Av 1 TECNICAS E ESTRATEGIAS DA NEGOCIAÇÃO

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PERGUNTA 1
Leia atentamente a carta a seguir, escrita pelo piloto japonês Okabe Hrizabazau em 22 de fevereiro de 1945.
“Eis-me finalmente incorporado às Unidades Especiais. Os 30 dias que restam vão ser minha verdadeira vida. Chegou a hora. O treinamento para a morte me espera: um aprendizado intenso para morrer com beleza. Parto para o combate contemplando a imagem trágica da pátria. Sou um homem entre outros. Nem bom nem mau. Nem sou superior nem sou um imbecil. Sou decididamente um homem.”(In: Massarotto, F. C. Mergulho para a morte, Superinteressante, 30 jun. 2001. Disponível em: < http://super.abril.com.br/cultura/mergulho-para-a-morte/>. 
O autor da carta era um pilo kamikaze. O termo foi incorporado ao mundo empresarial e, nos processos de negociação, representa um tipo específico de estilo negocial. Que postura é representada pelo estilo kamikaze de negociar?
	
	a.
	Postura perde/perde.
	
	b.
	Postura colaborativa.
	
	c.
	Postura ganha/ganha.
	
	d.
	Postura competitiva.
	
	e.
	Postura ganha/perde.
1,5 pontos   
PERGUNTA 2
Leia atentamente a descrição a seguir.
No dia 23 do mês passado, Antônio Correia, supervisor de vendas da empresa educacional High Tech recebeu um memorando por e-mail, convocando-o para uma reunião com a alta diretoria. Todos os diretores e supervisores foram convocados, para discutir as estratégias de desenvolvimento de novos produtos e serviços a serem lançados nos próximos anos. Antônio Correa organizou suas anotações com as observações que havia realizado em campo, junto aos fornecedores e clientes, e preparou-se para discutir suas ideias inovadoras. 
Pela descrição, pode-se concluir que memorando foi elaborado para convocar a equipe de colaboradores para uma reunião de pré-produção. Dentre as etapas que compõem a venda de um produto, baseando-se na etapa de pré-produção, analise as assertivas:
I.    A empresa deve identificar as necessidades de seus clientes.
II.    É a hora de desenvolver o produto.
III.    Devem ser feitas pesquisas de preferência pela marca.
Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta:
	
	a.
	Apenas a asserção II está correta.
	
	b.
	Apenas a asserção I está correta.
	
	c.
	As asserções I e II estão corretas.
	
	d.
	As asserções I, II e III estão corretas.
	
	e.
	Apenas a asserção III está correta.
1,5 pontos   
PERGUNTA 3
Para persuadir, o negociador não precisa necessariamente ter poder. Negociadores conseguem persuadir a outra parte percorrendo o que Thompson (2009) chama de “duas rotas para a persuasão”. 
Qual é a rota em que pouco se trabalha com a cognição para convencer a outra parte? Apelos ao prestígio, à credibilidade e à admiração de uma pessoa são os elementos que apresentam mais êxito quando se caminha por essa rota.
	
	a.
	Rota ordinária
	
	b.
	Rota esférica
	
	c.
	Rota central
	
	d.
	Rota direcional
	
	e.
	Rota periférica
1,5 pontos   
PERGUNTA 4
Vimos no texto-base que existem alguns elementos que alicerçam a capacidade de negociar. Imagine que você seja o responsável por uma negociação com investidores americanos e deva especificar o que é importante para sua empresa daquilo que não é importante. A que alicerce da capacidade de negociar você estará se baseando?
	
	a.
	Realidade pessoal dos negociadores.
	
	b.
	Processo de negociação.
	
	c.
	Relacionamento interpessoal.
	
	d.
	Ética, persuasão e poder.
	
	e.
	Conhecimento do negócio/assunto. INCORRETA
1,5 pontos   
PERGUNTA 5
Pedro é vendedor em uma loja de peças para veículos automotivos. Preocupado com as vendas e a satisfação dos consumidores, está sempre atento às etapas do processo de serviços. 
Com base nas alternativas a seguir, aponte aquela que descreve a sequência correta dessas etapas, tanto no caso de Pedro, quanto de serviços:
	
	a.
	Pré-produção – pós-produção – venda – consumo – pós-venda.
	
