Modelos Estratégicos de Decisão

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MARKETING
ESTRATÉGICO
Professor(a): XXXXXXXX
UNIDADE 2
Modelos Estratégicos
.
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DEFINIÇÕES
 Os modelos estratégicos atuam como ferramentas que apoiam a tomada 
de decisão, estimulando e inspirando decisões, a partir de premissas 
estabelecidas pelos modelos.
 Nesta unidade discutiremos cinco principais modelos utilizados pelas 
empresas que são:
 Cinco Forças Competitivas de Porter
 Matriz SWOT
 Matriz de crescimento de produto-mercado de Ansoff
 Matriz BCG
 VRIO
5 Forças de Porter
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ANÁLISE DA INDÚSTRIA
 Criado no final dos anos 1970 
pelo professor de Harvard, 
Michael Porter.
 A análise das cinco forças de 
Porter é indispensável para que 
uma empresa consiga determinar 
de que forma deve entrar em um 
mercado, como deve se 
posicionar diante da 
concorrência, fornecedores e 
clientes. 
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CINCO FORÇAS COMPETITIVAS DE PORTER
Rivalidade
entre os
concorrentes
Novos entrantes
Fornecedores Compradores
Produtos
substitutos
Determinantes do poder
do fornecedor
•Concentração
•Volume
•Integração direta
ou inversa
•Risco de entrada de 
novo fornecedor
Determinantes do poder
do comprador
•Concentração
•Volume
•Nível de informação
Barreiras à entrada
•Economia de escala
•Diferenciação do produto
•Identidade da marca
•Acesso à distribuição
•Política governamental
Determinantes da rivalidade
•Concorrentes numerosos
ou igualmente equilibrados
•Crescimento lento do setor
•Diferenças de produtos
•Identidade da marca
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CINCO FORÇAS DE PORTER
Esse modelo de análise explica os fatores que 
influenciam o mercado e que afetam o 
comportamento de compra. Tem como principais 
objetivos entender o ambiente competitivo e 
identificar ações e estratégias futuras para se 
obter vantagem no mercado.
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CINCO FORÇAS DE PORTER
 Posições de baixo custo proporcionam para a organização retornos acima da 
média do setor, mesmo com a presença de intensa rivalidade de competição:
 Rivalidade dos concorrentes – os custos mais baixos da organização permitem que se tenha 
retorno após seus concorrentes terem consumido suas margens devido a uma guerra de preços;
 Compradores mais fortes – estes só podem exercer seu poder para baixar os preços do setor no 
âmbito da organização mais eficiente na liderança no custo total;
 Fornecedores poderosos – a liderança no custo total minimiza os efeitos dos aumentos nos 
preços dos insumos;
 Novos entrantes – proporciona uma barreira de entrada pela economia de escala e vantagens de 
custos;
 Ameaça de produtos substitutos – a liderança no custo total pode prolongar o ciclo de vida de 
um produto ou serviço, pela barreira gerada com relação ao custo da mudança.
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MATERIAL DE APOIO
 https://m.sebrae.com.br/Sebrae/
Portal%20Sebrae/Anexos/ME_5-
Forcas-Porter.PDF
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MICHAEL PORTER - PALESTRA HSM
 https://www.youtube.com/watch?
v=lhR-qsY42Ck
SWOT
“Concentre-se nos pontos fortes, 
reconheça as fraquezas, agarre as 
oportunidades e proteja-se contra as 
ameaças”. (Sun Tzu) 
Ameaças
Oportunidades
Fraquezas
Forças
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MATRIZ SWOT
 Função: cruzar as oportunidades e as ameaças externas à 
organização com seus pontos fortes e fracos.
 Objetivo: forma uma matriz com quatro células, e para cada célula 
haverá uma indicação de que rumo tomar.
 A matriz relaciona as oportunidades e ameaças presentes no 
ambiente externo com as forças e fraquezas mapeadas no ambiente 
interno da organização.
Pontos Fortes
O que você, sua empresa e equipe fazem 
bem? 
Que recursos especiais você possui e pode 
aproveitar? 
Quais os seus diferenciais? 
O que a concorrência, a equipe, os clientes e 
os fornecedores acham que você faz bem?
Pontos Fracos
No que você precisa ficar atento? 
O que precisa melhorar? Onde deve se 
blindar? 
Onde possui menos recursos que os 
demais? 
Quais são suas fraquezas identificadas 
pelos outros?
Ameaças 
Que ameaças (leis, regulamentos, 
concorrentes) podem lhe prejudicar?
