As boas práticas NEGOCIACAO UNIBF

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<p>NEGOCIAÇÃO</p><p>OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM</p><p>> Reconhecer como a negociação é ao mesmo tempo uma arte e uma ciência.</p><p>> Identificar boas práticas que todo negociador deve seguir para realizar</p><p>negociações de sucesso.</p><p>> Consolidar o aprendizado das práticas de negociação.</p><p>Introdução</p><p>Ao ouvir falar em negociação, a maioria das pessoas logo pensa em ativida-</p><p>des comerciais. No entanto, pode-se dizer que a vida é uma eterna fonte de</p><p>negociações. Desde pequenos, aprendemos a negociar o que queremos em</p><p>face ao que o outro também quer. Nesse sentido, a negociação é um ato de</p><p>alinhamento de interesses, e ter boas práticas de negociação pode levar ao</p><p>sucesso de um empreendimento, por exemplo. Além disso, existem técnicas</p><p>específicas para concretizar uma negociação, incluindo o uso de perguntas, a</p><p>prática de escutar e a inversão de papéis. De modo geral, o ato de negociação é</p><p>ao mesmo tempo uma arte que pode ser aprendida e também uma ciência que</p><p>pode ser aprimorada por técnicas e táticas praticadas em acordos, tratados,</p><p>alianças, convênios, pactos, entre outros.</p><p>Neste capítulo, você vai conhecer o conceito de negociação, assim como as</p><p>melhores práticas a serem adotadas e como elas podem ser utilizadas para o</p><p>sucesso e a consolidação de um negócio.</p><p>As boas práticas</p><p>nas negociações</p><p>Nathália Caroline Faria</p><p>A arte e a ciência da negociação</p><p>De acordo com Montipó, Druzian e Silva (2015), uma negociação pode ser</p><p>definida como um processo de interação social que exige boa comunicação</p><p>entre uma ou mais pessoas para barganhar seus interesses até chegar a um</p><p>senso comum. Para tanto, negociar abrange um acordo de ganhos mútuos,</p><p>independentemente da área de atuação ou da vida pessoal. Todavia, para</p><p>negociar é preciso ter habilidades tangíveis para alcançar os objetivos indivi-</p><p>duais e coletivos. Segundo os autores, as negociações vão desde o segmento</p><p>empresarial, com metas a serem cumpridas, até os acordos nupciais, em que</p><p>as partes determinam como o casamento será regido em termos contratuais</p><p>ou até mesmo formalizações verbais.</p><p>Já de acordo com Dutra (2015), uma negociação pode ser interpretada como</p><p>uma ação diplomática, que nasce de uma boa relação de troca, considerando</p><p>um sistema ou uma cadeia toda de interesses. Nesse sentido, a arte e a ação</p><p>de negociar abrangem uma ou mais finalidades (diretas e/ou indiretas), habi-</p><p>lidades, estratégias defensivas ou ofensivas e práticas prudentes ou ousadas.</p><p>Na concepção de Daychoum (2016), existem diferentes tipos de negociação</p><p>(cooperativas e distributivas) e perfis de negociador (pragmático, analítico,</p><p>afável e expressivo). Além disso, a negociação é algo que ocorre por vontade</p><p>própria das partes e segue etapas de preparação, abertura, exploração,</p><p>apresentação, classificação, ação final, controle e avaliação. Sucintamente,</p><p>uma negociação não se trata de capacidade e competência, e sim de algo</p><p>que as pessoas podem aprender, fazer e desenvolver. Assim, as negociações</p><p>geralmente envolvem uma interação flexível, tangível, intangível, lógica e</p><p>emocional entre duas ou mais pessoas, grupos e até organizações. Em certo</p><p>sentido, o processo é uma tentativa de resolver conflitos de interesse, uma</p><p>vez que as pessoas desejam coisas distintas.</p><p>Nesse âmbito, pode-se encarar uma negociação como um processo cientí-</p><p>fico, porque consiste em solucionar um ou mais problemas de maneira coletiva/</p><p>conjunta. Porém, para encontrar uma resolução, é preciso ter criatividade</p><p>para criar, sustentar ou reivindicar um possível valor. Note que, para resolver</p><p>um problema coletivo/conjunto, a ciência se mistura com a arte, uma vez que</p><p>requer criatividade, perspicácia e um pouco de oportunismo.