Aula 01

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Técnicas de Venda
Luna Ferolla
Aula 1
Aula 1 – Introdução a administração de vendas
Aula 2 – Planejamento e gestão da força de vendas
Aula 3 – Análise das necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas em mkt
Aula 4 – Conhecimentos de vendas: clientes, produtos e tecnologias
Aula 5 – O processo de vendas
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Plano de Ensino
Aula 6 – Técnicas de vendas
Aula 7 – Objeções, como vencê-las
Aula 8 – As inteligências aplicadas às vendas
Aula 9 – Processos de negociação X relações humanas
Aula 10 – Pós-venda
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Plano de Ensino
Agenda
Introdução a administração de vendas
Definição e importância da venda
O trabalho do profissional de vendas
Vendas como construção de relacionamentos
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Definição e importância da venda
Troca – Transação comercial
Relacionamento
Pós-venda
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© Dmitry Kalinovsky | Dreamstime.com
Quando usar a venda pessoal?
Quando o produto/serviço for complexo e difícil de ser explicado ou vendido por outra ferramenta
Quando o produto/serviço exige interação entre vendedor e comprador para rebater objeções 
Quando o produto ou serviço exige contato entre o comprador e o vendedor após a venda
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© Jfanchin | Dreamstime.com
Sempre que o cliente, em função do tipo de serviço ou produto, precisar de informações específicas, personalizadas e ajuda
Sempre que a compra envolver grandes somas de dinheiro
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Quando usar a venda pessoal?
© Lunamarina | Dreamstime.com
Funções do vendedor
Informar o cliente sobre o produto ou serviço e seus diferenciais perante os concorrentes;
Representar a marca da empresa perante o consumidor;
Oferecer o melhor bem ou serviço para o consumidor, com lucro para a empresa;
Educar os clientes sobre como os produtos podem ser usados;
Atender o consumidor de modo que ele compre e volte a procurar a empresa (fidelização)
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Informar sobre a disponibilidade de produtos;
Gerar e qualificar listas de novos clientes;
Preparar planos de ação e estratégias de vendas;
Criar cronograma de atividades de vendas;
Desenvolver e manter banco de dados de cliente;
Desenvolver e fazer apresentações de produtos e serviços da empresa para os clientes atuais e potenciais;
Negociar com clientes;
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Funções do vendedor
Desenvolver propostas de vendas;
Manter os registros de vendas de atividades e preparar relatórios de vendas;
Acompanhar a atividade de vendas (estoque e disponibilidade de produtos, entrega);
Estudar a atividade e participar de eventos de vendas (com apoio da empresa);
Monitorar ações dos concorrentes, condições de mercado e desenvolvimento de novos produtos.
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Funções do vendedor
Atividades de vendas
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www.poslovni.hr - www.mymontreux.ch - © Malteselo | Dreamstime.com © Honzahruby | Dreamstime.com - © Pppbig | Dreamstime.com
Vendas como construção de relacionamento
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© Jakub Jirsák | Dreamstime.com
Técnicas de Venda
Luna Ferolla
Atividade 1
Como o desenvolvimento das tecnologias de comunicação e informação, em especial no que tange à internet, influenciam o trabalho do profissional de vendas?
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© Nmedia | Dreamstime.com