Qual o ponto forte do seu concorrente que 
pode ser uma ameaça para você? 
Quais as estratégias e diferenciais dos seus 
concorrentes?
Oportunidades
Quais são as oportunidades externas que 
você pode identificar? 
O que seu cliente deseja e precisa que pode 
servir como oportunidade de negócio? 
Como agregar valor ao seu produto e ao seu 
serviço? 
Que tendências você pode aproveitar ao seu 
favor?
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1) Política de ação ofensiva
▪ Aproveitamento
▪ Área de domínio da 
empresa
2) Política de ação defensiva
▪ Enfrentamento
▪ Área de risco enfrentável
3) Política de manutenção
▪ Debilidades
▪ Área que precisa de 
melhoria
4) Política de saída
▪ Vulnerabilidades
▪ Desativação
▪ Área de risco acentuado
Pontos
fortes
Pontos
fracos
Oportunidades Ameaças
Análise externa
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MATRIZ SWOT
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MATRIZ SWOT
 Política de ação ofensiva – neste quadrante se propõem políticas de 
ações ofensivas, ou seja, o uso dos pontos fortes para potencializar as 
oportunidades identificadas.
 Política de ação defensiva – neste quadrante se propõem as forças 
da empresa que criam barreiras às ameaças do ambiente externo, ou 
seja, o uso das forças da empresa para se defender das ameaças 
identificadas.
 Política de manutenção – este quadrante mostra as fraquezas da 
empresa que dificultam ou impedem o aproveitamento das 
oportunidades.
 Política de saída – revela as fraquezas da empresa perante as 
ameaças do ambiente, podendo indicar uma área de risco acentuado.
Pontosfortes
Pontos fracos
Oportunidades Ameaças
1. Boa situação financeira
2. Funcionários capacitados
3. Acesso aos canais de distribuição
1. Falta planejamento de MKT
2. Posição competitiva deteriorada
3. Maquinário obsoleto
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Exemplo
SWOT Cruzada
Debilidades
Potencialidades Capacidade defensiva
Vulnerabilidades
Matriz Ansoff
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ESTRATÉGIA EM MERCADOS PARA PRODUTOS
 De onde saiu?
 Igor Ansoff desenvolveu essa matriz por 
volta de 1965 em seu livro "Corporate 
Strategy: An Analytic Approach of 
Business Policy for Growth and 
Expansion”.
 O que é?
 Uma matriz que exemplifica para o 
gestor o posicionamento atual da 
empresa e seus produtos e lhe permite 
uma visão cartográfica para decisões 
estratégicas.
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ESTRATÉGIA EM MERCADOS PARA PRODUTOS
 Pra que serve?
 Entender qual atitude será mais 
efetiva na tomada de decisão 
sobre o portfólio de 
produtos/serviços e sua atuação 
no mercado da empresa.
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ESTRATÉGIA EM MERCADOS PARA PRODUTOS
 Como usar?
 Se você já tiver uma empresa procure 
entender em qual quadrante você mais 
se encontraria, depois procure 
desenvolver os quadrantes para ter uma 
visão do que haveria de mudar. 
 Se for uma nova companhia estude 
como seria o comportamento em cada 
um dos quadrantes para você poder 
enxergar todas as possibilidades antes 
do trabalho ser lançado.
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Mercados 
atuais
Novos 
mercados
Novos produtosProdutos atuais
Estratégia de penetração
A organização tenta vender mais 
de seus produtos para os mesmos 
mercados. Táticas de suporte poderiam 
incluir maior com propagandaou venda 
pessoal.
Estratégia de desenvolvimento
de produto
Essa estratégia exige que a empresa 
desenvolva novos produtos para vender para 
os mercados atuais.
Estratégia de desenvolvimento
de mercado
Uma empresa continua a vender seus 
produtos atuais, mas para um novo 
mercado.
Diversificação
Uma empresa desenvolve novos produtos 
para vender em novos mercados. Essa 
estratégia é arriscada porque ela não 
depende dos produtos de sucesso da 
organização ou da sua posição em mercados 
estabelecidos.
MATRIZ DE CRESCIMENTO DE PRODUTO-MERCADO DE ANSOFF
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ESTRATÉGIA ANSOFF (CONCEITOS DE MARKETING)
 https://www.youtube.com/watch?
v=TgxmR2IC-As
Matriz BCG
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MATRIZ BCG
 Desenvolvido pelo Boston Consulting Group (BGC), empresa líder em 
consultoria de administração.
 Foi elaborada para ajudar seus clientes com a alocação eficiente dos 
recursos entre as diferentes unidades de negócio. 
