Negociação estratégica

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Negociação: Troca, dar e receber. Processo de comunicação bilateral onde os dois lados tentam maximizar os seus resultados, saindo ambos satisfeitos. 
"Negociação implica na troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa“. (Sparks, 1992).
“Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (FISHER; URY, 1985). -PREFERIDO DELE.
“É um processo por meio do qual os indivíduos tentam maximizar seus resultados”. (LEWICKI; LITTERER, 1985: 4). 
Para uma negociação: 
Separar as pessoas dos problemas.
Concertrar-se nos interesses básicos.
Criar opções de ganhos mútuos. (Brainstorming ajuda as partes a construírem soluções criativas e de ganho para as duas partes.)
Insistir em critérios objetivos, subjetividade atrapalha.
Ambas as partes devem ter interesse na negociação.
Estratégia antes e planejamento depois. Estratégia vem de um problema e o planejamento de uma estratégia.
Fidelidade ≠ Lealdade: Fidelidade é comprar sempre, mas também experimenta outras marcas. Lealdade é só comprar uma marca e sempre. 
Fases de um processo de negociação
Pré negociação: 
Preparação: Conseguir o maior numero de informações, informações de qualidade, procurar prazos, as falhas do negociador e crie seu perfil. 
Histórico de relações: Como ele negocia, estrategias e costumes.
Objetivos: Ideal é o máximo e o real é o minimo necessário.
Presunção da necessidade: Quanto ele precisa do oferecido, expectativas.
Planejamento de concessões: As melhores para o final. 
 2. Planejamento: Desenvolver alternativas, suas concessões.
Definir calendário.
Definir e reservar espaço das reuniões.
Definir quem vai te acompanhar.
 3. Construção de alternativas: 
MAANA ou BATNA: Melhor alternativa a um acordo negociável. Quanto mais forte o MAANA mais satisfatória a negociação. É a média do ZAP.
ZAP ou ZOPA: Zona de acordo possível. 
Neste caso o ZAP é de 200 à 230, logo o MAANA é de 215.
O limite do comprador é 230 e o mínimo do vendedor é 200.
Gerar alternativas para se chegar em um acordo, anotar todas as idéias.
Avaliar as alternativas colocando as melhores na frente e descartando as piores.
Detalhar as melhores alternativas, seus pontos fortes e fracos.
Escolher a melhor alternativa, será a referencia na negociação.
Calcule o valor de cada concessão, agrada o outro que não me fará diferença.
Nunca use “eu”, use “nós”, ele tem que se sentir na negociação. 
Time de negociação deve ter pelo menos duas pessoas que vão combinar seus papéis na negociação antes, podem também criar códigos para comunicação interna.
Erros:
Ancoramento e ajustes: Ficar preso a um valor.
A mitológica torta fixa: Querer ficar com a maior parte do lucro.
A praga do vencedor: Subestimar a outra parte.
Excesso de confiança: Não aceita concessões. 
Estruturação das informações: Informações com falhas ou sem qualidade.
Check List:
Formar time e ensaiar.
Ter em mente seus interesses na negociação.
Procurar dados e conselhos para aquela negociação.
Pensar nos interesses do interlocutor.
Entender a necessidade das duas partes envolvidas.
Desenvolver limites mínimos e desejados. 
Identificar o MAANA e o ZAP.
Determinar prazos. 
Determinar o local da negociação.
 Planos para lidar com interrupções. 
Estabelecer uma agenda de reuniões junto ao interlocutor.
 Se preparar, ficar alerta e confiante.
Anotar tudo o que aconteceu assim que terminar a negociação. 
Resumo:
Pré negociação: Preparação, Planejamento, Construção de alternativas.
Condução da negociação: Abertura, Explorar questões, Criar opções, Fazer ofertas, oferecer concessões, fechar negócio. 
Pós negociação: Acompanhamento do acordo, Documentar o acordo, Administrar o acordo.