COMUNICAÇÃO E COACH

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Pró-reitoria de EaD e CCDD 1 
 
 
 
 
 
Liderança e Coaching 
 
 
Aula 4 
 
 
 
Profa. Elizabeth Nery Sinnott 
Profa. María del Carmen Hernández Gonçalves 
 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 2 
Conversa Inicial 
 A negociação, no processo decisório das organizações, é uma ação na 
qual intervêm pessoas ou instituições que possuem interesses diferentes, com 
o objetivo de chegar a um acordo amigável. 
 Nesta aula, os temas abordados explorarão conceitos que facilitarão 
uma compreensão mais específica dessa questão, para que você entenda que 
negociar é um processo interativo de discussão que tem por objetivo influenciar 
os comportamentos de outras pessoas, para atingir acordos mutuamente 
satisfatórios e construir relações a longo prazo. 
 Você, como gestor, deve ver com clareza que sem comunicação, não 
existe negociação. A comunicação desempenha um papel fundamental no 
funcionamento da empresa. O sucesso ou fracasso desta dependem de a 
comunicação ser empregada como ferramenta estratégica para a gestão. 
 Na medida em que o processo se pratique dentro de um marco de 
comunicação ética e dos princípios da relação ganha-ganha, podem-se obter 
benefícios, tanto nos resultados, como no estabelecimento satisfatório de 
relações pessoais e profissionais. 
 Em nossa época, um dos grandes desafios a enfrentar é a resolução de 
conflitos de modo pacífico. As empresas sentem necessidade cada vez maior 
de contar com técnicas, ferramentas e procedimentos eficazes, como o 
coaching, para atender à crescente diversidade de pessoas com diferentes 
interesses, desejos e necessidades, as quais geram, em algum momento, 
situações de divergência. 
O coaching gerencial — dentro de um contexto de liderança estratégica 
transformadora — amplia as competências do líder gerente, executivo ou 
diretivo, para que este possa enfrentar estrategicamente a liderança de 
pessoas, grupos e organizações, com o objetivo de melhorar radicalmente os 
níveis de desempenho e satisfação. 
 As empresas veem hoje o coaching como uma ferramenta que ajuda 
nos processos de tomada de decisão. É um processo contínuo e complexo, em 
 
 
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que interagem diferentes fatores, não só de tipo cognitivo, mas também 
emocional e social. 
O processo de coaching ajuda o líder a desenvolver-se pessoal e 
profissionalmente através da comunicação e faz com que sua influência 
positiva sobre a gestão de pessoas seja mais adequada e efetiva. 
Definitivamente, o coaching possibilita entender os processos com maior 
clareza e objetividade. 
Você deve ter percebido que, à medida que vamos avançando, os temas 
adquirem certa complexidade. Como gestor, é necessário que você os entenda 
e compreenda que a implantação desse processo como ferramenta gerencial 
poderá contribuir para a criação de uma cultura de melhoria contínua, que 
mantenha a organização competitiva, com líderes e funcionários 
comprometidos. 
Cabe a você, como gestor consciente, ler, entender, refletir e preparar-
se para um cenário em que a dinâmica de mudança se converte na palavra-
chave diária, a fim de enfrentar os desafios que o mercado impõe. 
 
Contextualizando 
 Os temas que serão tratados nesta aula enriquecerão, uma vez mais, 
seu conhecimento sobre os diferentes aspectos que você, enquanto gestor, 
deve dominar. 
 É importante entender que uma organização representa um sistema que 
tem na cooperação entre as pessoas um fator primordial para sua existência. A 
empresa também funciona unicamente quando as pessoas trabalham para 
atingir um objetivo comum, mediante a ação de um líder que está à frente dos 
processos, facilitando as mudanças e fomentando o compromisso entre seus 
liderados. 
 O coaching é uma forma de concentrar-se nessa ação e obter um 
melhor rendimento das pessoas, levando em conta o seu potencial. Não se 
trata simplesmente de uma ferramenta de gestão: é principalmente uma 
 
 
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filosofia e um estilo de vida. Quanto antes você o integrar à sua vida, mais cedo 
se abrirá a imensa possibilidade de construir uma empresa mais competitiva, 
rentável, bem-sucedida e atraente, já que a inovação dos processos industriais 
traz para a organização maior visibilidade no mercado. 
 As organizações, o coaching, a comunicação, a tomada de decisões e a 
gestão de pessoas, convertem-se em ações que tornam a empresa mais 
flexível, com trabalhadores que tomam decisões por si próprios, sempre 
orientadas aos resultados e aos clientes. Uma empresa capaz de reconhecer 
que a implantação de uma economia de serviços, em harmonia com a 
criatividade e o conhecimento, trabalha para que a organização explore ao 
máximo sua energia e capacidade inovadora, adaptando-se às condições 
enfrentadas, para assim caminhar com sucesso rumo ao futuro. 
 