 Tem sido utilizada como ferramenta de planejamento de portfólio e análise 
de marketing, gestão de marcas e desenvolvimento da estratégia. 
 A ideia essencial é que a empresa deve ter uma carteira equilibrada de 
negócios, de modo que alguns gerem mais caixa do que usam e possam 
suportar outros negócios que precisem de mais caixa para se 
desenvolverem e se tornarem lucrativos.
A matriz conta com 
duas perspectivas: 
• no eixo horizontal: 
temos a participação 
relativa de mercado.
• no eixo vertical: a 
taxa de crescimento 
do mercado. 
A partir dessa 
combinação, formam-
se quatro quadrantes –
ou seja, quatro 
situações possíveis. 
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MATRIZ BCG
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ESTRATÉGIAS DA MATRIZ BCG
 Construir a participação no mercado - estratégia apropriada para pontos 
de interrogação que devem aumentar suas participações para se tornarem 
estrelas.
 Manter a participação no mercado - estratégia apropriada para vacas 
leiteiras com forte participação no mercado. 
 Colheita - exploração das vacas leiteiras para investimento em novos 
pontos de interrogação.
 Desinvestir - vender ou liquidar um negócio porque os recursos nele 
investidos podem ser aplicados de modo mais lucrativo em outros 
negócios. Apropriada para abacaxis e pontos de interrogação que não 
geram lucro.
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TUTORIAL PARA MATRIZ BCG - REVISTA PEGN
 https://www.youtube.com/watch?
v=O77PImxDrxc
Matriz VRIO
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MATRIZ VRIO
 Chama-se VRIO: Valor, Raridade, Imitabilidade e Organização.
 VRIO, é um mecanismo que integra dois modelos teóricos existentes: 
 a perspectiva de posicionamento e a visão baseada em recursos.
 É a principal ferramenta para se conduzir uma análise interna.
 Representa quatro questões ou perguntas que uma pessoa deve fazer 
sobre um recurso ou capacidade para determinar seu potencial 
competitivo.
Fonte: http://www.administradores.com.br
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MATRIZ VRIO
 Utilizando o modelo VRIO, deve-se:
 Identificar os principais recursos que conferem vantagem competitiva.
 Pensar como a empresa sustenta a vantagem competitiva.
 Identificar as principais capacidades internas da sua empresa. 
 E analisar se podem ser copiadas pelos concorrentes.
Fonte: Inteligência Competitiva
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EXEMPLO
 No exemplo será usada a seleção argentina de futebol, que hoje está em 
primeiro lugar no ranking da FIFA de seleções 2016.
 Os recursos e capacidades da seleção argentina são valiosos?
 A resposta para esse interrogação é, sim. De fato há muitos clubes no mundo que 
pagam fortunas por alguns deles.
 Os recursos e capacidades da seleção argentina são raros/esquisitos?
 Sim. Não é qualquer seleção que pode ter jogadores com essas capacidades.
 Os recursos e capacidades da seleção argentina são custosos para imitar?
 Não só custosos, mas no momento difícil de imitar. 
Fonte: Inteligência Competitiva
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EXEMPLO
 A seleção argentina esteve organizada para aproveitar os recursos e 
capacidades que tinha?
 Não, apesar de ter o melhor jogador do mundo que é o Messi, ela não conseguiu se 
organizar para que ganhasse a copa do mundo em 2014, ficando em segundo 
lugar, ao perder para a Alemanha. 
 OBS: Atualmente a seleção argentina obteve o primeiro lugar na FIFA após a soma 
das vitórias sobre Chile e Bolívia pelas Eliminatórias Sul-Americanas à Copa do 
Mundo. Justamente por conta desta competição, a seleção argentina conseguiu 
dar um salto na tabela.
 Resumindo, a única maneira na qual um recurso ou uma capacidade pode 
prover uma vantagem competitiva é se responder afirmativamente as 
quatro perguntas. 
Fonte: Inteligência Competitiva
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VANTAGENS E DESVANTAGENS
 Quais são as vantagens do modelo?
 Pode se relacionar com outros modelos como SWOT, benchmarking, cadeia de 
valor e oceanos azuis.
 Tem foco no que a gerência pode fazer.
 Nova teoria com respeito ao crescimento e diversificação.
 Quais são as desvantagens?
 A ambiguidade causal existe também para determinar a importância dos recursos 
e capacidades. Em linguagem menos técnica, nem sempre está clara a importância 
dos recursos e capacidades.
 Ainda há pouco suporte empírico para o modelo.
Fonte: Inteligência Competitiva