Aula10 Abordagem de ganhos mútuos

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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
AULA 10: ABORDAGEM DE GANHOS MÚTUOS 
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
ABORDAGEM DE GANHOS MÚTUOS 
 
Conjunto de princípios e estratégias que permite: 
(i) maximizar as chances de se encontrar seus interesses, ao 
mesmo tempo em que as outras partes também alcançam 
seus interesses, e 
(ii) criar e manter um bom relacionamento entre as partes que 
estão na negociação. 
Essa abordagem garante que o processo seja eficiente, viabiliza a 
realização de ganhos mútuos e, caso os negociadores não alcancem o 
acordo, sairão menos desgastados. 
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ABORDAGEM DE GANHOS MÚTUOS 
 
O foco central da abordagem de Ganhos Mútuos é o foco nos 
interesses, não em posições. A forma de condução da negociação 
nos dois focos pode ser verificada nos seguintes exemplos: 
 
– Foco na posição: “Desejo obter a participação de 70% nos 
resultados alcançados”; 
– Foco no interesse: “Desejo uma participação nos resultados” 
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CONVENCIONAL 
 
É uma estratégia de negociação dura, desenvolvida quando as 
partes acreditam que possuem interesses absolutamente 
incompatíveis. As partes assumem posições extremas, seguram 
informações e fazem concessões com má vontade. 
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RELACIONAMENTO 
 
É uma estratégia de negociação leve que prioriza alcançar um 
acordo e mantém acima de tudo um bom relacionamento entre as 
partes. 
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SENSIBILIDADE CULTURAL 
 
É uma estratégia a ser utilizada, principalmente nas negociações 
internacionais. Essa estratégia demanda muito tempo na 
preparação para que se possa conhecer as normas culturais, os 
sinais, estilos e símbolos das outras partes, de forma a não incorrer 
em indelicadezas com as outras partes. 
Estágios da Negociação 
 
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10 elemento da Negociação de Ganhos Mútuos 
 
O QUE VOCÊ DESEJA 
 
1) Interesses: Objetivos almejados; 
2) Senso de legitimidade: “Qual é o critério?”. Define indicadores para 
defender a proposta. 
3) Relacionamento para gerar confiança: identificação dos interesses 
dos outros. 
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OBTENDO O DESEJADO 
 
4) Alternativas: o que pode ser feito sem acordos para buscar uma 
saída. 
5) Opções: possibilidades de acordos corresponde a criação de valor; 
facilita a “divisão do bolo”. 
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ACORDO/PROCEDIMENTOS 
 
6) Compromissos a serem alcançados. 
7) Contexto – melhor canal de negociação para se ter mais cooperação 
(Axelrod); negociação mais produtiva; estabelecer confIança entre as 
partes com a oferta de ganhos mútuos (Equilíbrio Nash). 
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PROCESSO 
8) Comunicação – ser o mais transparente possível para criar ganhos; 
debate de ideias livres; manter informação confidencial quando for 
estratégico. 
9) Tempo – o timing em todo o processo; contratos contingenciais; 
desbloqueador do confito; deadline obriga a convergir para acordo; 
10) Conformidade – conhecer e definir acordos que tenham base legal 
para que possam ser executados. 
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10 elemento da Negociação de Ganhos Mútuos 
 
PROCESSO 
8) Comunicação – ser o mais transparente possível para criar ganhos; 
debate de ideias livres; manter informação confidencial quando for 
estratégico. 
9) Tempo – o timing em todo o processo; contratos contingenciais; 
desbloqueador do confito; deadline obriga a convergir para acordo; 
10) Conformidade – conhecer e definir acordos que tenham base legal 
para que possam ser executados. 
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Níveis de Negociação 
 
Podem-se abordar as formas de negociação sob a ótica da tomada de 
decisão e pela ótica dos princípios de negociação por interesses. 
Tomada de decisão entre as partes Decisão Particular Autoritária com 
terceira parte 
Coercitiva 
extralegal 
Evitar o 
conflito 
Discussão 
Informal e 
resolução 
do 
problema 
Negociação Mediação Decisão 
adminis
trativa 
Arbitragem Decisão 
Judicial 
Legislativa Ação 
direta 
Não-
violenta 
Polícia 
COMPETITIVA GANHOS MÚTUOS 
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10 Formas de Negociação 
 
