Como definir preço de roupas de fabrica

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Como definir o 
preço da peça 
de roupa
INTRODUÇÃO
1. A IMPORTÂNCIA DA CORRETA FORMAÇÃO DE PREÇOS
1.1. Fatores que devem ser considerados para a definição do preço
1.2. Cálculo dos custos
1.3. Valor dos tributos
1.4. Posicionamento estratégico
1.5. Margem de lucro
1.6. Fatores diversos
2. COMO DEFINIR O PREÇO, EXEMPLO PRÁTICO 
3. TECNOLOGIAS QUE AJUDAM NA PRECIFICAÇÃO CORRETA DAS SUAS ROUPAS
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS
5. REFERÊNCIAS 
6. SOBRE A AUDACES
Sumário
02
Quem abre um negócio tem que aprender cedo que, além de 
produzir, é preciso vender bem para que a empresa 
mantenha-se no mercado. Isso quer dizer que não basta 
preocupar-se apenas com a formação de um estoque 
diversificado, mas também com a comercialização das peças. 
Dessa forma, para a empresa ter sucesso, além de 
produzir e vender, é preciso ter lucratividade. Para 
conseguir um bom lucro e ter, com ele, capacidade para 
fazer novos investimentos em tecnologia, em maquinário 
e em inovação, a sua empresa deve considerar na 
composição do preço de venda todos os gastos envolvidos 
no ciclo de vida do produto, da concepção até a chegada 
dele às mãos do consumidor. 
Saber o quanto cobrar pela peça de roupa é um item de 
fundamental importância na gestão de um negócio, ainda mais 
no mercado de moda, conhecido pela sazonalidade dos produtos 
e pela alta competitividade. 
Para que você consiga encontrar o preço ideal da peça de 
vestuário para os seus públicos, este e-book lhe apresentará os 
diferentes fatores que devem ser levados em conta na hora da 
chamada precificação. 
Boa leitura!
INTRODUÇÃO
03
No contexto atual, o consumidor tem diversas opções de compra, 
em estabelecimentos fixos e também na internet. Por isso, as 
empresas de confecção têm a necessidade contínua de oferecer 
preços atrativos. 
Por outro lado, o empresário precisa ter sempre uma 
atenção especial ao fluxo de caixa do seu negócio, ou 
seja, o que entra (receitas) e o que sai (despesas) para 
que os valores cobrados pelos produtos cubram os custos 
e ainda reste dinheiro e a confecção seja lucrativa.
Com tantas preocupações, como a aquisição de matéria-prima, o 
pagamento de fornecedores, a contratação de funcionários, a 
gestão de estoque, o ritmo de produção, o controle de qualidade, 
entre muitas outras atividades do dia a dia do negócio, o 
empresário pode acabar deixando de lado a melhor definição de 
preço dos seus produtos. 
Em algumas confecções, nas quais essas tarefas ficam a cargo de 
uma só pessoa, é possível que o preço seja definido no “achismo” 
ou por meio de uma margem de lucro aleatória, ou seja, sem um 
estudo detalhado a respeito. Às vezes, isso ocorre de forma não 
intencional, já que acontece devido à ‘falta de tempo’ da pessoa 
responsável pela gestão da empresa.
Sem a definição correta de preço da peça de vestuário, a empresa 
1. A importância da correta formação de preços
pode perder competitividade no mercado caso cobre um valor 
acima da concorrência, ou pode prejudicar a própria saúde 
financeira se colocar um valor que não cubra todos os custos 
necessários para a manutenção do negócio.
Por isso é tão importante para a sua empresa refletir sobre os 
preços que está praticando agora. Confira, nas próximas páginas, 
quais são os fatores decisivos que você deve levar em conta para 
conseguir um preço justo e adequado pelas peças das suas coleções.
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05
1. A importância da correta formação de preços
4 0 0 3 6Risco 3
1.1. Fatores que devem ser considerados para a 
definição do preço 
Como boa prática gerencial e também para se ter uma 
documentação do que ocorre na empresa, é essencial ter o 
registro de diversos itens da gestão do seu negócio. Isso 
contribui, por exemplo, para saber no que é possível cortar 
custos quando a sua confecção identifica que os seus produtos 
estão com preços finais acima dos praticados pela concorrência. 
