1Slides Introducao a NEgociacao

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TÉCNICAS E HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO
PÓS GRADUAÇÃO EM GESTÃO DE NEGÓCIOS 
Profª M.s.Patrícia Cecconi
patcecconi@Hotmail.com
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Apresentação
 Introdução
 Conceito
 As variáveis que atuam na Negociação
 Elementos Essenciais 
Tipos de Negociação
 Vídeo e Discussão
TRABALHO - AVALIAÇÃO
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VÍDEO – AULA 1 Aula 1 - Apresentação e Conceitos fundamentais
2:25 até 05:30´
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Introdução – Quem Negocia?
O que é Negociar para você ...
Aquisição de uma nova empresa?
A compra de um veículo?
Um aumento salarial?
Pedir para a mãe deixar sair a noite?
A união entre TAM e LAN?
Sim, tudo é negociar!
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Então o que é negociar?
 	“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980)
 	“Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981) 
Está implícito o interesse de ter algo da outra parte. 
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Como Conduzir
Negociações
Eficazes
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 	Negociar faz parte da vida e, mesmo sem o perceber, o fazemos desde a infância: 
Com os nossos pais;
Com os nossos colegas;
Em nossos relacionamentos;
De um modo geral. 
 	Ela é uma habilidade indispensável no cenário atual.
 	Todos os profissionais negociam o tempo todo com seus clientes internos, externos, líderes e liderados. 
 	Negociamos quando concedemos algo, quando adquirimos ou vendemos produtos ou serviços e, principalmente, quando estabelecemos uma parceria, seja ela pessoal ou profissional.
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Condições para uma negociação
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Posturas iniciais que não são compatíveis 
 	Em quaisquer negociações, ambas as partes assumirão uma posição particular, e estas serão contraditórias. 
 	Posições opostas são normais no início.
Querer chegar a um acordo 
 	 Ambos os lados podem não estar inicialmente de acordo sobre os termos, mas concordarão que é melhor chegar a um acordo do que não. 
 	Devem ter vontade firme em obter acordos cooperativos.
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 Saber negociar 
 	 Ao assumir o papel de negociador, é necessário estar consciente de que, para obter o sucesso desejado, é preciso estar preparado para o processo de negociação.
 	 É preciso ter os conhecimentos, as habilidades e as atitudes que possibilitem o bom desempenho do papel de negociador.
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VÍDEO – AULA 1 PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO 
1 até 05:14´
Trecho do filme – a casa monstro
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2 SLIDES DE NEGOCIAÇÃO
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Etapas do processo de negociaçao
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Histórico das relações: 
 	Informações das negociações e contatos anteriores com a mesma pessoa e/ou sobre o mesmo assunto, que podem fornecer subsídios, como que comportamento/estratégia deve ser usado ou evitado.
Objetivos ideais e reais: 
 	O que a outra parte gostaria de conseguir, o ideal (máximo desejável), e o que ela precisa e acha que pode conseguir, o real (mínimo necessário).
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Presunção da necessidade:
 	 O outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto, quanto precisa, de que modo precisa. 
 	Ninguém “compra” ou “aceita” produtos/serviços/ideias de que não necessita.
Planejamento das concessões: 
 	A negociação é um exercício de concessões que devem ser planejadas antes do início da negociação, e não durante o processo. 
 	É importante analisar as implicações de cada concessão e quais interessam mais ou menos à outra parte.
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Conflitos potenciais: 
 	Toda negociação é repleta de impasses/conflitos.
 	 É preciso pensar em alternativas de solução para os eventuais conflitos antes de a negociação começar, depois pode faltar tempo para isso.
»Conhecer o outro negociador: 
 	Quanto mais informações obtiver sobre o outro negociador (pontos forte, pontos fracos, estilo etc.), mais preparado se estará para elaborar sua estratégia de abordagem e condução da negociação.
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Etapas do processo de negociaçao
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Criar ambiente favorável: 
 	É a fase do “quebra-gelo”. O objetivo básico da abertura é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador.
Estabelecer relação de confiança: 
 	Mostrar que se está lá para resolver um problema, apresentar uma ideia ou satisfazer uma necessidade. 
 	É importante definir como uma e outra parte irá trabalhar:
Em que local.
Durante quanto tempo.
Quais os pontos a serem discutidos.
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Entrar em harmonia com o outro: 
 	Deixar claro que se quer chegar a um acordo; identificar pontos em comum.
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Etapas do processo de negociaçao
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Identificar necessidades, expectativas, motivações da outra parte: 
 	Quanto mais se ouve, mais informações se obtém; quanto menos avaliativo/opinativo for, menores serão as possibilidades de conflitos pela divergência de pontos de vista. 
 	Haverá oportunidades nas etapas seguintes para se opinar.
Teste de necessidade presumida: é nesta etapa que se 	Irá verificar se e o quanto a outra parte precisa do produto, serviço, ideia negociados.
 	 Nela será testada se presunção de necessidade feita durante a etapa de planejamento foi correta.
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Busca de identidade de interesses: 
 	Pontos em comum que tendem a criar uma disposição para negociar, facilitando a discussão dos eventuais interesses conflitantes.
» Resumo das descobertas e concordâncias: 
 	Tem a função de mostrar à outra pessoa/parte que o que foi exposto foi ouvido e compreendido.
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Etapas do processo de negociaçao
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Apresentação da proposta: 
 	
