Questões resolvidas
Na organização de vendas, qual Estrutura é a indicada quando a linha de produtos da empresa é muito extensa e diversificada, ou quando os produtos são complexos?
Estrutura por clientes
Estrutura territorial
Estrutura por processo
Estrutura demográfica
Estrutura por produtos
Sabe-se que a concentração de vendas em grandes clientes possui características próprias. Neste contexto, eles detêm uma grande proporção das vendas, por este motivo sua importância para a empresa:
Aumenta
Fica exponencial
Mantém-se
Não se altera
Diminui
O processo de vendas é complexo e carece de análise para entender como cada segmento se comporta. Para isso, as empresas devem investir constantemente em:
Técnicas de endomarketing
Análise de comportamento de consumo
Ferramentas de retenção de seus clientes
Pesquisa e Desenvolvimento de produtos
Ferramentas de captação de novos clientes
Nesse método, o total de vendas previsto ou desejado pela organização é dividido pelo potencial de um vendedor médio (produtividade). Dessa forma, cada vendedor individual deve alcançar aproximadamente aquela meta e, consequentemente, a empresa alcançará seu objetivo. Ele é o Método:
Método da divisão de trabalho;
Método científico;
Método Analítico;
Método da divisão de metas;
Método Incremental;
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