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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
AULA 6: FASES DA NEGOCIAÇÃO
AULA 6: FASES DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
FASES DA NEGOCIAÇÃO
AULA 6: FASES DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
A FASE DE PREPARAÇÃO
Toda Negociação bem sucedida requer 
um plano de ação, que deve incluir o objetivo final e a estratégia para alcançá-lo.
PARA GARANTIR O SUCESSO,
A PREPARAÇÃO É FUNDAMENTAL
AULA 5: FASES DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Bons negociadores sabem “ler” as necessidades do outro;
Comece por visualizar possíveis ganhos e não perdas;
Lembre-se de que é quase impossível para um negociador estar totalmente preparado;
Pratique para melhorar suas habilidades;
 Sempre que começar uma negociação esteja preparado para um acordo;
Formule uma estratégia de acordo com o tipo de negociação.
A FASE DE PREPARAÇÃO
AULA 5: FASES DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Tipos de Negociação em uma empresa
Modalidades diferentes de negociação requerem tipos diferentes de habilidades. Nos negócios cada instância apresenta características diferentes, podendo ser FORMAL ou INFORMAL.
AULA 5: FASES DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Tipos de Negociação em uma empresa
AULA 5: FASES DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Se necessário, indique REPRESENTANTES.
Atribua responsabilidades à profissionais com conhecimento técnico e habilidades de negociação. Entretanto, determine claramente a extensão de tal responsabilidade antes de cada negociação.
A FASE DE PREPARAÇÃO
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
O LÍDER
Posição: Todo time precisa de um líder.
 
Escale o seu time
Responsabilidades:
Definir as estratégicas;
Conduzir a negociação acionando os demais membros, se necessário (Orquestrar a equipe);
Avaliar as alternativas de acordo.
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
O BOM SUJEITO
Posição: É quem criará uma empatia da outra parte.
Escale o seu time
Responsabilidades:
Expressar simpatia e compreensão pelos pontos de vista da outra parte;
Aparentar desistência de uma posição defendida pelo seu próprio time.
Seduzir os oponentes para uma falsa sensação de segurança que os leve a abrir a guarda.
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
O MAU SUJEITO
Posição: Cria dificuldades à negociação.
Escale o seu time
Responsabilidades:
Obstruir as negociações quando (e se) necessário;
Pôr abaixo qualquer argumento ou ponto de vista que a outra parte apresente;
Intimidar os oponentes e tentar expor suas fraquezas. 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
O LINHA DURA
Posição: Criar objeções.
 
Escale o seu time
Responsabilidades:
Observar e registrar as negociações;
Manter o time concentrado nos objetivos.
Atrasar a negociação usando táticas de intervenção
Fazer que os demais membros recuem em relação a ofertas generosas que tenham feito;
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
O AGLUTINADOR
Posição: Observa todos os pontos de vista.
 
Escale o seu time
Responsabilidades:
Recolhe e agrupa todas as informações;
Sugerir estratégias ou táticas para romper impasses;
Evita que as negociações se desviem do principal;
Aponta qualquer inconsistência nos argumentos dos oponentes.