	É nesta etapa que o negociador apresentará ao outro a sua proposta.
 	É fundamental que, ao apresentá-la, o negociador mostre que ela atende às necessidades e expectativas da outra parte, detectadas na etapa anterior.
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Etapas do processo de negociaçao
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Etapas do processo de negociaçao
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Identificar sinais de aceitação: 
 	Prestar atenção às palavras, aos gestos e aos olhares do interlocutor.
Tornar a proposta reversível: 
 	Todos têm medo de tomar decisões erradas. 
 	Portanto, apresentar opções, recapitular vantagens e desvantagens, sempre enfatizando as vantagens do ponto de vista do outro, ajudam a aliviar o ônus da decisão.
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Propor o fechamento do negócio:
 	 Momento de encerrar a discussão e concluir a negociação.
Registrar o acordo:
 	O registro do acordo por escrito é de fundamental importância, a fim de não trazer problemas futuros.
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Etapas do processo de negociaçao
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Controlar o que foi acertado:
 	 Prazos/custos/condições etc.
Fazer anotações:
 	 Nas negociações importantes, devem ser feitas anotações e resumi-las para o encontro seguinte.
Implantar o combinado: 
 	Verificar se o que foi acordado está sendo executado de forma eficaz, para manter o relacionamento e buscar a renegociação, caso haja algum contratempo.
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Variáveis que atuam na Negociação
Quais variáveis atuam na Negociação?
1. Nierenberg - a negociação depende da comunicação
2. Matos (1989) - aceitação dos valores, os ideais de direitos humanos e justiça social e corresponsabilização pelos resultados (cultura)
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Variáveis que atuam na Negociação
3. Matos (1985) - identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua
4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo
5- Cleary (2001:101), “a paciência é o lado passivo da persistência” 
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A negociação é complexa
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Elementos Essenciais
Paciência
Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para a contraparte
Prazos podem ser mudados ou eliminados
Negocie devagar e com perseverança
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Elementos Essenciais
Informação
O lado mais informado terá melhor resultado
Negociação é um processo
Prepare-se com antecedência: omissão de informações 
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Elementos Essenciais
O Poder
É a habilidade de influenciar pessoas ou situações
É uma das variáveis básicas e representa a influência exercida de uma parte em relação a outra
Alguns estudiosos: 
	ESTÁTICA (valor absoluto – PNB de um Estado, poder nuclear ) 
 	
	DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outros entes internacionais, modificando ações e decisões na órbita internacional)
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Elementos Essenciais
O Poder
O poder das empresas na sociedade globalizada deve ser entendido como uma abordagem dinâmica, revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociação
 Devem buscar as reais fontes e implicações no processo de negociação
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Elementos Essenciais
O poder é visto como negativo  dominação
Há o lado positivo  Lee (1997:02):
Todos nós entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas
Poder e influência podem ser adquiridos e desenvolvidos
Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-a-dia
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Elementos Essenciais
Dependendo da situação, você pode tentar influenciar o outro com honra, segurança ou medo, ou, ainda, em algumas situações, você pode duvidar de sua habilidade
Sua habilidade de influenciar os outros é resultado do que você é e do que faz
Você pode mudar
Você pode fazer a diferença em uma negociação
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Obtendo informação...
Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante
Fontes de pesquisa
Amigos
Inimigos
Com a contraparte 
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Habilidades de Questionamento
Descobrindo as necessidades de sua contraparte
Necessidades
Desejos
Objetivos
Motivações
Verdadeiras Intenções
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Detalhes...
Preste atenção na contraparte em:
Atos
Palavras
Reações
Maneirismos e Gestos
Eles indicam o que a contraparte realmente pensa
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COMO questionar
Decisões necessárias:
Que perguntas devo fazer?
Que palavras devo utilizar?
Quando devo fazer as perguntas?
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Por que perguntar?
Obter informações
Confirmar o entendimento e o nível de interesse
Determinar o estilo comportamental da contraparte
Aumentar a participação na contraparte
Fornecer informação
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Por que as pessoas fazem perguntas?
Levar alguém a refletir
Trazer novamente o assunto para o centro da atenção
Buscar pontos de acordo
Reduzir a tensão
Proporcionar estímulos positivos.
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Tipos de pergunta
Fechadas e restritivas
(Demandam SIM ou NÃO)
Boas para direcionar o rumo da conversa
Abertas e expansivas
(Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?) 
Obter informações e conhecer mais a contraparte
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Dicas para questionamento
Faça um plano de perguntas
Conheça sua contraparte
Vá do mais genérico ao mais específico
Espere a ocasião adequada
Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores
Peça permissão para fazer a pergunta
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Capacidade de ouvir
Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes
É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte
Um ouvinte real retém 50% de uma conversa
E menos de 25% após 48h
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Armadilhas para a arte de ouvir
Achar que persuadir significa falar
Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior
Filtrar o que não queremos ouvir
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Técnicas para ouvir
Atenção
Interação
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Técnicas de atenção
Esteja motivado para ouvir
Se for para falar, faça perguntas
Esteja alerta para pistas não-verbais
Deixe a contraparte contar sua história
Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando
Evite distrações
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Técnicas de atenção
Não confie na sua memória
Ouça tendo um objetivo em mente
Não divida a atenção dada à contraparte
Reaja a mensagem não à pessoa
Não fique zangado
Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo
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Técnicas de interação
Esclarecimento
Verificação
Reflexão
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Comunicação
Transmissão de Comunicados
Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal
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Princípio da concorrência
A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado
Exemplo:
Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.”
Como reagir?
Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.
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Vá sem pressa, mas seja constante...
Exemplo:
Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista
Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine 
Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica
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Princípio da dissimulação 
Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho.
Exemplo:
Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto.
Cliente: “Nunca comprei um carro ...”
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Princípio da dissimulação
Como reagir:
Mantenha sempre a guarda levantada
É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.
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Transmissão de sentimentos
Fonte: Universidade da Califórnia
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Estágios da Comunicação Não-Verbal
Conhecimento da contraparte
Conhecimento de si próprio
Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal
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