Prova 2 - Técnicas de Negociação

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Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:443070) ( peso.:1,50)
	Prova:
	11461383
	Nota da Prova:
	10,00
Legenda:  Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
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	1.
	Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de renunciar; caso contrário nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, essas concessões acontecem progressivamente, pois a negociação é boa quando ambas as partes conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as sentenças a seguir:
I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações o que vale mais é o status, a atenção, o carinho.
II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se você está comprando.
III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. 
IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 b)
	Somente a sentença IV está correta.
	 c)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 d)
	Somente a sentença I está correta.
	2.
	A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do opositor no processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso nas negociações. O que significa ser um negociador flexível?
	 a)
	Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no processo de negociação.
	 b)
	Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças.
	 c)
	Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de negociação.
	 d)
	Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de negociação.
	3.
	A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação?
	 a)
	Definir os objetivos da negociação.
	 b)
	Determinar os prazos da negociação.
	 c)
	Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
	 d)
	Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
	4.
	Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com ele?
	 a)
	Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
	 b)
	Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta pressionado.
	 c)
	Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem obter com a decisão a ser tomada.
	 d)
	Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes desse perfil.
	5.
	O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso:
I- Efetuar as concessões possíveis.
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los.
III- Desenvolver um ambiente descontraído.
IV- Planejar as concessões possíveis.
V- Emitir o sinal de aceitação do processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As opções II e V estão corretas.
	 b)
	As opções I e III estão corretas.
	 c)
	As opções III e IV estão corretas.
	 d)
	As opções II e IV estão corretas.
	6.
	Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Nesse tipo de reunião, é necessário uma pauta detalhada do que será discutido e que seja disponibilizada antecipadamente, a fim de que os participantes consigam levar material para ajudar na resolução do problema a ser debatido.
(    ) É interessante existir um mediador para que a reunião não vire uma bagunça.
(    ) É necessário haver material de apoio para ser exposto em flip-chart ou projeto multimídia.
(    ) A disposição da sala influi no desenrolar da reunião, necessariamente as pessoas devem estar sentadas em círculo, para que a comunicação flua naturalmente.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - V - F.
	 b)
	V - F - F - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	V - V - F - V.
	7.
	A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à otimização dos processos?
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado.
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação.
III- Determinar os prazos e as condições de negociação.
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo.
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças III, IV e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças I e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	8.
	A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	9.
	Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e competitivo.
(    ) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situação.
(    ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais do que realmente é necessário.
(    ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - F - F.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	V - V - V - F.
	10.
	O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapasdesse processo:
I- Ação Final.
II- Abertura.
III- Preparação.
IV- Clarificação.
V- Controle Final.
VI- Apresentação.
VII- Exploração.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas:
	 a)
	IV - I - III - II - VII - V - VI.
	 b)
	II - III - VI - VII - V - IV - I.
	 c)
	III - II - VII - VI - IV - I - V.
	 d)
	I - VI - IV - V - III - II - VII.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.
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