Princípios e Técnicas de Negociação (133489)

Prévia do material em texto

1 - A negociação é um processo de interação social dinâmico e muito importante para a evolução do
ser humano, pois implica em solução de controvérsias por meios pacífico e de não-agressão.
Por mais que exista competição, é mais barato negociar do que engajar em disputas jurídicas, ou
confrontos armados, onde o custo em danos materiais, aos relacionamentos, e em casos extremos
vidas, é sempre muito elevado.
A partir dos estudos sobre as estratégias de gestão de conflitos, podemos adotar mudanças nas
operações de trabalho e seus fluxos, reduzindo a geração de conflitos.
Sobre como essa abordagem é denominada, assinale a alternativa CORRETA:
A )Abordagem estrutural.
B )Abordagem mista.
C )Abordagem estratégica.
D )Abordagem de processo.
2 -As ações cooperativas envolvem a questão da negociação do tipo ganha-ganha, que envolve a
busca de metas a serem alcançadas em conjunto, foco em longo prazo e maximização conjunta de
resultados, beneficiando todos os atores envolvidos.
Com base nos tipos de negociação, analise as seguintes afirmativas:
- A negociação ganha-ganha estabelece que os resultados são satisfatórios para uma das partes em
detrimento de outra.
– Na negociação ganha-ganha, os negociadores comprometem-se com soluções justas e evitam
ressentimentos e hostilidades residuais.
– Nas negociações ganha-ganha, temos que ter em vista a exposição aos riscos é inevitável, em
qualquer contexto, pois não temos certeza do resultado da negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
A )Somente a afirmativa I está correta.
B )As afirmativas II, III estão corretas.
C )As afirmativas I, II estão corretas.
D )As afirmativas I, III estão corretas.
3 -
Entende-se que no processo de negociação, é importância que o negociador conheça os limites aonde
pode chegar nunca deixando a outra parte reverter à situação, colocando-o em uma situação de recuo.
O clima e a confiança são dois fatores indispensáveis, onde o clima reflete as emoções e os
sentimentos fluem. A confiança, não se refere à autoconfiança, mas sim à heteroconfiança, ou seja, à
confiança que se tem no outro negociador e vice-versa. A primeira coisa a ser fazer é identificar o
estilo da pessoa com quem estamos negociando.
Em se tratando de planejamento para a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A )Perceber o quanto você pode crescer como negociador te motiva a planejar suas negociações,
objetivando a sua carreira.
B )Analisar o ambiente da negociação e suas influências pode oportunizar melhores resultados sobre
o objeto da negociação.
C )Compreender o que a outra parte que na negociação é mais relevante que os objetivos a serem
alcançados.
D )Limitar a outra parte com o tempo é a melhor estratégia se ser adotada em qualquer tipo de
negociação.
4 -Escadas ou Caminhos? Houve um tempo em que os políticos debatiam qual o melhor caminho para
o progresso, hoje se discute como o Brasil pode oferecer escadas mais fáceis para permitir ascensão
social aos grupos com poder de pressão no uso dos recursos públicos. Procura-se beneficiar
indivíduos, não o país.
A discussão sobre as reformas, trabalhista e previdenciária, é exemplo deste desvio da estratégia do
“caminho” para a estratégia da “escada”. Cada grupo estuda e defende suas posições, favoráveis ou
contrárias às reformas, não em função de qual será o melhor caminho para desamarrar o Brasil e
permitir caminhar para o aumento de nossa eficiência, produtividade, justiça, independência,
sustentabilidade, incentivo aos jovens, proteção aos velhos, pobres e
doentes; mas em função de como evitar perdas para seu grupo, ou para conseguir aumentar seus
benefícios ou seus votos. Busca-se escadas para indivíduos, não caminhos para o conjunto do país.
Com base no texto acima, no que se assemelha com os estudos sobre o poder, assinale a alternativa
CORRETA:
A ) As pessoas que detém poderes sobre outras independem das necessidades destas pessoas para
serem o que são.
B ) O poder não é algo palpável, que se possa usar, como se utiliza e manipula um objeto. O poder
está nas ações, nas relações entre os indivíduos na sociedade, em grupo de pessoas, em um espaço
público ou privado.
C )Nas relações de poder, o que somente importa é a quantidade de capital que a pessoa possui em
detrimento de outra, ou seja, os ricos com poder sobre os pobres.
