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O Indivíduo e o Grupo na Organização II 2 O Indivíduo e Texto 1: A Importância Trabalho / A Resolução A Importância da Um bom entrosamento a produtividade no sintam bem na companhia da melhor maneira Porém, apesar da que podem ocorrer ao emissor não ter do receptor que o informado. Em função convívio entre as de alguns relacionamentos. Sendo assim, quando que, além das dificuldades qualidade do desempenho interpretar mal uma maneira como emitimos Além disso, é importante podem prejudicar Comportamento Organizacional o Grupo na Organização II Importância da Comunicação Interpessoal no Mundo do Resolução do Conflito e a sua Negociação da Comunicação Interpessoal no Mundo do Trabalho entrosamento entre os integrantes de um grupo é um fator decisivo para no trabalho; além disso, contribui também para que as pessoas se companhia de seus colegas e procurem desempenhar a sua função maneira possível. relevância de todos esses aspectos, devemos reconhecer também ocorrer algumas distorções em relação à comunicação, quer seja devido ter sido claro o suficiente, quer seja devido a aspectos pessoais o impedem de compreender o real significado do que está sendo função desses problemas, estas condições podem afetar seriamente o pessoas, gerando conflitos, desentendimentos e até o rompimento relacionamentos. quando se aplica essa reflexão ao contexto profissional, percebemos dificuldades relacionadas anteriormente, compromete-se também a desempenho do indivíduo, que estará sujeito a cometer mais erros, a uma mensagem, pelo fato de não se ter procurado cuidar melhor da emitimos a comunicação. importante salientar também que, ao se tratar dos distúrbios que prejudicar a comunicação interpessoal, não pretendemos esgotar o assunto UNIFACS 3 ou assegurar que a leitura deste texto. de aspectos que estão a estar mais atento particularmente no Com esta reflexão, influência de cada qualidade do trabalho Com este estudo, e se comunicam no intercâmbio que estabelecem, motivacionais para Analisemos, então, poderemos diminuir interação no ambiente Comunicação Interpessoal Segundo Minicucci comum entre as pessoas, comunicação: a verbal Ao avaliar de que devem ser levados pessoas pode visar Comportamento Organizacional o leitor não terá mais dificuldades quanto à sua comunicação após texto. O que pretendemos, é chamar sua atenção para a diversidade estão envolvidos no fenômeno da comunicação, auxiliando-o atento e cuidadoso quando for necessário emitir uma informação, no ambiente de trabalho. reflexão, procuraremos analisar aspectos importantes e identificar a cada um deles, no relacionamento entre os integrantes do grupo e na trabalho que desenvolvem. será possível compreender a maneira como as pessoas interagem no ambiente profissional, percebendo com isto a objetividade no estabelecem, o que vem a estimular a manutenção de bons índices para que exerçam sua profissão de modo gratificante. então, como se processa a comunicação interpessoal e de que modo diminuir os problemas causados por alguns distúrbios que afetam essa ambiente de trabalho. Interpessoal e Relacionamento Social Minicucci (1995), a comunicação revela que existe uma ação em pessoas, um contato psicológico. Existem duas modalidades de verbal (oral ou escrita) e a não-verbal (gestual). maneira ocorre à comunicação interpessoal, diversos aspectos levados em consideração, pois a interação que se estabelece entre as visar diferentes objetivos. Devemos salientar também que há uma UNIFACS 4 íntima relação entre a percepção que ela informação está sendo Podemos definir diferentes se pretender informar realizar um trabalho pessoa para que ela promover uma mudança emitida seja identificada desenvolve o prestígio Quando identificamos autoridade no assunto, Quanto maior o status maior será o poder possibilidades de Quanto ao tempo pessoas, têm-se observado promovem maiores há também uma tendência mensagem do que Outro aspecto interessante informação, refere É muito importante da