técnicas de negociação

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POLO DE APOIO PRESENCIAL ULIANÓPOLIS-PA 23041
ADMINISTRAÇÃO – TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO
ANA PAULA DIAS DOS SANTOS - 432867
SOLANGE SOARES CONCEIÇÃO – 417876
RAQUEL PATRICIA MACEDO DE OLIVEIRA GOMES – 417875
TANDE SILVA GARCIA - 417877
PROFESSORA EAD – Ma. JULIANA LEITE KIRCHNER
TUTORA PRESENCIAL – MARIETE DA SILVA BUZZI
ULIANÓPOLIS-PA, 08/06/2013
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
É um processo de comunicação e objetivos que duas partes se juntam para fazer o melhor acordo em conjunto. Existem opiniões diferenciadas que causam conflitos em certas negociações, mais o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar o comportamento em momentos de tensão para que ambas as partes tenham a satisfação alcançada.
Negociar tende buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando sempre o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas e que tiveram a oportunidade de apresentar toda sua argumentação para que o objetivo final seja maior que a soma das contribuições individuais.
Várias habilidades são essenciais aos negociadores como: iniciativa, criatividade, empatia, sensibilidade, persuasão, capacidade para tomar decisões e ter o autocontrole.
O importante é saber qual grau de incompatibilidade e até que ponto as partes estão dispostas a ceder e assim saberemos avaliar quais recursos serão utilizados para esse processo.
Enfim, negociar é um processo contínuo de correr riscos e para aumentar a eficiência da sua negociação é sempre bom ser racional para ter todos os riscos calculados, sabendo diferenciar coragem do bom senso, sabendo os impactos de ambas as partes caso objetivo da negociação não seja atingido e jamais se deixar levar pela emoção.
INTRODUÇÃO
A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo da outra.
Segundo Behr e Lima, o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos Nec (nem, não) e ocium (ócio,repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim como no português, concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, trocas e ajustes.
Vemos hoje que a literatura é riquíssima e nos presenteia com vários autores dando suas definições de negociação ressaltando que a maioria delas nos traz que a negociação deve sempre satisfazer ambas as partes exercendo sempre a comunicação bilateral de forma ética tendo como resultado final a satisfação conjunta.
Negociação está presente desde um simples diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de ambas as partes adquirindo ali uma relação duradoura, porém jamais esqueceremos que para manter esse vínculo duradouro temos que preservar a ética, sinceridade e a responsabilidade que é o alicerce de uma negociação com êxito garantido. 
DESENVOLVIMENTO
Existem várias definições de negociação: ”Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”
BERNABEU Francisco. Negociadores da Sociedade do conhecimento. Rio de Janeiro: ED Ciência Moderna, 2008.
“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 1980.
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 1980.
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”
“FISCHER, R; URY, W. Como chegar ao sim- a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago,1985.
“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias a necessidades”ACUFF,F. How to negotiate anything with anyone anyewhere around the world.New York:
Já Hodgson diz que:
“Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negocio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.” (1996)
O Institute Of World Affairs, Órgão das Nações Unidas (ONU) define que:
“A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opção para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é processo que envolve o intercâmbio de proposta seguras e garantias freqüentemente por escrito”
Segundo Sparks: 
“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”
Carlos Prates diz:
“Negociação é o ato de se comunicar em duas direções para chegar a um acordo, quando você e outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos. É o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.”
CONSIDERAÇÕES FINAIS
A negociação é um processo aonde duas partes chegam a um acordo em comum, obtendo o ganha-ganha com ética, sendo que a criatividade, aprendizagem e a busca por interesses comuns e o desenvolvimento constante das relações entre os negociadores são elementos de sustentação do vínculo longânime entre as partes envolvidas e seus respectivos ambientes garantindo assim a sua sobrevivência.
