TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO QUESTIONÁRIO UNIDADE 2

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respondidas incorretamente 
 
 
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO S048-60_57008_R_20182 CONTEÚDO 
Rewisar enwio do teste; QUESTlONÁRlO UNlDADE ll 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 1 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
A economia global é uma força propulsora das negociações internacionais, pois ocasiona o 
aumento dos investimentos de capital estrangeiro e a promoção de acordos 
internacionais, multinacionais e transnacionais. O que ocorre é que as organizações passam 
a trabalhar com padrões de produtos percebidos como globais. Há uma diversidade de pontos 
de vista em relação à evolução do mercado global, contudo é bastante comum o uso dos 
termos internacionalização e transnacionalização. 
 
Nesse contexto, é importante o entendimento correto dos termos. A internacionalização 
corresponde: 
 
I - À intensificação da integração de países e empresas ao mercado mundial; 
 
II - À integração produtiva e comercial em busca da proteção e vantagens para o país; 
 
III - À manutenção de obstáculos dentro de um cenário marcado pelo forte ritmo de 
crescimento do comércio e do investimento entre nações. 
Qual dos termos acima estão corretos? 
 
Resposta Selecionada; 
 
 
Respostas; 
Somente a resposta l. 
a. 
Somente a resposta l. 
a. 
b. Somente a resposta II. 
 
c. Somente a resposta III. 
 
As respostas I e II. 
 
d. 
e. As respostas I, II e III. 
Resposta correta: A 
 
TÉCNlCAS DE NEGOClAÇAO 
QUESTlONÁRlO UNlDADE ll 
Completada 
2,5 em 2,5 pontos 
Usuário 
Curso 
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Enwiado 
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Feedback da 
resposta; 
Comentário: Nesse contexto, é importante o entendimento correto dos 
termos. A internacionalização corresponde: 
 
• À intensificação da integração de países e 
empresas ao mercado mundial; 
 
• À integração produtiva e comercial em busca do 
aumento das vantagens comparativas; 
 
• À superação de obstáculos dentro de um cenário 
marcado pelo forte ritmo de crescimento do 
comércio e do investimento entre nações. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 2 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
As negociações organizacionais são normalmente conduzidas por mais de uma pessoa 
representando cada lado, o que culmina em uma reunião. Esta é um evento que traz duas ou 
mais pessoas para a discussão de algum tema ou para a tomada de alguma decisão. Para 
Souza e Basco (1990, p. 9), há muitas razões para se realizar reuniões, dentre elas: 
 
I - Ação pessoal do executivo. 
II - Conversações por telefone. 
III - Obter o julgamento ou a decisão do grupo. 
 
Qual ou quais das alternativas acima se refere às razões para se fazer uma reunião? 
 
Resposta Selecionada; Somente a resposta III. 
 
 c. 
Respostas; a. Somente a resposta I. 
 
b. Somente a resposta II. 
 
Somente a resposta III. 
 
c. 
d. As respostas I e II. 
 
e. As respostas II e III. 
 
Feedback 
da 
resposta; 
Resposta correta: C 
 
Comentário: As negociações organizacionais são normalmente conduzidas por 
mais de uma pessoa representando cada lado, o que culmina em uma 
reunião. Esta é um evento que traz duas ou mais pessoas para a discussão de 
algum tema ou para a tomada de alguma decisão. Para Souza e Basco (1990, 
p. 9), há muitas razões para se realizar reuniões, dentre elas: 
Aceitar as exposições dos participantes; 
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Obter o julgamento ou a decisão do grupo. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta S 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Caso seja possível predizer algumas das áreas exploradas, o negociador poderá iniciar o 
processo de negociação em vantagem, tomando uma melhor posição a respeito das questões 
discutidas e oferecendo melhores possibilidades de resposta. Ressaltamos ainda a 
importância de se considerar as consequências potenciais e a impossibilidade de se chegar a 
um acordo. Assim, é importante chegar ao MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um 
Acordo). 
 