Problematizando 
Existem, em termos de negociação, duas formas de se chegar a um acordo, ou 
seja, uma decisão. Uma é a barganha de propostas. Outra é a solução de 
problemas. A característica básica da barganha de propostas é que cada uma das 
partes defende a sua proposta sem se preocupar em entender ou aprofundar o 
entendimento daquilo que está sendo negociado. Já na solução de problemas, os 
negociadores seguem as etapas do processo decisório e de solução de 
problemas. Procuram primeiro compreender a situação para só então buscar 
soluções. A maneira como se decide, barganha de propostas ou solução de 
problemas, leva a três tipos de desfechos nas negociações. Primeiro, o acordo 
satisfaz aos interesses de ambos os negociadores. Segundo, o acordo satisfaz 
aos interesses de um deles em prejuízo do outro. Terceiro, a decisão é contrária 
aos interesses dos dois lados, ou seja, ambos saem perdendo. Quem negocia em 
termos de solução de problemas está buscando o primeiro dos desfechos. Sua 
postura é: “um acordo só é efetivamente bom quando os interesses de ambos os 
lados são atendidos”. Neste caso, existe um processo de tomada de decisão 
compartilhada. Quem negocia em termos de barganha de propostas, adota a 
seguinte postura: “cada um que defenda os seus interesses, não importando se 
em detrimento dos interesses da outra parte”. (Adaptado de Wanderlei, 2016) 
Em sua opinião, que título seria apropriado para o texto acima?: 
 
 
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A. Problemas sem solução. 
B. Barganhar é preciso. 
C. Negociações infrutíferas. 
D. Decisões por interesse. 
E. Formas de negociar conflitos. 
 
Comentário 
A. Errado. O texto apresenta propostas de solução. 
B. Errado. Embora a barganha possa fazer parte de uma negociação, esse não 
é o foco principal do texto. 
C. Errado. O texto versa sobre formas de se chegar a soluções frutíferas. 
D. Errado. Embora os interesses façam parte das decisões, o texto é mais 
amplo, apresentando diversas formas de resolver conflitos. 
E. Certo. O texto apresenta formas de negociar os conflitos. 
 
Pesquise 
 Um bom gestor deve, indiscutivelmente, conhecer os conceitos, 
tendências e formas de negociar, para poder tomar decisões objetivas e que 
tragam vantagens à organização na sua área de negócios. 
 Nesta aula, você não só aprenderá novos conceitos, mas também terá 
que estabelecer uma relação entre os temas já estudados, para que assim sua 
aprendizagem seja mais completa. Consequentemente, você entenderá a 
importância de ter uma visão sistêmica, que lhe permitirá fazer leituras mais 
objetivas e tomar decisões mais reais e completas. 
 Para resolver as seguintes questões é importante que você tenha lido os 
temas tratados em outras rotas, assim como outras fontes de informação que 
lhe deem subsídiospara entender claramente o papel do coaching como fator 
relevante nos processos de negociação e resolução de conflitos nas 
organizações. 
O Coaching é uma ferramenta poderosa: 
 
 
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 No manejo de conflitos; 
 Nos processos de negociação da organização, 
 Na geração de soluções. 
 
Tema 1: Negociação e liderança 
A negociação está sempre presente em nossas vidas. Lembre-se: 
quando criança, você negociava a troca de figurinhas, carrinhos, bonecas. Na 
adolescência, talvez tenha negociado determinado preço para lavar o carro do 
vizinho. E na juventude, você negociou consigo mesmo: namorar, viajar, 
estudar uma profissão. A todo momento, você negocia com colegas de 
trabalho, família, amigos, clientes e fornecedores. 
Iniciar a aula com esse tema supõe que você, gestor, entende o que 
significa liderança e como um bom líder necessita ser um bom negociador. 
Quando falamos de líderes, não estamos nos referindo simplesmente 
àqueles indivíduos que exercem funções gerenciais ou detêm algum poder 
formal nas estruturas organizacionais. Referimo-nos a todos os que estão no 
comando de equipes, os que tomam decisões e precisam obter resultados com 
e por intermédio de outras pessoas, independentemente da posição, cargo ou 
contexto em que estejam atuando. 
Saber negociar é uma grande competência da liderança. Não pode faltar 
aos líderes esse importante atributo. Usar habilidades pessoais, aliadas às 
boas técnicas de negociação, mostra que os verdadeiros líderes são capazes 
de se transformar em “incentivadores de resultados”, tão necessários nestes 
tempos de mudanças. 
O ato de negociação, segundo Martinelli (2011), pode ser entendido 
como um processo que pode impactar de forma vasta as relações 
interpessoais, trazendo, ao mesmo tempo, benefícios contínuos para todos os 
envolvidos. 
Podemos encontrar outros conceitos de negociação, como o proposto 
por Lacombe (2004), que a define como o uso de condições, habilidades de 
 
