Planejamento de Vendas

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UNIVERSIDADE DO VALE DO TAQUARI - UNIVATES
 CURSOS DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS E DE GESTÃO FINANCEIRA
PLANEJAMENTO DE VENDAS: EMPRESA DE TEUTÔNIA
Aline Gisséli Müller Nietiedt
Aline Scudella
Bruna dos Santos Medeiros
Jéssica Fernanda Fick
Karine Conzatti
Suelin Muller
Lajeado, setembro de 2018
Aline Gisséli Müller Nietiedt
Aline Scudella
Bruna dos Santos Medeiros
Jéssica Fernanda Fick
Karine Conzatti
Suelin Muller
 
 
 
 
 
PLANEJAMENTO DE VENDAS: EMPRESA DE TEUTÔNIA
 
Trabalho de pesquisa apresentado na disciplina de Gestão de Vendas e Serviços, dos cursos de Administração e Gestão Financeira, da Universidade do Vale de Taquari - UNIVATES, como exigência para complementação da 1ª nota da disciplina.
Professor: Jorge André Tischer
 
 
 
Lajeado, setembro de 2018
1.	INTRODUÇÃO
O planejamento de vendas é uma das atividades administrativas mais importantes de uma organização. Envolve uma grande variedade de administradores e assessores, seja a empresa que for: de médio ou grande porte, de serviço ou de comercialização de um produto. Demandará a aplicação de diversas técnicas de TI e de recursos humanos para sua perfeita elaboração.
Além de ser uma atividade complexa da área comercial é ele que irá traduzir na prática o direcionamento estratégico que a empresa irá tomar com relação ao seu mercado, produtos e a forma de atuar.
Dada sua importância, o objetivo primordial deste trabalho é demonstrar o planejamento de vendas de uma organização a partir de uma entrevista realizada na mesma. Utilizou-se como referência uma empresa com sede em Teutônia-RS, que possui fábricas de industrialização de produtos alimentícios e também redes de comercialização dos mesmos, com linha de supermercados que vendem diversos produtos além dos próprios fabricados.
A estruturação das vendas de uma empresa é fundamental para entender como a situação presente deve ser moldada para as decisões tomadas atinjam os objetivos futuros, satisfazendo clientes e consolidando a empresa no seu ramo de negócio.
2. ESTRUTURAÇÃO
Nos tópicos a seguir demonstrará-se cada passo necessário para a elaboração de um completo e coerente planejamento de vendas da empresa localizada em Teutônia que foi analisada pelo grupo.
2.1. Etapas do Planejamento 
O planejamento de vendas na empresa é realizado pelo gerente de vendas com o apoio dos supervisores da sua equipe, onde são tomadas decisões do que deve ser feito com base em informações internas e externas prevendo o que pode ocorrer e preparando a empresa para atender e executar conforme for a previsão atendendo assim os objetivos propostos no planejamento.
A primeira etapa do planejamento realizada na empresa é a seleção de diversos dados que vão contribuir para a análise do ambiente através de um sistema de informações que armazena dados da dos últimos 5 (cinco) anos. A segunda etapa é o estudo de possíveis fatores que possam diminuir a eficiência e o crescimento empresa. É realizado a comparação de informações sobre os recursos da organização, quais são os diferenciais da empresa, análise dos pontos fortes e fracos com as informações obtidas do ambiente externo, verificando potencial de mercado e vendas examinando assim as oportunidades existentes no mercado para conquistar constante crescimento.
A etapa seguinte é a previsão de vendas, em que o gerente juntamente com os supervisores da sua equipe projeta uma previsão com base em dados estatísticos, com base em vendas anteriores e também analisando o mercado atual e fatores que vão interferir e influenciar o mercado no futuro. A quarta etapa é a determinação dos objetivos e das metas da empresa que espera alcançar naquele determinado período, o que poderá ocorrer no período seguinte sob as diversas influências conhecidas até o momento, traçando o volume de vendas para atingir no próximo período, quem estabelece as metas é o gerente em conjunto com a direção da empresa quais são as metas mensais de cada divisão.
A próxima etapa consiste em traçar as ações que serão realizadas, determinando as atividades que necessitam ser desenvolvidas pela equipe para alcançar os objetivos. Nessa etapa é visto quem vai atender determinado cliente, o que será oferecido a ele, qual o melhor método de venda para utilizar com cada cliente através da organização das melhores formas e caminhos para chegar até o cliente. A última etapa do planejamento é definida inicialmente pelo gerente e supervisores e depois analisada e definida com toda equipe, que consiste na preparação do programa de vendas, com a definição do cronograma que será realizado dentro da equipe. É apresentado a cada um da equipe a rota que cada um vai seguir, clientes, é estabelecido qual será a frequência das visitas bem como contatos que precisam ser feitos a possíveis novos clientes.