informação; este Comportamento Organizacional entre a maneira como a pessoa compreende uma informação e ela desenvolve quanto ao emissor e ao contexto em que esta sendo transmitida. diferentes estratégias para nos comunicarmos com os outros. Pode- informar algo; esclarecer uma dúvida; instruir sobre a maneira de se trabalho ou pode-se ter em mente a necessidade de influenciar uma ela modifique sua atitude. Especialmente quando o objetivo for mudança de comportamento, deve-se cuidar para que a mensagem identificada como algo confiável. Observemos agora, como se prestígio e a credibilidade da fonte da informação. identificamos a pessoa que está emitindo a mensagem como uma assunto, maior será a credibilidade no que ela está informando. status da fonte da qual provem a informação, maior o prestígio e poder de persuasão dessa mensagem, ocorrendo, ainda, melhores se modificar um comportamento após a recepção da informação. tempo necessário para que se produzam mudanças nas atitudes das observado que o efeito persuasivo e a credibilidade da fonte maiores mudanças logo após o receptor ter recebido a comunicação; tendência para que o receptor se lembre melhor do conteúdo da que de sua origem. interessante para se observar quanto à credibilidade de uma refere-se à intenção que o emissor revela ao emitir sua mensagem. importante que o receptor confie na pessoa que está emitindo o conteúdo este deve mostrar-se isento e desinteressado em produzir um UNIFACS 5 determinado efeito. defendendo uma exemplo: ouvir um salarial produz uma deste aumento. Finalmente, o tipo fará diferença quanto possua uma visão pelo sistema de cotas, mostra favorável a assunto e rever a Somos também mais mesmos, do que àquelas pensar. Os grupos comportamento, a tendência de buscar pelo grupo. Por exemplo: a maioria das opiniões nossa, durante uma que discute a necessidade sindicato patronal. Finalmente, devemos atitudes raramente persuasivo, observamos a referência àquelas Comportamento Organizacional efeito. Tal aspecto mostra-se ainda mais efetivo, se o emissor estiver posição que parece contrária a seus próprios interesses. Por um político que argumenta de forma contrária ao seu aumento uma impressão melhor do que aquele que defende a legitimidade tipo de vínculo afetivo que se estabelece entre o emissor e o receptor quanto à aceitação do conteúdo da mensagem. Por exemplo: caso eu visão desfavorável em relação ao ingresso de pessoas em universidades cotas, posso sentir-me desconfortável quando meu melhor amigo se a esta iniciativa. Talvez acredite que deva pensar melhor sobre o minha posição, devido à consideração que tenho por esta pessoa. mais influenciados pelas pessoas que julgamos semelhantes a nós àquelas que julgamos muito diferentes do nosso modo de ser e grupos de referência têm um efeito persuasivo importante sobre nosso pois baseamo-nos em padrões definidos por estes grupos e temos buscar uma coerência entre o que fazemos e as normas definidas exemplo: há uma tendência, de modo geral, de concordarmos com opiniões emitidas por colegas que exercem a mesma profissão que a uma reunião de um conselho representativo da categoria profissional necessidade de um aumento no piso salarial a ser proposto para o patronal. devemos salientar que a mensagem que pretende a mudança de raramente envolve apenas argumentos racionais; diante de um conteúdo observamos a presença de apelos emocionais, como também ocorre àquelas necessidades relevantes que necessitam de uma gratificação UNIFACS 6 e tal procedimento associação entre o propriamente dita. por este mecanismo comportamentos Constatamos também da maneira mais adequada, e objetiva. Porém, bloqueios e ruídoscomunicação podem são os recursos que Descrição de alguns Interpessoal Na filtragem, prestamos procura nos transmitir, nossa percepção está com nossos valores, grandes chances de profissionais certamente Já quando há um abordar determinados entre elas irá tornar seja, as pessoas se opiniões a respeito Comportamento Organizacional procedimento tem como