 
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comunicação e permutas para conseguir gerir conflitos existentes e, com isso, 
conquistar resultados consideráveis para as partes que esperam chegar a um 
acordo. 
Com base no exposto, pode-se ver que o líder necessita compreender 
profundamente certas técnicas destinadas a facilitar a conquista dos 
resultados, e também estabelecer um senso de cooperação na sua equipe. 
Hoje, é vantagem competitiva para o líder, como gestor de equipes 
vencedoras, ter a capacidade de negociar. Isso equivale a descobrir o que é 
necessário para que o equilíbrio dos processos responda de “forma certa” às 
tendências e necessidades das organizações. 
 Deve ficar claro para o líder que negociar não é colocar tudo em 
discussão. Não implica, também, que os argumentos apresentados pela 
maioria prevaleçam, nem que a autoridade do gestor fique pressa ao consenso. 
 Nesse caso, você estará se perguntando o que é negociar? A resposta 
que se apresenta é que é necessário estabelecer com clareza quais as regras 
que regerão as relações do grupo. É também que é preciso deixar claro quais 
os princípios e valores que permeiam as relações, para que elas fluam de 
maneira livre, intervindo positivamente na construção dos processos da 
empresa. 
Negociar é determinar o peso de cada conceito e princípio de valor, ou 
seja, o líder não negocia sua posição, ele a destaca na equipe. A equipe se 
desenvolve a partir dele. Assim se inicia a negociação. Equipes bem lideradas 
levam a sério seus compromissos, porque estão sendo lideradas com padrões 
de relacionamento bem definidos. 
 Quando as regras estão bem definidas, a negociação se converte na 
capacidade de perceber-se no outro e buscar, de forma coletiva, caminhos que 
tragam benefícios para todos. 
 O líder que sabe negociar entende as fases pelas quais deve transitar a 
negociação, que vão desde a definição de princípios, conceitos e valores, 
passando pela aceitação harmoniosa do grupo e desenvolvendo-se no campo 
dos sentimentos de filiação, adesão e cooperação. 
 
 
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 Nos processos de negociação, ressaltam-se dois tipos de habilidades: 
técnicas e interpessoais. As primeiras estão relacionadas ao conhecimento de 
métodos, processos, “macetes” para negociação (p.e., etapas para a condução 
da negociação); a outra diz respeito ao conhecimento interpessoal dos 
negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, 
necessidades, motivações etc.). Inegavelmente, a habilidade técnica tem 
merecido mais atenção que a interpessoal. Uma terceira habilidade — o 
conhecimento do negócio — é extremamente específica de cada negociação. 
Trata-se do conhecimento mínimo do assunto que é objeto da negociação, 
fundamental até mesmo para se saber se a negociação foi boa ou não. 
Abordaremos, a seguir, o item das habilidades interpessoais. Pensamos 
que esta seja, provavelmente, a dimensão mais frequentemente esquecida 
nesse processo. 
Os líderes negociadores poderiam ser agrupados em quatro estilos. 
 
Quadro 1: Estilos de líder 
CATALISADOR APOIADOR 
CONTROLADOR ANALÍTICO 
 
Estilo controlador 
O controlador é aquele que toma decisões rápidas, está sempre 
preocupado com o uso do seu tempo, com a redução de custos; nas 
discussões, não faz rodeios: vai direto ao assunto. É organizado, conciso, 
objetivo; sua meta básica é conseguir resultados. 
 
Estilo analítico 
O analítico é aquele que gosta de fazer perguntas, obter o máximo de 
informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em 
saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer 
tarefa ou tomar qualquer decisão. 
 
 
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Apoiador 
O apoiador é orientado para o relacionamento. Não é preconceituoso. 
Quando participa de uma negociação sua voz é suave, sempre busca a 
associação de ideias. Sua postura é de afabilidade o que aumenta a 
possibilidade de uma boa negociação. 
 
Estilo catalizador 
O negociador deste estilo é extremamente criativo, sempre com novas 
ideias, entusiasta de grandes empreendimentos, inovador. É o homem das 
coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Às vezes, é visto como 
superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações. Orientado para 
ideias, tem necessidade de reconhecimento de sua competência pelos outros 
e, quanto à confiança, demonstra mais sinceridade e menos credibilidade. 
 
Você se perguntará: qual o melhor estilo? Todos eles são bons. O 
importante é conhecer o nosso estilo e buscar identificar também o estilo da 
pessoa com quem estamos negociando ou nos comunicando. Uma das chaves 
para o êxito no processo de negociação/comunicação é saber apresentar as 
nossas ideias de uma forma que cause mais impacto ao outro negociador. 
Podemos concluir dizendo que o líder de hoje precisa desenvolver as 
questões colocadas anteriormente. Líderes de sucesso constroem negociações 
de sucesso porque reconhecem que a flexibilidade e a confiança são caminhos 
que facilitam os processos de negociação. Considerar as necessidades alheias 
tão importantes quanto as nossas, bem como ter predisposição para 
mudanças, inovações e negociações, são também atitudes fundamentais para 
o processo de negociação, na medida em que tendem a fazer com que a outra 
parte se predisponha a dialogar conosco. 
 
