02 OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS INTEGRADAS Slides

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Operações Imobiliárias Integradas
José Machado Carregosa
Aula 2
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OBJETIVOS DA AULA
1) Apresentar o trabalho exercido pelo Corretor de Imóveis;
2) Identificar a Relação Profissional do profissional de intermediação imobiliária com seu cliente.
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O papel de intermediador da negociação imobiliária
É o Corretor de Imóveis que tem o papel de aproximar as partes para que as mesmas concluam a negociação dentro dos interesses individuais, cada parte analisando a parcela de perda possível em uma transação imobiliária. O Corretor de Imóveis deverá assessorar utilizando seu conhecimento técnico para que as partes saiam satisfeitas ao final da negociação. 
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O papel de intermediador da negociação imobiliária
A intermediação não pode restringir-se simplesmente a apresentação de um anúncio ou a visitação a um imóvel que está sendo objeto da transação e que faz parte do respectivo contrato. O papel do Corretor de Imóveis está descrito nos termos do art. 3º da lei 6530/78 em que estabelece que ele ainda pode opinar quanto à comercialização imobiliária. Essa opinião deve estar baseada em uma análise primorosa da realidade contendo, sobretudo, uma visão técnica importante para o sucesso da transação. 
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O papel desempenhado na aproximação
O Corretor de Imóveis deve desempenhar o papel de viabilizar a venda ou a locação de um imóvel procurando um interessado para concretizar a operação. Em algumas vezes, o próprio cliente traz um interessado em realizar a transação de compra e venda ou de locação. Essa situação é mais comum na locação do que na compra e venda. 
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O papel desempenhado na aproximação
No entanto, é mais comum alguém demandar pelos serviços do Corretor de Imóveis sem que exista um interessado em realizar o negócio. O papel de convencimento e o conhecimento técnico do Corretor de Imóveis serão fundamentais para viabilizar a transação, mostrando ao interessado as vantagens de se adquirir um imóvel que venha a atender a maioria de suas exigências. 
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O papel desempenhado na aproximação
O Corretor de Imóveis experiente que tenha conhecimentos técnicos será capaz de enfrentar as adversidades do mercado. No entanto, é importante que ele invista em novos conhecimentos especialmente nas novas tecnologias. O novo mercado exige a aplicação dos novos dispositivos eletrônicos especialmente no acesso aos seus clientes e aos potenciais interessados na aquisição do imóvel. 
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O papel de vendedor e consultor de vendas
Existe um papel fundamental no desempenho do Corretor de Imóveis em sua atividade profissional que consiste na consultoria de vendas. O mercado exige um profissional especializado que tem atribuições e responsabilidades superiores a de um simples vendedor. O cliente demanda um profissional que vai além de um vendedor de imóveis requerendo um assessor e consultor na área imobiliária. 
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O papel de vendedor e consultor de vendas
O cliente não quer simplesmente contratar alguém que venha a realizar a transação, mas sim quem seja capaz de assessorá-lo sobre a melhor alternativa para realizar a operação. O surgimento desse novo profissional vai requerer novos investimentos na formação acadêmica como os cursos de graduação tecnológica em negócios imobiliários.
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O papel de vendedor e consultor de vendas
No entanto, o Corretor de Imóveis não pode perder suas características de vendedor. Sua habilidade de vendedor é fundamental para o sucesso da negociação. A arte de vender é importante para a que haja a devida liquidez no mercado imobiliário. O comprador por sua vez, deve estar ciente da qualidade dos profissionais que atuam no mercado imobiliário.
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O papel de vendedor e consultor de vendas
No papel de consultor, o Corretor de Imóveis deverá orientar o cliente sobre a melhor forma de vender ou locar seu imóvel. Na locação não adianta simplesmente anunciar o imóvel visando alugar pelo valor publicado. É importante assessorar o cliente sobre o mercado, o risco inerente a natureza da locação, as alternativas de garantia, entre outros.
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O papel de vendedor e consultor de vendas
Na compra e venda o Corretor de Imóveis, por exemplo, pode orientar o cliente sobre questões tributárias caso necessário a aquisição de outro imóvel. Vantagens tributárias poderão direcionar a venda de um imóvel e a ocasião de realizá-la. Além disso, poderá interferir na decisão do vendedor de estabelecer o preço em face da disponibilização de recursos para o pagamento de tributos.
