PAPER TECNICAS DE NEGOCIAÇÕES

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES
Anaelisa Baum de Oliveira
Jaíne Martins Silva
Leticia Bierhals Rusche
Marlon Pielechowski Fagundes
Professora Tutora Externa Maria Iara Schmegel Moreira
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Bacharelado em Administração (ADG 0550) – Seminário Interdisciplinar IV
07/06/16
RESUMO
O objetivo geral deste trabalho é apresentar as técnicas de negociações, seus tipos e suas características. Demonstrar o espirito criativo e as habilidades de negociações afim de atender as necessidades das partes, desenvolvendo a capacidade de planejar e organizar de forma adequada e criativa o processo de negociação, lidar com todos os conflitos gerados no dia-a-dia, caracterizar a necessidade da ampliação da negociação positiva e conhecer seus principais conceitos. Após esses conceitos trabalharemos com uma metodologia real, iremos elaborar um questionário e com base nele extrairemos as informações sobre o método utilizado nas organizações, assim gerando uma troca de conhecimento e comparando as técnicas utilizadas.
Palavras-chave:Negociações. Conflitos. Métodos.
1 INTRODUÇÃO
Nos dias atuais a negociação é encarada como uma arte, e é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática sendo formada por elementos como a criatividade, a sensibilidade e a intuição.
O objetivo do nosso trabalho é apresentar os conceito, as técnicas, os tipos e os conflitos existentes nas técnicas de negociações,
Os melhores negociadores atuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo pretende conseguir.
Neste trabalho apresentamos uma abordagem clara e sucinta sobre negociação, demonstrando o tema abordado, os tipos de negociações existentes na forma correta de negociar, considerando os pontos principais que envolvem esse processo, mostrando o caminho necessário para evitar erros que podem comprometer todo o processo esuas técnicas. Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vendedor, mas sim gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas com os resultados atingidos.
2 NEGOCIAÇÃO
Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (FRÂNCIO,2011).
Negociar consiste em aceitar ideias que possa dar bons resultados e que satisfaça ambas as partes envolvidas, ainda que existam pessoas que acham que negociar é ganhar ou ter vantagens, pois um bom negociante temseu foco em conciliar e ter a fidelidade e confiança de seus clientes, assim fazendo uma divulgação positiva dos seus serviços ou produtos oferecidos Para se manter no mercado é preciso não só a conciliação de valores, mas sim obter empenho focado em cadapasso até o êxito, como vivemos em uma era de informação muito avançada aonde todos os clientes e concorrentes adquirem todo tipo de informações via rádio, internet, jornal, fazendo assim com que cada dia mais seja aprimorada as técnicas de negociações trazendo inovações para os clientes.
2.1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES
Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser uma comunicação objetiva e clara que gereentendimento e resposta, persuadindo a outra parte. Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento. (SVEIBY, 1998). É necessário também que se tenha uma boa e adequada postura, que se mantenha contato visual e que esteja atento à sua própria expressão. Exige ainda que se esteja acima detudo preparado, a preparação permite quevocê negocie com mais confiança e naturalidade. É preciso buscar entender o real interesse da negociação. A posição da outra parte é sempre clara e muitas vezes facilmente perceptível, enquanto que as motivações estão normalmente ocultas é justamente nesse real interesse que se deve concentrar.
Ter um roteiro é um passo importante na organização das ideias para definir como você pretende desenvolver sua negociação, facilitando a fluência e a concisão das informaçõesevitando falar desnecessariamente. É essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante uma negociação, seja persuasiva, paciente ou extremamente competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades da outraparte e consequentemente utiliza-las a nosso favor. Para o bom negociador, a negociação começa muito antes de se “sentar à mesa”. É necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na negociação.
Algunspontos importantes no momento da negociação: Com quem negociaremos; Os detalhes do que será negociado; Qual a melhor opção caso não haja acordo; Qual seu preço de reserva para um acordo (ex.: preço máximo no caso de uma compra e preço mínimo no caso de umavenda).
Vale ressaltar algumas técnicas de negociação, onde o negociador deve: Compenetrar-se com entusiasmo na sua missão; Ser um negociador profissional; Conhecer bem o seu produto; Conhecer o seu cliente.
2.2 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
De acordo com (GOUVÊA, 2013) para que haja uma boa negociação, faz-se necessário a utilização de algumas técnicas, dependendo das técnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de negociações: o ganha/ganha; ganha/perde, perde/ganha; perde/perde e quando a negociação não é realizada.
Para uma negociação distributiva com uma ou ambas as partes rigidamente inflexíveis, torna-se uma verdadeira queda de braço. É necessário ter definição mais clara e melhor consciência da zona de possível acordo, buscar alternativas e empatia com aoutra parte.