- Negociações Diretas 
- Negociações Informais Paralelas (PIN) 
- Diálogo entre múltiplas partes (MSD) 
- Negociação com auxílio de agentes 
- Negociação via facilitador 
- Negociação via mediador 
- Negociação via Meta-mediador 
- Negociação via Arbitragem 
 
- Negociação judicial 
- Negociação em Força policial/militar 
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NEGOCIAÇÕES DIRETAS 
 
Trata-se de uma negociação entre as partes onde os interessados tratam 
diretamente com a outra parte, sem intermediários (mediadores) a fim de 
defender seus interesses e chegar a um acordo. 
 
IMPORTANTE: 
 – Separar as pessoas do problema. 
– Voltar a atenção para os interesses e não para as posições. 
– Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer. 
– Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo. 
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NEGOCIAÇÕES INFORMAIS PARALELAS 
 
Constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar o processo de 
negociação. As partes atuam informalmente, agilizando as questões a partir 
de workshops, com ênfase em brainstorming e na busca de solução de 
problemas. 
Nesse ambiente, os representantes estão livres para ouvir os outros, 
perceber como o mundo observa os pontos de vista das outras partes e, 
também, para explorar opções, onde os participantes do workshop se 
movimentam para posições de influência e poder, promovendo a melhoria 
do relacionamento entre as partes o que permite uma efetiva solução de 
problemas, mantendo um relacionamento de longo-prazo. 
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NEGOCIAÇÕES INFORMAIS PARALELAS (PIN) 
 
Constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar o processo de 
negociação. As partes atuam informalmente, agilizando as questões a partir 
de workshops, com ênfase em brainstorming e na busca de solução de 
problemas. 
Nesse ambiente, os representantes estão livres para ouvir os outros, 
perceber como o mundo observa os pontos de vista das outras partes e, 
também, para explorar opções, onde os participantes do workshop se 
movimentam para posições de influência e poder, promovendo a melhoria 
do relacionamento entre as partes o que permite uma efetiva solução de 
problemas, mantendo um relacionamento de longo-prazo. 
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DIÁLOGO ENTRE MÚLTIPLAS PARTES (MSD) 
 
É um processo atualmente utilizado, por Agências das Nações Unidas e 
organizações multilaterais, na busca do desenvolvimento de intensivas 
conversações entre representativos grupos de interesse. A participação de 
três ou mais stakeholders em uma negociação conduz a uma possibilidade 
de criação de coalizão. 
 
Os objetivos do MSD referem-se à construção do relacionamento, à reunião 
e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à 
construção de consenso, sendoesse último o mais ambicioso. 
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NEGOCIAÇÃO COM AUXILIO DE AGENTES 
 
Os agentes possuem importância quando possuem conhecimentos 
específicos de sobre o objeto negociado ou sobre o ambiente em que 
a negociação se desenvolve. O agente, em muitos casos, possui um 
vínculo com a parte, sendo funcionário ou prestador de serviço, 
respondendo por sua área ou pela organização. 
Os agentes podem se configurar como simples interpretes, atendendo 
às orientações da parte que defendem ou podem representá-la de 
forma pró-ativa. 
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NEGOCIAÇÃO VIA FACILITADOR 
 
Os facilitadores são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e 
conversas entre partes que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu 
trabalho frente-a-frente com as partes. Deve apresentar-se com 
imparcialidade, não possuindo autoridade para decidir junto aos grupos 
envolvidos na negociação. Os facilitadores assumem a responsabilidade de 
desenvolver as agendas de reunião, verificar o papel de trabalho e o material 
de preparo, estabelecer padrões e regras de conduta para preservar o 
relacionamento entre as partes e garantindo fluidez nos encontros, 
estabelecem canais de comunicação e fomentam a interação a fim de 
conduzir às soluções para a construção do acordo. 
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NEGOCIAÇÃO VIA MEDIADOR 
 