</p><p>Ainda de acordo com Daychoum (2016), a boa comunicação interpessoal,</p><p>a psicologia, a prática e o talento são fundamentais para o ato de negociação,</p><p>o que novamente une a ciência e a arte. Já segundo Dutra (2015), negociar em</p><p>si já é uma arte. Historicamente, a negociação está enraizada na sociedade</p><p>desde que a barganha existe, e aceitar ou não as condições do próximo não</p><p>As boas práticas nas negociações2</p><p>é algo passivo. A arte de negociar é uma ciência nada exata, dado que pode</p><p>haver certa resistência ou competitividade por alguma das partes envolvidas.</p><p>No entanto, essa arte pode ser aperfeiçoada e desenvolvida por qualquer</p><p>indivíduo.</p><p>Diante disso, a negociação pode ser vista como uma ação multidisciplinar,</p><p>especialmente voltada para o diálogo e para a escuta ativa. Na verdade,</p><p>segundo Lewicki, Saunders e Barry (2014, p. 99), sequer é preciso que uma</p><p>“negociação tenha êxito para conseguir um resultado satisfatório”. Contudo,</p><p>na maior parte das vezes, por mais que haja resistência, quando os atores</p><p>estão numa negociação a intenção das partes é chegar num acordo final. Por</p><p>isso, negociam seus interesses.</p><p>Em concordância com Lewicki, Saunders e Barry (2014), Mendes (2020)</p><p>explica que a negociação abrange várias disciplinas, incluindo psicologia,</p><p>economia, direito, gestão, relações internacionais, ciência política e história</p><p>da diplomacia. Nesse sentido, desde 1980 a análise de negociação vem sendo</p><p>estudada em três etapas. A primeira diz respeito aos preceitos cognitivos,</p><p>com foco na confiança, fixação, decisão comportamental, ciência política,</p><p>psicologia e revolução cognitiva.</p><p>A segunda etapa, ainda segundo Mendes (2020), aborda a psicologia social</p><p>como uma forma cognitiva de negociação em relações sociais, considerando</p><p>os seguintes itens: identificação de vieses dada a percepção e as motivações</p><p>sociais, desconhecimento face à intenção do próximo, desvalorização reativa</p><p>e erro de atribuição. Por serem sociais, essas características podem resultar</p><p>em engano de julgamento pelas emoções do eu e do outro, além de incluir</p><p>situações emocionais, crenças e impactos comportamentais causais.</p><p>Na terceira etapa, o processo de socialização é subjetivo, interpretativo</p><p>da realidade, político, ideológico e cultural em nível individual. Nessa etapa,</p><p>as decisões são baseadas em contextos sociais e particulares, e em alguns</p><p>casos essencialmente egoístas, em que o intuito é material ou de poder, a</p><p>fim de ganhar a negociação a qualquer custo.</p><p>Negociar é tão comum que qualquer pessoa em alguma fase da vida</p><p>pessoal ou profissional já teve experiência nesse âmbito. Tradicionalmente,</p><p>as pessoas associam o termo negociar aos negócios comerciais, já que nesse</p><p>segmento negociar com fornecedores, clientes, acionistas, colaboradores</p><p>e afins é algo constante. Por isso, compreender os processos e técnicas de</p><p>negociação pode aprimorar os resultados, tornando as decisões dos agentes</p><p>mais rápidas.</p><p>As boas práticas nas negociações 3</p><p>Segundo Lewicki, Saunders e Barry (2014), são várias as razões que levam</p><p>as pessoas a negociar, mas o objetivo sempre pende para a atratividade e</p><p>a compensação do tempo gasto, do esforço empregado e das alternativas</p><p>fortemente vantajosas. Numa negociação comercial de vendas, a arte está</p><p>na conquista do cliente, independentemente da natureza dos serviços ou dos</p><p>produtos ofertados. Nesse sentido, a arte de convencer o cliente a adquirir</p><p>um produto ou serviço requer estratégias de convencimento de compra.</p><p>No entanto, não há uma fórmula única para isso, porque as táticas de venda</p><p>variam de acordo com cliente, produto, vendedor e entre outros. Dessa ma-</p><p>neira, cada venda tende a envolver uma estratégia diferente de abordagem,</p><p>exigindo do vendedor boas práticas de negociação, estudo, contato com a</p><p>clientela e afins.