Seguem algumas proposições para o alcance de negociações racionais na organização: 
 
I - Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual. 
II - Avalie qual é a área de barganha possível. 
III - Conheça as suas possibilidades de troca e escute, esclareça as questões fundamentais 
para a negociação; 
Qual das proposições acima se relacionam com a negociação racional? 
 
Resposta Selecionada; As respostas I, II e III. 
 
e. 
Respostas; a. Somente a resposta l. 
 
b. Somente a resposta II. 
 
c. Somente a resposta III. 
 
d. As respostas I e II. 
 
As respostas I, II e III. 
 
 e. 
Feedback da 
resposta; 
Resposta correta: E 
 
Comentário: Seguem algumas proposições para o alcance de negociações 
racionais na organização: 
 
• Faça uma avaliação do que será feito se o acordo 
não for fechado na negociação atual; 
 
• Reflita sobre o que seu oponente fará se não 
fechar o acordo com você; 
 
• Esclareça as questões fundamentais para a 
negociação; 
 
• Mensure a importância de cada questão 
fundamental; 
 
• Avalie qual é a área de barganha possível; 
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• Conheça as suas possibilidades de troca e escute 
as ofertas do oponente; 
 
• Pondere sobre o grau de impacto que poderá 
ocorrer se você agir de maneira irracional e a favor 
dos interesses pessoais. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 4 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetiwo é a 
conquista do lucro, as partes podem apresentar uma disposição para comportamentos 
antiéticos. São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação; 
l- Mentir sobre as propostas de solução. 
ll- Ocultar informações importantes para o processo. 
lll- Ceder e cumprir o compromissado. 
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas? 
 
Resposta Selecionada; d. As respostas I e II. 
 
Respostas; a. Somente a resposta l. 
 
b. Somente a resposta II. 
 
c. Somente a resposta III. 
 
 d. As respostas I e II. 
 
e. As respostas II e III. 
 
Feedback 
da 
resposta; 
Resposta correta: D 
 
Comentário: Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos 
escassos e o objetivo é a conquista do lucro, as partes podem apresentar uma 
disposição para comportamentos antiéticos. São considerados 
comportamentos antiéticos durante uma negociação: 
 
• Mentir sobre as propostas de solução; 
 
• Ocultar informações importantes para o processo; 
 
• Ameaçar sem ter a intenção de cumprir a ameaça; 
 
• Ceder e não cumprir o compromissado; 
 
• Agredir a outra parte. 
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Pergunta5 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Há várias pesquisas sobre como os brasileiros se comportam no processo de 
negociação. Veja um resumo sobre as principais características: 
 
I - Extroversão e informalidade. 
II - Orgulho e ousadia. 
III - Calma e desconfiança. 
 
Qual destas características se relacionam com a região de Belo Horizonte? 
 
Resposta Selecionada; c. Somente a resposta III. 
 
Respostas; a. Somente a resposta l. 
 
b. Somente a resposta II. 
 
 c. Somente a resposta III. 
 
As respostas I e II. 
 
d. 
e. As respostas I, II e III. 
 
Feedback 
da 
resposta; 
Resposta correta; C 
Comentário: Região Sudeste 
 
— Rio de Janeiro: extroversão e informalidade. Os cariocas se adaptam com 
facilidade, embora o excesso de informalidade possa soar como 
descompromisso e falta de capacidade de organização quando confrontam 
pessoas mais assertivas. 
 