O objetivo do mediador é ajudar as partes a negociarem de maneira 
mais efetiva. O mediador não resolve o problema nem impõe solução, 
sua função é ajudá-los a buscar o melhor caminho e fazer com que 
estejam de acordo, depois de encontrada as soluções. O mediador 
tem controle do processo, mas não dos resultados. 
A Lei da Mediação de 2004, estabelecida pela OAB, está restrita à 
perspectiva da lei e não pela abordagem dos ganhos-mútuos, a 
solução surge com a busca conjunta de dados. 
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NEGOCIAÇÃO VIA MEDIADOR 
 
O objetivo do mediador é ajudar as partes a negociarem de maneira 
mais efetiva. O mediador não resolve o problema nem impõe solução, 
sua função é ajudá-los a buscar o melhor caminho e fazer com que 
estejam de acordo, depois de encontrada as soluções. O mediador 
tem controle do processo, mas não dos resultados. 
A Lei da Mediação de 2004, estabelecida pela OAB, está restrita à 
perspectiva da lei e não pela abordagem dos ganhos-mútuos, a 
solução surge com a busca conjunta de dados. 
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NEGOCIAÇÃO VIA META-MEDIADOR 
 
A meta-mediação é apresentada como a mediação de segunda ordem, 
sendo executada por pessoa e/ou organização que constrói os 
referenciais políticos e as visões de mundo comuns a um sistema 
social. O meta-mediador é capaz de interferir coerentemente no 
sistema observado, tendo papel estratégico no sistema de decisão, já 
que formulam o conjunto de referenciais do eixo das negociações, e 
atuam nos conflitos e alianças que direcionarão as negociações. 
Possuem também o poder de recomendação para a melhoria das 
posições 
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NEGOCIAÇÃO VIA ARBITRAGEM 
 
Num processo de arbitragem, cada parte apresenta sua posição para um 
árbitro, que por sua vez estabelece regras a respeito das questões 
envolvidas. As decisões do árbitro, por sua vez, podem ser voluntárias ou 
obrigatórias, dependendo das regras e dos compromissos prévios entre as 
partes. O acordo arbitral só necessitará ser levado a juízo caso não seja 
cumprido espontaneamente pelas partes. 
Para contratos comerciais a arbitragem aparece como alternativa eficiente 
ao oferecer menores custos, menor prazo para apresentação de sentença, 
profissional especializado e preparado sendo escolhido pelas partes, sigilo 
e confidencialidade. 
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NEGOCIAÇÃO JUDICIAL 
 
Até este estágio as negociações são baseadas em interesses, ou seja, as 
partes optam e compartilham da vontade de resolver o problema, e de certa 
forma ainda manterem a gestão do processo de negociação ou conflito. 
Entretanto, na esfera judicial, as negociações se baseiam na aplicação das 
leis, de forma que o processo de criação de valor e poder é suprimido. O juiz 
exerce o papel de autoridade máxima, responsável por determinar o 
resultado final. Nesta fase resta às partes tentar compreender o conceito de 
justiça e respectivos parâmetros elegidos pelo juiz a fim de elaborar uma 
proposta ou as devidas evidências para que seja capaz de orientar a tomada 
de decisão do juiz. 
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NEGOCIAÇÃO JUDICIAL 
 
A Justiça é cara para ações de menor valor, um estudo do Ministério 
da Fazendo mostra que as causas de menos de R$ 5.000 trazem perda 
financeira para o autor, mesmo que este seja vitorioso, Levando-se em 
conta as custas judiciais cobradas, o gasto com advogados e o tempo 
em que o processo tramita até que seja fixada uma sentença. No caso 
de uma ação de R$ 50 mil, quase 76% desse valor (R$ 38 mil) se 
perderiam ao longo do processo judicial. 
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NEGOCIAÇÃO EM FORÇA POLICIAL/MILITAR 
 
Vale ressaltar que neste aspecto, abordagens preliminares e 
subjacentes precedem, na maioria das vezes, a implementação da 
força policial/militar, sendo, portanto expostas por retaliações e 
ameaças e para isto é necessário observas os riscos e consequências 
destas abordagens. A utilização da força policial/militar pode 
promover uma escalada do conflito de forma que o objetivo principal 
que é a defesa dos interesses acaba sendo sub-avaliada.