D )Os políticos usam seu poder para dar chance aos pobres de se erguerem da miséria social, como
mostra a matéria.
5 -Competência está associada a saber agir, mobilizar recursos, aprender, assumir responsabilidades,
de forma que agregue valor social – Conhecimentos,
Habilidades, Atitudes – ao indivíduo –, e valor econômico à organização.
Compreendendo o conceito de competência, assinale a alternativa CORRETA:
A )O negociador que sabe resolver problemas complexos na negociação é uma habilidade inerente a
ele.
B ) O negociar precisa desenvolver a preparação estratégica nas negociações, caracterizando como
sendo um conhecimento.
C )O negociador necessita tomar de decisões ao final das negociações, sendo uma habilidade. D )
O negociador que conhece tecnicamente o objeto da negociação e se planeja previamente é uma
atitude relevante do negociador.
6 -No relacionamento as empresas devem enxergar além das negociações que ocorrem, e devem
pensar no consumidor futuro. Porém, a organização deve desenvolver um relacionamento com cada
consumidor ao invés de pensar em várias negociações.
Em se tratando sobre o relacionamento estabelecido entre as empresas e seus clientes, sobre o poder
de barganha dos consumidores, assinale a alternativa CORRETA:
A ) Os consumidores preferem o marketing direto ao invés do marketing digital, ampliando as
negociações no varejo com maior rapidez.
B )Os consumidores estão atentos às tecnologias agregadas aos produtos adquiridos em comparação
com as empresas concorrentes.
C )Os consumidores detêm o poder de compra sobre a negociação, uma vez que são sensíveis aos
preços.
D ) Os consumidores operam na lógica do menor preço nos seus processos de compra em detrimento
à qualidade.
7 -O impacto dos conflitos sobre o ambiente de trabalho dependerá de fatores como a forma de
tratamento ou o motivo pelo qual o conflito foi gerado.
Chiavenato (2010) pontua que a existência do conflito pode despertar sentimentos e energia no grupo,
possibilitando meios mais eficazes de realizar tarefas e de encontrar soluções inovadoras. Outro efeito
positivo do conflito é a coesão entre o grupo, chamando a atenção para problemas que, sendo tratados
de forma eficaz, evitarão problemas maiores no futuro. Por outro lado, o conflito pode provocar
efeitos nocivos para o bom desempenho da organização, como frustração e hostilidade, prejudicando,
além da execução de tarefas, o bem-estar das pessoas.
Quando o conflito contribui no desenvolvimento do trabalho, com novos desafios e oportunizando um
crescimento profissional é denominado de:
Assinale a alternativa CORRETA:
A )Conflito de relacionamento.
B )Conflito funcional.
C )Conflito de processo.
D )Conflito disfuncional.
8 -
Para a resolução dos conflitos, é preciso que haja uma negociação de ambas as partes. A negociação é
um processo que busca a aceitação de ideias e interesses do outro, com o intuito de atingir o melhor
resultado possível para os dois lados.
Sobre como é considerada a negociação de um conflito entre setores internos de uma empresa,
assinale a alternativa CORRETA:
A )Conflito intergrupal.
B )Conflito intergrupal.
C )Conflito Organizacional.
D )Conflito interpessoal.
9 -
Na maior parte das negociações realizadas hoje, o sucesso da venda se dá através do atendimento,
sendo que muitas vezes o consumidor entra na loja apenas
para especular um produto ou um preço, porém se o atendimento for encantador, este mesmo
consumidor acaba se tornando cliente, devido ao bom atendimento prestado pelo vendedor.
Com base nas informações apresentadas sobre as negociações no varejo, analise as seguintes
afirmativas:
– As negociaçõesno varejo buscam celebrar os contratos de compra e venda, na busca de atender as
necessidades das partes envolvidas.
– As negociações no varejo são pertinentes aos processos de venda entre empresas fornecedoras e
produtoras, no sentido de promover a oferta de bens à sociedade.
– As negociações no varejo tendem a ser mais morosas e limitadas às estratégias de negociação
devido as tecnologias digitais existentes.
Assinale a alternativa CORRETA:
A )Somente a afirmativa III está correta.
B )Somente a afirmativa II está correta.
C )Somente a afirmativa I está correta.
D )As afirmativas I e II estão corretas.