 
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Tema 2: A comunicação no processo de negociação entre líder 
e liderados 
Começaremos, agora, a trabalhar aspectos relacionados à importância 
da comunicação para a liderança e à sua repercussão no processo de 
negociação. 
O quepensamos quando falamos de líder? Já trabalhamos sobre muitos 
aspectos relacionados ao perfil, postura, competências necessárias para essa 
função etc. Entretanto, percebemos que a liderança só terá resultados 
favoráveis quando a comunicação for clara, assertiva e integradora, pois os 
grandes problemas das organizações são consequências das falhas no 
processo de comunicação. 
O líder está em contato frequente com os demais envolvidos na gestão, 
por isso necessita fazer com que a comunicação gere resultados desejáveis. 
Muitas vezes, o motivo para que os contatos ocorram é decidir, negociar, 
entender, conhecer as dinâmicas existentes na organização e entre as 
pessoas. Alguns autores reconheceram que, para se obter uma comunicação 
eficaz, é necessário o processo de autodesenvolvimento e autoconhecimento. 
Talvez seja por essa razão que a área de gestão de pessoas investe o capital 
humano das empresas em programas comportamentais destinados a elevar a 
satisfação dos seus colaboradores e aprimorar os potenciais de seus líderes. 
Quando discutimos o emprego de metodologias de desenvolvimento, 
devemos indagar que oportunidades de desenvolvimento a empresa oferece 
aos seus líderes; por exemplo: se ela inclui e enfatiza o aperfeiçoamento da 
comunicação. 
A comunicação tem como objetivo fazer com que as pessoas se 
mantenham informadas sobre os processos da organização, e também 
incentiva que o colaborador seja mais participativo e motivado. Além disso, as 
pessoas que atuam nas empresas decidem e negociam, por meio da 
comunicação, diferentes aspectos do cenário existente. Essas mesmas 
 
 
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pessoas tomam decisões e negociam conforme a sua visão de mundo, suas 
experiências, ou seja, tomam como referência o seu próprio modelo mental, 
incluindo seu conhecimento, seus valores e crenças. 
Sabemos que existe uma demanda no mercado em relação a certos 
perfis profissionais, nos dias de hoje. Atualmente, as competências 
comportamentais são mais esperadas do que, propriamente, as habilidades 
técnicas ou mesmo as decorrentes da formação profissional. A expectativa das 
empresas está ligada à proatividade, à participação na gestão, à flexibilidade, 
ao trabalho em equipe, à facilidade nas relações interpessoais, à ética, à 
capacidade de tomada de decisão, à visão ampla e sistêmica, à negociação, e 
também à habilidade de direcionar o foco a diferentes oportunidades, não 
somente à solução de problemas. Principalmente, à capacidade de se 
comunicar! 
Os conflitos existem nas organizações tanto quanto na vida pessoal! 
Quando se fala em conflitos, é possível perceber que o papel do líder, nesse 
contexto, é exatamente o de administrá-los para que as pessoas envolvidas 
possam elevar seu nível de maturidade e saber, cada vez mais, enfrentar 
adversidades. O líder necessita ter atitude para lidar com os eventos que se 
apresentam no cotidiano de uma empresa. Isso requer maturidade e 
autoconhecimento elevado. 
Pontuada pelo importante aspecto da comunicação, tanto no exercício 
da liderança quanto durante os processos de negociação, a atuação do gestor 
em todos os âmbitos da empresa, uma vez que ele se comunica com todos os 
envolvidos, requer a percepção de que os canais por onde passam as 
informações precisam ter clareza, assertividade, objetividade e empatia, para 
fazer com que as pessoas compreendam a mensagem da melhor forma. 
Comunicar é empenhar-se para obter a dedicação de cada pessoa, de forma 
que ela esteja comprometida com o resultado almejado e com os interesses da 
organização. Comunicar é fazer com que os profissionais sintam-se envolvidos 
com os objetivos estabelecidos e saibam inequivocamente qual o seu 
significado no processo de alcançá-los. 
 
 
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(...) diante do impacto das mudanças nas relações/colaboradores, a comunicação 
precisa ser repensada, definindo-se com clareza e objetividade seu papel dentro 
dos demais processos transformadores das organizações, onde os comunicadores 
(líderes/gestores), para serem bem-sucedidos, devem conhecer com maior 
profundidade o público interno para qual dirigem suas mensagens de maneira 
clara, objetiva e assertiva, a fim de alcançarem seus objetivos. (Portal do RH, 
2016) 
Em decorrência das inúmeras mudanças ocorridas no setor, as 
situações tornaram-se mais complexas, e as decisões, consequentemente, 
mais difíceis de serem abordadas. Com isso, exige-se da atuação do líder uma 
maior assertividade nas decisões tomadas, e para conquistá-la ele requer um 
nível de maturidade elevado, excelente comunicabilidade com os envolvidos, 
bom relacionamento interpessoal, visão sistêmica do contexto em que está 
inserido e, por fim, ao relacionar-se com os seus liderados, capacidade de 
inspirar grandes mudanças e aptidão para os desafios subsequentes. 
 Cada líder age de acordo com a sua personalidade, de acordo com o seu perfil 
psicológico dentro da organização onde está inserido. As ações destes gestores 
são fortemente determinadas por esses fatores. São ações importantes como 
tomada de decisão, comunicação e relacionamento interpessoal no trabalho, 
relacionamento com stakeholders, entre outras. Certamente que são esperados 
determinados perfis de certos tipos de gestores, que fazem parte das mais 
diversas tipologias de organizações, com suas relevantes e interessantes culturas 
organizacionais. (Lima, 2012, p. 26) 
 
 Diante das várias reflexões existentes sobre o tema, vale lembrar que o 
gestor, o líder, necessita fazer uma avaliação crítica frequente da organização 
em que está inserido, e também da sua equipe. Cabe a ele identificar como 
está a sua atuação enquanto gestor, percebendo os aspectos positivos e as 
oportunidades de desenvolvimento. Para que tudo isso? Para que ele possa 
sempre se autodesenvolver e buscar a evolução da empresa. A liderança deve 
utilizar-se de habilidades e instrumentos importantes para que esse processo 
ocorra de forma efetiva, como a comunicação assertiva, a negociação, o 
relacionamento interpessoal e, principalmente, a ética. 
 