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O papel de vendedor e consultor de vendas
Questões de tamanho do imóvel e serviços disponíveis podem atrair um novo nicho de moradores. Ressaltar as vantagens de um play - ground para crianças poderão atrair jovens recém – casados que pretendem ter filhos no futuro. Por sua vez, os serviços de um apart – hotel poderá ser um atrativo para pessoas solteiras ou separadas que não pretendem contratar empregados particulares para trabalhar em seus imóveis.
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O papel de vendedor e consultor de vendas
Deve ser ressaltado que a compra de um imóvel consiste na grande despesa de uma pessoa ao longo de sua vida. Além disso, pessoas dependem de imóveis como investimento para compor sua renda ou como complementação para sua aposentadoria.
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O papel de vendedor e consultor de vendas
Os imóveis comerciais e industriais exigem outro perfil de análise. O pretendente quer saber as restrições de natureza legal para a instalação de sua atividade naquele local. Restrições de natureza ambiental, por exemplo, deverá ser de conhecimento por parte do Corretor de Imóveis. Uma empresa pode ter prejuízos consideráveis se optar por uma área que não seja adequada para desenvolver suas atividades comerciais ou industriais.
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O papel de captador de negócios
O Corretor de Imóveis deixa de ser um vendedor para assessorar o cliente na implantação do negócio. Na instalação de resorts, por exemplo, é importante que o Corretor de Imóveis atue junto ao investidor na escolha do local adequado para a instalação do empreendimento.
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O papel de captador de negócios
No caso, o Corretor de Imóveis não atua como sócio do investidor e sim como assessor na área imobiliária para a instalação do negócio. Por sua vez, o Corretor de Imóveis poderá vislumbrar novas oportunidades no próprio empreendimento. O lançamento de imóveis residenciais e/ou comerciais no entorno do empreendimento pode ser uma das alternativas para viabilizar o investimento. Essa é a função do Corretor de Imóveis em seu papel de captação de negócios.
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O papel de captador de negócios
O mercado está carente de novos investimentos. A visão do Corretor de Imóveis no segmento imobiliário é importante para os investimentos em diversos campos como o de infra-estrutura. A concessão para operação de terminais aéreos leva em conta possível ganho em outras atividades associadas ao empreendimento principal. O investimento na rede hoteleira próximo ao aeroporto pode ser uma fonte de receita adicional que permite viabilizar o negócio.
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O papel de captador de negócios
A crise imobiliária norte-americana mostrou que o mercado nas mãos de especuladores pode causar um grande trauma em toda a economia. O mercado imobiliário deve ser gerido por pessoas que entendam da atividade. O mercado imobiliário deve ser gerido por profissionais que entendam de negócios imobiliários e não por especuladores que desejam obter lucros imediatos.
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O papel de captador de negócios
Os investimentos comerciais e industriais estão em ampla expansão. O crescimento desse mercado depende da visão dos especialistas para vislumbrar novas oportunidades. Uma empresa multinacional, por exemplo, pode necessitar de profissionais que entendam do mercado e ofereça a melhor alternativa para instalação de suas unidades empresariais. 
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O papel de captador de negócios
A captação de negócios é também denominada pró-atividade. Nesse caso, o Corretor pró-ativo é aquele que vai captar um novo negócio a partir
da viabilidade econômica de um imóvel ainda que não exista um cliente disponível para negociar o imóvel ou mesmo que ele ainda não esteja em negociação. 
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
É importante conhecer as obrigações do Corretor de Imóveis perante os clientes para entender os limites na relação profissional. Nesse caso vale ressaltar o art. 4º. Do Código de Ética de Corretores de Imóveis.
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
Art. 4º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação aos clientes:
I - inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferecê-lo;
II - apresentar, ao oferecer um negócio, dados rigorosamente certos, nunca omitindo detalhes que o depreciem, informando o cliente dos riscos e demais circunstâncias que possam comprometer o negócio;
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
III - recusar a transação que saiba ilegal, injusta ou imoral;
IV - comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores ou documentos a ele destinados;
V - prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concluído o negócio, contas pormenorizadas;
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
VI - zelar pela sua competência exclusiva na orientação técnica do negócio, reservando ao cliente a decisão do que lhe interessar pessoalmente;
VII - restituir ao cliente os papéis de que não mais necessite;
VIII - dar recibo das quantias que o cliente lhe pague ou entregue a qualquer título;
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
IX - contratar, por escrito e previamente, a prestação dos serviços profissionais;
X - receber, somente de uma única parte, comissões ou compensações pelo mesmo serviço prestado, salvo se, para proceder de modo diverso, tiver havido consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdição.
