Técnicas de Negociação 01042015V

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Poder (Sparks)
• É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em
consideração seus méritos relativos.
• É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar
seus cargos ou autoridades relativo.
• É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não
fizessem na ausência dessa influência.
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Técnicas de Negociação
As variáveis básicas da negociação
Tarefas que o negociador deve dominar (Sparks)
• Reconhecer a discrepância do poder;
• Modificar os desequilíbrios do poder;
• Reconhecer o risco pelo uso do poder;
• Evitar o uso de argumentos baseados no poder;
• Evitar a manipulação 
• Usar ferramentas lógicas.
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Técnicas de Negociação
As variáveis básicas da negociação
Subdivisão do poder (Martinelli e Almeida)
• Poderes pessoais – presentes em qualquer situação. 
Ex: Poder da moralidade, atitude etc
• Poderes circunstanciais – enfocam o momento.
Ex: Poder da posição, identificação, barganha etc.
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Técnicas de Negociação
As variáveis básicas da negociação
Tempo – (prazo-limite)
Observações sobre o tempo em uma negociação:
Ter paciência, acordos ocorrem no final do prazo;
Negociação litigiosa, não revelar o limite de tempo;
Tranquilidade pode ocultar tensão com o prazo limite;
Melhor resultado só se alcança com tempo e perseverança.
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Técnicas de Negociação
As variáveis básicas da negociação
Informação
• Obter informação de ambas as partes, por ambas as partes;
• Troca de informações durante o processo pode mudar posições 
previamente adotadas;
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Técnicas de Negociação
As variáveis básicas da negociação
Deve-se dar ênfase às várias básicas da negociação
Informação Tempo Poder