 
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Tema 3: O coaching e a influência positiva na gestão de 
pessoas 
Já entendemos que fazer a gestão de pessoas, gerir equipes é um 
grande desafio para os gestores, no cenário atual. Isso se dá por inúmeras 
razões, entre elas a grande competitividade, o mercado em ebulição devido à 
grande concorrência e a necessidade estratégica de manter os talentos na 
organização. Quando nos referimos ao gestor de pessoas, sabemos da 
importância desse posto, e como ele exige, cada vez mais, desenvolver e 
potencializar as competências e habilidades na sua atuação. 
A expressão gestão de pessoas remete-nos aos processos de liderança 
que vimos nos textos anteriores. Já sabemos, portanto, o quanto as 
organizações estão investindo nessa prática. 
Vamos começar falando sobre a liderança, sobre a gestão de pessoas. 
O que os líderes eficazes fazem, nesse sentido, para se diferenciarem dos 
demais? 
O líder, esse profissional que conduz, desenvolve e também tem a 
responsabilidade de motivar as pessoas, requer de si próprio uma evolução 
permanente de suas habilidades e competências, para estar cada vez mais 
preparado para lidar com as suas necessidades, as dos outros, e com as 
adversidades existentes. 
Uma prova da importância de investir no capital humano é a pesquisa realizada 
pela Universidade de Harvard sobre as principais ‘Ameaças às Vantagens 
Competitivas’, que aponta que, para superar empresas que ocupam o primeiro 
lugar em seu segmento, e tem [sic] como base o desenvolvimento de pessoas, é 
necessário pelomenos sete anos de tentativas, por parte das concorrentes, ao 
contrário das organizações que elegem como elementos de competição — preço, 
produto ou propaganda e publicidade, que segundo a pesquisa, levam menos de 
um ano para serem superadas. (Marques, 2016a) 
 
Quando falamos de capital humano, sabemos que a liderança é a 
principal responsável por manter os talentos — ou seja, as pessoas — nas 
 
 
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empresas. Pensando nisso, começamos a questionar qual o perfil desse líder? 
O que ele precisa desenvolver em si próprio para melhor desenvolver as 
pessoas? Por que determinadas pessoas atingem o sucesso, atuando sempre 
em liderança, em todas as empresas por que passam? 
Muitos autores relatam que os líderes eficazes concentram-se na sua 
ação e desenvolvem-se continuamente. Podemos falar de algumas questões 
que impactam positivamente o desempenho do líder. Uma condição importante 
é ter estabelecido a sua missão de vida, ou seja, saber a que veio a este 
mundo. Em outras palavras, ter um autoconhecimento elevado! Saber qual 
legado deseja deixar para as pessoas? O líder precisa ter definido quais são os 
seus valores fundamentais. Ter caráter! Ser ético! 
É possível, também, perceber a importância das competências pessoais. 
Quais delas podem facilitar sua relação com a equipe, tanto no que diz respeito 
à capacidade de comunicação quanto ao seu autodesenvolvimento. Os líderes 
dotados de tais competências são humildes, têm autoconfiança, atraem, são 
exemplares: inspiram e desenvolvem as pessoas. Formam os seus 
sucessores! Estabelecem a direção a seguir, com foco no desenvolvimento e 
nos resultados! 
O líder eficaz exerce uma grande influência na organização, pois define 
que direção tomar, traz maior clareza quanto aos objetivos e como alcançá-los, 
vê oportunidades no caos, pois tem sua atenção voltada para o futuro. Por 
outro lado, ele tem de estar alinhado às condições sociais do presente, 
conciliando os valores organizacionais com a preservação do ambiente, as 
ações de responsabilidade social e de sustentabilidade. 
Quando refletimos sobre a liderança eficaz, percebemos que aquele que 
a exerce adota uma prática voltada ao alcance de resultados cada vez maiores. 
Desenvolve a capacidade de inovação para obter vantagens competitivas e 
crescimento organizacional. 
A área de gestão de pessoas tem investido muito em métodos não 
tradicionais de treinamento e desenvolvimento. Quanto a esse aspecto, os 
setores responsáveis por investir em capital humano nas empresas já 
 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 15 
constataram que a metodologia do coaching tem trazido resultados muito 
significativos na evolução humana. O coaching vem sendo considerado um 
processo capaz de elevar o autoconhecimento e a autoestima, facilitando 
inclusive a atuação do gestor, pois o líder se permite não apenas o próprio 
crescimento como também facilita o da sua equipe, alinhado a cultura da 
organização com a prática dos colaboradores. Além disso, o coaching tem 
potencializado as capacidades das pessoas que passam por esse processo, 
pois elas aprendem a lidar melhor com os conflitos existentes e desenvolvem 
maior assertividade, o que facilita as relações interpessoais e, como 
consequência, a empresa passa a ter ganhos estratégicos a partir dos 
resultados eficazes assim conquistados. 
Com isso, sabemos que o líder que imprime marcas positivas nas 
organizações é aquele que estabelece uma relação de confiança, que eleva a 
maturidade dos seus liderados; delega-lhes funções, assim dividindo com eles 
seu poder e suas responsabilidades; é bom ouvinte, o que o torna realmente 
capacitado a conhecer sua equipe e as necessidades que ela apresenta; faz 
com que as pessoas se comprometam com a visão e a missão da empresa; 
comemora as conquistas. 
 Sobretudo, as competências comportamentais vêm se destacando cada 
vez mais, pois o líder eficaz, além de dominar o processo estratégico da 
empresa, ser inovador, entender profundamente os processos organizacionais, 
elevar a produtividade, tomar excelentes decisões e outras ações, necessita 
também formar as pessoas, desenvolvê-las, e isso requer autoconhecimento 
elevado, resiliência frente às adversidades, habilidade para mobilizar as 
pessoas a alcançar resultados e inspirar seus liderados e a organização como 
um todo. 
 Portanto, com bases nessa reflexão, reconhecemos que o papel do líder 
na organização é fundamental, pois é ele quem faz com que as pessoas 
alcancem os resultados propostos com excelência. A área de gestão de 
pessoas tem percebido fortemente essas mudanças e vem investindo em 
 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 16 
metodologias inovadoras e estruturadas, como o coaching, para que o 
desempenho dos seus colaboradores tenha um valor cada vez maior. 
 
