PROVA 2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO (2)

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AVALIAÇÃO II – OBJETIVA 
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
1. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com um 
profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com ele? 
 a) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema 
proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes desse perfil. 
 b) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos e 
deixá-lo mais seguro. 
 c) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e 
paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem 
obter com a decisão a ser tomada. 
 d) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando 
muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta pressionado. 
 
2. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais 
que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que 
apresenta a melhor forma de agir com eles: 
 a) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar 
ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que 
o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado. 
 b) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para 
esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em 
equipe. 
 c) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com 
o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade 
da negociação. 
 d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e 
deixá-lo mais seguro. 
 
3. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para 
negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. 
Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
 
( ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário 
uma divisão para que a troca de informações seja mais acertada. 
( ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre 
o assunto em questão. 
( ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular 
a equipe a participar ativamente. 
( ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de 
reunião. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - V. 
 b) V - V - F - V. 
 c) V - F - F - F. 
 d) F - V - V - F. 
 
4. Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de renunciar; 
caso contrário nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, essas concessões 
acontecem progressivamente, pois a negociação é boa quando ambas as partes 
conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as sentenças a seguir: 
 
I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações o que 
vale mais é o status, a atenção, o carinho. 
II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se você 
está comprando. 
III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. 
IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) Somente a sentença IV está correta. 
 c) Somente a sentença I está correta. 
 d) As sentenças II e IV estão corretas. 
 
5. A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar 
negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo 
opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional? 
 a) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para 
estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios. 
 b) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo 
uma posição radical com relação ao oponente. 
 c) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das 
situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto. 
 d) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para 
consolidar parcerias de interesse único do negociador. 
 
6. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. 
Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as 
situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso 
teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Distraído. 
II- Irônico. 
III- Desinteressado. 
IV- Questionador. 
V- Humorista. 
VI- Apressado. 
 
( ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente. 
( ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o 
pensamento anda vagando sabe-se lá por onde. 
( ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre 
menosprezando as pessoas da equipe. 
( ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o 
tempo todo. 
( ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando 
medir poder, por ser curioso ou por não dominar o assunto. 
( ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar 
da reunião. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) VI - III - IV - I - V - II. 
 b) VI - I - II - III - IV - V. 
 c) V - II - VI - IV - I - III. 
 d) II - IV - III - V - VI - I. 
 
7. O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante 
e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é 
preciso: 
 
I- Efetuar as concessões possíveis. 
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los. 
III- Desenvolver um ambiente descontraído. 
IV- Planejar as concessões possíveis. 
V- Emitir o sinal de aceitação do processo. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As opções III e IV estão corretas. 
 b) As opções II e IV estão corretas. 
 c) As opções II e V estão corretas. 
 d) As opções I e III estão corretas. 
 
8. Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa tarefa 
que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas táticas 
necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do exposto, classifique V para 
as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial 
para a obtenção do sucesso no processo. 
( ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos 
preparar a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando. 
( ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, amelhor estratégia é tirar o 
time de campo, ou seja, desistir da negociação. 
( ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no 
decorrer da negociação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - F - V. 
 b) F - V - V - V. 
 c) F - F - V - F. 
 d) V - V - F - F. 
 
9. Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem 
perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir 
características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre 
as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos. 
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas. 
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos. 
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade. 
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II, IV e V estão corretas. 
 b) As sentenças I, IV e V estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
10. Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é 
detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais 
características positivas de um negociador analítico, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações. 
( ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão. 
( ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica. 
( ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - V - V - F. 
 b) V - F - V - V. 
 c) V - V - F - F. 
 d) F - F - F - V. 
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