A postura agressiva durante uma negociação pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes assuma uma posição extremamente incisiva e “dominante” de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, só lhe restando a alternativa de assumir uma posição passiva aguardando que o “dominante” dite o rumo da negociação, concordando ou não com os termos. (MARTIN, 1982). Não mantenha rigidamente sua posição, mas sim persiga e defenda firmemente seus interesses, tenha como alvo a satisfação, ajude o outronegociador a sentir-se satisfeito.
3 CONFLITOS
Para entendermos conflitos e negociações no mundo organizacional é preciso primeiramente entender as pessoas para sermos claros e objetivos. O profissional de hoje precisa aprender a transformar conflitose negociações negativas em algo produtivo e positivo, assim ajudando a desenvolver projetos. O conflito é mais que um desacordo, que uma discordância entre os membros do grupo ele implica em um elevado envolvimento na situação, a emergência de uma certa intensidade de emoções e a percepção da existência de oposição e de tensão entre as partes. Conflitos para os grandes administradores de hoje é visto como fonte de invocação já antigamente era visto em forma de negação que os administradores tinham que evitar de qualquer modo, essas inovações aprofundam cada vez mais com a presença dos conflitos assim formando ótimos líderes e transformando conflitos em bons resultados para sua equipe.
3.1 TIPOS DE CONFLITOS
Conforme (FRÂNCIO, 2011) os conflitos podem ser:conflito afetivo e conflito de tarefa.
O conflito afetivo envolve situações de incompatibilidade interpessoal entre os membros do grupo; degrada a qualidade das relações e dificulta a circulação da informação diminuindo, o grau de identificação dos membros com o grupo e com as suas decisões. A energia do grupo é dirigida para o desenvolvimento dacoesão e para a resolução de problemas interpessoais, o que, pode ter efeitos muito negativos ao nível da eficácia grupal. Por envolver emoções negativas, o conflito sócio afetivo se torna ameaçador não apenas para o grupo, mas também para o próprio indivíduo que pode ser afetado o seu autoconceito, a sua autoestima ou qualquer outra variável individual.
O conflito afetivo, pelo contrário, ao ameaçar o relacionamento interpessoal entre os membros do grupo, diminui a qualidade das interações existentes e afeta negativamente o desempenho grupal, formando-se deste modo, disfuncional.
O conflito de tarefa engloba situações de tensão vividas no grupo devido à presençade diferentes perspectivas em relação à execução de uma tarefa. A existência de desacordos entre os elementos de um grupo quanto à melhor forma de alcançar os objetivos comuns é inevitável pois um grupo é constituído por indivíduos que percebem a realidade de diferentes maneiras. A identificação das diferentes formas de pensar a mesma realidade, bem como a sua utilização combinada, permite maximizar o desempenho, pois é esperado que “duas cabeças pensem melhor que uma” e que a síntese que resulta de um confronto de ideias seja mais rica que uma ideia considerada isoladamente. Promove a identificação dos membros com a equipe e, sobretudo, com as suas decisões. O fato das ideias de todos os membros serem ouvidas e debatidas permite que este seja percebido como justo pelo grupo e facilita a responsabilização de cada membro pelas decisões tomadas.
O conflito de tarefa pode ser funcional na medida em que melhora a qualidade das decisões, aumenta a identificação individual com os resultados do grupo e eleva os níveis de satisfação dos seus membros.
3.2 ESTILOS DE GESTÃO DE CONFLITOS
Citaremos alguns exemplos de gestão de conflitos que são: Competitividade: assertiva e não cooperação; Colaboração: assertiva e cooperação; Evitamento: não assertiva e não cooperação; Acomodação: não assertividade e cooperação; Compromisso: misto de assertividade e de cooperação.
4 RESULTADO DA PESQUISA
Foi realizado um questionário com duas empresas, abaixo segue as perguntas e as respostas dos empresários.
	Qual o método denegociação usado?
Resposta Empresa A: Coletamos informações para que possamos entender nosso cliente de forma que ele se sinta confortável e com a ideia que iremos suprir sua necessidade, com um atendimento flexível e amigável passando confiança a nossosclientes, apresentando nossos produtos e serviços de acordo com cada necessidade, com facilitações nas diversas formas de pagamentos, acreditamos que um cliente satisfeito é um cliente fiel.
Resposta Empresa B: Procuramos saber sobre o cliente e como é seu método de negociação a princípio tentamos sempre nos enquadrar na maneira dos mesmos mas não fugindo do nosso padrão, deixamos ele livre para escolhe como quer o seu serviço, damos nossas dicas e assim no final acabam todos satisfeitos.
	Como o clienteé abordado?
Resposta Empresa A: Levamos em consideração que a primeira impressão é a que fica, que a primeira abordagem pode determinar o rumo da negociação, assim tentamos atender os clientes da melhor forma, analisando o seu perfil fazendo dele seu espelho para que o cliente se sinta a vontade para expressar suas necessidades.