objetivo estimular o receptor a estabelecer uma o conteúdo da mensagem e alguns aspectos da sua subjetividade dita. Tal recurso é amplamente utilizado na propaganda, pois mecanismo fica evidente o interesse em influenciar atitudes, valores e de um modo geral. também que, para que a interação comunicativa possa se consumar adequada, é importante que a comunicação ocorra de forma clara Porém, nem sempre isto é possível, pois estamos sujeitos a filtragens, ruídos em nossa comunicação. Vejamos de que maneira os distúrbios da podem conturbar nosso relacionamento com as outras pessoas e quais que poderemos utilizar para diminuir o impacto dessas dificuldades. alguns distúrbios que podem prejudicas nossa comunicação prestamos a atenção apenas em alguns aspectos que a pessoa transmitir, ignorando o contexto global; isto pode acontecer quando está direcionada somente para as situações que estão de acordo valores, pré-concepções e interesses. Quando ocorre esse distúrbio há de mal-entendidos acontecerem e a qualidade do desempenho dos certamente estará prejudicada. bloqueio na comunicação, as pessoas envolvidas recusam-se a determinados assuntos, pois podem surgir discussões, conflitos e o clima tornar-se pesado; dizemos então, que existem zonas de silêncio, ou se esquivam de certos temas para que não precisem discutir suas respeito desses assuntos.Esse tipo de distúrbio é comum entre pessoas UNIFACS 7 autoritárias, que se condição prejudica o esclarecimento para que interpretemos apenas em nossas O ruído na comunicação, mal-interpretada a interferências ambientais (como por exemplo um mesmo assunto; indivíduo que está O significado atribuído Conhecer a semântica que nos comuniquemos forem ditas em determinados diferentes. Contudo, apesar de nosso intercâmbio problemas mencionados nossa recepção e Um desses procedimentos interlocutores estão quanto no nível emocional. procurar captar o Comportamento Organizacional se julgam sempre certas e que não admitem ser contrariadas. Esta prejudica o relacionamento entre as pessoas, estimula antipatias e impede das concepções de cada um dos envolvidos, favorecendo, inclusive, interpretemos mal o comportamento dos demais, pois iremos basear-nos nossas impressões, que podem estar totalmente distorcidas. comunicação, por sua vez, deve-se ao fato de a mensagem emitida ser pela pessoa que a recebe e tal problema pode ter ocorrido devido ambientais ou em função das condições psicológicas do receptor exemplo as informações diferentes que as pessoas recebem a respeito de assunto; suas experiências anteriores e o próprio estado emocional do está emitindo ou recebendo a comunicação). atribuído às palavras nos diferentes contextos também é importante. semântica de uma dada cultura, também é um fator importante para comuniquemos de forma adequada; há certas palavras, que quando determinados contextos, poderão assumir significados totalmente de os riscos desses distúrbios comprometerem a qualidade de intercâmbio social, poderemos adotar certos recursos que minimizem os mencionados anteriormente. Para isso, é necessário que aperfeiçoemos transmissão das mensagens. procedimentos é o feedback: por ele, poderemos avaliar se nossos estão nos compreendendo adequadamente, tanto no nível racional, emocional. Outro aspecto muito importante é saber realmente ouvir; conteúdo lógico e o psicológico da mensagem. UNIFACS 8 É desejável que procuremos devemos aprender a mensagem, verificando procurando transmitir adequado para se está transmitindo. Devemos estar atentos comunicação em interlocutores em Acreditamos que, a utilizá-los devidamente, interação mais objetiva recepção ou emissão A Resolução do Conflito O conflito é inerente portanto, é natural O conflito pode ser acompanhada de 2003) ou, conforme por uma tensão entre Na primeira concepção, segunda, na sua dimensão Comportamento Organizacional procuremos utilizar, sempre que possível, a comunicação face a face; aprender também a nos colocar no lugar da pessoa que está recebendo verificando se ela está