Avaliação Online 1_ G OUT TEN 1 - Técnicas e Estratégias de Negociação

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08/11/2020 Avaliação Online 1: G.OUT.TEN.1 - Técnicas e Estratégias de Negociação
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Avaliação Online 1
Entrega 8 nov em 23:59 Pontos 15 Perguntas 10
Disponível 2 nov em 0:00 - 8 nov em 23:59 7 dias
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MAIS RECENTE Tentativa 1 45 minutos 15 de 15
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Enviado 8 nov em 18:33
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 1
Leia atentamente o caso a seguir.
Ana Paula é vendedora de produtos de beleza. Ela é remunerada por
comissão e tem um grande desafio pela frente, dobrar as vendas da
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loja no próximo bimestre. Diante dos consumidores, ela procura
encontrar pontos convergentes entre os interesses deles e os
interesses da loja, mantendo um equilíbrio no processo de negociação
e não deixando sua meta de lado.
Em que tipo de postura de negociação Ana Paula está se pautando?
 Postura ganha/perde. 
 Todas as alternativas. 
 Postura competitiva. 
 Postura colaborativa. 
 Postura perde/perde. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 2
Rafael recorreu a uma oficina mecânica para fazer a manutenção de
seu veículo. Ao chegar na oficina, Rafael teve uma ótima impressão:
atendimento de qualidade e com agilidade, funcionários uniformizados
e segurança nas instalações. A que “P” do marketing de serviços a
oficina mecânica se pautou nesse caso?
 Promoção. 
 Processo. 
 Produtividade e qualidade. 
 Pessoas. 
 Palpabilidade. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 3
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De acordo com Spiller et al. (2011), as etapas do marketing de
produtos dividem-se em cinco fases distintas, porém bem delineadas:
pré-produção, pós-produção, venda, consumo e pós-venda.
 Assinale uma única alternativa correta que identifica a fase Pós-
Venda:
 
O consumidor vai verificar de fato se as promessas efetuadas pelo fabricante
são cumpridas: conhecerá sua performance. Aqui entra em cena o
arrependimento pela compra e a troca/devolução, fatores que merecem
destaque na etapa do consumo e também impactam as técnicas de
negociação.
 
As ações que transitam nesta fase envolvem: Experimentação versus
benefícios e a Preferência pela marca.
 
O negociador, nesse caso vendedor, deve acompanhar a satisfação pelo
recebimento e uso do produto. A ideia é garantir que o consumidor fique
satisfeito, continue comprando e dando lucro para o negócio: que seja
fidelizado.
 
O consumidor leva em conta a informação obtida tanto pelos veículos
de comunicação quanto no “boca a boca”, ou seja, os riscos e
benefícios que determinado produto enseja e que foram comentados
entre as pessoas, veiculados nos meios de comunicação e até mesmo
por meio do manuseio do produto nos pontos de venda. 
 
As ações que englobam essa fase são: Identificação das necessidades do
cliente; Estimulação da demanda; Divulgação da marca. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 4
Em um mercado recessivo, o consumidor é cada vez mais refratário a
investir seu dinheiro sem pensar. Além disso, sempre que opta por
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adquirir algo, deixa de lado a realização de uma outra aquisição, seja
para si, seja para alguém da família. Isto gera um sentimento de culpa.
As objeções e barreiras que o vendedor tem que enfrentar até efetivar
a venda, portanto, são inúmeras, pois o cliente, em um mundo
competitivo, tem cada vez mais poder de barganha.
A etapa em que o negociador deve contornar estas possíveis objeções
recebe o nome de negociação 
 
PORQUE 
 
nessa fase o negociador precisa identificar e localizar os consumidores
que irão comprar seus produtos ou serviços.
 
A respeito desta colocação, é possível afirmar que:
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 As duas asserções são falsas. 
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a
primeira.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 5
Para persuadir, o negociador não precisa necessariamente ter poder.
Negociadores conseguem persuadir a outra parte percorrendo o que
Thompson (2009) chama de “duas rotas para a persuasão”. 
Qual é a rota em que pouco se trabalha com a cognição para
convencer a outra parte? Apelos ao prestígio, à credibilidade e à
admiração de uma pessoa são os elementos que apresentam mais
êxito quando se caminha por essa rota.
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 Rota ordinária
 Rota central
 Rota direcional
 Rota esférica
 Rota periférica
1,5 / 1,5 ptsPergunta 6
Vimos no texto-base que há duas rotas para a persuasão: a rota
central e a rota periférica. Com base nessa afirmação, assinale V para
verdadeiro e F para falso: 
 
( ) A rota periférica é o caminho direto que leva à avaliação da força e
racionalidade do argumento. 
( ) A rota periférica é emocional e motivacional. 
( ) A rota central é racional, cognitiva e baseada em informações. 
 
Agora, assinale a opção que apresenta a sequência correta: 
 
 V – V – V. 
 F – F – F. 
 V – F – V. 
 F – V – V. 
 F – F – V. 
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 7
O fato de o negociador estar constantemente negociando produtos e
serviços o fazem detentor de um volume considerável de informações
sobre o assunto. No entanto, Wanderley (1998) salienta que alguns
pontos devem ser levados em consideração para que tais
conhecimentos possam se constituir em alicerces da capacidade de
negociar.
Assinale abaixo o conceito que se refere ao alicerce Realidade Pessoal dos
Negociadores
 
É preciso que o negociador busque sempre uma negociação ganha-perde
 É preciso que o negociador conheça seu local de atuação.
 
O negociador deve saber detectar o que é relevante e adequado a cada
situação, de modo que alcance os resultados esperados.
 
É preciso que o negociador encontre símbolos e modelos mentais que o
ajudem a representar a realidade.
 
É fundamental que o negociador tenha conhecimento, ou seja, tenha um
mapa da realidade que represente os principais elementos influenciadores
de uma negociação.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 8
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de
negociação, o que o autor nos propõe, e são insumos para os processos de tomada de
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decisão. Segundoo autor, dois critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz
de estratégia:
a. a importância na manutenção de relacionamentos futuros;
b. o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu objetivo é preparar
o negociador para cada tipo de situação, munindo-o de informações diferentes e
oportunas para cada tipo de tomada de decisão.
 
Considerando o contexto quanto à matriz de estratégia, avalie as seguintes asserções
e a relação proposta entre elas.
 
I-A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de decisão em
que o negociador espera criar relacionamentos sólidos com ganhos crescentes.
PORQUE
II-Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação em
que a outra parte é claramente favorecida.
 
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
 As duas asserções são falsas.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 9
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O conflito acontece em um processo dinâmico em que ambas as partes recebem
influências recíprocas. Segundo (CHIAVENATO, 2014), é importante observar que o
comportamento do conflito pode gerar uma reação até mesmo sadia e normal formada
por fases. 
Qual é a fase do conflito que resulta do bloqueio, essência do conflito, e pode se dar
por determinado momento ou tempo ou pode ser demorada?
 
 Revelação
 C-Resolução
 Espera
 Tensão 
 Especulação
1,5 / 1,5 ptsPergunta 10
O conflito classificado como experenciado e velado, que ocorre em
uma negociação é aquele que:
 Faz-se claro aos olhos de quem o vivencia. 
 Não se revela nem se mostra, mesmo sendo real. 
 É notado logo que acontece. 
 Resulta em certo mal-estar no ambiente. 
 É manifestado sem dissimulação. 
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Pontuação do teste: 15 de 15