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Negociação e Gestão de Conflitos 
2º-2018 – Blended 
soraya.fonseca@kroton.com.br 
Sejam bem-vindos ao 2º semestre 2018! 
 
Objetivo da disciplina 
 Desenvolver o espírito criativo e a habilidade de 
negociação a fim de atender às necessidades das 
partes, desenvolvendo nos acadêmicos a capacidade de 
planejar e organizar de forma adequada o processo de 
negociar de forma criativa todos os conflitos gerados no 
dia-a-dia das organizações. 
 
Conteúdo da disciplina 
 Fundamentos da negociação 
 O negociador, a ética e o planejamento da negociação 
 O conflito na negociação 
 O ambiente da negociação e a gestão dos conflitos 
O que é negociação? 
Negociação 
 De acordo com Wanderley (1998), negociação é o 
processo de alcançar objetivos por meio de um acordo 
nas situações em que existam interesses comuns, 
complementares e opostos. 
Negociação 
 Os negociadores bem- sucedidos são aqueles que 
conseguem enxergar as muitas variáveis e interesses 
existem em uma negociação. 
Teoria de Sistemas 
 
Negociação 
As pessoas precisam ver os problemas da forma mais 
ampla possível, considerando os diferentes pontos de 
vista e necessidades dos envolvidos na solução de um 
problema ou divergência que devem ser analisados, 
sanado e/ou negociados. 
 
Negociação 
 Para Burbridge (2012) a negociação pode ser dividida 
em duas categorias: a distributiva e a integrativa 
Negociação 
Negociação distributiva - associada à barganha sobre um 
valor, normalmente dinheiro, de uma forma ou de outra. 
Na negociação distributiva, para um ganhar mais o outro 
tem que ganhar menos, um jogo de soma zero, de um bolo 
fixo. 
 
Negociação integrativa - aquela na qual existe a 
possibilidade de se integrarem novos valores e de fazer o 
bolo crescer antes de dividi-lo. 
 
Negociação 
 Na forma integrativa se constrói valor e na forma distributiva 
se reivindica valor. O maior desafio é enxergar as 
oportunidades de uma negociação integrativa, porque nós 
seres humanos temos a tendência a olharmos nosso 
“umbigo”, ou seja, analisarmos apenas que vantagens 
levamos. 
 
 Negociação 
 É necessário que o negociador saiba formular seus 
objetivos e desejos e o que está disposto a dar em troca. 
 
 O negociador que procura ganhar algo sem dar nada em 
troca espera uma doação ou um milagre. 
 
 Negociação 
O processo de negociação pode ser entendido como 
a passagem de uma situação atual para uma situação 
futura, dentro de um campo de forças 
impulsionadoras e restritivas, 
Situação atual 
Forças impulsionadoras 
Forças restritivas 
 
Zona de acordo 
funcional 
Desejável 
Área intermediária 
Mínimo aceitável 
Acordo nocivo ou conflito 
Situação futura (desfechos da negociação) 
 Negociação 
 Uma negociação envolve relacionamento e dois fatores 
são importantes quando há relacionamento: emoção e 
comunicação. 
 
 A maneira como esses dois fatores são considerados irá 
influenciar diretamente no resultado da negociação, para 
o bem ou para o mal. 
 
 Questões estratégicas 
- Objetivos tangíveis 
 
- Objetivos emocionais e 
simbólicos 
 
- Resultados desejados 
 
- Impactos esperados nos 
relacionamentos 
 
 Negociação 
https://www.youtube.com/watch?v=96BhCwhwjig 
SITUAÇÃO 
PROBLEMA 
BUSCAR 
PENSAR 
DIALOGAR 
PESQUISAR 
ENCONTRAR 
Obrigada pela aula 
de hoje!