Outra vantagem do registro de todos os itens que fazem parte do 
seu negócio é que, com essas informações disponíveis, é possível 
fazer comparações de um item ao longo do tempo. Uma boa 
planilha financeira pode suprir essa necessidade.
Bom, agora vamos tratar especificamente dos fatores que você 
terá que considerar para encontrar o preço mais adequado de 
venda das peças de vestuário que a sua confecção produz. 
Acompanhe!
1.2. Cálculo dos custos
Todo negócio tem os chamados custos fixos, que não se alteram 
ao longo de certo período, e os custos variáveis, que podem 
mudar conforme algumas situações, como a quantidade das 
peças produzidas em determinado mês.
No conjunto de custos fixos, podemos citar: aluguel, IPTU, IPVA, 
equipamentos, seguros, salários, pró-labore, encargos, serviços 
como limpeza, contabilidade, segurança, entre outros itens. 
De modo geral, esses gastos não mudam com rapidez e não 
sofrem tanta influência da produção e das vendas.
Já no grupo de custos variáveis estão os itens que podem sofrer 
oscilação de volume ou de quantidade, principalmente quando estes 
itens estão ligados à produção. Nesse conjunto de custos, temos: 
matéria-prima, água, energia, compra de embalagens, comissões de 
vendedores, impostos sobre vendas, taxas de cartões de crédito, 
serviços bancários, frete e outras despesas de logística e distribuição, 
investimentos em publicidade e marketing etc.
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É importante frisar que os custos devem ser muito bem 
especificados e quantificados, e lembrar que os que não são 
dimensionados e apurados não desaparecem simplesmente. Eles 
continuam existindo e corroendo as margens de lucro da 
empresa e, pior que isso, como eles não são mensurados, eles 
não podem ser identificados e combatidos, pondera a escritora 
Carlota Rigueiral na obra “Design & Moda: como agregar valor e 
diferenciar sua confecção”.
Nas empresas, nem sempre o proprietário ou a pessoa 
responsável pela gestão consegue medir corretamente 
todos os custos ou o quanto cada despesa interfere na peça 
unitária. Ainda assim, o controle mensal do fluxo de caixa 
(o que entra e o que sai na movimentação financeira) pode 
dar uma noção preliminar do andamento do negócio. 
Em um exemplo hipotético, se as entradas somaram R$ 25 mil e 
as saídas totalizaram R$ 27 mil, esse resultado demonstra que 
algo precisa ser revisto, já que a empresa está gastando mais do 
que faturando.
Uma possível causa para esse problema pode ser a mistura das 
contas, como as de água e de energia. Se a confecção fica na casa 
do proprietário, pode ocorrer de não haver distinção entre as 
despesas da família e as do negócio. Essa diferenciação é necessária 
para que os resultados da confecção não fiquem distorcidos. 
1. A importância da correta formação de preços
Se a empresa está em seu início, fica mais fácil ter uma 
noção de alguns custos. Por exemplo, se a conta de 
energia da família era de R$ 200 antes da abertura do 
negócio e, depois, passou a ser de R$ 450 após o começo 
das atividades, é possível deduzir que os R$ 250 a mais 
dizem respeito ao gasto da empresa.
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1. A importância da correta formação de preços
4 0 0 3 6Risco 3
1.3. Valor dos tributos
Outro fator que deve ser considerado na formação do preço de 
venda é a incidência de tributos sobre produtos e operações 
ligadas à comercialização desses itens. Primeiro, é preciso ter em 
mente qual o sistema tributário ao qual a empresa faz parte: 
Simples Nacional, Lucro Real ou Lucro Presumido.
Uma conversa com um contador é recomendável para se ter 
noção das porcentagens de cada tributo, bem como para saber 
quais variam conforme a quantidade de peças de vestuário. O 
conhecimento da tributação sobre os produtos é essencial, já 
que a empresa terá que embutir os valores desses tributos no 
preço final da roupa.
1.4. Posicionamento estratégico 
Antes de falarmosda margem de lucro, vamos abordar um fator 
que está ligado a ela na hora de definir o preço de venda. Trata-se 
do posicionamento estratégico da empresa no mercado, ou seja, 
da forma como ela quer ser reconhecida pelos consumidores. 