</p><p>Já para Mendes (2020), a arte da negociação é tida como uma solucionadora</p><p>de conflitos e a ciência como a própria negociação em si. Dessa maneira,</p><p>a arte é uma prática que deve ser cultivada, mas que precisa ser estudada</p><p>como uma ciência, quer seja pelas abordagens racionalistas, sociocognitivas,</p><p>neoeconômicas ou ideacionais.</p><p>Nesse sentido, pode-se concluir que a arte de negociar é um fator que pode</p><p>ser aprendido e aprimorado pela prática, que exige criatividade, capacidade</p><p>de se colocar no lugar do</p><p>próximo e intuição. Contudo, a arte é mais difícil de</p><p>ser definida do que a ciência, por ser um tópico mais fluído. Por outro lado,</p><p>a ciência é uma abordagem intrínseca da negociação, que faz parte do dia</p><p>a dia. Para tanto, é mais sistematizada que a arte e se norteia em modelos</p><p>e técnicas.</p><p>Boas práticas na negociação</p><p>Quando se fala de práticas de negociação, logo se pensa em maneiras de</p><p>obter um desfecho positivo e satisfatório para um acordo. Porém, isso não</p><p>está relacionado a formas de manipular ou ludibriar uma ou mais pessoas,</p><p>e sim à criação de métodos de concordância e consenso que otimizem os</p><p>resultados de uma negociação. Para isso, existem técnicas praticadas no</p><p>mercado que visam a sustentabilidade de um relacionamento de negócio,</p><p>tal como a resolução de conflitos (MENDES, 2020).</p><p>Segundo Lewicki, Saunders e Barry (2014), antes de identificar as melhores</p><p>práticas a serem implementadas numa negociação, é preciso responder um</p><p>protocolo. A partir disso, é possível discernir as melhores práticas a serem</p><p>adotadas. Sendo assim, a primeira indagação do protocolo consiste na pauta</p><p>que deve ser seguida na negociação. Essa pauta deve ser estruturada com</p><p>As boas práticas nas negociações4</p><p>base social, contendo reflexos preliminares sobre os riscos e prioridades</p><p>que as partes têm sobre a negociação. O segundo elemento do protocolo é</p><p>onde ocorrerá a negociação, se num escritório, em casa, na rua, etc. A terceira</p><p>pergunta do protocolo diz respeito ao tempo que a negociação deve durar:</p><p>dias, horas, meses ou anos. O quarto passo do protocolo é qual estratégia</p><p>aderir se a negociação falhar, se será possível recorrer a terceiros, fazer outro</p><p>acordo ou usar outras técnicas. Por fim, o quinto e último item do protocolo</p><p>é como fazer a negociação ser efetivada, se será assinado um acordo formal</p><p>ou se será realizado um contrato, isto é, a maneira como serão legalizadas</p><p>as discussões preliminares da negociação.</p><p>Respondido o protocolo, as boas práticas podem ser focadas no pro-</p><p>blema, no tipo de pessoa, na satisfação dos interesses, nos critérios legais</p><p>ou informais e no benefício mútuo. Ainda de acordo com Lewicki, Saunders</p><p>e Barry (2014), as boas práticas de negociação se iniciam primordialmente</p><p>com o uso de perguntas, depois com a prática de escutar e a inversão de</p><p>papéis. A primeira prática citada se divide em perguntas administráveis e não</p><p>administráveis. As administráveis são as que despertam a atenção da outra</p><p>parte, como “Quanto isso vai custar?” e “Temos outra solução?”. Já as não</p><p>administráveis são aquelas que remetem a algum tipo de dificuldade, geram</p><p>certo desconforto ou um ato defensivo da outra parte, tal como “Você sabia</p><p>que não podemos pagar por isso?” Aqui, a boa prática de perguntar contribui</p><p>para a criação de estratégias táticas para evitar colapsos ou impasses.