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
O Corretor de Imóveis deve conhecer o objeto da transação antes de oferecê-lo. Por exemplo, o cliente pode procurá-lo para negociar seu imóvel. No entanto, sua esposa pode ser contrária ao negócio atrapalhando sua conclusão. Nesse caso, o potencial comprador pode ter sérios prejuízos por despender um precioso tempo sem que tenha sucesso. 
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
O não fornecimento de informações por parte do Corretor de Imóveis pode resultar em perdas para as partes contratantes. O imóvel poderá ter restrições de alguma natureza e o Corretor ao tentar tornar irreversível a transação poderá gerar transtornos para todas as partes caso a restrição não seja solucionada. 
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
Uma negociação ilegal poderá ter conseqüências para alguma das partes envolvidas no processo. Aceitar preço claramente abaixo do valor de mercado do imóvel poderá gerar multas de natureza tributária. Além disso, poderá haver acusação de acobertar algum tipo de desvio de recursos sujeito inclusive ao aspecto criminal.
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
No caso de receber valores relativos à transação, deverá comunicar imediatamente ao seu cliente. O recebimento de algum sinal ou princípio de pagamento deverá ser informado inclusive transferindo a parte pertinente ao cliente. Subtrair algum valor é crime ferindo a imagem da própria categoria.
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
A prestação de contas é importante para não restar dúvidas sobre a honestidade do profissional. Por sua vez, o cliente não deve reter documentos que não sejam mais necessários. O Corretor de Imóveis poderá estar retendo algum documento que seja fundamental para o dia a dia de seu cliente.
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
Deve ser ressaltado que a decisão final é sempre do cliente. Aceitar um valor de venda em desacordo com a orientação de seu cliente terá reflexos na própria transação. Ao procurar desfazer a situação anterior o Corretor de Imóveis poderá estar gerando novos transtornos. 
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
O Corretor de Imóveis deverá formalizar sua relação profissional. A ausência de um contrato poderá ocasionar divergências e interpretações conflitantes que não poderão ser equacionadas pela falta do termo contratual. Por sua vez, é importante que o cliente receba os recibos pertinentes a transação realizada. A ausência de um recibo poderá gerar uma tributação adicional para o cliente quando o mesmo prestar contas a Receita Federal.
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Obrigações do Corretor de Imóveis na Relação Profissional
Por fim, os valores acordados por ocasião do contrato de prestação de serviços deverão ser honrados por parte do Corretor de Imóveis. O valor acertado como sinal e princípio de pagamento deverá ser mantido independente da dificuldade em concluir a transação. A cobrança de alguma certidão deverá estar restrita ao seu custo cartorial.
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Vedações na Relação Profissional
As vedações na relação profissional estão contidas no art. 6º. do Código de Ética do Corretor de Imóveis. 
Art. 6º - É vedado ao Corretor de Imóveis:
I - aceitar tarefas para as quais não esteja preparado ou que não se ajustem às disposições vigentes, ou ainda, que possam prestar-se a fraude;
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Vedações na Relação Profissional
II - manter sociedade profissional fora das normas e preceitos estabelecidos em lei e em
Resoluções;
III - promover a intermediação com cobrança de “over-price”;
IV - locupletar-se, por qualquer forma, a custa do cliente;
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Vedações na Relação Profissional
V - receber comissões em desacordo com a Tabela aprovada ou vantagens que não
correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados;
VI - angariar, direta ou indiretamente, serviços de qualquer natureza, com prejuízo moral ou material, ou desprestígio para outro profissional ou para a classe;
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Vedações na Relação Profissional
VII - desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imóveis;
VIII - deixar de atender às notificações para esclarecimento à fiscalização ou intimações
para instrução de processos;
IX - acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que exercem ilegalmente atividades de
transações imobiliárias;
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Vedações na Relação Profissional
X - praticar quaisquer atos de concorrência desleal aos colegas;
XI - promover transações imobiliárias contra disposição literal da lei;
XII - abandonar os negócios confiados a seus cuidados, sem motivo justo e prévia ciência
do cliente;
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Vedações na Relação Profissional
XIII - solicitar ou receber do cliente qualquer favor em troca de concessões ilícitas;
XIV - deixar de cumprir, no prazo estabelecido, determinação emanada do órgão ou autoridade dos Conselhos, em matéria de competência destes;
XV - aceitar incumbência de transação que esteja entregue a outro Corretor de Imóveis,
sem dar-lhe prévio conhecimento, por escrito; 
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Vedações na Relação Profissional
XVI - aceitar incumbência de transação sem contratar com o Corretor de Imóveis, com
que tenha de colaborar ou substituir;
XVII - anunciar capciosamente;
XVIII - reter em suas mãos negócio, quando não tiver probabilidade de realizá-lo;
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Vedações na Relação Profissional
XIX - utilizar sua posição para obtenção de vantagens pessoais, quando no exercício de
cargo ou função em órgão ou entidades de classe;
XX - receber sinal nos negócios que lhe forem confiados caso não esteja expressamente autorizado para tanto.
