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Resumo Cap. 6 Robbins (Conceitos básicos de motivação) & do Ensaio Teórico “Teorias Motivacionais e suas Potenciais Aplicações ao Estudo do Comportamento do Consumidor” de Vera Lúcia

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Universidade Federal de Pernambuco 
Centro de Informática 
Disciplina: Comportamento Organizacional 
 
Resumo do Capítulo 6 de Robbins - Conceitos Básicos de Motivação + Ensaio Teórico “Teorias 
Motivacionais e suas Potenciais Aplicações ao Estudo do Comportamento do Consumidor” de Vera Lúcia 
 
Segundo o Dicionário Online de Português, motivação é o “ato ou efeito de motivar, despertar o 
interesse por algo”. Ainda segundo a mesma fonte, na psicologia, a motivação caracteriza-se como a 
“reunião das razões pelas quais alguém age de certa forma; processo que dá origem a uma ação 
consciente”. No sexto capítulo do seu livro sobre comportamento organizacional, Robbins traz à luz 
diversas teorias que versam sobre a motivação no ambiente organizacional, elemento chave na vida 
profissional (e pessoal) do funcionário - e que acaba, no fim das contas, por determinar a qualidade do 
ser trabalho e, por extensão, do processo organizacional. 
A discussão inicial do capítulo se baseia na definição de motivação. Erroneamente caracterizada 
como um traço pessoal do indivíduo (o que significaria que uns a possuem, e outros não), a motivação é, 
segundo o autor, “o processo responsável pela intensidade, direção e persistências dos esforços de uma 
pessoa para o alcance de uma determinada meta”. Assim sendo, a motivação é um produto da interação 
entre o indivíduo e a situação que o confronta; não é um traço pessoal (geralmente associado à 
preguiça). 
As teorias elencadas por Robbins para compreender a motivação foram divididas pelo próprio 
em dois grandes grupos: antigas teorias (são os pilares sobre os quais teorias posteriores se basearam, e 
alguns executivos ainda utilizam da sua essência e conceitos) e teorias contemporâneas (teorias que 
propõem uma análise mais detalhadas e, segundo o autor, “um razoável grau de fundamentação 
válida”). 
São três as antigas teorias sobre motivação: 
1 - Teoria da Hierarquia das Necessidades 
Provavelmente a mais conhecida das teorias da motivação, baseia-se na “pirâmide de Maslow”, 
em homenagem ao autor desta teoria. Segundo Maslow, temos cinco patamares de necessidades, 
formando uma pirâmide: na base, há as necessidades fisiológicas; em seguida segue-se: necessidades de 
segurança, necessidades sociais e necessidades de estima. Por fim, no topo existem as necessidades de 
autorrealização. De acordo com esta teoria, buscamos suprir essas necessidades sequencialmente: 
primeiro as fisiológicas e, por fim, as de autorrealização. Apesar de seguir um embasamento lógico, a 
teoria carece de comprovações empíricas substanciais, não surgindo um embasamento para a mesma. 
2 - Teoria X e Teoria Y 
Desenvolvida por Douglas McGregor, argumenta que há dois conjuntos de premissas distintos 
sobre o comportamento de um funcionário - a Teoria X, de viés mais negativo, e a Teoria Y, com viés 
positivo. Segundo o teórico, os executivos têm seu comportamento em relação aos funcionários tolhido 
segundo a visão que este executivo tem dos humanos (prevalência da Teoria X ou da Teoria Y). Na Teoria 
X, as quatro premissas são: 1) funcionários intrinsecamente não gostam de trabalhar e, por isso, sempre 
evitarão quando possível - 2) faz-se necessário coação, controle e ameaças com punições para atingir os 
objetivos, já que funcionários não gostam de trabalhar - 3) funcionários evitam responsabilidades e 
buscam orientação formal quando possível - 4) funcionários mostram pouca ambição por colocar a 
segurança acima dos demais fatores relacionados ao trabalho. Já as premissas da Teoria Y, tida como 
positiva, são: 1) funcionários podem associar trabalho como algo natural, assim como é o descanso ou 
diversão - 2) se comprometidas, as pessoas demonstram auto-orientação e autocontrole - 3) pessoa 
mediana pode aprender a aceitar (ou té buscar) a responsabilidade - 4) tomar decisões inovadoras é 
algo não apenas restrito a posições hierárquicas superiores, pode ser identificado em qualquer pessoa. 
Tendo por base essas premissas e teorias, McGregor supõe como meio de maximizar a motivação ideias 
como processo decisório participativo, tarefas desafiadoras, grandes responsabilidades e bom 
relacionamento com o grupo de trabalho. Assim como a teoria de Maslow, não há evidências que 
validem as teorias, nem que o método de motivação proposto pelo teórico seja capaz, de fato, de 
motivar o funcionário. 
3 - A Teoria de Dois Fatores 
Proposta pelo psicólogo Frederick Herzberg, indica que há características que se relacionam à 
satisfação no trabalho (geralmente intrínsecos ao indivíduo: progresso, reconhecimento, 
responsabilidade e realização) e características que se relacionam à insatisfação no trabalho (geralmente 
extrínsecos ao indivíduo: supervisão, remuneração, políticas da empresa e condições de trabalho). 
Sugere que excluir fatores que gerem insatisfação não resultará em funcionários mais motivados nem 
sequer satisfeitos, pois o oposto da insatisfação é a “não-insatisfação”, e o oposto da satisfação é a 
“não-insatisfação”. Ao ajustar os fatores que geram insatisfação (ditos “fatores higiênicos”), os 
funcionários apenas estarão apaziguados: não estarão insatisfeitas, mas também não estarão satisfeitas. 
Para motivar, é necessário dar ênfase a fatores relacionados ao trabalho em si ou aos resultados 
advindos do trabalho, como possibilidade de promoção, oportunidade de crescimento pessoal, 
reconhecimento, responsabilidade e realização. 
Já as teorias contemporâneas sobre a motivação são: 
1 - A Teoria ERG 
Desenvolvida por Clayton Alderfer, é uma revisão da hierarquia das necessidades de Maslow. 
ERG é um acrônimo para as palavras inglesas ​Existence​, Relatedness e ​Growth​. Segundo o teórico, esses 
três grupos configuram nossas necessidades mais essenciais: Existência (requisitos materiais básicos. 
Seriam as necessidades fisiológicas e de segurança de Maslow); Relacionamento (desejo de nutrir 
relações interpessoais. Em Maslow, seriam as necessidades sociais e os componentes externos de 
estima) e Crescimento (desenvolvimento pessoal. Em Maslow seriam os componentes intrínsecos de 
estima e a autorrealização). As principais diferenças quanto à Pirâmide de Maslow estão na 
possibilidade de mais de uma necessidade estar ativa no mesmo momento, a repressão de uma 
necessidade de nível superior leva a um desejo maior de satisfazer uma necessidade de nível inferior e 
não há uma rígida progressão nem etapas estritamente consecutivas. Além disso, há estudos que 
embasam a teoria ERG (diferentemente da Pirâmide de Maslow), mesmo que esta teoria não venha a 
ser aplicável em todas as organizações. 
2 - A Teoria das Necessidades de McClelland 
Concebida por David McClelland, a teoria destaca três principais necessidades buscadas pelo 
indivíduo: necessidade de realização (seria a busca por excelência, pelo sucesso, pela realização pessoal 
mais do que a recompensada gerada em si); necessidade de poder (diz respeito à vontade de moldar o 
comportamento alheio, ter influência e controle sobre terceiros de forma que, naturalmente, esses 
terceiros