FUNMKT Aula 02 As Orientações ou Filosofias de Marketing

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14/08/2018
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FUNDAMENTOS DE 
MARKETING
Aula 02 - As Orientações 
ou Filosofias de Marketing
Fundamentos do Marketing
Objetivos de Aprendizagem
Apresentar os cinco conceitos alternativos para a base 
das elaborações estratégias de marketing.
Discutir e comparar os interesses dos clientes, das 
organizações e da sociedade.
Distinguir e analisar possíveis conflitos de interesses 
entre clientes, organizações e sociedade.
Examinar as tendências e forças que estão mudando o 
cenário do marketing.
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LIVRO TEXTO (biblioteca virtual)
As Orientações ou Filosofias de Marketing
Como as empresas se relacionam com os seus consumidores
?
A forma pela qual as empresas se relacionam com seus 
consumidores pode ser representada por três orientações:
Vendas Produto Mercado
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As Orientações ou Filosofias de Marketing
Orientação para Produto
?
Segue a lógica do fabricante, 
e não a do consumidor. 
O enfoque gerencial 
concentra-se no que a 
empresa tem a oferecer. 
A ênfase está na qualidade e 
nos aspectos técnicos do 
produto, na melhoria dos 
processos de produção e nos 
controles de custo.
As empresas orietêm uma fé
inabalável em seu produto e 
na capacidade de o mesmo 
atrair clientes. 
Sua lógica se expressa na 
afirmativa: “Meu produto é
bom e se vende sozinho".
As Orientações ou Filosofias de Marketing
Orientação para Produto – Funciona?
Relógios Suíços Kodak
Móveis Santa Catarina Terra Encantada
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As Orientações ou Filosofias de Marketing
Orientação para vendas
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• Enfatiza o uso de instrumentos promocionais, principalmente promoção de vendas e 
venda pessoal.
• Visa gerar vendas de curto prazo para a empresa.
• A mentalidade se expressa no “vender a qualquer custo”. 
• Essas empresas geram clientes insatisfeitos no longo prazo. 
• Lógica da empresa: novos clientes serão atraídos e a empresa continuará a vender seus 
produtos.
As Orientações ou Filosofias de Marketing
Orientação para vendas – Condições para a empresa subsistir
?
• Quando a prática do mercado é das empresas “ditarem” aos clientes as
condições pelas quais estão dispostas a vender seus produtos.
• Quando as empresas concorrentes adotam essa mesma orientação, de tal
forma que o consumidor, ainda que insatisfeito, não dispõe de
alternativas.
• Quando a sociedade não está organizada em movimentos de
consumidores, de forma a coibir abusos de fabricantes e comerciantes.
• Quando o produto em questão é de compra altamente infrequente e os
sistemas de produção e de distribuição são atomizados.
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As Orientações ou Filosofias de Marketing
Orientação para vendas - Perfil das empresas
As Orientações ou Filosofias de Marketing
Orientação para o Mercado - Sinônimos
?• Orientação para o mercado • Orientação para marketing • Orientação para o cliente
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As Orientações ou Filosofias de Marketing
Orientação para o Mercado – Harvard Business School
O marketing norte-americano está longe de olhar 
para onde devia. Muitas empresas desaparecerão 
ou enfrentarão sérios problemas se não alterarem 
seu enfoque, de uma perspectiva míope voltada 
para o produto, para o horizonte mais amplo das 
necessidades do cliente a serem servidas.
(Theodore Levitt, 1960)
As Orientações ou Filosofias de Marketing
Orientação para o Mercado – Características das Empresas (George Day)
Cultura empresarial voltada para 
proporcionar valor aos clientes, 
que impregna todos os níveis da 
organização e pauta as suas ações.
Capacidades específicas para 
reconhecer as necessidades dos 
clientes e servi-las melhor que os 
concorrentes.
Estrutura organizacional flexível e 
com alta capacidade de resposta 
rápida e eficaz, por meio de 
sistemas gerenciais de suporte 
adequados.
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As Orientações ou Filosofias de Marketing
Orientação para o Mercado - Mudanças no Mercado e Orientação Gerencial
F I M – Aula 02