Em linhas gerais, a empresa pode competir no mercado de três 
formas: por custos, quando quer “brigar” no quesito preços 
baixos; por diferenciação, quando a proposta é oferecer valor 
agregado e exclusividade; e por enfoque, quando o propósito é 
atender um segmento específico do mercado. 
A escolha do posicionamento estratégico dependerá de vários 
aspectos, como a área geográfica de atuação, o poder aquisitivo 
do consumidor, os objetivos da empresa etc. Por exemplo, é pos-
sível que R$ 70 por uma camiseta básica seja um preço acessível 
em uma cidade e, em outra localidade, esse valor seja visto como 
alto demais. 
Portanto, antes de definir o preço final ou mesmo de saber se 
vale a pena produzir determinada peça, a empresa de confecção 
precisará fazer uma criteriosa análise do mercado em que atua e, 
assim, entender quanto o potencial comprador está disposto a 
pagar por certa linha de produto. 
Em alguns casos, se houver público disposto a desembolsar 
uma quantia a mais por um produto diferenciado, é possível 
cobrar um valor acima da média. Logo, seja qual for a 
situação, conhecer a fundo os possíveis compradores da 
roupa em questão é fundamental.
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1. A importância da correta formação de preços
1.5. Margem de lucro 
Como ressaltamos anteriormente, não basta só produzir, é preci-
so saber vender e lucrar. Afinal, além de somente manter a 
empresa, é necessário fazê-la crescer. Para que isso ocorra, o 
negócio deve ter lucro, do qual certa parte é recomendável rein-
vestir na confecção. 
tina-se a remunerar o capital investido na empresa. 
É desejável que esse capital seja remunerado no mínimo por 
volta de 2% a 4% ao mês para o varejo de moda e que seja, 
durante os dois primeiros anos, reinvestido na própria empresa, 
segundo o professor de Moda do Senac SP, Eduardo Vilas Bôas, 
em um texto no blog da Audaces.
Mas como estabelecer a margem de lucro ideal para o 
seu negócio? Bom, isso depende de alguns pontos, como 
os objetivos da empresa, a situação econômica do país, 
os preços praticados pela concorrência, além de 
algumas particularidades do mercado de moda, a 
exemplo das mudanças de estações, após as quais é 
desejável zerar o estoque. 
Lembrando que o lucro é obtido a partir das vendas menos custo 
da mercadoria e despesas variáveis e fixas, inclusive o pró-labore, 
que é o salário dos sócios.Logo, lucro não é salário. O lucro desti-
1. A importância da correta formação de preços
09
Você deve ter em mente que os preços não devem ser estáticos, 
logo, é preciso ter flexibilidade com eles. Ainda assim, deve-se 
trabalhar alterações no preço dentro de uma margem mínima e 
uma margem máxima de lucro. 
Isso inclui, por exemplo, as mudanças de preço em épocas de 
promoção e de liquidação, além dos descontos corriqueiros de acordo 
com as formas de pagamento. Nesses três casos, o que não vale é ficar 
no prejuízo e colocar em risco a saúde financeira do negócio. 
Por tudo isso, você deve ficar atento às movimentações do 
mercado de moda, que é caracterizado por constantes 
mudanças. Nesse sentido, a experiência de vendas ao longo de 
diferentes estações contribui para decidir quais rumos a empresa 
deve tomar na hora de trabalhar com a margem de lucro. 
Por exemplo, é possível trabalhar com a margem máxima na alta 
temporada e com a margem mínima na baixa temporada. De 
qualquer modo, a lei da oferta e da procura é quase sempre 
válida: se a demanda aumenta, o produto tende a tornar-se 
escasso e o preço tende a subir; e, ao contrário, se a procura 
diminui, sobra produto e o preço dele cai. 
Ter uma noção do que o seu público compra ou não pode lhe 
ajudar bastante a saber o que e o quanto produzir para evitar a 
formação de encalhe. Afinal, por mais que o produto de vestuário 
em si não seja perecível do ponto de vista da matéria-prima, ele 
tem um “prazo de validade” curto quando esse item é analisado 
sob o enfoque das tendências de moda. Portanto, fique de olho no 
mercado para tomar as decisões corretas para o seu negócio.
1.6. Fatores diversos
Além dos fatores que citamos anteriormente, você terá que levar 
em conta outros critérios para definir o preço de venda da peça 
de roupa. Em alguns casos, situações atípicas ou que fujam do 
controle podem influenciar a variação de preço. 