em condições de entender o que estamos transmitir-lhe. É necessário aprender a identificar o momento mais se comunicar algo e procurar agir de modo coerente com o que se transmitindo. atentos também para não interromper (ou interromper) a determinados momentos e saber avaliar a receptividade de nossos em relação às nossas idéias. que, ao reconhecer a importância de todos esses elementos e aprender devidamente, irá favorecer-nos no convívio social, tornando nossa objetiva e reduzindo-se os riscos de mal-entendidos, gerados pela emissão inadequada do conteúdo de nossas comunicações. Conflito e a sua Negociação inerente à organização. Pessoas têm objetivos e interesses diferentes e, natural que as relações produzam conflito. ser visto de duas formas, como “embate dos que lutam”, “discussão injúrias e ameaças”, “desavenças”, “luta, combate” (HOLANDA, conforme o conceito de psicologia, “estado emotivo, doloroso, produzido entre desejos opostos e contraditórios”. concepção, o conflito se dá na dimensão externa ao indivíduo e, na dimensão interna. O conflito é inerente à organização. UNIFACS 9 Pessoas têm objetivos produzam conflito. O conflito existe quando interligados a outra divergência, pois (omissão), mas deliberada Existem diversos tipos opiniões, de ideologias, Podem ser conscientes existência e funcionamento. • Conflitos explícitos: • Conflitos implícitos: No cotidiano de trabalho, (1999), a possibilidade refere às seguintes Diferenças em relação forma como são visualizados nos aspectos quantificáveis nos aspectos de difícil treinamento etc; Diferenças quanto percepções e interpretações Comportamento Organizacional objetivos e interesses diferentes e,portanto, é natural que as relações conflito. quando uma das partes tenta alcançar seus próprios objetivos outra parte, desconsiderando-a. O conflito é muito mais que uma constitui uma interferência ativa (obstáculos, bloqueios) ou passiva deliberada sobre a outra parte. (CHIAVENATO, 1999) tipos de conflitos na organização. Há os conflitos de interesses, de ideologias, de valores, de desejos e de caráter. conscientes ou inconscientes, segundo o sujeito perceba ou não sua funcionamento. explícitos: se claramente manifestados, chamado conflito aberto; implícitos: que é o conflito velado ou latente. trabalho, os conflitos são comuns e freqüentes. Segundo Garcia possibilidade de incidência de conflito no trabalho é maior no que se seguintes diferenças: relação a metas e objetivos a serem alcançados: implicam na visualizados os ganhos que os envolvidos esperam alcançar, tanto quantificáveis — cotas de produção, níveis de produtividade (como difícil quantificação) — satisfação dos clientes, eficiência de um quanto à aplicação de normas e procedimentos: resultam das interpretações das normas às quais os envolvidos devem sujeitar-se no UNIFACS 10 desempenho de suas dependem, com freqüência respondem por ações Diferenças quanto hábitos pessoais de especiais, convertendo distanciamento entre inevitáveis, mas podem melhoras, sempre Chiavenato (1999) elas: • Ambigüidade as pessoas à percepção • Objetivos concorrentes: diferentes, o que • Recursos compartilhados seus recursos, • Interdependência dependem um pode auxiliar ou Comportamento Organizacional suas responsabilidades.Essas diferenças de interpretação — que freqüência da sensibilidade ou das necessidades de cada pessoa, ações concretas que geram desacordos. quanto à forma de executar as tarefas: resultam dos estilos, maneira e de atuação, aos quais as pessoas tendem a atribuir significados convertendo-os em valores e preferências, gerando proximidade ou entre pessoas. Os conflitos surgidos dessas diferenças resultam podem se converter em um bom motivo para produzir avanços e sempre que sejam trabalhados de forma construtiva. (1999) indica quatro condições propícias ao surgimento de conflitos. São Ambigüidade de papel: quando as expectativas pouco claras e confusas levam percepção de estar trabalhando para propósitos incompatíveis; concorrentes: por força da