10 -
O processo de negociação envolve, todo o tempo, a tomada de decisão. Para que a negociação ocorra
satisfatoriamente, é fundamental saber negociar, estar
disposto a ouvir, ter empatia como tema tratado na negociação. É necessário que o negociador tenha
preparação, saiba-se comunicar, usando suas habilidades e percepção, observando e entendendo os
princípios dos envolvidos na negociação.
Com base nos estudos sobre as variáveis básicas da negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A )Na negociação, o tempo é uma variável importante ao processo decisório, para que a tomada de
decisão seja a mais assertiva possível.
B )O poder pressupõe um jogo de força no processo de negociação, onde uma das partes possui o
poder do início ao fim da negociação.
C )As condições climáticas afetam significativamente a variável tempo no processo de negociação
empresarial.
D )A informação reduz o grau de comprometimento das partes envolvidas na negociação, evitando-a.
11 - A energia que poderia ser utilizada para o trabalho produtivo é desperdiçada na resolução de
conflitos, pois passa a ser mais importante vencer o conflito do que o próprio trabalho. A cooperação é
substituída por comportamentos que podem prejudicar o relacionamento interpessoal. A tarefa de
administrar o conflito cabe ao gestor, que deve sempre buscar uma solução construtiva, escolhendo a
estratégia de resolução adequada para cada caso.
Nas empresas, os conflitos entre as pessoas no ambiente de trabalho podem prejudicar o desempenho
profissional e organizacional, sendo esse tipo de conflito chamado de:
Assinale a alternativa CORRETA:
A )Conflito funcional.
B )Conflito disfuncional.
C )Conflito de processo.
D )Conflito de tarefa.
12 - Faz-se necessário um bom planejamento da negociação, onde planejar significa preparar-se
adequadamente antes da negociação, manter equilíbrio e
autoconfiança durante a negociação e reafirmar o compromisso de cada parte negociada, para concluir
a negociação de forma agradável. O ponto inicial para uma boa negociação consiste na identificação
do problema a ser resolvido, após isso é necessário ao negociador reunir o maior número de
informação
possível, sobre a questão a ser negociada, considerando que conhecimento é poder, quanto mais
informado, maior o seu poder.
Durante o processo de negociação, no planejamento já se prevê as condições possíveis para se fechar
um acordo ou solucionar um conflito. Nesta fase, as partes fazem as propostas, aceitam condições e
buscam um consenso. Sobre como essa fase é chamada, assinale a alternativa CORRETA:
A )Barganha e solução de problemas.
B )Esclarecimento e justificativa.
C )Definição de regras básicas.
D )Encerramento e implantação.
13 -
A aplicação de sistemas B2B está condicionada a uma relação de alta confiança entre clientes e as
empresas, que permite o compartilhamento de informações entre as partes. As empresas que
implantam integração B2B estão percebendo uma enorme vantagem competitiva na rapidez de
comercialização, ciclos reduzidos, e melhor atendimento ao cliente.
Tratando-se de negociações B2B, assinale a alternativa CORRETA:
A ) As negociações B2B representam a maioria dos contratos de compra e venda do varejo no Brasil,
contribuindo para o crescimento da economia.
B )As negociações B2B, também conhecidas como marketing industrial, operam as relações
comerciais e contratos entre entidades denominadas de pessoas jurídicas.
C )As negociações B2B comportam em seu bojo de atuação os acordos políticos e contratos de entes
públicos, exclusivamente.
D )As negociações B2B permitem que os clientes pessoa física possa comprar produtos direto das
empresas fabricantes.
14 -A negociação refere-se a um processo em que os indivíduos trabalham juntos para formular
acordos sobre as questões em disputa. Esse processo pressupõe
que as partes envolvidas estejam dispostas a se comunicar e gerar ofertas, contraofertas ou ambas.
Tratando das bases conceituais da negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A )A negociação é um processo que envolve duas ou mais partes interessadas na solução de algum
problema ou conflito por meio da comunicação.
B )A negociação tende a demonstrar as fraquezas dos envolvidos em detrimento das forças,
provocando resultados do tipo ganha-ganha.
C )A negociação requer o desenvolvimento de interações entre os envolvidos predominando a tomada
de decisão unilateral na maioria dos casos.
A negociação é um mecanismo de interação social que objetiva a comunicação, o desenvolvimento
humano e o convívio em sociedade.
15 -Quando falamos em negociação, temos que ter em mente que sempre haverá uma disputa de poder
entre os envolvidos, seja de quem compra um produto e tem o poder do dinheiro nas mãos, ou de
quem oferta um emprego, que tem o poder de oferecer um emprego a um candidato. Logo, o poder
está na relação entre as pessoas na negociação, e não somente na posse ou não de algo.