	b.
	Pré-produção – pós-produção – venda – pós-venda – consumo.
	
	c.
	Pré-produção – venda – consumo – pós-produção – pós-venda.
	
	d.
	Produção e consumo – Pré-produção – venda – pós-venda.
	
	e.
	Pré-produção – venda – produção e consumo – pós-venda.
1,5 pontos   
PERGUNTA 6
Augusto é gerente de banco e diante do aumento no movimento de pessoas na agência, precisa negociar com seus funcionários a troca de alguns cargos de modo que o atendimento aos clientes fique mais ágil. Ele conhece as limitações e virtudes de cada funcionário e sabe exatamente quem deve trocar de posição dentro do banco. Para isso, Augusto terá de negociar essas permutas sem desagradá-los. Ao se reunir com os funcionários, Augusto optou por se apresentar de terno a fim de transmitir uma imagem mais formal, já que esse tipo de vestimenta não é usual em sua agência. Nesse caso, temos um exemplo de influência pelo(a):
	
	a.
	Ética.
	
	b.
	Relacionamento interpessoal.
	
	c.
	Persuasão.
	
	d.
	Poder.
	
	e.
	Aparência física.
1,5 pontos   
PERGUNTA 7
O fato de o negociador estar constantemente negociando produtos e serviços o fazem detentor de um volume considerável de informações sobre o assunto. No entanto, Wanderley (1998) salienta que alguns pontos devem ser levados em consideração para que tais conhecimentos possam se constituir em alicerces da capacidade de negociar.
Assinale abaixo o conceito que se refere ao alicerce Realidade Pessoal dos Negociadores
	
	a.
	É preciso que o negociador encontre símbolos e modelos mentais que o ajudem a representar a realidade.
	
	b.
	O negociador deve saber detectar o que é relevante e adequado a cada situação, de modo que alcance os resultados esperados.
	
	c.
	É fundamental que o negociador tenha conhecimento, ou seja, tenha um mapa da realidade que represente os principais elementos influenciadores de uma negociação.
	
	d.
	É preciso que o negociador conheça seu local de atuação.
	
	e.
	É preciso que o negociador busque sempre uma negociação ganha-perde
1,5 pontos   
PERGUNTA 8
Em um mercado recessivo, o consumidor é cada vez mais refratário a investir seu dinheiro sem pensar. Além disso, sempre que opta por adquirir algo, deixa de lado a realização de uma outra aquisição, seja para si, seja para alguém da família. Isto gera um sentimento de culpa. As objeções e barreiras que o vendedor tem que enfrentar até efetivar a venda, portanto, são inúmeras, pois o cliente, em um mundo competitivo, tem cada vez mais poder de barganha.
A etapa em que o negociador deve contornar estas possíveis objeções recebe o nome de negociação
PORQUE
nessa fase o negociador precisa identificar e localizar os consumidores que irão comprar seus produtos ou serviços.
A respeito desta colocação, é possível afirmar que:
	
	a.
	A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
	
	b.
	As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
	
	c.
	As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
	
	d.
	As duas asserções são falsas.
	
	e.
	A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
1,5 pontos   
PERGUNTA 9
Leia atentamente o caso a seguir.
Ana Paula é vendedora de produtos de beleza. Ela é remunerada por comissão e tem um grande desafio pela frente, dobrar as vendas da loja no próximo bimestre. Diante dos consumidores, ela procura encontrar pontos convergentes entre os interesses deles e os interesses da loja, mantendo um equilíbrio no processo de negociação e não deixando sua meta de lado.
Em que tipo de postura de negociação Ana Paula está se pautando?
	
	a.
	Postura perde/perde.
	
	b.
	Postura colaborativa.
	
	c.
	Postura ganha/perde.d.
	Todas as alternativas.
	
	e.
	Postura competitiva.
1,5 pontos   
PERGUNTA 10
Quando o negociador pauta suas negociações no modo como um ser humano deve agir ele está sendo ético
PORQUE
ser ético não impede de faltar com a verdade em casos pontuais que possam trazer sérios transtornos para a negociação.
	
	a.
	As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
	
	b.
	A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
	
	c.
	As duas asserções são falsas.
	
	d.
	As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
	
	e.
	A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
1,5 pontos   
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