PLANEJAMENTO DE VENDAS E VAREJO

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Questão 1
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Texto da questão
A ética nas vendas também faz parte das competências e atitudes requeridas em um profissional são cada vez mais essenciais para que se tenha um ambiente de negócios sadio e em sintonia com as normas descritas por cada empresa. O comportamento ético na conduta de negócios é cada vez mais imprescindível, tanto pela parte da empresa, quanto dos seus colaboradores. Descrever quais os principais mecanismos internos utilizados pelas empresas, referente implantação de normas e legislações internas?
Escolha uma:
a. Formulação de códigos de ética, guias internas de condutas para seus colaboradores, elaboração de auditórias de ética frequentes, associadas a políticas de RH.
resposta no livro da pag. 17 a 20, com implantação das políticas de compliance, fica cada vez mais evidente a necessidade e importância de seguir e implantar regras de ética e conduta nos negócios, empresas de capital aberto inserida na bolsa de valores e/ou pertencentes a fundos de investimentos, devem necessária ter todas as políticas implantadas e auditadas frequentemente. Uma empresa deve desdobrar estas políticas internamente em função das atividades afins e adaptá-las, como o código de ética e de conduta dentro da política de RH.
b. Formulação a programas de incentivo a análise de conduta de performance e estratégia
c. Formulação de ação e implantação as normas ISSO 9000 e ISO14000
d. Formulação de políticas de proteção aos colaboradores, política de segurança do trabalho e bem-estar
e. Formulação de política de transparência, para coibir atitudes ilícitas
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A resposta correta é: Formulação de códigos de ética, guias internas de condutas para seus colaboradores, elaboração de auditórias de ética frequentes, associadas a políticas de RH..
Questão 2
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Texto da questão
O composto de marketing, segundo Churchill Jr. e Peter (2000), é a combinação de ações e ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos da organização. Fazem parte do composto de marketing, se também costumam ser chamados de 4 Ps:
Escolha uma:
a. Produto; Pedido; Pré-Condição; Prazo
A resposta se encontra no livro na pag. 37 a 39. Os 4P´s, refere-se da sigla em Inglês (product, price, place e promotion). º Produto: podem envolver itens como ciclo de vida do produto, serviços, ações com marcas, embalagem, design, desenvolvimento de novos produtos. º Preço: baseado no custo, na concorrência, no valor, desnatamento de mercado (skimming), penetração de mercado, retenção de mercado. º Distribuição: ponto de venda, canais de marketing, intensidade de distribuição, distribuição física e logística. º Comunicação (ou promoção): propaganda, publicidade e relações públicas, promoção de vendas, venda pessoal e marketing direto.
b. Produto; Preço; Distribuição; Promoção
c. Prazo; Planejamento; Primazia; Promoção
d. Planejamento; Pré-condição; Primazia; Prazo
e. Prazo; Planejamento; Potencial; Pedido
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A resposta correta é: Produto; Preço; Distribuição; Promoção.
Questão 3
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Texto da questão
Todo profissional necessita de habilidades de negociação, de planejamento, argumentações e superação de impasses. Com base nos conceitos de competências dos profissionais de vendas, qual é o modelo de “4S” aplicado as vendas, descritos por Moreira et al. (2000)?
Escolha uma:
a. Serviço, Suor, Serenidade, Seriedade
b. Serviço, Serenidade, Seriedade, Sinceridade
c. Serviço, Solução, Seriedade, Sinceridade
Resposta livro, pag. 13, SERVIÇO, SOLUÇÃO, SERIEDADE, SINCERIDADE. Justificativa: Serviço; Desenvolvimento da ótica do cliente/Serviço como diferencial para produtos similares/Continuidade da relação/Pós venda. Solução: Conhecer o negócio do cliente/Identificar a necessidade do cliente, não oferecer apenas o produto/Apresentar soluções integradas que resolvam o problema do cliente. Seriedade: Cumprir o prometido ou combinado/Pensar primeiro no que é melhor ao cliente/ Assumir responsabilidades, mesmo com prejuízo, pensando ao longo prazo. Sinceridade: Buscar ser verdadeiro e autêntico/Ser transparente nas suas limitações/ Considerar a relação com o outro/ Estabelecer e manter relação de confiança/Pensar primeiramente no que é importante ao cliente.
d. Serviço, Solução, Seriedade, Satisfação
e. Serviço, Serenidade, Seriedade, Suor
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A resposta correta é: Serviço, Solução, Seriedade, Sinceridade.