Assim, tratando-se do poder, analise as seguintes afirmativas:
- O poder é legitimado por um cargo ocupado dentro de uma estrutura organizacional.
– O poder é percebido pela confiança que uma pessoa exerce sobre um grupo de pessoas, sem
ocupação de cargos (liderança).
- O poder pode ser entendido como o conhecimento agregado ao longo de um tempo.
Assinale a alternativa CORRETA:
A )As afirmativas I, II e III estão corretas.
B )As afirmativas I, II estão corretas.
C )As afirmativas I, III estão corretas.
As afirmativas II, III estão corretas.
16 -Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo em situações em que
podem existir tanto interesses comuns quanto complementares ou opostos, sendo difícil pensar
qualquer iniciativa empresarial em que não haja necessidade de alguma forma de negociação.
Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções:
Uma negociação é uma situação na qual motivações distintas levam as partes a cooperar com o intuito
de construir um acordo, ao mesmo tempo em que competem pelos termos do acordo.
PORQUE
A negociação é um processo por meio do qual duas ou mais partes tentam conciliar o que irão receber
ao que terão que ceder, buscando a satisfação de suas necessidades.
Assinale a alternativa CORRETA:
A )As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da primeira.
B )A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
C ) As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da
primeira.
D )A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa.
17 -
O negociador desempenha o papel de representar sua unidade de negócios na construção de
relacionamentos e parcerias com entes externos. Como competências, os negociadores devem
desenvolver capacidades de construção e manutenção de uma base de poder, negociação de acordos e
compromissos, e apresentação de ideias. Já o papel de inovador envolve o esforço de empreender,
facilitando e construindo pontes para transformações e mudanças
organizacionais. Como competências, os inovadores podem desenvolver: convívio com a mudança,
pensamento criativo e gerenciamento da mudança.
Em relação às competências dos negociadores, assinale a alternativa CORRETA:
A )Profissionais educados, astutos e críticos a ponto de interferir na negociação para que tire
vantagensunilaterais dela.
B )Profissionais criativos, perfil de relações públicas, facilidades de comunicação, lidar com dados e
informações e atitudes de juiz para defender seus interesses.
C )Profissionais calmos, pacientes e bom ouvinte que deixará a negociação acontecer livremente, sem
interferências.
D )Profissionais com perfil tecnológico, não ouvintes e pragmáticos que buscam uma negociação
rápida.
18 -Em toda negociação, vamos encontrar três variáveis básicas. Elas são variáveis, pois sua
capacidade de influência se diferencia conforme a negociação. É
importante também saber utilizar adequadamente cada uma delas, já que podem levar você ao alcance
de seus objetivos de forma bem-sucedida. Assim, para se ter uma negociação efetiva, é importante
obter ao menos duas das três variáveis básicas, além de saber utilizá-las de forma correta.
Quanto as três variáveis básicas, assinale a alternativa CORRETA:
A ) Comunicação, tempo e poder.
B )Criatividade, percepção e argumentação.
C )Persuasão, tempo e comunicação.
D )
Tempo, poder e informação.
19 -Os conflitos ocorrem dentro das organizações ou fora delas, e se dão entre duas ou mais pessoas.
Elas podem ocorrer por vários motivos, tais como diferenças
de idade, sexo, valores, crenças, por falta de recursos materiais, financeiros, por diferenças de papéis,
entre outros.
No que apresenta o tipo de conflito que opera nas relações diretas entre algumas pessoas que
trabalham em uma organização, assinale a alternativa CORRETA:
A )Conflito intergrupal.
B )Conflito intragrupal.
C )Conflito interpessoal.
D )Conflito organizacional.
20 -
Desse modo, um conflito bem administrado pode ser um fator transformador e motivador de grandes
mudanças, podendo ter um efeito altamente positivo no rendimento e produtividade da equipe de
trabalho. Em outras palavras, se o gestor souber utilizar a situação a seu favor, o conflito pode
contribuir para o
amadurecimento da organização.
Em se tratando da origem dos conflitos, muitos ocorrem pela falta de algum tipo de informação,
energia ou matéria, sendo considerada como uma fonte primária de:
Assinale a alternativa CORRETA:
A )Tecnologia.
B )Estrutura.
C )Recursos
D )Papéis Sociais.