</p><p>A segunda boa prática, a de escutar, consiste em identificar as possibi-</p><p>lidades de ajuste ou adaptações dos próprios interesses ou até mesmo dos</p><p>interesses coletivos. Lewicki, Saunders e Barry (2014) cita como exemplo a</p><p>relação entre um psicólogo e seu cliente, em que a escuta é fundamental para</p><p>adquirir as informações e melhor atender o paciente. Já a inversão de papéis,</p><p>a terceira boa prática, envolve discussões prolongadas que possibilitam aos</p><p>negociantes compartilhar suas visões ou posições, o que facilita a solução</p><p>de conflitos. Um exemplo é a formalização de um contrato de trabalho, em</p><p>que as partes negociam as horas a serem trabalhadas, o salário, os fatores</p><p>internos e externos do ambiente laboral, entre outros.</p><p>Montipó, Druzian e Silva (2015) citam como boas práticas de negociação</p><p>flexibilidade, parceria, lealdade, transparência, respeito, meios de fideliza-</p><p>ção, promoção de ganho mútuo, estabelecimento de princípios, conquista</p><p>da confiança, oferta de alternativas e agregação de valor e de um diferen-</p><p>cial. Como complemento, Mendes (2020) apresenta como boas práticas fir-</p><p>meza, honestidade, comunicação explícita e direta e minimização de riscos.</p><p>As boas práticas nas negociações 5</p><p>De modo geral, são inúmeras as boas práticas que podem ser aplicadas no</p><p>ato de negociar. As diretrizes do negócio é que vão determinar tais práticas.</p><p>Contudo, dentre as práticas mais citadas, a escuta e a comunicação passiva</p><p>são as mais comuns.</p><p>Lewicki, Saunders e Barry (2014) também acredita que na área de nego-</p><p>ciação, levando em conta os diferentes relacionamentos e práticas, os estu-</p><p>dos fornecem uma sequência distinta para lidar com conflitos e problemas.</p><p>No entanto, por mais que exista uma gama de boas práticas, a implementa-</p><p>ção, a gestão e a manutenção são especiais. Caso não sejam específicas ao</p><p>relacionamento, o resultado pode ser prejudicial. Para que a boa prática de</p><p>criação de valor seja eficiente, por exemplo, é preciso que o sistema de nego-</p><p>ciação seja colaborativo, sem que as partes pensem em tirar vantagens uma</p><p>da outra. Afinal, no momento de barganhar, o foco da criação de valor pode</p><p>ser desviado por um dos agentes, o que pode alterar o enfoque do negócio.</p><p>Já segundo Daychoum (2016), uma tática viável para escolher as boas</p><p>práticas de uma negociação é investigar o perfil do negociante, uma vez que</p><p>há práticas específicas para cada tipo de perfil (expressivo, afável, analítico,</p><p>programável). Saber identificar o perfil do negociante é primordial para</p><p>o planejamento das boas práticas, assim como para excluir práticas não</p><p>benéficas, que podem romper com um negócio sem ao menos entrar no</p><p>processo de discussão.</p><p>De acordo com Mendes (2020), quando os agentes envolvidos numa negocia-</p><p>ção conseguem construir um conjunto de boas práticas, o resultado pode ser</p><p>interessante e levar a ganhos mútuos. No entanto, é preciso manter a mente</p><p>aberta e sempre aprimorar a capacidade de aperfeiçoamento das práticas, por-</p><p>que negociar não é algo estável, e sim oscilante. Essas circunstâncias exigem</p><p>capacidade de se adaptar aos novos interesses, demandas e oportunidades.</p><p>Aliás, em algumas circunstâncias, em cada ato de negociação (processos),</p><p>as práticas podem ser alteradas, sendo preciso comparar e modificar novas</p><p>alternativas, dado que a negociação segue etapas até ser concluída, e pode</p><p>sofrer alterações de interesse e conflito ao longo de cada processo.</p><p>Por fim, pode-se dizer que as boas práticas devem ser planejadas e proje-</p><p>tadas com foco nos protocolos, revisando procedimentos e políticas, priori-</p><p>zando os objetivos, agregando parcerias e conhecimento, oferecendo bônus,</p><p>inovando, procurando soluções viáveis, variando as ofertas de negociação,</p><p>estabelecendo critérios e incentivos, optando pela negociação democrática,</p><p>criando e recebendo feedbacks, sempre adotando boas práticas éticas de</p><p>saber ouvir e se comunicar.</p><p>As boas práticas nas negociações6</p><p>Consolidação das práticas de negociação</p><p>Segundo Lewicki, Saunders e Barry (2014), para consolidar as práticas de ne-</p><p>gociação, o negociador passa por um processo de aprendizado. Os desfechos</p><p>das práticas podem melhorar ou piorar um quadro de negociação, e a forma</p><p>com que a negociação vai se consolidar depende das estratégias utilizadas</p><p>ao longo desse processo.