2.2. Plano de Vendas
Para que a marca chegue e conquiste o maior número possível de clientes, a organização utiliza diferentes ferramentas para se comunicar com consumidores, colaboradores e comunidade em geral. Entre esses estão programas de rádio diários em emissoras de abrangência local a regional, o jornal informativo próprio da empresa, elaborado mensalmente e disponibilizado gratuitamente nas unidades de venda além do próprio site da empresa.
Ela possui um histórico de vendas que é feito dos últimos doze meses, para que possam medir o montante de vendas e qual foi o faturamento mensal, e a partir disso estabelecem uma meta de quanto irão vender por mês de cada produto. 
Os sócios também realizam reuniões constantes com os seus vendedores, e nessas reuniões criam uma meta de ligações e visitas mensais para cada vendedor, que é medida em planilhas. No final do mês, o vendedor que atingiu ou ultrapassou a meta, ganha uma bonificação que é paga juntamente com o salário. A empresa também faz treinamentos para os seus colaboradores, para melhorar cada vez mais o atendimento e consequentemente aumentar o número de vendas.
A empresa busca investir constantemente na fidelização dos clientes, ou seja, analisam quais são os clientes que mais geram retorno à organização, e fazem visitas semanais ou mensais, que vão de acordo com a preferência do cliente, fazem acompanhamento de lucratividade e oferecem suporte e auxílio técnico sempre que necessário.
Essas estratégias no momento estão gerando um retorno considerável para a empresa, por isso valorizam e investem sempre no plano de vendas da empresa, para que conquistem o seu público e continuem crescendo no mercado.
2.3. Potencial de Mercado
A empresa com sede em Teutônia, conta com industrias próprias que transformam bens de consumo in natura em produtos prontos para consumo, além disso, possui mercados e centrais de vendas própria, os mesmos, serão melhor explicados a seguir.
Atuando nos segmentos de aves, suínos, embutidos, laticínios, rações e varejo a empresa está entre as maiores do Estado no que diz respeito a produção e ocupa o 2º lugar no ranking do Rio Grande do Sul. Tudo isso é resultado de sua dedicação aos colaboradores, com a oferta de produtos de qualidade, com a eficiência produtiva e ao trabalho de gestão desenvolvidos, que contribuíram na construção de sua credibilidade junto aos consumidores.
No seu frigorífico de aves de Westfália, são abatidos mensalmente 2,3 milhões de frangos, transformados em uma linha de produtos composta por mais de 70 (setenta) itens. Dessa produção, 50% (cinquenta por cento) são destinados ao mercado externo, comercializados em mais de 40 países. Hoje ele é responsável por 30% (trinta por cento) de todo o faturamento da organização, resultado possível graças aos significativos investimentos realizados que adequaram a estrutura às exigências dos mercados interno e externo. Com a modernização ela também inaugurou em 2008 a Indústria de Embutidos, instalada junto ao frigorífico possuindo capacidade mensal de produção de 300 (trezentas) toneladas de produtos.
Em seu frigorífico de suínos, construídoa partir de um investimento de R$ 60 milhões de reais, a empresa integra sua marca no segmento de carne suína nos mercados nacional e internacional. Tem capacidade de abate de 2.500 (dois mil e quinhentos) suínos por dia, com geração de 400 (quatrocentos) empregos diretos. 
No setor de lácteos, sua indústria de laticínios possui planta industrial totalmente automatizada onde são processados mensalmente mais de dez milhões de litros de leite, envasados nas versões pasteurizada e longa vida, além de ser o ingrediente principal para a fabricação de ampla linha de derivados da marca. Desenvolvendo a consciência ambiental e de sustentabilidade, a unidade realiza trabalho específico que busca neutralizar a emissão de gases poluentes em seu processo produtivo, iniciativa que auferiu à Indústria de Laticínios o selo Carbono Neutro. 
Na fábrica de rações, foram instaladas novas máquinas peletizadoras, de infraestrutura e de automação das linhas de produção que permitem ampliar a capacidade produtiva para 70t (setenta toneladas) de ração paletizada por hora. A unidade também recebeu investimentos no sistema de transporte e recepção de milho, novos silos de expedição de ração e sistemas de segurança. Mais de 90 (noventa) fórmulas de rações, para diferentes etapas de crescimento dos animais nos segmentos de aves, suínos, bovinos de corte e de leite, peixes, caprinos e ovinos, são elaboradas ali.