Questão 4
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Texto da questão
Agregar-se valor a negociação é algo primordial para realização de uma boa venda, bons profissionais de vendas primam em fornecer aos seus clientes além do produto e/ou serviços ofertados, agregando “intangíveis” em uma negociação, em busca da satisfação total dos clientes. Em sua opinião, qual é a relação em agregar valores a negociação e a fidelização de clientes?
Escolha uma:
a. Agregar valores em uma negociação é dar aos clientes maiores prazos para pagamento e um atendimento de pós-venda eficaz, ofertando um produto de baixa qualidade que preserva as melhores margens (lucros) da empresa
b. Oferecer e agregar alguns valores em uma negociação pode trazer bons resultados futuros para a cadeia de suprimentos e que por consequência poderia gerar clientes mais fiéis
c. Agregando valores a uma negociação e fidelização aos clientes é enviar um cartão de Feliz Aniversário e dar brindes após fechamento e termino do negócio, propiciando a fidelização da base de clientes
d. Agregar valores em negociação pode ser o chamado ganha-ganha, onde ambas as partes saem de forma equilibrada de uma negociação e satisfeitos dos resultados do negócio, quando o cliente entende que ele fez um bom negócio e as condições são favoráveis, as interações e a confiança o crescem a fidelização tende a acontecer automática
A reposta se encontra na pag. 72 a 76 e da 51 a 54 do livro. A correlação da fidelização de clientes e as formas de negociação podem trazer resultados positivos, uma das formas é de manter e encantar sua base de consumidores e agregando coisas intangíveis em uma negociação, preservando situação de equilíbrio (ganha-ganha), porque se a negociação for boa só para empresa, aquele cliente pode não voltar, apresentando um baixo índice de fidelização em virtude de uma negociação tipo (ganha empresa – perde cliente). O aumento da confiança e na interação se dá de forma que o cliente se sinta acolhido e tendo a certeza que realizou um bom negócio e adquiriu um produto/serviço de qualidade estando disposto a retornar e repetir a experiência de compra. Estudos afirmam que é mais rentável trabalhar para manter e aumentar a interação dos atuais clientes do que buscar clientes antigos insatisfeitos ou até mesmo novos clientes.
e. Deve-se entender muito bem o comportamento do consumidor, conhecendo os parâmetros da negociação, a fim de se obter as melhores vantagens no negócio
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A resposta correta é: Agregar valores em negociação pode ser o chamado ganha-ganha, onde ambas as partes saem de forma equilibrada de uma negociação e satisfeitos dos resultados do negócio, quando o cliente entende que ele fez um bom negócio e as condições são favoráveis, as interações e a confiança o crescem a fidelização tende a acontecer automática.
Questão 5
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Texto da questão
A nomenclatura Representante Comercial é muito utilizada para o profissional de vendas, mas não sem razão, tanto o funcionário próprio como também o terceirizado funcionam como um representante no mercado. Sendo assim, de acordo com o material estudado, pode-se dizer que o profissional de vendas é um profissional de:
Escolha uma:
a. Profissional de Comunicação
A resposta encontra-se no capítulo 01 pag. 09/10 do livro base. A expectativa é que o aluno reconheça o profissional de vendas como um profissional de fronteira, que exerce um papel importante como pesquisador de mercado e fonte de informação estratégica.
b. Profissional de Fronteira
c. Profissional de Comissão
d. Profissionalde Passagem
e. Profissional de Comercio
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A resposta correta é: Profissional de Fronteira.
Questão 6
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Texto da questão
Conforme estudado, uma organização empresarial é composta por quatro grandes áreas, sendo: produção/operações, gestão de pessoas, administrativo/financeiro e marketing. Sendo assim, onde se encaixa a atividade de vendas?
Escolha uma:
a. Operações
A resposta encontra-se no capítulo 1 pág. 8 do livro base. A expectativa é que o aluo considere que a área de marketing tem como responsabilidade entender e atender o mercado, ou seja, clientes, sendo assim vendas está inserida nela.
b. Gestão de pessoas
c. Administrativo/financeiro
d. Produção
e. Marketing
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A resposta correta é: Marketing.
Questão 7
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Texto da questão
Segundo Kotler e Keller (2006) a estrutura de interação contínua de pessoas, equipamentos e processos, destinada a coletar, selecionar, processar, analisar, avaliar e distribuir - em tempo hábil - dados e informações de qualidade para serem usadas nos processos de tomada de decisões em marketing é chamada de “Sistema de Informações de Marketing (SIM)”, segundo o autor quais são suas funções?