</p><p>A consolidação de negociações depende de uma visão sistêmica que não</p><p>pode ser estudada de maneira isolada. É preciso compreender a conclusão e</p><p>o desfecho de cada fase identificando a harmonização, o elo e a continuidade</p><p>de cada uma das etapas da negociação até concluir o negócio. A concretização</p><p>do negócio identifica o potencial da empresa, por exemplo, em consolidar</p><p>e cativar um acordo perante a concorrência, o que gera um bom conceito</p><p>para a clientela.</p><p>De acordo com Dutra (2015), a consolidação de um negócio pode ser vista</p><p>também como um estreitamento da relação de confiança e do comprome-</p><p>timento com as práticas de negociação de ganhos mútuos (ganha-ganha),</p><p>envolvendo sinceridade, coerência, credibilidade, compromisso, boa-fé, per-</p><p>sistência, paciência, transparência, ética e competência. Ainda segundo o</p><p>autor, a negociação não acontece somente</p><p>no momento de interlocução, pois</p><p>a relação de confiança, por exemplo, se consolida com ações interpessoais,</p><p>contínuas, transparentes, coerentes e sistemáticas. Para tanto, o hábito ou</p><p>prática de ouvir e prestar atenção nas informações antes mesmo da efetivação</p><p>de uma negociação consolida a relação de confiança.</p><p>Ganha-ganha é uma expressão comumente utilizada no ramo dos</p><p>negócios para expressar a ideia de práticas de negociação em que</p><p>todos ganham e ninguém perde. Ou seja, o ganho de um não anula o ganho do</p><p>outro, pelo contrário, se uma parte negociante ganha a outra parte também</p><p>tende a ganhar. Nesse sentido, a soma dos ganhos de ambas as partes nunca</p><p>vai ser nula ou zero. Porém, existem outros termos, como ganha-perde, que em</p><p>negócios distributivos indicam que uma das partes tende a ganhar e a outra a</p><p>perder com a consolidação do acordo.</p><p>As boas práticas nas negociações 7</p><p>No caso de profissionais que fazem negociações diariamente, a consoli-</p><p>dação das competências é base prioritária para o ambiente de uma empresa</p><p>(MONTIPÓ; DRUZIAN; SILVA, 2015). A maleabilidade, a proatividade e a qualidade</p><p>são fatores que estimulam as boas práticas como forma de construto viabiliza-</p><p>dor de desfechos ganha-ganha, o que novamente consolida um relacionamento</p><p>em vários aspectos. Em contrapartida, os diferentes modelos de negociação</p><p>é que vão determinar o resultado de quem ganha e quem perde, ou se ambos</p><p>ganham. Em massa, as negociações cooperativas podem ser interpretadas</p><p>como acordos em que os atores optam por cooperar com o objetivo de obter</p><p>ganhos em comum ou atingir os mesmos objetivos, caso seja de interesse</p><p>comum das partes envolvidas, como, por exemplo, numa cooperativa agrícola.</p><p>Já no modelo de negociação distributivo de negociação, sempre um agente</p><p>ganha e outro perde. Nesse caso, os interesses são opostos. Dessa maneira,</p><p>é preciso conciliar as práticas de negociação de acordo com sua natureza, a</p><p>qual, por isso, deve ser sempre determinada de antemão.</p><p>De acordo com Mendes (2020, p. 166), outra maneira de consolidar as boas</p><p>práticas é “preparar o terreno para conversações formais, [e] esta fase é</p><p>utilizada para consolidar os canais de comunicação e iniciar a construção de</p><p>uma relação entre as partes”. Note que para o autor o primeiro passo para a</p><p>consolidação das boas práticas é a construção de uma “ponte” para superar</p><p>possíveis conflitos. Com isso, é possível conciliar interesses estabelecendo</p><p>um cessar-fogo e estabilizando a confianças entre as partes.