Desde 2008, todo os setores industriais e de varejo foram inovados. Investiu-se mais de R$ 100 milhões de reais, com destaque de um novo supermercado no município de Teutônia, além do que já existia. Com mais de 11.500 m² (onze mil e quinhentos metros quadrados) e 350 (trezentas e cinquenta) vagas de estacionamento coberto e ao ar livre, o supermercado conta com ambiente climatizado e imensa variedade de produtos, proporcionando maior conforto aos clientes. Conta ainda com um supermercado nos municípios de Poço das Antas e em Bom Retiro do Sul.
Com intuito de oportunizar mais acesso ao consumo de bens e serviços aos seus clientes e à comunidade em geral, a empresa inaugurou duas lojas Agrocenter. Em Teutônia e Cruzeiro do Sul no ano de 2010. A partir de então, a empresa oferece também ampla gama de produtos de insumos, farmácia veterinária, ferramentas, materiais elétricos e hidráulicos, implementos agrícolas e bazar. 
Foi em 2015 que ela investiu no seu último aperfeiçoamento até então, a inauguração da nova Sede Administrativa. Além da direção, contabilidade, financeiro, jurídico, recursos humanos e auditoria, também o setor de Tecnologia da Informação está sediado no novo prédio, que possui 1.635m² (mil seiscentos e trinta e cinco metros quadrados), divididos em quatro pavimentos.
2.4. Previsão de Vendas 
Como trata-se de uma indústria que possui mercados próprios de venda, executando, por tanto, funções de atacadista, precisa antecipar qual a demanda de seus produtos para programar a quantidade necessária de itens que devem ser repostos nas prateleiras de seus supermercados, evitando estoques desnecessários ou a falta de artigos prontos nas fábricas. 
Deve-se atentar também pelos principais fatores que afetam esta demanda, para tomar as ações corretas na realização das vendas. Por isso, a empresa analisada possui sistemas e procedimentos para explorar cenários e levanta dados com base em informações quantitativas e qualitativas passadas. 
Esta é uma importante ferramenta de previsão de vendas da empresa. Analisando cenários passados (de 1 ano atrás, por exemplo) ela consegue projetar valores aproximados para cada dia do ano. E é claro, como comercializa por grande parte do território nacional e também internacional, os tipos de clientes, seus costumes e preferências também são avaliados para que se tenha uma previsão mais exata.
Outro importante método utilizado é o da sazonalidade. São observados como os clientes comportam-se em um determinado período de tempo. Por exemplo, sabe-se que as vendas de cortes, tanto de aves quanto suínos, não se altera muito ao longo do ano, mensalmente existe uma padronização de quantidades vendidas.
2.5. Territórios
Além de atuar em toda região do Rio Grande do Sul, a empresa já conquistou mercados de Santa Catarina e do Rio de Janeiro. E possui forte credibilidade na exportação, principalmente de aves, para África, América Central, Leste Europeu, Oriente Médio e Extremo-Oriente.
2.6. Orçamento de Vendas
O orçamento de vendas é uma das etapas mais importantes da organização, pois está relacionado com a capacidade do mercado em adquirir os produtos e /ou serviços. O principal objetivo do orçamento de vendas na organização analisada é atender com qualidade os clientes, oferecendo o preço certo, a quantidade certa, o produto certo, no lugar certo e no tempo certo. 
Esse orçamento é a base para todos os demais orçamentos: estimando as quantidades de cada produto que a empresa planeja vender e o preço praticado, determina os valores da receita total que será obtida, além de condições básicas dessa venda, se será a vista ou prazo, por exemplo, como também desencadeia dados para elaboração dos orçamentos de custos de fabricação, de despesas de venda, de distribuição e da área administrativa.
Dessa forma dá para entender, que com um planejamento de vendas é muito mais fácil tomar decisões e estruturar a empresa de modo que lucros sejam maximizados.
2.7. Canais de Distribuição e Logística
Localizada em Teutônia – RS possui central de vendas no bairro Languiru. Além desta, conta com mais 9 (nove) centrais de distribuição, localizados em diferentes regiões do estado do Rio Grande do Sul e fora dele também. São 7 (sete) filiais no RS: uma em Cachoeirinha, uma em Farroupilha, uma em Pelotas, uma em Marau, duas em Santa Maria e uma outra em Teutônia. Na cidade de São José em Santa Catarina e no Rio de Janeiro encontra-se uma filial em cada estado. A extensa gama de empresas e sua grande distribuição ao longo do país demonstra a grande força e poder que a cooperativa tem no que diz respeito a área de comercialização e distribuição de produtos alimentícios. 
Para que haja a otimização e redução do tempo nas entregas, existem 4 (quatro) indústrias responsáveis pela transformação de matérias-primas que serão posteriormente comercializadas pela cooperativa. Em Estrela encontra-se a fábrica de rações, em Poço das Antas o frigorífico de suínos, em Teutônia a indústria de laticínios e em Westfália o frigorífico de aves. 