— São Paulo: orgulho e ousadia. Os paulistanos em geral são 
organizados, objetivos e trabalham em busca de resultados. Algumas 
vezes, são percebidos como frios e sistemáticos. Para amenizar a resistência 
do oponente, aconselha–se um tom conciliador, a fim de concluir o negócio. 
— Belo Horizonte: calma e desconfiança. Os belo–horizontinos costumam ser 
tranquilos, prudentes e excelentes nos processos de barganha. No 
entanto, são quietos e desconfiados, o que pode deixar a outra parte 
desconfortável. Isso ocorre porque os belo–horizontinos podem se sentir 
inseguros em revelar informações importantes para o negócio. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 6 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Observe que a informação é considerada o principal fator de impacto no comportamento ético 
durante um processo de negociação. Isso significa que não basta verificar muito bem a 
informação pesquisada e adquirida durante o planejamento, mas também será vital transmiti–
la bem. Será necessário decidir com sabedoria os limites de compartilhamento 
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dessa informação. Quanto relevar? O que ocultar? Isso será uma ferramenta de grande 
influência nos resultados. 
 
Existem fatores que despertam as preocupações com a prática da ética na 
sociedade; geralmente, os gatilhos estão relacionados com: 
 
I - A globalização e a preservação da identidade cultural (promove integração social de 
diversos sistemas culturais); 
 
II - Ceder e não cumprir o compromissado; 
III - Agredir a outra parte. 
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas? 
 
Resposta Selecionada; a. Somente a resposta I 
 
Respostas; a. Somente a resposta I 
 
Somente a resposta II 
 
b. 
c. Somente a resposta III 
 
d. As respostas I e II 
 
As respostas II e III 
 
e. 
Feedback da 
resposta; 
Resposta correta: A 
 
Comentários: Existem fatores que despertam as preocupações com a 
prática da ética na sociedade; geralmente, os gatilhos estão relacionados 
com: 
 
• Necessidade de humanização; 
 
• Perigo de degradação moral; 
 
• A globalização e a preservação da identidade 
cultural (promove integração social de diversos 
sistemas culturais); 
 
• Mudanças intensas na cultura organizacional; 
 
• Maiores exigências sociais em relação aos 
empresários; 
 
• Maior consciência de que o aumento da 
produtividade deve ser vinculado à elevação da 
qualidade de vida; 
 
• Incoerências entre os valores ambientais e as 
ações organizacionais. 
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Pergunta 7 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Para negociar, não é indispensável que se realize alguma reunião. As alternativas para as 
reuniões, segundo Souza e Basco (1990, p. 16), são: 
 
I - Gerar novas ideias ou conceitos. 
II - Conferências telefônicas. 
III - Ação pessoal do executivo. 
 
Qual das alternativas acima se relacionam com a alternativas para a reunião? 
 
Resposta Selecionada; e. As respostas II e III. 
 
Respostas; a. Somente a resposta I. 
 
b. Somente a resposta II. 
 
c. Somente a resposta III. 
 
As respostas I e II. 
 
d. 
 e. As respostas II e III. 
 
Feedback da 
resposta; 
Resposta correta: E 
 
Comentário: Para negociar, não é indispensável que se realize alguma 
reunião. As alternativas para as reuniões, segundo Souza e 
Basco (1990, p. 16), são: 
 
• Ação pessoal do executivo; 
 
• Conferências telefônicas. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 8 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Quando falamos em negociação, a variável poder está presente em qualquer tipo de 
situação. Conceitualmente, poder, segundo Cohen (1980, p.13), diz respeito a uma maneira 
de ir de um lugar a outro. 
 
Dessa forma, é importante entender algumas variáveis, forças que podem ser tensionadas 
nos poderes organizacionais. 
 
I - Concorrência: quando existe uma disputa por algo que alguém possui. 
II - Compromisso: quando há o compromisso de outras pessoas. 
III - Conhecer “necessidades”: em toda negociação existem duas coisas sendo negociadas: 
Qual a resposta correta com relação às Variáveis mostradas acima? 
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Resposta Selecionada; As respostas I, II e III. 
 
d. 
Respostas; a. Somente a resposta I. 
 
b. Somente a resposta II. 
 
c. Somente a resposta III. 
 
As respostas I, II e III. 
 
 d. 
e. As respostas II e III. 
 