</p><p>Nesse aspecto, num primeiro momento da fase de conceção, o princípio</p><p>da negociação se encontra na preparação dos negociantes, para que não che-</p><p>guem despreparados para o ato de negociar. Isso ainda demonstra interesse</p><p>e compromisso para com a contraparte, o que contribui para a reputação do</p><p>negociante e gera valor. Outro aspecto a destacar nessa etapa é conhecer o</p><p>negócio a fundo e a sinalização. Para conhecer o negócio a fundo, o ator pode</p><p>investigar o perfil do(s) negociante(s), seus dados financeiros, expectativas,</p><p>interesses e afins, permitindo estabelecer uma estratégia guiada pelos in-</p><p>teresses e resoluções de conflitos. Na sinalização, o agente pode utilizar as</p><p>boas práticas para sinalizar à outra parte sugestões assertivas, que levem</p><p>à consolidação do negócio ou à afirmação de hipóteses que possam ser</p><p>trabalhadas (DUTRA, 2015).</p><p>Posteriormente, a segunda fase da consolidação envolve reunir-se “à</p><p>mesa”. Nessa etapa, a negociação acontece de maneira lenta e nada linear.</p><p>Nesse momento, não existe uma fórmula ideal, e os atores discutem seus</p><p>interesses, trocam argumentos e propostas. Inicia-se então um processo</p><p>negocial de perspectivas comuns e discordantes. A partir daí, os agentes</p><p>As boas práticas nas negociações8</p><p>escolhem a melhor opção, a partir da qual acreditam que obterão sucesso,</p><p>enquadrando critérios para as trocas de benefícios ou punições sucessoras,</p><p>com o mínimo de discordância possível. Observe que essa etapa se concentra</p><p>na gestão do ambiente e das crises conflituais, a fim de encontrar soluções</p><p>e resoluções que suspendam o conflito e gerenciem as questões centrais</p><p>subjacentes ao conflito de maneira tática.</p><p>Nessa etapa, os negociantes podem estabelecer princípios básicos,</p><p>como um primeiro esboço do contrato, utilizando soluções e hipóteses</p><p>intermediárias, como aconteceu entre a República Popular da China e o Reino</p><p>Unido na consolidação do estatuto de Hong Kong, em que ambas as repúblicas</p><p>concordaram sobre o princípio de negociação “um país, dois sistemas” (MENDES,</p><p>2020).</p><p>Na segunda fase da consolidação, as hipóteses são consideradas um</p><p>verdadeiro estreitamento da negociação, porque reduzem o escopo do agente</p><p>pela troca de concessões (sinais para a solução de conflitos) até chegar à</p><p>consolidação final da transação.</p><p>Outra fase de consolidação diz respeito à discussão dos detalhes, em</p><p>que são fixadas as normas gerais de um ato negocial. Ao avançar para a</p><p>etapa de detalhes, incrementa-se os conceitos e princípios mais amplos</p><p>de compromisso mútuo, especificando o que cada parte deve cumprir para</p><p>que o acordo se consolide. Geralmente, é a etapa mais hostil, competitiva e</p><p>longa de um ato negocial. Porém, é o momento em que os detalhes são fina-</p><p>lizados e passíveis de mensuração e reequilíbrio de ganhos. Nessa fase, os</p><p>negociantes tomam suas decisões finais e assinam um acordo ou consentem</p><p>com um aperto de mãos, caso seja um acordo informal sem a necessidade</p><p>de um contrato assinado.</p><p>Na quarta fase de uma consolidação vem a ratificação. Em acordo infor-</p><p>mais, essa fase pode ser vista como desnecessária. Contudo, sempre está</p><p>presente na negociação, especialmente se for preciso entrar em aborda-</p><p>gens litigiosas e jurídicas. Nos contratos formais, assinados e oficializados,</p><p>a ratificação já é conhecida entre as partes desde os primórdios do ato ne-</p><p>gocial e tem aparo jurídico. Na maioria das vezes, quando é preciso entrar</p><p>com um advogado para que a outra parte consolide a execução do contrato,</p><p>a ratificação já é o suficiente para um ganho de causa.</p><p>As boas práticas nas negociações 9</p><p>Mais do que uma formalidade, a ratificação do acordo é o que oficializa</p><p>o fecho da negociação. Até à ratificação, permanece a possibilidade de uma</p><p>ou mais partes procurarem rever ou de outra forma alterar os termos do</p><p>resultado negociado (MENDES, 2020, p. 167).