canais de distribuicao

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CANAIS DE MARKETING 
Alessandra dos Santos Rosa Teixeira, 
Unisalesiano de Lins, 
mbeatriz.teixeira@uol.com.br
 
Profª M.Sc. Máris de Cássia Ribeiro, 
Unisalesiano de Lins, 
maris@unisalesiano.edu.br
 
RESUMO 
O presente estudo científico propõe uma análise de como as influências dos canais 
de marketing, são hoje, vistos como um fator preponderante para o sucesso do 
empreendimento. O novo perfil do marketing transcreve uma nova forma de analisar 
e interpretar o mundo mercadológico, com perspectivas cada vez mais 
transformadoras. A relação produto certo, na hora certa, para o cliente certo e com 
qualidade, fez com que o marketing assumisse uma postura mais criativa, inovando 
processos e fazendo parte de todo desenvolvimento do produto até chegar ao 
consumidor final. O marketing rompe barreiras estagnadas num conceito arcaico de 
apenas propaganda, gerindo processos, dispondo da habilidade de lidar com os 4Ps 
e alinhar estratégias envolvendo todos os que fazem parte da elaboração e 
desenvolvimento de um produto. O diferencial está em fazer o algo mais, que 
permita atrair novas perspectivas de mercado, promovendo a empresa a uma 
colocação privilegiada de mercado. 
Palavras-Chave: Canais. Marketing. Influências. 
1 INTRODUÇÃO 
As transformações sofridas desde a Revolução Industrial fizeram com que 
empresas passassem por turbulências agressivas para sobreviverem no mercado. 
O mundo globalizado é exigente. Sendo assim, é impossível sobreviver neste 
emaranhado de propostas sem uma gestão altamente inovadora. 
O objetivo dos canais de marketing é satisfazer os clientes finais, sejam eles 
consumidores ou compradores. Por isso, seja vendendo produtos ou serviços, as 
decisões sobre os canais de marketing desempenham fator importante de estratégia 
na presença e no sucesso global de uma empresa no mercado. 
Segundo Coughlan et al. (2002, p. 19), Os canais de marketing são 
considerados os bastidores do processo produtivo e de serviço, que são adquiridos 
por clientes . 
Os principais membros de um canal de marketing são fabricantes, 
intermediários (atacadistas, varejistas e especialistas) e usuários finais (clientes de 
empresas ou consumidores individuais). 
O marketing passa a usar de todos os seus recursos, alinhando estratégias 
com todos os envolvidos no processo produtivo. O estabelecimento de metas, a 
formulação de estratégias, a elaboração e a implementação de programas, o 
feedback e o controle, fazem com que o marketing tenha parâmetros para que junto 
de todos os envolvidos no processo, trabalhem para o sucesso do produto. 
Conforme Kotler; Keller (2006, p. 20), O marketing está por toda parte... O 
bom marketing tem se tornado um ingrediente cada vez mais indispensável para o 
 