especialização, cada grupo realiza tarefas que resulta em objetivos e interesses diferentes dos da organização; compartilhados: quando uma área da organização quer aumentar o acontece em detrimento de outra área; Interdependência de atividades: na organização, pessoas e grupos um dos outros. Quando essa relação é de grande interdependência, ou prejudicar o trabalho. UNIFACS 11 Estratégias de administração Garcia (1999) identifica • adiamento; • dominação; • negociação. O adiamento consiste manter-se à margem demora é provisória maneira eficaz, quando envolvidos, ou quando O adiamento é uma ocorra com o passar entre as pessoas, A dominação consiste pessoal como recurso desgaste entre as reduzidos; quando solução do conflito o consenso é maior O uso da dominação arbitrariedade e injustiça. grande sensibilidade Comportamento Organizacional administração de conflito identifica 3 estratégias de administração de conflito: adiamento; dominação; negociação. consiste em demorar a propor a intervenção em um conflito, decidir margem ou não se envolver. É uma estratégia que funciona quando a provisória e tem por objetivo obter informação suficiente para intervir de quando se utiliza como uma medida para diminuir a tensão entre os quando não foram definidos os objetivos da intervenção. uma estratégia ineficaz quando a intervenção propõe que a solução passar do tempo, seja pelo medo de produzir maus acordos ou atritos seja porque o conflito foi minimizado. consiste em intervir no conflito, utilizando a autoridade ou prestígio recurso ou ferramenta.Essa estratégia funciona quando há grande as pessoas envolvidas no conflito e os canais de comunicação estão quando a inexperiência dos envolvidos dificulta sua participação na conflito ou em situações de extrema urgência, quando o custo de esperar maior que a decisão unilateral. dominação sempre traz riscos, que são necessários considerar, como injustiça. O exercício da autoridade na solução de conflito exige sensibilidade e prudência por parte de quem se decida a usá-la. UNIFACS 12 O exercício da autoridade partes envolvidas, ou quando a solução A negociação consiste as pessoas envolvidas, estratégia funciona, quando os envolvidos quando a decisão custo das decisões Essa forma de intervenção das normas ou regras desnecessário; quando conhecimentos necessários, tal forma que insistir Negociação é uma metodologias de baseada em princípios • • • • aproximar os interesses resolver os conflitos ter em consideração melhorar, manter Comportamento Organizacional autoridade é ineficaz quando inibe a participação e a criatividade das envolvidas, quando o sentido de urgência sacrifica a integração das pessoas solução pela autoridade esconde uma insegurança pessoal. consiste em buscar uma solução conjunta para o conflito, convocando envolvidas, assumindo os riscos e os benefícios do consenso. Essa funciona, e para isso é indispensável criar as condições de participação, envolvidos estão dispostos a escutar-se mutuamente e comprometer-se, decisão colegiada é tão importante como a solução mesmo, ou quando o decisões unilaterais pode ser maior que uma solução participativa. intervenção é ineficaz quando utilizada sem o estabelecimento regras para a participação do envolvidos, gerando um desgaste quando as pessoas participantes são inexperientes ou sem necessários, ou quando o processo de participação se complicou de insistir no consenso é improdutivo. uma estratégia de administração do conflito, e existem diversas negociação. Freyre (2000) define a metodologia de negociação princípios com base nos seguintes requisitos: interesses legítimos de cada uma das partes no maior grau possível; conflitos de interesse de forma justa; ser duradouro; consideração os interesses da comunidade; manter ou não piorar as relações entre as partes. UNIFACS 13 A negociação baseada • gente: separar a • interesse: centrar • opções: antes de • critérios: insistir Gente – separar as Os negociadores de interesses: na essência interlocutor deve em que vai enfrentar lida-se com aspectos percepção, a emoção A negociação é um invariavelmente, o que o negociador perceptivo, algumas 1. 