Resposta Empresa B:Procuramos o cliente em data e horário marcado, apresentamos nossos produtos e damos total abertura para conhecer a nossa empresa, nossos equipamentos ver como nossos funcionários trabalham assim para lhe causar uma boa impressão e mostrar como o serviço é feito.
	Como são conduzidas as negociações?
Resposta Empresa A:Nossas negociações são conduzidas independente do cliente primeiramente com respeito, passando segurança para que o cliente tenha certeza que fez a melhor escolha conforme a negociaçãousamos técnicas e condições que faça da negociação um benefício a todos envolvidos.
Resposta Empresa B:Sempre de acordo com o que o cliente quer e nas condiçõesda empresa mas muda muito de cliente para cliente, tentamos fazer da melhor maneira para que ele acabe voltando.
	Técnicas de negociações tradicionais são bem aceitas?
Resposta Empresa A: Sim como viemos conversando independente da técnica se atendermosda melhor forma e atendemos a necessidade do cliente já estamos a frente, claro que para isso precisamos estar atentos e preparados para as diversidades de clientes e demandas.
Resposta Empresa B:Sempre, quando se negocia um produto ou um serviço,sempre damos abertura para o cliente se sentir a vontade conversamos sobre diversas coisas mas não fugindo do foco atendemos sempre da melhor forma possível independente do cliente.
	É preciso inovar na área de negociação?
Resposta Empresa A: Inovação énecessária em todas as áreas ainda mais quando falamos de negociações com nossos clientes, hoje em dia vivemos em um mundo globalizado onde milhares de informações nos transmitem a todo momento fazendo com que nossos clientes estejam ligados no futuro assim exigindo de nos um aperfeiçoamento constante.
Resposta Empresa B:Sempre, hoje temos várias formas de negociação na empresa oferecendo vários tipos de materiais nem sempre o mais caro, formas de pagamento e em muitos casos se adequando ao que o clienteprecisa.
	Toda venda é tratada como negociação?
Resposta Empresa A: Sim, toda a venda tem o mesmo objetivo, que é uma negociação bem-feita com todas as partes envolvidas beneficiadas.
Resposta Empresa B:Tem vendas que sim e outras que não, na maioria das vezes o cliente vira amigo, no nosso caso a grande maioria são clientes fixos e os dois lados tentam entrar em acordo para seu objetivo ser alcançado, pois ambos conhecemos o jeito de trabalhar.
	O que acontece após a negociação?
Resposta Empresa A: Após a finalização da negociação mantemos o contato com o cliente, através de ligações e até mesmo rede social, informando-o das novidades e promoções criando um laço de fidelidade como cliente.
Resposta Empresa B:Estamos sempre em contato com o cliente com visitas periódicas monitorando o produto, e oferecendo o mesmo.
5 RESULTADO DA AVALIAÇÃO DO QUESTIONÁRIO
Usamos a metodologia de questionário com duas empresas de ramos diferentes, uma se tratando de moto peças e outra no ramo da metalúrgica, vimosque embora as empresas sejam de ramos diferentes, a metodologia da negociação é basicamente a mesma, com foco na satisfação dos seus clientes, fidelizando e prevendo futuros negócios, assim as duas empresas mantém o contato com o cliente desenvolvendo o pós-venda, também concluímos que as mesmas acreditam que a inovação das técnicas de negociação é sempre uma metodologia muito precisa.
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Neste trabalho apresentamos conceitos de negociações e suas técnicas, trazendo modelos de negociações, e como lidar com elas, traçamos passos para abordar e colher informações da melhor forma, buscando entender o perfil de cada cliente ressaltando que o mais importante é o cliente e que conflitos existem em todas as negociações, mas que podemos tornarflexíveis usando seriedade e técnicas de um bom negociador.
Após agregarmos estes conhecimentos fomos compartilhar as ideias com as empresas em busca de auxílio na realidade do dia a dia, fazendo um questionário junto aos empresários que após analisado concluímos que a negociação sendo bem feita desde o primeiro contato com o cliente terá uma finalização positiva nos negócios proporcionando a volta do mesmo para novas negociações.
Depois de todo esse aprendizado passamos um parecer aos empresários com ideias para melhoria nos seus negócios, assim buscando informações para agregar nosso conhecimento.
REFERÊNCIAS
FRÂNCIO, Sabrina.MARKETING. Indaial: Uniasselvi, 2011.
GOUVÊA, Anna Beatriz Cautela T.MARKETING. Indaial: Uniasselvi, 2013.
SVEIBY, Karl Erik.REVISTA CIENTIFICA. Rio de Janeiro: Ed. Campus, 1998.
Classificação da Informação:Uso Irrestrito
Classificaçãoda Informação:Uso Irrestrito