2
 
sucesso nos negócios . 
E é pensando assim, que a empresa de hoje busca credibilidade não só de 
produtos e serviços, mas sim, de excelência em inovar processos. 
O objetivo deste artigo é realizar um estudo teórico das influências dos canais 
de marketing e distribuição como a ferramenta dos novos tempos mercadológico. A 
metodologia utilizada para a elaboração desse artigo foi de revisão bibliográfica 
abordando os seguintes autores: COUGHLAN, et al. (2002); KOTLER, P.; KELLER, 
K. L. (2006); ROSENBLOOM, B. (2002). 
2 A EVOLUÇÃO DO MARKETING E AS INFLUÊNCIAS DE SEUS CANAIS 
Empreender algo é estar pronto para inovar. E inovar não é tão simples 
quanto parece. Depende muito de como é interpretada e aplicada. 
As tomadas de decisões são constantes e abundantes. Isso propõe que o 
mercado tenha profissionais capazes de delegar e envolver. Um misto de idéias, 
convicções, certezas e incertezas são colocados à prova. Que sobreviva o melhor, 
o mais capaz, ou seja, o algo a mais. 
As empresas que têm dificuldades de romper barreiras arcaicas tornam-se 
obsoletas para o mercado vigente. Já as que se propõe a buscar e transformar o 
existente em melhorias ou em algo novo, estão propensas a evoluírem 
mercadologicamente. Isso é fazer diferencial. 
Hoje, o trabalho desenvolvido como gerência participativa implica numa 
revolução do cotidiano e da linha de postura. A empresa necessita ser entendida 
como um todo, e não como fragmentos do todo que agem isoladamente. Sendo 
assim, as interações interdepartamentais permitem que as informações fluam de 
maneira evolutiva para a empresa. 
O marketing propõe essa nova forma de construir e reconstruir. Ele próprio é 
exemplo de mudança, inovação. 
O papel do marketing se fortalece uma vez que o elo entre ele e a distribuição 
deve objetivar o sucesso do empreendimento. 
Os profissionais de marketing são responsáveis por gerenciar a demanda, 
identificando causas da situação de dificuldades em que se encontra a demanda, 
determinando um plano de ação para alterá-la para um estado mais desejado. A 
relação comercial/marketing/troca, está intimamente ligada a uma comunicação 
eficiente, onde a disponibilidade de informação é constante e clara, sendo 
direcionada para atender a determinada situação. 
A figura 1 mostra um modelo de sistema de marketing. 
Comunicação 
Bens/Serviços 
Dinheiro 
Informação 
 Fonte: Kotler; Keller, 2006, p. 9 
 Figura 1: Um sistema simples de marketing 
Setor 
(vendedores) 
Mercado 
(compradores) 
 
3
 
No novo milênio vê-se que, cada vez mais, os profissionais de marketing 
buscam entender essa real necessidade, ultrapassando as barreiras tradicionais e 
focando uma abordagem mais completa e coesa. 
O que talvez pode ainda dificultar é que essa consciência existe, porém, 
muitas vezes, são geridas de forma errada e sem direcionamento. 
Como exemplo, tem-se a alemã Puma, que deixou de ser uma herança 
sentimental dos anos 70 e se tornou uma das marcas de tênis mais cultuadas do 
momento. A Puma projeta produtos tendo em mente grupos distintos de 
consumidores. 
Numa visão holística entende-se que todos os fatores do processo produtivo 
devem ser vistos e revistos. A visão holística ocorre quando se utiliza a visão total 
para ajustar o projeto e a implementação de programas. 
A Figura 2 fornece uma visão geral dos quatro temas amplos que 
caracterizam o marketing holístico. 
 Gerência Produtos 
 Sênior e serviços 
Departamento Outros 
de marketing Departamentos Comunicações Canais 
 
 Ética Meio Legalidade- Comunidade- Clientes Canal Parceiros 
Ambiente 
Fonte: Kotler; Keller, 2006, p. 16 
Figura 2: Dimensões do marketing holístico 
Verifica-se na figura 2 que a essência do marketing holístico está focada na 
inter-relação com o marketing interno, o marketing integrado, o marketing 
socialmente responsável e o marketing de relacionamento. Cada um desses 
fatores contribui para que a tomada de decisão venha acontecer de maneira 
equilibrada e direcionada. Isso permite ao marketing um desempenho mais 
envolvente e produtivo, pois ele mescla o relacionamento interno e externo, 
garantindo que o produto seja desenvolvido com sustentabilidade, uma vez que 
trabalha com a idéia de criar e motivar todos os envolvidos no processo, tendo 
como um dos princípios de desenvolvimento responsável o fator social e ambiental 
em suas tarefas. 
Que tal tornar seu concorrente irrelevante? Você consegue? Acha possível? 
Pois bem, esta é a forma mais condizente, nos diasde hoje, de encarar seu 
concorrente. 
Se a estrutura organizacional dispõe das ferramentas de marketing, sabe a 
importância de suas influências no contexto do processo produtivo, e foco o trabalho 
Marketing 
Interno 
Marketing 
integrado 
Marketing 
Socialmente 
responsável 
Marketing de 
relacionamento 
 
