DD040-CP-CO-Por_v2r0

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DD040 – TÉCNICAS DE RESOLUÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO 
ATIVIDADE PRÁTICA 
PROGRAMA DE ESTUDOS: MESTRADO EM PROJETOS DE GESTÃO AMBIENTAL. 
Nome e sobrenome: HEDNEY DE OLIVEIRA. 
Data: 14/12/2024 
DIRETRIZES A CONSIDERAR PARA O DESENVOLVIMENTO DA ATIVIDADE 
• Tipo de letra: Arial. 
• Tamanho: 11 pontos. 
• Espaçamento entre linhas: 1,15 
• Alinhamento: Justificado. 
A atividade prática deve ser realizada neste documento Word seguindo as regras de 
apresentação e edição no que diz respeito a citações e referências bibliográficas (ver 
https://www.normativa-academica.info/es/normativa-estilo-apa/). 
A entrega deve ser feita no ícone da atividade, baseando-se no estudo dos materiais da 
disciplina e outras fontes que considere oportuno consultar. 
Por outro lado, devemos lembrar que existem critérios de avaliação cujo 
acompanhamento pelos estudantes é considerado extremamente importante. Para mais 
informações, consulte a rubrica da atividade, incluída no documento Evaluación de la 
asignatura, neste campus virtual. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Atividade 
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 Em uma negociação em nível corporativo, o que importa é ganhar a qualquer custo. 
Reflita sobre se você é a favor ou contra este julgamento e compartilhe alguma 
experiência a respeito (extensão da resposta entre 250 e 300 palavras). 
Em uma negociação de nível corporativo, nem sempre podemos ganhar dinheiro de 
qualquer jeito ou a qualquer custo, acredito que o sucesso em negociações deve 
ser sustentável e baseado em relações duradouras, em vez de vitórias efémeras 
obtidas a qualquer custo. O foco deve estar em alcançar uma solução mutuamente 
benéfica, conhecida como "ganha-ganha", que equilibra os interesses de ambas as 
partes e promove confiança e parcerias duradouras. 
Negociações efetivas são aquelas que resultam na criação de valor para 
ambas as partes envolvidas, onde todos saem ganhando. A abordagem de 
"vencer a qualquer custo" pode levar a acordos desequilibrados, gerar desconfiança 
e até mesmo resultar na ruptura de futuras relações comerciais. A l i teratura 
sobre negociações enfat iza a importância da cooperação e da construção de 
relacionamentos para alcançar resultados duradouros (Fisher, Ury & Patton, 1991). 
Em uma negociação anterior, participei de um projeto onde estávamos renegociando 
os prazos de entrega com um cliente-chave devido a desafios logísticos inesperados. 
A equipe comercial queria manter o prazo original, mesmo sabendo que a qualidade do 
produto poderia ser comprometida. Essa abordagem refletia uma tentativa de "ganhar 
a qualquer custo". 
Como parte da equipe operacional, defendi a importância de comunicar as dificuldades 
ao cliente e propor um prazo ajustado. Depois de apresentar argumentos claros sobre 
os riscos de uma entrega acelerada, conseguimos negociar uma extensão de prazo 
que, apesar de inicialmente ser vista como uma perda, reforçou nossa transparência e 
confiabilidade. O cliente continuou trabalhando conosco em projetos futuros, com maior 
confiança. 
Negociações corporativas eficazes equilibram resultados imediatos com a construção 
de relações sustentáveis. As soluções devem visar o sucesso de ambas as partes para 
fomentar confiança, inovação e benefícios mútuos a longo prazo. 
 
