APOSTILA 06 Negociação

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Negociação 
Raphael Fernandes Gomes 
 
 
 
 
 
Sumário 
Objetivos ......................................................................................................................................................... 2 
1. Negociação ............................................................................................................................................. 3 
1.1. As Negociações e os interesses pessoais...................................................................................... 3 
1.2. Posicionamentos estratégicos para resolução dos conflitos ....................................................... 6 
1.3. Colaboração ........................................................................................................................................ 6 
1.4. Acomodação ........................................................................................................................................ 6 
1.5. Disputa.................................................................................................................................................. 6 
1.6. Inação ................................................................................................................................................... 6 
1.7. Compromisso ...................................................................................................................................... 7 
Síntese ............................................................................................................................................................. 8 
Referências Bibliográficas ......................................................................................................................... 9 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Objetivos 
 
Insira aqui os objetivos da Unidade de Aprendizagem de acordo com o Plano de Unidade de Aprendizagem 
 
 
Ao final da presente unidade de aprendizagem o aluno deverá ser capaz de: 
• Compreender o que é arbitragem e o seus históricos na evolução legislativa 
mundial; 
• Entender qual a aplicabilidade da arbitragem; 
• Saber quais os princípios norteadores da arbitragem; 
• Assimilar a natureza jurídica da arbitragem. 
 
 
 
 
 
1. Negociação 
 
A negociação está presente em nosso dia a dia. Em casa, no trabalho, na faculdade, etc. Em nossa 
vida social em geral ela será encontrada. Sempre que houver algum conflito ou diferença para se 
tratar, encontraremos os princípios presentes em uma negociação e que dão a possibilidade das 
coisas serem resolvidas, apaziguadas e que as relações sociais prossigam. 
 Segundo Francisco Guirardo em artigo sobre os tipos de negociação: 
 
 
a negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para 
questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, 
institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, e mediação 
Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas 
diferentes de abordar o assunto. 
 
 
 É um método auto compositivo de resolução de conflitos caracterizado pelo diálogo direto 
entre os indivíduos envolvidos no conflito, sem interferência nenhuma de terceiro interessado ou 
não interessado. A decisão é tomada de forma conjunta, em uma situação em que esteja 
estabelecido um conflito de interesses ou opiniões onde a conversa deve ser aprimorada para que 
seja possível que ambas as partes abram mão de algumas coisas para atingirem o consenso, 
deixando todos os envolvidos satisfeitos. 
 A principal ideia, no cerne das negociações, é a questão da troca, que deve variar de acordo 
com a relação estabelecida entre os negociantes. Se caracterizará pelo jogo entre proposta e 
contraproposta. 
Para entender melhor a negociação na vida cotidiana, assista ao vídeo: 
https://www.youtube.com/watch?v=gZUcJsOA2VQ 
 
1.1. As Negociações e os interesses pessoais 
 
 
 
SAIBA MAIS: “Ao lidar com pessoas, lembre-se de que você não está lidando com criaturas de 
lógica, mas de emoção." - Dale Carnegie1 
 O maior desafio durante uma negociação é saber lidar com os sentimentos e interesses de 
cada um dos envolvidos. Deve-se conseguir êxito em separas as pessoas e os problemas nos quais 
estão envolvidas, o que é muito difícil. 
 O autor Marlon Kaufmann nos ensina que: 
 
 
Um dos grandes desafios na negociação inserida na mediação (grifos nossos) é o 
nível de pessoalidade que ela pode alcançar. Estejam os interlocutores negociando 
em causa própria ou representando uma empresa ou instituição, não há como 
ignorar o fato de que ambos são seres humanos. 
 
 
 Os envolvidos em negociações são sempre pessoas (mesmo os representantes de pessoas 
jurídicas, no casa de a disputa ser entre empresas), movidos por emoções, pensamentos, conceitos 
e pré-conceitos, etc. E assim segue nos explicando Kaufmann: 
 
 
A mera disposição em negociar denota que as partes desejam obter um resultado 
em comum. Este resultado é a solução do conflito com o qual ambos se deparam. 
Este problema é uma situação distinta das pessoas em si, embora a tendência seja 
que os misturemos como se fossem um só. 
 
O foco da negociação deve ser, portanto, afastar a ideia de que lados opostos são 
inimigos. Ambas as partes possuem interesses em comum, e uma negociação 
exitosa consegue identificar exatamente quais são estes interesses e encontrar 
soluções de ganho mútuo. 
 
Para separar as pessoas do problema é importante ensinar a valorização da 
comunicação 
 
 
 Então podemos levar em conta que a comunicação é um dos fatores mais importantes para 
o êxito de uma negociação. Deve se deixar que ambas as partes falem, se expressem, mostrem 
seus pontos de vista e esclareçam os pontos onde há conflito de ideias. Sem esta comunicação, 
sem ruídos, é praticamente impossível se conseguir uma negociação que chegue a um resultado 
satisfatório. 
 