Marketing 
holístico 
 
 
4
 
em conjunto com todos os envolvidos no processo, com certeza, o concorrente 
assume um segundo plano e o ganhar, pura e simplesmente, cede lugar a novas 
competências, como por exemplo: gerência participativa, marketing holístico, visão 
sustentável de empreendedorismo, enfim, novas perspectivas mercadológicas. 
Na prática seria assim: A única maneira de superar os concorrentes é não 
mais tentar superá-los , afirma Kim; Mauborgne (2005, p. 4). 
Veja, é muito mais lucrativo e funcional você inovar nos seus processos, 
criando-os ou transformando-os, do que viver em função de seus concorrentes. É 
claro que estar atentos ao mercado é importantíssimo. No entanto, saber interpretar 
o que ele demanda e o que você pode oferecer com solidez de resultados é outro 
caso. As empresas precisam ir além da competição. 
Sair da zona de conforto e da mesmice faz diferença. Se atentar ao que diz o 
livro A estratégia do oceano azul, de Kim; Mauborgne (2005), as empresas que se 
estabelecem no oceano vermelho representam todos os setores de hoje. Já os 
oceanos azuis abrangem todos os setores não existentes. Nos oceanos azuis a 
competição passa a ser irrelevante, pois as regras do jogo ainda não estão 
definidas. 
As empresas ainda estão fixadas no modelo do oceano vermelho. Mesmo 
com um trabalho bem direcionado de marketing junto com todos, tem-se uma visão 
ainda ultrapassada. É mais ou menos assim: tenho as ferramentas, sei que preciso 
agir, porém não sei como sair da rotina e buscar o algo a mais. 
Observe a figura 3: 
 
Fonte: Humantec Capacitação Técnica e Humana 
 Figura 3: Iceberg do marketing 
Esta foto do iceberg já é conhecida pelo mundo organizacional. O que o 
marketing está propondo é alinhar todos esses aspectos mercadológicos numa 
estrutura organizacional onde o ponto de equilíbrio seja a inovação e não a 
rotina. 
O segredo é saber articular a direção dos conflitos que surgem nas 
organizações, administrando o fator poder e o direcionando para a solução desses 
conflitos. 
A atuação do marketing vem tomando uma proporção significativa no mundo 
corporativo interna e externamente. Fazer parte desse mundo é prova de fogo. 
 
5
 
Muitos estudiosos vêem no marketing o caminho, a força, a conexão para o 
ingresso no oceano azul. Isto, claro, apostando num marketing mais criativo, 
inovador, pronto para somar. 
O marketing consegue dimensionar seu trabalho através do plano de 
marketing, que é o demonstrativo de como caminhar para atingir os resultados 
propostos. 
Seu poder de influência se renova constantemente, e baseia-se nas 
características do negócio. Dessa forma, o seu acompanhamento é ampliado e 
alinhado a todos os integrantes do processo. 
O desenvolvimento de uma empresa é influenciado pela gestão eficiente do 
marketing contextualizando os avanços como critério para um crescimento 
sustentável. Nele são avaliadas as tendências de mercado, o crescimento, 
fatores culturais, tecnológicos e comportamentais. Esta gama de itens é que vai 
propiciar um retorno de informações contundentes e capazes de gerar estratégias 
funcionais. 
É preciso alinhar e aprimorar os avanços do marketing e logística 
empresarial. O acompanhamento de toda cadeia de distribuição interagindo com 
o marketing favorece uma gestão mais segura de todo gerenciamento da cadeia 
de suprimento. 
Administrar todo potencial de eficiência envolvido nesse processo requer 
habilidades para a condução fluente dos canais de marketing e distribuição. 
FLUXO DE PRODUTOS E SUPRIMENTOS 
Fonte: Elaborado pela autora 
Figura 4: Fluxo de produtos e suprimentos 
Perceba que o sentido da flecha não é mais único, e sim contínuo. Vai 
informação e volta informação. Isso facilita avaliar todo processo. Esse mundo 
mercadológico é realmente fascinante e intrigante. Basta desviar um instante a 
atenção e o que era azul ficou amarelo. É por essa constatação que se acredita ser 
o marketing o elo dos novos tempos, com foco numa visão holística e habilidade 
em inovação criativa e construtiva. 
À medida que a globalização foi crescendo, o mundo corporativo veio 
enfrentando várias pressões, pois a competição passou a fazer parte do momento. 
 FLUXO DE DEMANDA E INFORMAÇÃO 
 