Feedback da 
resposta; 
Resposta correta: D 
 
Comentário: Dessa forma, é importante entender algumas variáveis, forças 
que podem ser tensionadas nos poderes organizacionais. 
 
• Concorrência: quando existe uma disputa por algo que alguém possui. 
 
• Legitimidade: quando existe um condicionamento à formalidade, ou 
seja, palavras, documentos e sinais impressos têm autoridade e, na maioria 
das vezes, as pessoas tendem a não questioná–los. 
• Riscos: envolvem uma associação de coragem e bom senso. Ao se 
envolver em uma negociação, deve–se estar disposto a correr riscos. 
• Compromisso: quando há o compromisso de outras pessoas. 
 
• Especialização: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou 
experiência. 
 
• Conhecer “necessidades”: em toda negociação, existem duas coisas sendo 
negociadas. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 9 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Segundo Daft (1991), as empresas em paralelo aos seus interesses de produtividade têm 
responsabilidades com a sociedade. Esses deveres estão relacionados com as decisões da 
empresa que possam afetar positivamente o bem–estar da comunidade local por meio de 
ações que realcem o desempenho social. Essa ideologia, se colocada em prática, poderá ser 
avaliada por quatro critérios fundamentais, conforme descrito pelo autor: 
 
I - Responsabilidade econômica: produzir os bens e serviços desejados pela sociedade e 
simultaneamente maximizar lucros para proprietários e acionistas. 
 
II - Responsabilidade legal: respeito ao comportamento empresarial adequado. 
 
III - Responsabilidade ética: comportamentos que servem adequadamente aos interesses da 
empresa. 
Qual das respostas abaixo se relacionam com os critérios fundamentais? 
 
Resposta Selecionada; e. As respostas I, II e III. 
 
Respostas; 
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Somente a resposta I. 
a. 
b. Somente a resposta II. 
 
c. Somente a resposta III. 
 
As respostas I e II. 
 
d. 
 e. As respostas I, II e III. 
 
Feedback da 
resposta; 
Resposta correta; E 
Comentário: Essa ideologia, se colocada em prática, poderá ser avaliada por 
quatro critérios fundamentais, conforme descrito pelo autor: 
 
Responsabilidade econômica: produzir os bens e serviços desejados pela 
sociedade e simultaneamente maximizar lucros para proprietários e 
acionistas. 
 
• Responsabilidade legal: respeito ao comportamento 
empresarial adequado. 
 
• Responsabilidade ética: comportamentos que 
servem adequadamente aos interesses da 
empresa. 
 
• Responsabilidade direcionada: realizar trabalhos 
voluntários a fim de contribuir socialmente. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 10 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ética nas negociações, será importante 
checar quais são as violações que são consideradas recorrentes. Primeiro, vamos verificar as 
questões relacionadas com as informações expostas durante a negociação. Vamos observar 
que fraude e disfarce são muito comuns e se manifestam de diferentes maneiras: 
 
Qual das alternativas abaixo demonstra estas maneiras? 
 
 
Resposta Selecionada; a. Mudança de posição diante do oponente. 
 
Respostas; a. Mudança de posição diante do oponente. 
 
b. Honestidade. 
 
Coerência. 
 
c. 
d. Zelo. 
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e. Fechamento com benefícios às partes. 
Feedback 
da 
resposta; 
Resposta correta; A 
Comentário: Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ética nas 
negociações, será importante checar quais são as violações que são 
consideradas recorrentes. Primeiro, vamos verificar as questões relacionadas 
com as informações expostas durante a negociação. Vamos observar que 
fraude e disfarce são muito comuns e se manifestam de diferentes maneiras: 
• Mudança de posição diante do oponente; 
 
• Blefe; 
 
• Falsificação; 
 
• Exposição seletiva de elementos etc 
Domingo, 14 de Outubro de 2018 19h54min34s BRT › OK