Já imaginou, por exemplo, um inverno que tenha temperaturas 
relativamente altas para a época? As pessoas deixarão de 
comprar roupas para essa estação e, com isso, a empresa de 
confecção será obrigada a lidar com esse “imprevisto”. 
 
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1. A importância da correta formação de preços
Outros fatores a serem levados em conta são as comissões de 
venda e comercialização em áreas geográficas diferentes. Por 
exemplo, a confecção pode permitir que os representantes 
comerciais variem os preços conforme o potencial dos clientes. 
Descontos por pagamento à vista ou por volume de compra 
poderão, portanto, mudar o preço final. Em outra situação, o 
valor cobrado pela peça pode ser modificado conforme a 
distância entre o local da produção e o ponto de venda, já que 
devem ser considerados os custos com frete.
Ações promocionais também podem interferir no valor 
final da peça para o consumidor. Por exemplo, a 
empresa pode diminuir estrategicamente o preço de 
uma roupa, dentro da margem de lucro, com o objetivo 
de atrair clientes e, com isso, aumentar as chances de 
que sejam adquiridos mais itens das coleções. Outra 
opção é, no lançamento de um produto, abaixar o preço 
de forma proposital para tornar o item mais conhecido 
e, possivelmente, mais desejado. 
Por fim, um fator fundamental para a calibragem do preço da peça 
de roupa da sua empresa é a comparação dos seus preços com os 
preços da concorrência. Muitas vezes esse é o fiel da balança na 
hora da precificação. Afinal, se a sua confecção não tiver um preço 
competitivo diante de produtos similares dos concorrentes, a 
tendência é de que o consumidor não compre da sua empresa. 
Em outra situação, se após calcular os custos e atribuir uma 
margem de lucro você chegar a um preço abaixo dos 
concorrentes, poderá escolher se quer fazer um preço parecido 
ao deles e lucrar um pouco mais ou deixar o preço mais baixo e, 
possivelmente, atrair mais clientes. 
Agora que você conhece os principais fatores que precisará 
considerar para formar o preço de venda ideal da peça de 
vestuário, vamos mostrar em seguida um exemplo fictício de 
composição de um preço no mercado de moda. Confira!
No gráfico a seguir você pode visualizar o que deve levar em 
consideração para precificar a sua peça de roupa. Veja o que 
compreende cada categoria representada no gráfico. 
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2. Como definir o preço, exemplo prático 
O custo da mercadoria vendida (CMV) é a soma das 
despesas para produzir e armazenar uma mercadoria até 
o momento da venda. Pode incluir os custos relacionados 
aos materiais utilizados na produção das peças de roupa, 
como tecidos, aviamentos, linhas de costura, embalagens 
e estoque. Além disso, inclui o salário da mão de obra 
envolvida para cortar esses tecidos, costurar e 
aviamentar as peças, assim como embalá-las. 
As despesas fixas estão relacionadas à estrutura da 
confecção e são necessárias para manter as operações. 
Elas não estão ligadas ao volume de unidades de peças 
produzidas. Entre os exemplos de despesas fixas, 
podemos citar os salários dos funcionários do setor de 
vendas da loja, do setor administrativo, além do 
pessoal de expedição. Também podemos considerar o 
pró-labore dos sócios, aluguel, água, luz e telefone 
desses setores envolvidos.
Já as despesasvariáveis oscilam de acordo com o volume 
de vendas das peças de roupa, como as comissões sobre 
as vendas nas lojas. Os impostos também podem variar 
de acordo com o volume de produção e com o sistema 
tributário definido em sua confecção. 
10
Lucro
10
Impostos
15
Despesas
variáveis
45
Custo da
mercadoria
vendida20
Despesas fixas
12
2. Como definir o preço, exemplo prático 
O lucro é a diferença entre a receita líquida e os gastos 
envolvidos para produção e para venda das peças de 
roupa. E após as deduções de impostos, as devoluções de 
vendas e os descontos comerciais, enfim encontramos o 
lucro líquido. 
Para ocorrer o lucro líquido, essa diferença deve ser 
positiva. Caso contrário, há um prejuízo, isto é, você 
estará vendendo uma peça de roupa por um valor abaixo 
do custo envolvido em produção, armazenamento e 
venda dela.