FORNECEDOR 
 
DISTRIBUIDOR 
PONTO DE 
VENDA 
 
CLIENTE 
 
 
6
 
Vêem-se novas transformações sócio-culturais, tecnológicas e mercadológicas 
perpetuando-se no dia-a-dia do mundo corporativo. Neste contexto, os 
empresários estão passando a enxergar o marketing como uma ferramenta 
estratégica, que de forma crítica e inovadora, vem auxiliar no processo produtivo, 
agregando mais valor ao produto. 
O marketing assume uma postura mais consistente, onde através de 
planejamento estratégico, desenvolve um trabalho estruturado para a perpetuação 
do produto. Assim, ele passa a gerir idéias que acompanhem o desenvolvimento 
de um produto elaborado em toda sua cadeia de distribuição. 
Conforme Kotler; Keller (2006, p. 464), As empresas hoje devem construir e 
gerenciar uma rede de valor em evolução contínua . 
Veja que, antigamente, cada cadeia de distribuição se responsabilizava 
apenas pelo seu serviço. Hoje, não dá para pensar em trabalhos isolados. O 
exemplo disso são os intermediários dos canais de distribuição, trabalhando de 
maneira integrada, trocando informações, acompanhando todo processo até o 
consumidor final, e avaliando as tomadas de decisões e as supostas alterações. 
As organizações que formam os canais de marketing juntam-se para 
disponibilizar o produto ou serviço para o consumo. Assim sendo, as empresas ao 
invés de limitarem o foco nos distribuidores, fornecedores e clientes imediatos, 
estão examinando a cadeia de suprimentos, que vai da matéria-prima, 
componentes e bens manufaturados e como esses produtos chegam ao 
consumidor final, até a análise de todos os retornos de informações durante o 
fluxo. 
A organização tradicional cede espaço à nova organização. Uma 
organização mais consciente e flexível. Essa flexibilidade permite fazer os ajustes 
necessários e adequações quanto à forma de visão e gestão de processos. O 
marketing se fortalece nessa nova organização, uma vez que se torna uma 
ferramenta estratégica de peso organizacional. 
Conhecer, adequar e selecionar os componentes que irão formar os canais 
de marketing é um dos fatores mais importantes, uma vez que é preciso entender 
que não basta apenas pensar na entrega do produto ao cliente, mas também a sua 
marca e toda história do produto, visando atingir um grau de satisfação do cliente 
da melhor maneira possível. 
A integração entre todos os componentes do canal é importantíssima. O 
compromisso entre a empresa e seus distribuidores faz com que se tenha cuidado 
na montagem dessa estrutura, analisando quantos componentes terá, quais 
estratégias traçarem para que se agilize o processo de distribuição, através de um 
conjunto de ações que facilite essa execução. 
Os objetivos dessa estrutura precisam estar claros e focados. Todos os 
fatores devem ser cuidadosamente analisados. Logística, custos, benefícios, 
alternativas para reajustamentos, enfim, tudo que está intimamente ligado ao 
produto e que irá desencadear a sua estrutura. 
De acordo com Coughlan et al. (2002, p.19), Os canais de marketing estão 
por trás de todo produto e serviço que os consumidores e os compradores 
adquirem em todas as partes . 
Eles desempenham o trabalho de movimentarbens de produtores até seu 
destino final, ou seja, os consumidores finais (tradings, atacados, centrais de 
compras, varejos, setor de serviços de alimentação, entre outros), preenchendo as 
lacunas de tempo, local e propriedade que separam os bens e serviços das 
pessoas que os usariam. 
 