Com muita representatividade no Brasil, a empresa conta ainda com seus clientes do exterior. Ela exporta seus produtos para diversos países, principalmente no continente europeu. Seus maiores compradores se localizam na África, na América Central, no Leste Europeu, no Oriente Médio e no Extremo-Oriente. Do total de produtos exportados pela cooperativa, aproximadamente 80% (oitenta por cento) são de frangos inteiros e 20% (vinte por cento) são cortes (partes, miúdos e processados). Importante ressaltar que ela sempre procura respeitar questões culturais, religiosas e mercadológicas nos produtos que exporta.
Uma das estratégias logísticas utilizada na empresa é ter parceria com transportadores de qualidade e confiáveis; liderança nos custos; diversificação; e centralização. Onde também a logística é uma área estratégica e fundamental no mercado, sempre se precisa de profissionais com conhecimento na área, pois a logística bem aplicada reduz em muito os custos de uma empresa. Cada dia necessita-se de inovação nesta área: investir em tecnologia, saber falar inglês, ter boa relação interpessoal.... Essas, são habilidades que se conseguidas de adquirir, com certeza, trarão grandes oportunidades.
A logística, quando bem administrada faz a diferença para qualquer empresa, pois todos os departamentos utilizam logísticos que, se aplicada da forma correta, trará resultados positivos, ou seja, se a logística tiver a capacidade de colocar o produto certo, na quantidade certa e para o cliente na hora certa, já irá agregar muito valor para a empresa, mas isso precisafuncionar desde a compra a matéria prima até o consumidor final, outro fator para o sucesso é ter um bom relacionamento com fornecedores e o cliente.
Um dos desafios que a organização pretende melhorar é da infraestrutura de logística em todo o país, principalmente no que diz respeito às rodovias e aos portos, pois há falta de repasses de verbas Federais, o que faz com que a logística esteja muito precária se comparada com outros países.
Por fim, a empresa relata que o atual cenário econômico afetou muito, não só a empresa, mas diversas empresas no seu segmento, pela crise econômica. Fato que gerou um impacto negativo para a empresa. Algumas empresas se ajustaram aos problemas e conseguiram sair. E foi neste cenário incerto que a empresa, junto aos gestores, focou na área de logística, otimizando cargas, entregando diretamente da indústria para cliente sem passar pela filial, e assim, consequentemente, reduzindo custos.
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3. CONCLUSÃO
Com base nas informações obtidas das aulas assistidas e da análise levantada junto a organização sobre seu planejamento de vendas foi possível demonstrar o elevado grau de importância de se fazer sua mensuração. Com ele, a cooperativa pôde aumentar a qualidade de informações que dispunha de seus aos clientes, melhorando e aperfeiçoando seus produtos, sua forma de transporte e entrega e a quantidade necessária para que as perdas fossem as mínimas possíveis e a rentabilidade fosse cada vez maior.
Observou-se que o primeiro ponto levado em consideração em qualquer planejamento de vendas é o levantamento de dados sobre vendas anteriores e sobre o que já foi realizado pela equipe de vendas.
Deve-se ter definidos o público alvo, neste caso, toda a comunidade local, regional, de territórios fora do estado e de países internacionais também e, a partir disso, suas necessidades e anseios devem ser supridos, desenvolvendo-se um plano que ofereça a solução que o cliente precisa neste momento.
O planejamento de vendas mostra-se vital para a saúde de qualquer negócio, pois o cenário de vendas está cada dia mais competitivo e o consumidor está cada vez mais exigente na hora de fechar uma compra.
4. REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA
Entrevista realizada em empresa atacadista de alimentos industrializados e de hortifrutigranjeiros que tem sede localizada no município de Teutônia – RS, cuja divulgação do nome não foi autorizada, porém, a disponibilização dos dados foi concedida de ser apresentada. Ressalta-se que algumas informações não foram passadas, fato que fez com que alguns tópicos fossem estruturados por interpretação dos próprios autores. 
Além da entrevista, a elaboração completa do trabalho foi realizada com auxílio dos seguintes livros e sites pesquisados:
BRUM, Adolfo. “Como Elaborar o Planejamento de Vendas”. Disponível em: <http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/> Acesso em: 07/09/18
CASTRO, Luciano Thomé, Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão, São Paulo: Atlas, 2012.
GOBE, A. C. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, 2007.
PEDREIRA, Keldner. “Como Elaborar um Planejamento de Vendas?”. Disponível em: <https://supervendedores.com.br/gestao-de-vendas/como-elaborar-um-planejamento-de-vendas/> Acesso em: 07/09/18