 Em um mecanismo de busca de textos científicos (EBSCO, Google Scholar, etc.) 3 
artigos refletindo os últimos avanços e descobertas sobre Conflitos e Negociação, 
elaborando uma análise do assunto (extensão da resposta entre 250 e 300 palavras). 
Artigo 1 - BRAGA, DG. Conflitos, eficiência e democracia na gestão pública: O artigo 
aborda os desafios e estratégias envolvidos na negociação de conflitos em contextos 
de escassez de recursos, como dinheiro, matéria-prima, tempo ou mão de obra. A 
escassez intensifica disputas, aumentando tensões e dificultando o alcance de 
soluções consensuais. 
Artigo 2 – CUNHA, JR. Mediação de conflitos: um meio de prevenção e resolução de 
controvérsias em sintonia com a atualidade: O artigo explora a mediação de conflitos 
como uma abordagem eficiente e contemporânea para a prevenção e resolução de 
controvérsias. A mediação se destaca por ser um método alternativo aos processos 
judiciais tradicionais, promovendo o diálogo e a cooperação entre as partes envolvidas. 
Artigo 3 – MUNHOZ, MP. Negociação e Mediação de Conflitos: O artigo tem como 
objetivo analisar os conflitos no ambiente profissional, tais como as formas de mediar 
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os atritos, proporcionando uma resolução para essas problemáticas. Para tal foram 
usadas pesquisas na internet em busca de artigos escritos por especialistas no assunto 
e trabalhos acadêmicos. Assim, parte-se questionamento sobre os conflitos gerados no 
decorrer dos processos: quais os seus impactos no resultado fina e na saúde dos 
colaboradores. 
A negociação em tempos de escassez é desafiadora, mas pode ser uma oportunidade 
para construir parcerias mais fortes e inovadoras. Abordar o conflito com empatia, 
criatividade e visão de longo prazo permite não apenas superar a escassez, mas 
também criar soluções que fortaleçam os envolvidos. Contudo, considero que a 
mediação de conflitos se apresenta como um meio alinhado às demandas da sociedade 
atual, oferecendo soluções práticas e humanas para controvérsias. Além de prevenir 
litígios, ela contribui para a construção de uma cultura de paz e diálogo, sendo uma 
alternativa que combina eficiência, acessibilidade e respeito mútuo. 
 Elabore um mapa mental, mapa conceitual, esquema ou diagrama, com base no 
material do assunto, sobre o tópico que você considera ser de maior contribuição para 
sua prática profissional. Justifique sua resposta (extensão da resposta entre 250 e 300 
palavras). 
 
A habilidade de negociar e resolver conflitos envolve a capacidade de chegar a acordos 
que sejam benéficos para todas as partes envolvidas. Para isso, é importante ter 
algumas habilidades, que quando aplicadas corretamente forma construtiva pode 
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ajudar a manter um ambiente de trabalho saudável e produtivo. A resolução de conflitos 
é um processo que visa identificar, gerenciar e solucionar divergências ou disputas 
entre indivíduos, grupos ou organizações. Trata-se de uma habilidade essencial em 
contextos pessoais, profissionais e sociais, com o objetivo de restaurar relações, 
promover entendimento e alcançar resultados satisfatórios para as partes envolvidas. 
 
 Atribua uma ponderação, cuja soma seja 100%, à(s) característica(s) que você 
considera(m) mais importante(s) para o sucesso em qualquer processo de negociação. 
Justifique sua resposta (extensão da resposta entre 100 e 150 palavras). 
 
Características Ponderação 
a) Formação acadêmica 20% 
b) Capacidade de argumentação 30% 
c) Conhecimento especializado 
sobre o problema ou situação a 
ser negociada 
 30% 
d) Carisma e simpatia 20% 
Soma 100% 
Considero que essas características, em equilíbrio, promovem negociações mais 
estratégicas e produtivas. 
A capacidade de argumentação e o conhecimento especializado são essenciais, cada um 
recebendo 30% da ponderação, pois juntos garantem que o negociador apresente 
soluções bem embasadas e defenda seus interesses de forma lógica e persuasiva. A 
argumentação eficaz ajuda a transmitir ideias e influenciar decisões, enquanto o 
conhecimento profundo do problema fortalece a credibilidade e a qualidade das propostas. 
A formação acadêmica e o carisma recebem 20% cada. A formação acadêmica contribui 
com uma base teórica importante, mas não garante automaticamente habilidades práticas. 
Já o carisma e a simpatia são fundamentais para construir confiança e fortalecer o vínculo 
entre as partes, criando um ambiente mais colaborativo para o diálogo. 
 
