciais dos negociadores
Foco de alguns autores nas habilidades do negociador:
Nierenberg: habilidades de interpretação do comportamento humano.
Sparks: habilidades mais objetivas, saber ouvir e falar, ter consciência da
negociação, proporcionar alternativas e analisar propostas concretas.
Lewicki, Hiam e Olander: habilidades fundamentais do negociador,
colocar-se no lugar do outro e interpretar o comportamento humano.
Técnicas de Negociação
As habilidades essenciais dos negociadores
Tipos de negociação e habilidades esperadas dos negociadores:
• Salário e condições de trabalho: conhecimento sobre os problemas
internos e relações de trabalho entre os grupos;
• Negociação comercial (qualidade, preço, especifidades do produto):
interpretar o comportamento humano , estímulo ao relacionamento,
flexibilidade, são mais essenciais.
• Formação de parcerias: habilidades técnicas e interpessoais, macetes e
estilo, forças, fraquezas, necessidades e motivações.
Técnicas de Negociação
O planejamento da negociação
• Identificar conflitos e incompatibilidades;
• Estabelecer objetivos e possibilidades de consecução de metas;
• Identificar padrões objetivos referenciais para tomada de decisão.
Negociação no varejo:
• Determinante na lucratividade das atividades varejistas;
• Tamanho da loja (hipermercados/lojas de bairros);
• Fornecedor com diferentes objetivos e metas;
• Lojas pequenas: negociação com o gerente ou proprietário;
• Grandes redes: 
• outros aspectos: estoques, transportes, propaganda conjunta, etc.