Figura 1: O que fazem os líderes eficazes 
 
Fonte: Portal Leadership (2016). 
 
 
Tema 4: Tomada de decisões mediante a orientação do 
coaching 
Como disse Peter Drucker (1978): “Coaching é tornar produtivas as 
forças do indivíduo”. 
 Sabemos que tomar decisões não é uma tarefa fácil! As empresas e as 
pessoas apresentam dificuldades em efetuar suas escolhas. Muitas vezes, as 
empresas e profissionais que gerem as pessoas não dão a autonomia 
necessária para que fluam as decisões e responsabilidades. Isso tudo pode 
resultar em acúmulo de tarefas para os gestores, centralizando assim o 
controle e impedindo que eles adotem uma posição mais estratégica de ação. 
Comecemos refletindo sobre algumas condições que impedem a tomada 
de decisão. 
 Necessitamos tomar decisões a todo momento: caso ou compro uma 
bicicleta? Vou viajar neste final de semana, ou não? 
 
 
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Decisões são fundamentais para se chegar a um resultado de sucesso. 
Afinal, são inúmeras as situações que exigem que tomemos uma decisão! Tais 
situações requerem de nós uma visão crítica acerca de tudo o que ocorre à 
nossa volta. Observamos com muita frequência que pessoas inseguras têm 
dificuldades de decidir algo, até mesmo que prato pedir num restaurante! Isso 
está muito ligado ao baixo autoconhecimento. Tais pessoas não têm clareza do 
que querem, do que gostam, para onde pretendem ir, o que não desejam para 
a sua vida etc. 
 Podemos dizer, então, que o autoconhecimento é fundamental para que 
se tomem decisões efetivas. Quando temos clareza do que desejamos e aonde 
queremos chegar, nossa decisão passa a ser mais assertiva. O importante é 
ter foco! 
 Muitos profissionais preferem não decidir sozinhos, o que poderia 
caracterizar falta de autoconfiança. Outros, ao contrário, têm a grande 
necessidade de centrar a decisão na sua pessoa, alheios às ideias que outros 
lhes tenham oferecido. 
 Quando falamos, acima, sobre a autoconfiança, afirmamos que toda 
decisão resulta de modelos mentais; portanto, dependem de como as pessoas 
lidam com as suas competências comportamentais. Sabendo disso, podemos 
formular questões fundamentais sobre em que medida o processo de coaching 
pode ser um grande facilitador na tomada de decisões. 
 Se considerarmos que o coaching possibilita ampliar a visão de mundo, 
ampliar o modelo mental, podemos dizer que essa metodologia conscientiza, 
faz com que a pessoa identifique as suas competências comportamentais e 
técnicas e, a partir disso, trace seu desenvolvimento pessoal e profissional. 
 