 Compartilhe uma experiência de conflito e negociação daqual você tenha feito parte 
ou testemunhado. Em seguida, preencha a tabela a seguir: 
Descreva o conflito: 
Em um ambiente corporativo, envolvendo um desacordo entre dois departamentos: 
vendas e logística. A equipe de vendas havia prometido prazos de entrega irreais 
para um cliente importante, enquanto a equipe de logística argumentava que esses 
prazos não poderiam ser cumpridos devido às limitações operacionais. Fui convidado 
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para facilitar uma reunião entre os dois departamentos. Usei técnicas de mediação 
para promover o diálogo, garantindo que ambas as partes se ouvissem e 
apresentassem suas preocupações. 
Competências pessoais 
utilizadas por uma das 
partes. 
Escuta ativa: Dedicação de 
tempo para ouvir o que a 
outra parte tem a dizer. 
Comunicação: Comunicação 
clara, empática e paciente. 
Assertividade: Uma 
competência interpessoal. 
Resolução de 
problemas: Capacidade de 
resolver problemas de forma 
criativa. 
 
Competências 
sociais utilizadas 
por uma das partes. 
Empatia: Entender e 
compartilhar os 
sentimentos dos 
outros. 
Negociação: Buscar 
soluções que sejam 
aceitáveis para todas 
as partes envolvidas. 
Influência: Ter 
habilidade social 
Habilidades sociais 
utilizadas por qualquer uma 
das partes. 
Inteligência 
emocional: Autoconhecimento, 
autocontrole, empatia e 
influência. 
Flexibilidade: Estar disposto a 
renunciar a algumas coisas 
para chegar a um acordo. 
Assertividade: Expressar as 
ideias e necessidades de 
forma clara e direta, mas sem 
ser agressivo. 
Civilidade: Respeitar, ser 
cortês e considerar os outros. 
 
 
Resolução ou acordo alcançado: 
Essa experiência me ensinou que, em negociações, escutar ativamente e buscar 
soluções criativas são essenciais para resolver conflitos de forma eficaz. 
Ao final, conseguimos ajustar levemente o prazo de entrega com uma comunicação 
clara para o cliente, enquanto a logística priorizaria esse pedido, reorganizando 
recursos internos. A resolução de conflitos, quando bem gerida, não apenas resolve 
tensões, mas também fortalece relações e cria oportunidades de crescimento 
conjunto. A negociação é a ponte para construir soluções equilibradas e eficazes. 
 
Hipoteticamente, se você tivesse tido acesso ao conhecimento sobre Resolução de 
Conflitos e Negociação, você teria mudado o curso dos acontecimentos ou teria agido 
de forma diferente? Justifique sua resposta: 
A resolução de conflitos e a negociação são habilidades fundamentais para o 
sucesso em diversas áreas da vida, não apenas no âmbito profissional. Acredito que 
na situação que passei, poderia ter mudado minha atitude em relação a criação de 
um ambiente mais seguro e colaborativo, tentando estabelecer um espaço onde 
todas as partes se sentiriam confortáveis para expressar seus sentimentos e 
opiniões, buscando soluções que beneficiem todas as partes envolvidas. 
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
Almeida, T. (n.d.). Mediação de conflitos: um meio de prevenção e resolução de 
controvérsias em sintonia com a atualidade 1. Retrieved December 14, 2024, from 
https://www.cnj.jus.br/wp-content/uploads/2011/02/Artigo%20Tania-86_Dez-
31_Mediacao_de_Conflitos_Um_meio_de_prevencao_e_resolucao_de_controversias_e
m_sintonia_com.pdf 
BRAGA, DG. Conflitos, eficiência e democracia na gestão pública [online]. Rio de Janeiro: 
Editora FIOCRUZ, 1998. 193 p. ISBN 978-85-85676-53-1. Available from SciELO Books 
Equipe Totvs. (2024, May 22). Etapas de negociação: conheça 6 e como usá-las para ter 
sucesso. TOTVS. https://www.totvs.com/blog/gestao-para-assinatura-de-
documentos/etapas-de-negociacao/ 
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Como chegar ao sim: como negociar 
acordos sem fazer concessões. Rio de Janeiro: Imago Editora 
modalmais. (2023, December 7). Estratégia de negociação: como alcançar melhores 
resultados. Modal: A Corretora Feita de Trader Para Trader! 
https://www.modalmais.com.br/blog/estrategia-de-negociacao/ 
Munhoz, M. (n.d.). NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. 
https://www.opet.com.br/faculdade/revista-gestao-praxis/pdf/v1n1-2019/4-ART-v.1-n.1-
jan.jun.2019.pdf 
 
 
 
 
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