7
 
Segundo Coughlan et al. (2002), o desafio do canal de marketing envolve 
duas tarefas principais: 
a) projetar o canal certo: envolve segmentar o mercado, identificar respostas 
ótimas de posicionamento para demandas de segmentos, selecionar os 
segmentos nos quais focar os esforços do canal e estabelecer ou aprimorar 
os canais para administrar no mercado; 
b) implementar o projeto: para que isso ocorra é preciso entender quais as 
fontes de poder e de dependência de cada membro de canal, é preciso, 
também, que haja o entendimento do potencial para conflitos de canal e um 
plano para criar um ambiente no qual o projeto ótimo de canal pode ser 
executado de modo eficaz em uma base progressista. 
Um canal de marketing é mais do que apenas um conduto para produtos; 
também é uma maneira de agregar valor ao produto comercializado por meio dele. 
Dessa maneira, um canal de marketing pode ser entendido como outra linha de 
produção engajada em produzir não o produto que é vendido propriamente dito, 
mas os serviços complementares que definem como o produto é vendido. 
(COUGHLAN et al., 2002). 
Para atingir um mercado-alvo, a empresa usa três tipos de canal de 
marketing, que conforme Kotler; Keller (2006) são: 
a) canais de comunicação: jornais, revistas, rádio, televisão, correio, telefone, 
outdoors, cartazes, folhetos, CDs, fitas cassete e a Internet. Além dessas 
vias a comunicação se dá também, por através de expressões faciais e 
roupas, da aparência das lojas e de muitos outros meios; 
b) canais de distribuição: distribuidores, atacadistas, varejistas e agentes. 
Esses canais são usados para apresentar, vender ou entregar produtos 
físicos ou serviços ao comprador ou usuário; 
c) canais de serviços: armazéns, transportadoras, bancos e companhias de 
seguros. Esses canais visam facilitar as transações. 
Conforme Rosenbloom (2002, p. 37), Estrutura do canal é o grupo de 
membros do canal para o qual foi alocado um conjunto de tarefas de distribuição . 
Essa definição sugere que o gerente de canal depara-se com uma decisão 
de alocação, ou seja, dado um conjunto de tarefas de distribuição que devem ser 
desempenhadas para alcançar os objetivos de distribuição de uma empresa. O 
gerente deve decidir como estruturar ou alocar as tarefas. 
Segundo Coughlan et al. (2002), os principais membros de um canal de 
marketing são: 
a) fabricantes: produtor que dá origem ao produto ou serviço que está sendo 
vendido; 
b) intermediários: atacadistas, varejistas e especialistas; 
c) usuários finais: clientes de empresas ou consumidores individuais. 
Essa variedade de participantes de canal pode ser combinada de muitas 
maneiras para criar canais de marketing eficazes. Devido à interdependência de 
todos os membros de canal e ao valor de especialização em canais, deve-se 
prestar atenção a todos os elementos de projeto e gerenciamento para assegurar 
 
8
 
um esforço eficaz do canal de marketing. 
O projeto da estrutura de canal envolve dois elementos básicos: (1) o 
projetista de canal tem que decidir quem comporá os membros do canal; (2) o 
gerente de canal tem que decidir a identidade exata do parceiro de canal a ser 
utilizada em cada nível do canal. 
A figura 5 traz um exemplo de estrutura de marketing em diversos níveis. 
 2 níveis 3 níveis 4 níveis 5 níveis 
 