 O coaching aprimora uma visão estratégica! 
 A metodologia de coaching faz com que a pessoa estabeleça objetivos, 
metas bem claras de acordo com o seu processo de conscientização em 
relação a si própria e ao meio que está inserida. À medida que começaa 
desenvolver a sua consciência, ela modifica suas reações, seus 
 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 18 
comportamentos diante da vida. Consegue perceber melhor suas 
potencialidades e suas limitações e, com isso, o processo de tomada de 
decisão é mais coerente com a sua existência e muito mais efetivo, trazendo 
melhores resultados. 
 Se o coaching estabelece objetivos, através de encontros estruturados e 
focados nas metas a atingir, ele possibilita desenvolver habilidades, 
competências, autoconfiança, autoconhecimento e outros aspectos, fazendo 
com que o coachee tenha maior capacidade de engajar outras pessoas nas 
decisões que se apresentam, e também de desenvolvê-las, de motivá-las, de 
promover sua confiança, aprimorando cada vez mais as relações interpessoais 
e obtendo uma atuação mais eficaz na organização. 
Portanto, para que haja sucesso na tomada de decisão, é necessário 
que a pessoa tenha clareza das suas metas, amplie as suas potencialidades e 
coloque-se em ação, engajando de uma forma confiante os demais envolvidos. 
 
Figura 2: Capacidades favorecidas pelo coaching 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fonte: http://www.peoplesmart.com.br 
 
 
 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 19 
Tema 5: Coaching organizacional como ferramenta da gestão 
empresarial 
 Como já conversamos suficientemente sobre o conceito de coaching, 
vamos agora falar das funções do coaching organizacional. 
A metodologia do coaching tem sido muito utilizada em contextos 
organizacionais como um processo facilitador da aprendizagem, destinado a 
ampliar as habilidades e competências. As organizações têm percebido que 
uma metodologia que facilita o desenvolvimento do conhecimento dos seus 
colaboradores apresenta resultados positivos, além de incrementar os 
programas de treinamento e desenvolvimento aplicados pela área de gestão de 
pessoas. 
Além de ser um processo de aprendizagem, o coaching tem sido muito 
utilizado na formação de lideranças. O líder, afinal, também tem o papel de 
desenvolver as competências do seu liderado. 
Sabemos que o atual cenário de competitividade necessita de líderes e 
liderados capazes de solucionar problemas com excelência. O liderado, muitas 
vezes, não identifica as limitações que o impedem de ter uma atuação mais 
eficiente. Quando isso acontece, o coaching, utilizado pelo líder, possibilita 
desenvolvê-lo, identificando e trabalhando as suas necessidades e 
potencializando as suas qualidades. Facilitando, enfim, sua vida profissional e 
pessoal. 
Uma vez que é considerado um processo facilitador nas organizações, o 
coaching tem sido muito defendido, pois é considerado um modo altamente 
positivo de criar e desenvolver equipes de alta performance. Tendo tudo isso 
em conta, de forma alguma podemos considerar o coaching um modismo. Ele 
tem beneficiado efetivamente a obtenção de resultados nas empresas. 
Quando nos remetemos a uma das grandes preocupações do mercado 
atual, a de não ter verdadeiros líderes atuando nas empresas, concluímos que, 
se os líderes de hoje não estão formando os seus sucessores — o que é sua 
função primordial —, eles não estão sendo líderes de fato! 
 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 20 
Concluímos, a partir disso, que o líder necessita de um 
autoconhecimento em constante desenvolvimento. Seu nível de maturidade 
precisa ser elevado, pois ele necessita formar novos líderes, inclusive para 
ocupar o seu lugar. O autoconhecimento permitirá que ele lide melhor com os 
diferentes modelos mentais, compreendendo o funcionamento de cada 
liderado, e também o dos seus pares. Terá uma inteligência emocional mais 
desenvolvida, maior autoestima e, assim, promoverá uma relação madura e 
mais confiante com as pessoas. 
Além disso, sabemos que o coaching facilita inclusive a motivação dos 
colaboradores, fazendo com suas relações interpessoais sejam mais efetivas, 
as metas traçadas se tornem mais claras e que tenham empoderamento para 
tomar decisões e enfrentar novos desafios. 
As empresas estão muito interessadas em investir no desenvolvimento 
dos seus profissionais. Em fazer com que estes agreguem mais valor à sua 
missão por meio do conhecimento e de seu talento. Que sejam mais 
autônomos e que tenham mais capacidade de transformação, tanto de si 
próprios quanto da organização. E, claro, que tudo isso resulte no impacto de 
um desempenho mais efetivo. 
O coaching tem se apresentado como uma ferramenta que pode ser 
utilizada tanto na formação dos líderes, no desenvolvimento dos liderados, 
quanto na gestão das equipes. É um conjunto de técnicas que tem como foco o 
aprimoramento dos colaboradores, direcionando seus pontos fortes de forma 
que estes sejam mais utilizados, atenuando as fraquezas e otimizando os 
resultados da organização. 
Dessa forma, a utilização do coaching como ferramenta nas 
organizações atuais tem sido altamente eficaz, inclusive na execução das 
tarefas; ou seja, os colaboradores são mais fortalecidos quanto à sua 
capacidade e, com isso, melhoram a sua performance. O coaching representa 
um processo facilitador do aprendizado, aperfeiçoando as competências, 
amparando os líderes para a obtenção de uma maior sintonia e equilíbrio com 
sua equipe, favorecendo que essa contribuição os impulsione rumo a 
 
 
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mudanças organizacionais, gerando benefícios também pessoais para os 
profissionais ali inseridos. Eu suma, isso tudo representa um benefício tanto 
pessoal quanto coletivo. 
Concluímos que o coaching gera um processo de descoberta! Ele difere 
das intervenções tradicionais de desenvolvimento. A eficácia de sua 
metodologia está ligada à possibilidade de alinhar a necessidade pessoal aos 
objetivos e à visão da empresa. Autores declaram que, após a implantação 
desse processo, os colaboradores demonstraram maior comprometimento e 
engajamento à obtenção dos resultados almejados, mais facilidade para lidar 
com as adversidades e um senso de propósito comum. Além disso, os papéis 
profissionais tornaram-se mais definidos após o desenvolvimento das 
competências. Por fim, as empresas reconheceram que o investimento nas 
pessoas tem dividendos bastante assertivos, em função do clima 
organizacional positivo resultante e da obtenção de resultados de forma cada 
vez mais excelente. 
 