2. 3. 4. 5. 6. Pôr-se no lugar não deduzir intenções não culpar os outros discutir as percepções buscar oportunidades dividir o resultado processo (trabalhar 7. fazer com que sua ético) Comportamento Organizacional baseada em princípios possui quatro elementos básicos: a pessoa do problema; centrar nos interesses e não nas posições; de decidir o que fazer, levantar as possibilidades; que o resultado esteja baseado em algum padrão objetivo. as pessoas do problema são, antes de tudo, pessoas. Cada negociador tem duas classes essência do problema e na relação com os interlocutores. O separar a pessoa do problema e construir uma relação de trabalho, enfrentar o problema e não as pessoas. Ao se buscar essa separação, aspectos bastante sensíveis do comportamento humano, como a emoção e a comunicação. um jogo complexo em que todos os sentidos estão em alerta e há, o sentimento de vitória e fracasso nele envolvido. É importante negociador esteja atento a essas variáveis. Assim, ao trabalhar seu aspecto algumas regras são de grande valia: lugar do outro (empatia); intenções dos demais com base em seus próprios medos (projetar); outros por seus problemas (não se colocar como vítima); percepções de cada um dos envolvidos (saber ouvir); oportunidades de agir em desacordo com sua percepção (ser coerente); resultado com seu interlocutor, assegurando-lhe de que participa no (trabalhar em equipe); sua proposta esteja de acordo com os valores da outra parte (ser UNIFACS 14 A negociação envolve essência. Os problemas um acordo, muitas ser dadas a esse aspecto 1. Reconhecer e compreender 2. manifestar sua 3. permitir que a outra 4. não reagir diante 5. utilizar gestos simbólicos. Outro aspecto absolutamente é possível negociar devem ser observados 1. Escutar de forma 2. falar de forma a 3. falar sobre si próprio, 4. falar com um propósito. Interesse – centrar O problema básico, no conflito entre as posturas opostas, outros que se encontram Cada parte tem múltiplos colocar no lugar do de suas necessidades. identificados, atribuir Comportamento Organizacional envolve um aspecto emocional bastante intenso, mas não é ele sua problemas emocionais precisam ser resolvidos e a negociação busca muitas vezes complicado pela emoção. Assim, algumas atenções devem aspecto como: compreender as emoções: as do outro e a sua; emoção de forma explícita e reconhecê-la como legítima; outra parte se manifeste; diante de explosões emocionais; simbólicos. absolutamente relevante para a negociação é a comunicação; não negociar sem uma comunicação eficaz. Alguns aspectos da comunicação observados tais como: forma ativa e reconhecer o que foi dito; a ser compreendido; próprio, não sobre os demais; propósito. centrar nos interesses e não nasposições básico, em uma negociação, não reside nas posições em conflito, mas as necessidades, desejos, preocupações de cada lado. Atrás de opostas, residem interesses compartilhados e compatíveis, assim como encontram em oposição. múltiplos interesses. Como identificá-los? O negociador deve se do outro, no exame das posturas que adota e na identificação necessidades. Um negociador de princípios deve listar os interesses atribuir prioridade segundo sua importância e buscar formas de UNIFACS 15 atendê-los. O propósito isso ocorrer aumenta, O interlocutor deve tal maneira que seu Em contrapartida, problema, portanto negociador deve pelo seu interlocutor Opções – antes de O negociador deve preconceitos não 1. juízo prematuro; 2. uma única resposta; 3. a fixação de posição; 4. o pensamento de Opções criativas podem Quanto mais se puder será o número de buscar uma só resposta Critérios – insistir Critérios objetivos independentes para critérios profissionais, Comportamento Organizacional propósito da negociação é satisfazer interesses. A probabilidade de aumenta, quando os interesses são conhecidos pelos interlocutores. deve falar sobre seus interesses de forma concreta e