AS 7 HABILIDADES DE UM BOM NEGOCIADOR
Para se ter o sucesso como um negociador é preciso ser objetivo no que quer colocar-se no lugar da outra parte, saber separar os interesses dos relacionamentos, ter ética e responsabilidade, utilizando as habilidades essenciais na negociação que é fundamental, assim terá os resultados positivos alcançando o sucesso almejado mantendo uma linha de agilidade eficaz e sem erros rotineiros.
Precisamos tomar decisões diariamente, sejam elas nas organizações ou no nosso dia-a-dia, pois estamos sempre negociando. Decisão é o ponto de partida para que sejam realizadas todas as tarefas programadas. Acontece às vezes que, o gestor encontra resistências e é aí que entra a negociação junto com as habilidades que são elas:
Filósofo: Precisamos ter uma perspectiva, visão crítica, criatividade, buscar os sentidos e coerência de raciocínio, seremos também psicólogos nos colocando sempre no lugar do outro, necessitando identificar claramente aquilo que pretendemos solucionar e para solucionar os problemas decorrentes no dia-a-dia seremos detetives descobrindo os interesses, investigando os fatos, suas circunstâncias e pessoas nelas envolvidas, tente descobrir o máximo possível de informações com quem está negociando. Invente opções, criatividades e percepções para enriquecer a negociação, ao invés de criticar a proposta do outro tente inventar situações, dialogue sobre elas para que possam juntos, identificar os pontos, sejam eles positivos ou negativos e chagarem a um objetivo comum. Seja juiz durante uma negociação, decida o que é ou não justo no que está sendo proposto. A estratégia é uma arma a se usar para calcular cada ação tomada e avaliar se a decisão irá influenciar na decisão do outro. Diplomacia: sempre construa uma ponte entre os negociadores, sendo amigável e simpático para poder conquistar os outros. Assim terá o retorno do negocio criando um laço duradouro.
O papel do negociador é usar cada habilidade descrita acima, pois surgirão situações onde ele terá que usar cada uma delas cuidadosamente para que haja êxito, diferenciando suas capacidades através da ética e aproveitando assim as oportunidadespara que no longo de sua carreira obtenha a diferença chegando ao sucesso.
O ato de negociar, reflexões sobre a preparação
Planejamento:
O planejamento torna-se fator efetivo e contributivo do sucesso da ação do negocio com o uso de pesquisa de informação e aprofundamento de dados disponíveis capaz de comprometer de uma maneira inequívoca o resultado final.
Nesta preparação o indivíduo deve levar em conta o seu equilíbrio físico e mental, através disso estará relaxado e consciente podendo expressar e controlar suas emoções antes do ato de negociar, pois estará com a mente pré-disposta a raciocínio objetivo, dinâmico, seguro e lógico. Dirigir-se a uma negociação sem estar devidamente preparado acima de tudo é um desrespeito aos interlocutores e se colocar no lugar do outro reforçará suas próprias argumentações, agindo desta forma você atingirá o mais alto patamar no ato da negociação que é um ato superior por isso não deve ser negligenciado pelo homem em hipótese alguma.
Ética:
Algumas condutas éticas praticadas injustamente contra o negociador oponente, muitas vezes tende a pressionar seus negociadores, acarretando em perdas futuras. Diariamente vimos em jornais televisionado a corrupção, escândalos políticos, falências fraudulentas e empresas que defendem essas condutas visando o seu lucro.
O surgimento de vantagens competitivas é o fator que influência certos negociadores agirem dessa forma pensando somente no seu ganho sem se importar com a perda do outro. 
Ex: A emissão de fatos e dados relevantes para a decisão de compra e venda suborno para obter ganho da outra parte, mentir sobre o produto ofertado, deslealdade, dumping ou cartas marcadas com concorrentes, liberação ou utilização informações confidenciais para beneficio próprio, utilizar um porte de forma que pressione o outro negociador para fechar um acordo que perderá muito.
UNIVERSIDADE ANHANGUERA – POLO PRESENCIAL ULIANÓPOLIS-PA 23041
ADMINISTRAÇÃO 2013