Trocando Ideias 
 Para fazer questionamentos é importante conhecer os temas sobre os 
quais vamos conversar. Um gestor deve estar atento às diferentes perguntas 
que possam surgir, às decisões que devem ser tomadas, as tendências do 
mercado, às competências dos funcionários, à resolução dos conflitos e às 
negociações necessárias para o bom funcionamento da organização. 
Leia as seguintes afirmações e reflita: 
1) As organizações de hoje sofrem uma grande incapacidade para 
resolver problemas. 
2) Muitas reuniões para resolver conflitos se transformam em campos de 
batalha, cujas decisões baseiam-se no poder e não na inteligência. 
3) A essência do coaching é fazer perguntas que promovam a 
identificação de novas perspectivas e possibilidades que conduzam a 
empresa a encontrar novas soluções. 
 
 
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Registre suas conclusões. 
 
Na Prática 
Leitura de caso 
 Em toda parte, líderes em formação estão determinados a liderar de um 
jeito novo, a não repetir os erros e abusos do passado. Eles estão em todas as 
organizações, com a clara determinação de liderar de maneira diferente. 
 Acreditam na criatividade e no interesse inato das pessoas e sabem que 
elas podem ser estimuladas a participar do que acontece na empresa. 
Corajosos, praticam a inovaçãoconstante — sempre que veem um problema, 
veem também uma possibilidade. Buscam a melhor reação e quando uma 
resposta não funciona, experimentam outra. Pensam naturalmente em termos 
de interdependência, rastreando os problemas por onde quer que seja, 
considerando causas múltiplas em vez de sintomas isolados. Pensam em 
termos de complexos sistemas globais sem deixar de trabalhar localmente. 
Fonte: Wheatley, 2006, p. 149-150. 
 
Depois de ler o texto como você responderia as seguintes questões: 
1) O coaching organizacional é uma ferramenta que estimula a reflexão 
para potencializar o desempenho e o aprendizado do indivíduo? 
2) O coaching é um processo que envolve comunicação? 
3) A liderança coaching trabalha principalmente para romper uma cultura 
de vitimização por parte dos funcionários e contribui para que 
desenvolvam proatividade em seus pensamentos e em suas 
escolhas. 
 
Síntese 
Então, gestor: vamos recapitular o que trabalhamos nesta aula?! 
O que mais chamou atenção nos temas tratados? Você identificou que 
os aspectos trabalhados estão novamente ligados à prática do mercado atual? 
 
 
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Vejamos! Falamos sobre o processo de negociação e a importância da 
comunicação para que tenhamos resultados favoráveis na atuação profissional. 
Também ressaltamos a grande importância da metodologia do coaching nas 
organizações e o quanto ela está favorecendo o desenvolvimento dos 
colaboradores e também facilitando as tomadas de decisão realizadas pelos 
líderes. Por fim, retomamos o coaching como uma ferramenta estratégica na 
gestão empresarial. 
Entendemos que é importante que o líder tenha clareza das regras, dos 
processos da organização, e conheça cada vez mais as particularidades da 
sua equipe. Isso tudo facilitará o processo de negociação do líder. Afinal de 
contas, você aprendeu que negociação é determinar o peso de cada conceito e 
princípio de valor. O próprio líder não negocia sua posição, mas sim a destaca 
perante a equipe. 
E quais são os facilitadores para que o líder tenha condições favoráveis 
no processo de negociação? Um dos aspectos fundamentais, como vimos, é a 
comunicação, pois as pessoas decidem, relacionam-se e negociam através 
dela. Além de outros fatores, como a importância do autodesenvolvimento e do 
autoconhecimento do líder para que ele tenha uma atuação de excelência em 
sua posição de formador de pessoas. 
Se considerarmos que as condições comportamentais têm favorecido a 
atuação do líder nas organizações, como já falamos aqui, além de aprimorar o 
autoconhecimento e aumentar a autoestima, a área de gestão de pessoas 
também identifica a importância de desenvolver os seus líderes e liderados 
através da metodologia inovadora e estruturada do coaching. A empresa 
percebe resultados positivos nesse processo de desenvolvimento, pois ele traz 
para o líder melhores condições para gerir a sua equipe, e também para os 
processos de negociação. Não se pode deixar de afirmar, também, que a 
organização ganha, com o investimento em capital humano, maior vantagem 
competitiva no atual cenário de concorrência. 
 
 
 
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