objetiva, de seu opositor compreenda o quanto são legítimos e importantes. contrapartida, o reconhecimento dos interesses do outro é parte integrante do portanto faça-o saber que os interesses dele estão sendo reconhecidos. O se assegurar de que seus interesses foram entendidos corretamente interlocutor antes de passarem para a fase de solução. de decidir o que fazer, levantar as possibilidades deve criar opções em benefício mútuo, com cuidado para que inibam outras possibilidades. São exemplo de preconceitos: prematuro; resposta; posição; de que o outro solucionará seu problema é o “seu problema”. podem ser extremamente facilitadoras no processo da negociação. puder inventar a respeito de possibilidades de negociação, maior de alternativas para se lidar com ela. Ampliar as opções ao invés de resposta pode levar a benefícios mútuos. insistir que o resultado esteja baseado em algum padrão objetivo objetivos minimizam os aspectos subjetivos da negociação e criam bases para qualquer das partes. Pode-se propor um acordo com base em profissionais, custos, aspectos jurídicos, tradição etc. UNIFACS 16 Uma vez identificados interlocutor, formulando critérios objetivos, devem ser aplicadas, Outra metodologia autoridades mundiais sete elementos-chave • comunicação eficaz: • bom relacionamento trabalhando de • descobrir o interesse o negociador precisa resultado do aceite • conhecer todas acordos e procurar • convencer a outra • definir opções auxilia o surgimento análise mais tarde; • chegar ao compromisso Perfil do negociador Segundo Fisher, o e persuasivo sem seus pontos de vista produzir idéias. Comportamento Organizacional identificados os critérios e procedimentos objetivos, pode-se discutir com o formulando cada assunto como se tratasse de uma busca conjunta de objetivos, criticando sobre quais normas são as mais apropriadas e como aplicadas, não cedendo nunca à pressão. metodologia de negociação é apontada por Fisher, uma das maiores mundiais em negociação. Em entrevista a HSM (2000), ele considera chave no processo de negociação. São eles: eficaz: a comunicação é inerente à negociação eficaz; relacionamento entre as partes: como elas se vêem, inimigas ou amigas, de forma cooperativa; interesse da outra parte: que varia de acordo com as circunstâncias e precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. O acordo é aceite do outro sem prejuízo de interesse do negociador; todas as possibilidades: o que significa inventar opções de possíveis procurar uma opção de acordo com o interesse do negociador; outra parte de que ela está sendo tratada de maneira justa; para o acordo: o que exige criatividade. O uso do brainstorming surgimento de idéias que serão apresentadas e selecionadas para tarde; compromisso final, com promessas práticas e realistas de cada parte. negociador o perfil ideal de um negociador é ser firme e amistoso, ser franco usar a coerção. Deve ser um ouvinte interessado, apresentando vista e compreendendo as preocupações do outro. Deve ser criativo e UNIFACS 17 Bibliografia BRAGHIROLLI, E.M. CHIAVENATO, I. Gestão Organizações. Rio DUTRA, J. S. Competências: empresa moderna. EBOLI, M. Educação ROBBINS, S. P. Comportamento ed.São Paulo: Pearson SPECTOR, Paul E. Psicologia WEITEN, W. Introdução G.Botelho, Maria Lúcia Thompson Pioneira, Comportamento Organizacional E.M. et all. Temas de Psicologia Social. 5. ed. Petrópolis: Vozes, 2002. Gestão de Pessoas – o novo papel de Recursos Humanos nas Rio de Janeiro: Campus, 1999. Competências: conceitos e instrumentos para a gestão de pessoas na moderna. São Paulo: Atlas, 2004. Educação corporativa no Brasil – Mitos e Verdades. São Paulo: Gente, 2004. Comportamento organizacional. Tradução: Reginaldo Marcondes. 11. Pearson Printice Hall, 2005. Psicologia nas organizações. São Paulo: Saraiva, 2003. Introdução à Psicologia. Temas e Variações. 4. ed. Tradução: Zaira Lúcia Brasil, Clara A. Colotto, José Carlos B.dos Santos. São Paulo: Pioneira, 2002. UNIFACS
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