 Consumidor Consumidor Consumidor 
 Fonte: Rosenbloom, 2002, p. 38 
 Figura 5: Representação típica de estrutura do canal para bens de consumo 
Saber quais segmentos ignorar no projeto e nos esforços de administração 
de canal é muito importante, porque mantém o canal focado nos segmentos 
básicos nos quais ele planeja conseguir colher vendas lucrativas. 
Os canais de marketing cumprem uma função econômica da maior 
importância, facilitando não só o escoamento dos produtos e a conexão entre a 
esfera da produção e do consumo, mas realizando outras operações e atividades 
que viabilizam o processo produtivo e a comercialização dos produtos. Sob uma 
visão operacional e estratégica, a distribuição possui três funções principais às 
quais, segundo Telles; Strehlau (2006) são: 
a) funções transacionais: atividades associadas à compra e venda, envolvendo 
risco na operação, por propriedade, transporte, armazenagem e 
administração; 
b) funções logísticas: atividades de concentração (disponibilização de 
variedade de produtos para venda em um dado local ou ponto de vendas), 
armazenamento (manutenção e preservação de estoques), organização 
(composição de estoques em termos de produtos e quantidades orientadas 
para o consumidor), distribuição física (movimentação física de bens da 
produção ao consumo) e a administração destes processos de forma 
integrada e eficiente; 
c) funções de facilitação: atividades de estímulo e favorecimento dos 
processos de compra e venda, da produção ao consumo, como 
financiamento de transações, classificação de produtos e troca ou 
fornecimento de informações de mercado. 
A figura 6 apresenta as funções dos canais de marketing tanto do ponto de 
vista do fabricante como dos clientes. 
Fabricante Fabricante
 
Fabricante
 
Fabricante
 
Agente
 
Atacadista
 
Varejista
 
Consumidor
 
Atacadista
 
Varejista
 
 
9
 
 Produtores Clientes 
Fonte: Telles; Strehlau, 2006, p. 29 
Figura 6: Funções potenciais dos canais de marketing 
Se nem todos os membros do canal têm um desempenho adequado, todo o 
esforço de canal sofre conseqüências desastrosas. Por isso fica evidente a 
importância de induzir todos os membros de canal a implementar de modo 
adequado seu projeto. 
Fica clara e evidente a maneira como a questão do estudo e aplicação das 
estratégias de marketing revolucionou a idéia tradicional de marketing. 
A estratégia de canal de marketing são baseadas em relacionamentos e 
pessoas, ou seja, um canal de marketing não é um objeto inanimado como um chip 
de silicone, mas um conjunto de pessoas interagindo em diferentes organizações. 
De acordo com Rosenbloom (2002, p. 147), A estratégia de marketing de 
canal pode ser definida como: os princípios pelo qual uma empresa espera alcançar 
seus objetivos de distribuição em seu(s) mercado(s)-alvo(s) . 
A estratégia de canal é relevante para as seis decisões básicas de 
distribuição enfrentadas pelas empresas, que conforme Rosenbloom (2002) são: 
a) o papel da distribuição nos objetivos e estratégias gerais da empresa; 
b) o papel da distribuição no marketing mix; 
c) o desenho dos canais de marketing; 
d) a seleção dos canais de marketing; 
e) a gestão do canal; 
f) a avaliação de performance. 
A seleção dos membros do canal deve ser condizente com os objetivos e 
estratégia de marketing e também precisa refletir os objetivos e estratégias de toda a 
organização. Do ponto de vista do consumidor os membros do canal, embora sejam 
negócios independentes, a seleção dos membros é uma extensão da organização 
do fabricante. 
Cobertura do 
mercado
 