1 In http://www.direitonet.com.br/artigos/exibir/6012/A-importancia-da-negociacao-na-Advocacia 
 
 
 Kaufmann nos apresenta mais alguns ensinamentos importantes para a boa condução de 
um negociação, evitando problemas e situações de conflito entre as partes: 
 
 
Outro detalhe importante é remover o peso do que é falado- desapaixonar-se pelo 
tema, sem dar carga exagerada ao mérito. Uma frase costuma ser melhor 
assimilada em tom de pergunta que em tom de afirmação, por isso é interessante 
perguntar em vez de afirmar. Falar sobre si mesmo e não sobre o outro também é 
de grande auxílio, buscando explicitar as suas necessidades em vez das 
deficiências da outra parte. 
 
Da mesma forma, é importante colocar-se no lugar do interlocutor. A cada situação 
apresentada, é fundamental deixar claro se esta foi compreendida. Frases como 
“deixe-me ver se entendi”, ou “o que você quer dizer é que a taxa de juros praticada 
lhe impossibilita de fechar o negócio? ” Facilitam a comunicação e favorecem um 
clima de cooperação entre as partes. 
 
Tal feedback é importantíssimo para minimizar distorções interpretativas. Cada 
parte naturalmente possui percepções distintas geradas pela distorção da realidade 
enxergada por cada um. É importante discutir as percepções de cada parte. Esse é 
o caminho para tornar as propostas compatíveis com os valores do outro. Uma vez 
que a outra parte identifica em uma proposta o seu próprio ponto de vista, o êxito é 
iminente. 
 
Por fim, outro conselho fundamental é permitir que o outro lado participe da 
formação do resultado. É importante que ambos se sintam donos da ideia. Assim 
será mais fácil que ambos aceitem eventuais concessões e considerem que não 
houve perda significativa para ninguém. 
 
 
 Sendo assim, podemos estabelecer queé muito importante para um bom resultado que 
ambas as partes possam se colocar, de forma amigável, sem confrontos diretos e tendo os 
percalços contornados. Cada parte irá apresentar opiniões e pontos de vista distintos, mas estes 
não podem ser valorizados ou destacados, devem ser lapidados e as arestas devem ser aparadas 
para gerar um resultado pleno. 
INSERIR IMAGEM: http://thumbs8.dreamstime.com/x/negocia%C3%A7%C3%A3o-64305055.jpg 
A ideia final tem que ser criada de forma conjunta, com a participação de ambas as partes 
envolvidas, para dar a estas a sensação de satisfação e de participação na elaboração e no 
resultado final obtido com a negociação. 
 
 
 
 
1.2. Posicionamentos estratégicos para resolução dos 
conflitos 
 
Para gerir os conflitos, algumas estratégias devem ser observadas por parte dos envolvidos na 
negociação, partindo de uma situação inicial que é a preocupação presente quanto aos resultados 
a serem obtidos por ambas as partes (cada uma preocupada com o seu resultado e com o da outra). 
Com isso, podemos chegar ao molde de cinco posições estratégicas para que o conflio seja gerido. 
1.3. Colaboração 
 Situação “ganha-ganha”. Tem como proposito a resolução do conflito de forma conjunta, 
tendo compreensão das diferentes posições dentro da situação conflituosa e os objetivos de cada 
parte envolvida. Deve ser utilizada quando somente a colaboração de ambas as partes poderá 
trazer uma solução satisfatória do conflito. É aplicada principalmente em situações em que há 
complexidade de resultados e desdobramentos que se prolongam no tempo. 
1.4. Acomodação 
 Situação “perde-ganha”. Nesta posição um dos envolvidos irá reduzir a sua preocupação 
com os seus resultados focando mais no resultado da outra parte envolvida. Sua aplicação pode 
ser feita quando um dos envolvidos acredita que cedendo um pouco naquele momento de conflito 
poderá lograr êxito em conseguir resultados favoráveis e lucrativos em um futuro próximo, e quando 
percebe que sua situação encontra-se fragilizada. O envolvido que irá “perder” pode abrir mão de 
algumas coisas ou renunciar a elas para evitar animosidade com a outra parte. 
1.5. Disputa 
 Situação “ganha-perde”. Nesta forma de negociação os envolvidos adotam uma posição 
onde pretendem que os seus interesses prevaleçam aos da outra parte, com foco em ter melhores 
resultados para si. Este tipo de situação ocorre principalmente quando a comunicação não se faz 
de forma correta, dando destaque para os pontos de atrito e fazendo com que um dos envolvidos 
se coloque em situação dominadora. Também acontece quando um dos envolvidos objetiva 
resultados concretos em tempo curto, o que acaba por tornar a comunicação frágil e complicada. 
1.6. Inação 
 Situação “perde-perde”. Nesta situação os envolvidos têm como tendência evitar a 
negociação. Eles não assumem posições tendo em vista a visão negativa que possuem da situação 
conflitiva, criando um sentimento de instabilidade quanto ao resultado que pode ser obtido diante 
 