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Vedações na Relação Profissional
O Corretor de Imóveis somente deve aceitar um negócio que seja apto a realizá-lo. Na sua relação profissional ele deverá estar constituído regularmente evitando situações que gerem desconforto para o cliente. Da mesma forma, a cobrança de “over-price” cria uma incerteza na relação contratual com custos que não estão
representados no acordo firmado entre as partes.
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Vedações na Relação Profissional
Não deve o Corretor de Imóveis, obter vantagens se locupletando da relação profissional, ou mesmo receber comissões em desacordo com a tabela. Ao aplicar um valor excessivo, o Corretor de Imóveis poderá criar dúvidas no cliente quando esse confrontar com valores de serviços similares.
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Vedações na Relação Profissional
A categoria dos profissionais em corretagem de imóveis deve ser prestigiada, devendo o profissional atuante respeitar as normas básicas e seguir o código de ética. Para isso, o profissional não deve desviar clientes de outro colega, avisando-o formalmente quando por decisão do cliente assumir a transação. O respeito e confiança devem prevalecer na relação profissional. A atuação do profissional não deve estar pautada na concorrência desleal, evitando uma desvalorização da carreira de Corretor de Imóveis.
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Vedações na Relação Profissional
Atender as notificações de esclarecimento da fiscalização fortalece a atuação do órgão da classe. O Corretor de Imóveis não deve se aliar a pessoas que exercem ilegalmente a profissão. Por exemplo, o Corretor de Imóveis não deve se juntar a parceiros que não estejam regularmente inscritos Na instituição que disciplina a categoria. 
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Vedações na Relação Profissional
O exercício da atividade profissional deve ser feito dentro da legalidade, assim como não deve o Corretor de Imóveis, abandonar o negócio ao longo de seu trabalho sem motivo justo ou aviso prévio. Em certas situações, o cliente poderá ter sérios prejuízos se for abandonado no curso das negociações, não podendo recompor de imediato seu posicionamento no processo de compra e venda. O profissional não deve obter favor para desempenhar atividades fora da legalidade.
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Vedações na Relação Profissional
Conforme afirmado anteriormente, a relação profissional deve estar pautada no respeito e confiança. Ao assumir um negócio de outro Corretor de Imóveis ele deve ser informado previamente da nova situação. Ao atuar em conjunto com outro Corretor de Imóveis, esse deve ser contatado e estar ciente da situação em que deverá atuar. 
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Vedações na Relação Profissional
O anúncio provido pelo Corretor de Imóveis deve estar dentro das normas técnicas, não se utilizando da publicidade enganosa. O Corretor deve colocar no anúncio a verdade sobre o imóvel não se utilizando de artifícios que venham a confundir o interessado no imóvel. O respeito ao disposto no código de defesa do consumidor deve fortalecer sua imagem perante seus clientes e o mercado em geral.
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Vedações na Relação Profissional
O contrato firmado com o cliente deve explicitar se o Corretor de Imóveis tem autoridade ou não de receber o sinal e princípio de pagamento. O procedimento é similar ao verificado em outras categorias profissionais como os advogados. Por fim, o Corretor de Imóveis não deve se utilizar quando no exercício de cargo ou função em órgão ou entidades de classe, de vantagens que venham a alavancar sua atividade profissional particular. 
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