</p><p>Considerando isso, quando se trata de consolidação de um negócio, pode-</p><p>-se concluir que todas as etapas de um ato negocial precisam ser claramente</p><p>conhecidas e executadas por ambas as partes para que o risco ou a ameaça</p><p>de incompletude seja restringido. Nesse sentido, as boas práticas no ato</p><p>negocial devem ser incorporadas para que os interesses sejam alinhados e o</p><p>ganho mútuo estreite o relacionamento dos negociantes, tornando o negócio</p><p>satisfatório e contínuo.</p><p>Com isso, pode-se concluir que negociar é uma arte e saber aplicar essa</p><p>arte é uma ciência. Nesse sentido, um ato negocial abrange aspectos de</p><p>direito e deveres que devem ser consentidos ao longo das etapas de uma</p><p>negociação. Dessa maneira, os benefícios mútuos e os detalhes de ratificação</p><p>impactam na consolidação final do negócio. Sendo assim, encontrar boas</p><p>práticas que conciliem as soluções dos possíveis conflitos e das vantagens</p><p>mútuas é essencial para a concretização de negócios. Isso inclui organizar</p><p>discussões coletivas, planejar um protocolo, ouvir com atenção, agregar</p><p>valor, respeitar as opiniões, ter paciência em ouvir, mostrar interesse, criar</p><p>alternativas, oferecer bônus, criar incentivos e inibir obstáculos do começo</p><p>ao fim do negócio, todas elas medidas que são gatilhos fundamentais para a</p><p>consolidação dos negócios. São práticas que, segundo pesquisas, se mostram</p><p>determinantes para a satisfação das partes envolvidas num acordo (LEWICKI;</p><p>SAUNDERS; BARRY, 2014).</p><p>Por fim, se a negociação for benéfica e satisfatória para ambas as partes,</p><p>a possibilidade de realizar uma nova negociação é notória. Caso contrário,</p><p>é preciso iniciar</p><p>uma nova abordagem de negociação, com práticas inovadoras</p><p>para a fidelização do acordo, incluindo uma nova preparação do protocolo,</p><p>uma nova investigação de interesses e uma nova sinalização de benefícios,</p><p>testando novas hipóteses até a concessão de um novo acordo (MONTIPÓ;</p><p>DRUZIAN; SILVA, 2015).</p><p>Referências</p><p>DAYCHOUM, M. Negociação: conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.</p><p>DUTRA, S. R. A arte da negociação: Silvestre Pinheiro Ferreira e os jogos diplomáticos</p><p>luso- brasileiros (1797-1825). 2015. 248 f. Tese (Doutorado em História) — Instituto de</p><p>Filosofia e Ciências Humanas, Universidade do Estado do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro,</p><p>As boas práticas nas negociações10</p><p>2015. Disponível em: https://www.bdtd.uerj.br:8443/bitstream/1/17757/2/Tese%20-%20</p><p>Sandra%20Rinco%20Dutra%20-%202015%20-%20Completa.pdf. Acesso em: 5 jun. 2023.</p><p>LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto</p><p>Alegre: AMGH, 2014.</p><p>MENDES, P. E. Teoria e prática da negociação internacional. População e Sociedade,</p><p>v. 34, p. 157-186, 2020. Disponível em: https://run.unl.pt/bitstream/10362/111247/1/</p><p>Revista_34_Artigo_11.pdf. Acesso em: 5 jun. 2023.</p><p>MONTIPÓ, G. B.; DRUZIAN, G. L.; SILVA, V. A. Práticas de negociação em empresas do setor</p><p>metal mecânico. Disciplinarum Scientia, v. 11, n. 1, 2015. Disponível em: https://periodi-</p><p>cos.ufn.edu.br/index.php/disciplinarumSA/article/view/1853. Acesso em: 8 jun. 2023.</p><p>Leitura recomendada</p><p>MARASCHIN, M. U. (coord.). et al. Manual de negociação baseado na teoria de Harvard.</p><p>Brasília: EAGU, 2017. Disponível em: http://www.mpsp.mp.br/portal/page/portal/</p><p>documentacao_e_divulgacao/doc_biblioteca/bibli_servicos_produtos/Biblioteca-</p><p>Digital/BibDigitalLivros/TodosOsLivros/Manual-de-negociacao-baseado-na-teoria-</p><p>-Harvard.pdf. Acesso em: 8 jun. 2023.</p><p>Os links para sites da web fornecidos neste capítulo foram todos</p><p>testados, e seu funcionamento foi comprovado no momento da</p><p>publicação do material. No entanto, a rede é extremamente dinâmica; suas</p><p>páginas estão constantemente mudando de local e conteúdo. Assim, os edito-</p><p>res declaram não ter qualquer responsabilidade sobre qualidade, precisão ou</p><p>integralidade das informações referidas em tais links.</p><p>As boas práticas nas negociações 11</p>