 
da tratativa com a outra parte. Este tipo de percepção acaba surgindo quando há o conflito ou 
quando um dos envolvidos se vê com alguma desvantagem para confrontar a outra parte, adotando 
esta posição como estratégia inicial para posterior modificação comportamental. 
1.7. Compromisso 
 A ideia neste tipo de estratégia é contornar o conflito da melhor forma possível. Normalmente 
é utilizado quando o conflito é de extrema complexidade e as partes envolvidas não conseguem 
chegar a um acordo e por isso não se pode utilizar as demais estratégias. Com o compromisso 
tentar-se-á obter resultados satisfatórios para ambas as partes, mesmo que de forma incompleta, 
suplantando as diferenças apresentadas para que se tenha a solução do problema. 
 Por fim, devemos concluir de nosso estudo que a negociação é método que demanda 
técnica e habilidade para que possamos ver resolvidos os conflitos. Por isso muitas vezes a falta 
de habilidade dos envolvidos (e às vezes também a de seus advogados), e as questões emocionais 
abarcadas, acabam por atravessar o caminho da negociação e terminam frustrando a questão como 
um todo. Por isso que muitas vezes se faz necessária apresença de um terceiro não interessado 
que faça o apaziguamento da situação, através de mediação ou conciliação. Estas serão estudas 
nas próximas unidades do nosso estudo. 
 
 
 
 
Síntese 
 
u gráficos 
Em síntese, nesta unidade pudemos entender: 
• O que é negociação; 
• A importância da mesma para as relações sociais, jurídicas e comerciais; 
• A aplicabilidade da negociação; 
• As estratégias para a efetivação da negociação. 
 
 
 
 
 
Referências Bibliográficas 
Mencionar as referências utilizadas na unidade de aprendizagem de acordo com as Normas da 
ABNT. 
ARAÚJO CINTRA, Antônio Carlos de; GRINOVER, Ada Pelegrini; DINAMARCO, Cândido Rangel. 
Teoria Geral do Processo. 23 ed. São Paulo: Malheiros, 2007. 
BOBBIO, Norberto; MATTEUCCI, Nicola; PASQUINO, Gianfranco. Dicionário de Política. trad. 
Carmen C, Varriale et ai.; coord. trad. João Ferreira; rev.geral João Ferreira e Luis Guerreiro Pinto 
Cacais. - Brasília : Editora Universidade de Brasília, 1 la ed., 1998. 
CALMON, Petrônio Fundamentos da Mediação e da Conciliação, 1ª ed., Rio de Janeiro, Forense, 
2007. 
 
CARNEIRO, Athos Gusmão, Jurisdição e Competência, 15ª ed., São Paulo, Saraiva, 2007. 
 
CARNELUTTI, Francesco. Instituições do processo civil. Vol. I. Tradução de Adrián Sotero De Witt 
Batista. Campinas : Servanda, 1999. 
CARREIRA ALVIM, J.E. .Elementos da Teoria geral do processo. Rio de Janeiro: Forense, 2001. 
p.75 
DINAMARCO, Cândido Rangel, Instituições de Direito Processual Civil, 6ª ed., Vols. I e III, São 
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DONIZETTI, Elpídio. Novo CPC comparado. São Paulo. Atlas. 2015. 
FISHER, Roger. URY, William. PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: IMAGO, 
1994. 
GUERRERO, Luis Fernando; Os métodos de solução de conflitos e o processo civl. São Paulo. 
Atlas. 2015. 
GUIRADO, Francisco. Tipos de Negociação. 10 de junho de 2011. Disponível em: 
http://www.centrofenix.com.br/fenix/index.php?option=com_content&view=article&id=134:tipos-de-
negociacao&catid=60:teoria&Itemid=97. Acesso em: 23 de Dezembro de 2015. 
KAUFMANN, Marlonn. Negociação: separe as pessoas do problema. São Paulo, 23 de julho de 
2012. Disponível em: http://marlonkaufmann.com/2012/07/23/negociacao-separe-as-pessoas-do-
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MOORE, Christopher W. O Processo de Mediação: Estratégias Práticas para a Resolução de 
Conflitos. Trad. Magda França Lopes. 2.ed. Porto Alegre: Artmed, 1998. 
 
 
PAUMGARTTEN, Michele Pedrosa. Novo Processo Civil Brasileiro – Métodos adequados de 
resolução de conflitos. Curitiba. Juruá Editora. 2015.