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3. Tecnologias que ajudam na precificação correta das 
suas roupas
Um dos grandes objetivos da precificação correta dos produtos de 
uma confecção é tornar a empresa sustentável em longo prazo e 
propiciar que o lucro obtido possa ser reinvestido, gerando melho-
rias nos processos, aumento na qualidade dos produtos, maior 
eficiência e produtividade.
Quando a precificação é feita da forma correta e o planejamento 
orçamentário da sua empresa funciona, a confecção consegue 
obter lucro. Como comentamos antes, o mais indicado é que parte 
desses lucros sejam reinvestidos na empresa. E um dos melhores 
investimentos que a sua confecção pode fazer é em tecnologias 
que vão ajudar em todas as etapas do seu processo produtivo.
Já existem tecnologias de ponta no mercado que propiciam 
que uma confecção consiga mensurar, ainda na etapa de 
criação de um novo modelo, a viabilidade econômica dele. 
Mas como isso é possível? Por meio da modelagem 4D, que 
alia a criação em manequins tridimensionais com o 
investimento em design e no cálculo automático de custos. 
Utilizando um sistema como esse, o seu estilista conseguirá testar 
diversos desenhos, tecidos, modelagens e detalhes sabendo o 
custo final que a peça terá após passar pelas outras etapas produ-
tivas. Assim, torna-se fácil ter o controle das informações e encon-
trar a viabilidade de uma nova peça de roupa sem ter que produzir 
peças-piloto e envolver diversas áreas da empresa.
Outras vantagens de utilizar essa tecnologia é que ela facilita a 
comunicação entre as diferentes áreas da empresa, evitando 
retrabalhos e desperdícios, além de aumentar a velocidade de 
aprovação de novos modelos, a qualidade das peças, a 
produtividade das equipes e ajudar na redução dos custos com as 
matérias-primas. 
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Como podemos perceber, a definição do preço de venda de uma 
peça de roupa é uma atividade fundamental para o sucesso 
financeiro de uma confecção. Portanto, essa tarefa não pode ser 
feita na base do “acho que essa margem é a certa”. 
O controle das diferentes etapas do processo produtivo e o registro 
de todos os custos feito com os novos sistemas criados 
exclusivamente para o setor da confecção servirão para dar uma 
noção inicial de quanto deve ser cobrado por cada peça de vestuário. 
Além disso, uma atenta análise do mercado, para se saber as 
tendências de moda e os comportamentos dos consumidores, e 
uma comparação com os valores da concorrência são passos 
importantes para a definição do preço final. 
Nos casos em que o preço a que se chegou após a tarefa de 
precificação for maior que os dos concorrentes, será necessário 
cortar custos até que se alcance um preço competitivo. Nesse 
sentido, com o registro de todos os custos, é mais fácil saber no 
que é possível cortar gastos. 
4. Considerações finais 
Vale lembrar que hoje em dia é possível ter uma noção de 
pré-custo da peça de vestuário já na etapa de criação. Com o 
avanço da tecnologia, no próprio sistema de design de moda é 
possível cadastrar os materiais utilizados na peça com os preços 
correspondentes de cada matéria-prima e, assim, chegar a um 
pré-custo do modelo. 
A vantagem da noção de pré-custo na etapa de criação é 
que o estilista ou designer de moda poderá ter em tempo 
real, à medida que elabora o desenho e escolhe os 
materiais, uma base aproximada de quanto será gasto pela 
empresa para produzir a peça. 
Com um custo pré estabelecido, o chamado “target”, o 
profissional de criação poderá adequar a peça ao valor 
estipulado pela empresa. Com isso, evitam-se retrabalhos, já que 
não será necessário fazer uma peça-piloto somente para se 
descobrir no final do processo que o valor da peça ficaria muito 
alto e, portanto, inviável comercialmente.
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5. Referências 
RIGUEIRAL, Carlota. Design & Moda: como agregar valor e diferenciar sua con-
fecção. São Paulo: Instituto de Pesquisas Tecnológicas; Brasília: Ministério do 
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, 2002. 
VILAS BÔAS, Eduardo. Formação de preço de venda, markup e margem bruta. 
Falando de Educação. Disponível em: https://www.audaces.com/formacao-de-pre-
co-de-venda-markup-e-margem-bruta/. Acesso em: 25 de maio de 2018.
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