COMUNICAÇÃO EM VENDAS

Prévia do material em texto

Comunicação em Vendas 
	
	A comunicação é fundamental para a atividade de vendas. Sem ela, é praticamente impossível criar um relacionamento entre a equipe comercial e o mercado-alvo. 
	A comunicação é capaz de gerar credibilidade, estimular o desejo no consumo e ajudar na decisão de compra. É importante relembrar alguns conceitos. 
	Por comunicação entende-se a “transmissão de informação, a troca de ideias e o processo de estabelecer o compartilhamento e a unicidade do pensamento entre um receptor e um emissor” (BELCH; BELCH, 2008, p. 137). Emissor é o responsável pelo envio da mensagem, utilizando um canal e um código compartilhado entre as partes. Já o receptor é aquele que recebe e decodifica a mensagem transmitida pelo emissor. Na área comercial, o vendedor se torna um facilitador da comunicação e da emissão das mensagens de uma empresa, garantindo velocidade na transmissão das informações e vantagens dos produtos e serviços para seus potenciais consumidores. Ele deve ter uma postura padrão, pois representa a imagem da organização perante os clientes. Como um veículo de comunicação entre empresa e consumidor, o vendedor precisa entender as necessidades do mercado, ter conhecimento para esclarecer dúvidas e propor soluções capazes de motivar a aquisição de produtos e serviços pelos clientes. Ele se torna essencial no processo de encantamento, convencimento e conquista do potencial comprador. 	Mecanismos podem ser usados para incrementar as vendas. A promoção de vendas pode ser útil para incentivar o consumo ou reforçar a preferência por uma marca. 	Outro mecanismo é a promoção de vendas ao varejo, que cria incentivos para as vendas diretamente no varejo (ou revendedores), para que aumentem o volume de compras ou adquiram outros produtos da empresa. Já a promoção de vendas dirigida à força de vendas estimula o aumento de resultados da equipe de vendas. Não confunda promoção de vendas com promoção, que faz parte do MIX de marketing, é a forma como as empresas se comunicam com seus clientes. A equipe de vendas, por ser o elo do relacionamento da empresa com seus clientes, também se torna responsável pelo trabalho de relações-públicas, trabalho que busca melhorar ou manter a imagem institucional.