Vendas 
Disponibilidade de 
estoques
 
Processo de 
pedidos
 
Informações de 
 mercado
 
Suporte ao cliente 
FUNÇÕES DOS 
CANAIS DE 
MARKETING
 
Disponibilidade de 
produtos
 
Serviço a clientes 
Crédito e 
financiamento
 
Variedade de 
produtos
 
Fornecimento na 
quantidadenecessária 
Suporte e 
assistência técnica
 
Resultado 
? 
EFICIÊNCIA DA DISTRIBUIÇÃO
 
 
10
 
À medida que se alteram as estruturas organizacionais, as estruturas de 
marketing também mudam. 
O marketing deixa de ser um departamento limitado em tarefas, e se 
transforma numa ferramenta poderosíssima de uso das organizações, direcionando 
a missão, visão e planejamento estratégico das mesmas. 
A proporção com que se fala hoje em canais de marketing e distribuição, e a 
sua acentuada aplicabilidade, fez com que o mundo corporativo passasse a buscar 
novas formas de agir e pensar. 
Os benefícios que o marketing traz para as organizações são intangíveis, pois 
as empresas não mensuram o valor da marca ao resultado final que gera o lucro. 
Este valor está incluso no resultado da empresa. 
Neste contexto, verifica-se que o algo mais que o marketing procura, possa 
estar na base da consciência dos empresários e todos os envolvidos no processo 
produtivo de que o trabalho do marketing com relação à marca do produto e à sua 
sustentação no mercado favorecerá a arrecadação positiva de dividendos. 
Acredita-se que o marketing precise fazer uma abordagem mais direta de como 
mensurar seu trabalho de forma mais tangível, para que aos olhos do empresário, 
fique clara a sua real importância para o novo tipo de mundo mercadológico. 
Cada vez mais se tem encontrado empresas interessadas em medir o retorno 
sobre o investimento em marketing e o seu impacto no montante para o acionista. 
Parece que deveria ser o marketing que devesse propor essa informação mais clara 
e palpável aos acionistas. Enfim, eles só conseguem entender quando se fala em 
resultados. 
3 CONCLUSÃO 
Quando se fala sobre marketing deve-se estar atento a tudo que está 
relacionado a ele, e os vínculos criados por ele. Precisa-se precificar o produto, 
escolher os PDV s (ponto de vendas), o processo de produção, a campanha 
promocional e a divulgação, bem como sua logística. 
Ao resolver empreender um projeto ou produto a empresa analisa todos os 
fatores envolvidos para sua realização. Em posse dos dados deve-se transformá-los 
em informações para o estudo proposto. 
No mundo altamente globalizado e dinâmico, os canais de marketing são 
fundamentais para o desenvolvimento de um produto, exercendo um papel de 
intervenção nas estratégias. 
O estudo proposto neste artigo vem de encontro ao novo perfil do marketing, 
que desafia conceitos, quebra paradigmas, e escala novas perspectivas de 
crescimento sustentável de uma organização. As colocações estão focadas para 
uma nova visão do marketing e seus canais como elo dos novos tempos. Dessa 
forma, constata-se a real importância de ser uma empresa plugada no novo mundo 
e consciente de seu papel. 
Afinal, é mais vantagem unir o útil ao agradável, você não acha? 
Então, vale apostar nas influências dos canais de marketing de maneira 
construtiva, e incutir no comportamento a sede por inovação. 
4 REFERÊNCIAS 
COUGHLAN, A. L. et al. Canais de marketing e distribuição. Tradução Lúcia 
Simonini. 6.ed. Porto Alegre: Bookman, 2002. 
 
11
 
HUMANTEC Capacitação Técnica e Humana. Humantec Online. [s.l.]. Disponível 
em: www.humantec.com.br. Acesso em 15 ago. 2007. 
KIM, W. C.; MAUBORGNE, R. A estratégia do oceano azul: Como criar novos 
mercados e tornar a concorrência irrelevante. 13.ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. 
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12.ed. São Paulo: 
Pearson Prentice Hall, 2006. 
ROSENBLOOM, B. Canais de marketing: uma visão gerencial. São Paulo: Atlas, 
2002. 
TELLES, R.; STREHLAU, V. I. Canais de marketing & distribuição: conceitos, 
estratégias, modelos de decisão. São Paulo: Saraiva, 2006. 
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