Escolha uma:
a. Desenvolvimento, distribuição, andamento e valoração
b. Levantar estatísticas pertinentes as demandas originarias do mercado externo
c. Relacionar planos de ação em virtude do melhoramento da comunicação entre setores
d. Levantamento, processamento, análise, armazenagem e recuperação, avaliação e disseminação
A resposta correta encontra-se no capítulo 2 pag. 34/35. A expectativa é que o aluo compreenda as funções correspondente ao SIM, levantamento, processamento, análise, armazenagem e recuperação, avaliação e disseminação da informação.
e. Conhecimento, divisão, interpretação e armazenagem de dados
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A resposta correta é: Levantamento, processamento, análise, armazenagem e recuperação, avaliação e disseminação.
Questão 8
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Texto da questão
Kotler e Keller (2006) indicam que, qualquer que seja o contexto da venda, os profissionais de vendas terão de realizar uma ou mais tarefas, das atividades relacionadas a baixo, indique qual atividade NÃO COMPETE ao profissional de vendas:
Escolha uma:
a. Comunicação – transmissão de informações sobre produtos e serviços
b. Prospecção – busca de clientes potenciais e indicações
c. Definição de alvos – alocação de tempo para clientes que mereçam atenção prioritária
d. Venda – aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda
e. Controle de Estoque – manter a acurácia do produto disponibilizado para equipe de vendas
A resposta encontra-se no capítulo 01 pag. 10/11 do livro base. A expectativa é que o aluno saiba identificar claramente o que compete ao profissional de vendas como prospecção, definição de alvos, comunicação e venda, podendo identificar com facilidade a atividade não relativa a profissão.
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A resposta correta é: Controle de Estoque – manter a acurácia do produto disponibilizado para equipe de vendas.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
Se tratando de relacionamento, conforme estudamos em GUMMESSON (2005), nos é apresentado o conceito de Marketing de Relacionamento, nessa linha é correto afirmar que trata-se de:
Escolha uma:
a. Um plano de ação decorrente de uma verificação de anomalia no atendimento de um cliente em potencial
b. Um processo de engajamento que estabelece, desenvolve e mantém relacionamentos cooperativos a longo prazo mutuamente benéficos entre a empresa e seus públicos, principalmente clientes
A resposta encontra-se no capítulo 3 pag. 51 do livro base. A expectativa é que o aluno identifique a definição de Marketing de Relacionamento proposta por GUMMESSON (2005) sendo um processo de engajamento que estabelece, desenvolve e mantém relacionamentos cooperativos a longo prazo mutuamente benéficos entre a empresa e seus públicos, principalmente clientes.
c. Quando o cliente é atendido por um representante comercial autônomo em virtude de um produto com defeito
d. Uma conduta onde os clientes são acionados de maneira estratégica, proporcionando uma maior clareza aos gerentes de vendas de onde direcionar vendedores futuramente
e. Um processo de comunicação entre o funcionário e a organização, onde se escuta e relaciona os pontos fortes e pontos fracos de ambos os lados
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A resposta correta é: Um processo de engajamento que estabelece, desenvolve e mantém relacionamentos cooperativos a longo prazo mutuamente benéficos entre a empresa e seus públicos, principalmente clientes.
Questão 10
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Texto da questão
Considerando nossos estudos (Moreira et al.2000) sabemos que a Recompra Direta é quando há aquisição de produtos ou serviços de forma continuada, sendo assim, o que é Recompra Modificada?
Escolha uma:
a. É quando se faz necessário a troca de fornecedores para o atendimento de fornecedores diretos
b. É quando a compra futura segue um padrão de igualdade referente a primeira compra
A resposta encontra-se no capítulo 3 pag. 50 do livro base. A expectativa é que o aluno diferencie e reconheça a recompra modificada, sendo esta a necessidade de modificação em alguns aspectos da compra, preço, prazo de entrega e ou qualidade dos produtos em relação a compra anterior.
c. É quando alguns aspectos da compra, como preço, prazo de entrega ou qualidade dos produtos são modificados em relação à compra anterior
d. É quando em existe a troca de vendedores para a realização de determinada área de atuação
e. É quando o cliente muda e os dados da compra anterior necessitam de modificação
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A resposta correta é: É quando alguns aspectos da compra, como preço, prazo de entrega ou qualidade dos produtos são modificados em relação à compra anterior.