GST0586 tecnicas de vendas

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	Avaliação: GST0586_AV_» TÉCNICAS DE VENDAS
	Tipo de Avaliação: AV
	Aluno: -------------------
	Professor:
	FRANCISCO CARLOS TAVORA HEITMANN
	Turma: 9001/AA
	Nota da Prova: 6,5        Nota de Partic.: 0        Data: 13/03/2015 19:26:17
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	 1a Questão (Ref.: 201411105233)
	Pontos: 1,5  / 1,5
	Quanto melhor o vendedor desempenhar as etapas intermediárias do processo de vendas, bem como realizar sua capacidade de concluir essas vendas, melhores serão os?
	
	
Resposta: Resultados. Todas as etapas do processo de vendas, assim como sua conclusão, se bem feitas, resultam em um melhor resultado; tanto para o vendedor, quanto para o consumidor; dentre as qualidades na execução de um bom processo de vendas, podemos citar: - o aumento de confiabilidade e credibilidade do cliente com o vendedor; - a melhor administração nos atingimentos das metas, visto que com um processo bem elaborado os objetivos ficam mais fáceis de serem alcançados.
	
Gabarito: Resultados gerais obtidos.
	
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	 2a Questão (Ref.: 201411226371)
	Pontos: 1,5  / 1,5
	Segundo conceituações propostas por Kotler. estabeleça uma comparação entre transação e transferência.
	
	
Resposta: Transação é a conclusão de uma negociação, uma venda; transferência é a movimentação à fim de um negócio, uma compensação.
	
Gabarito: Transação é uma troca de valores entre duas ou mais partes. Enquanto transferência é quando A dá a B e não recebe nada em troca. Exemplo: um presente.
	
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	 3a Questão (Ref.: 201411274518)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	Em um mercado cada vez mais competitivo, quem é considerado o REI deste mercado?
	
	
	Atacadistas
	
	Concorrente
	 
	Consumidor
	
	Fornecedor
	
	Especialistas
	
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	 4a Questão (Ref.: 201411222580)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	Para dividir uma região em territórios para atuação dos vendedores, um gerente comercial deverá priorizar os seguintes critérios:
	
	
	Clima e qualidade de vida da população.
	
	Quantidade de televisões e computadores pessoais
	 
	Mensuração dos potenciais clientes e segmentação.
	
	Faixa etária e nível de escolaridade da população.
	
	Concorrência e número de habitantes.
	
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	 5a Questão (Ref.: 201411274574)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	A força de vendas é essencial em todos os canais de distribuição, no varejo, no atacado, na área industrial. Em todos os canais a atuação do vendedor é?
	
	
	Normal
	
	Inovadora
	
	Improviso
	 
	Decisiva
	
	Compatível
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201411108279)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	Certa ocasião, um vendedor novo do setor de eletrodomésticos foi visitar um cliente habitual, atendido por seu antecessor, para oferecer-lhe nova linha de produtos. Uma das primeiras perguntas do cliente a seu visitante foi como estava passndo o Silva. O vendedor não soube responder, porque não conhecia o tal Silva. Infelizmente, para ele (vendedor), o Silva era um dos principais acionistas da empresa que representava. Neste caso, faltou ao vendedor?
	
	 
	Conhecimento da empresa
	
	Conhecimento do produto
	
	Todas as afirmativas anteriores estão corretas
	
	Conhecimento de mercado
	
	Conhecimento dos detalhes de preço
	
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	 7a Questão (Ref.: 201411059251)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	Pode-se definir como venda consultiva:
	
	
	É uma forma de buscar sempre o menor custo e a melhor oportunidade para quem está vendendo, independente de ser serviço ou bem de consumo.
	
	Como uma maneira de elevar todos os tipos de vendas, sempre.
	 
	É o processo de ajudar o cliente a atingir seus objetivos de curto e longo prazo, mediante o uso do bem/serviço da empresa vendedora.
	
	Só serve para a venda de bens.
	
	Só serve para a venda de serviços.
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201411104278)
	Pontos: 0,0  / 0,5
	Esse método, também chamado por alguns autores de apresentação de programas, consiste em uma venda sequencial, que compreende os seguintes passos: solicitar permissão para estudo, realizar o estudo, preparar e apresentar a proposta. Falamos do?
	
	
	método ideal
	 
	Sistema de vendas
	
	Formato da armazenagem
	 
	Tipo de processo
	
	Tipo de negócio
	
	�
	 9a Questão (Ref.: 201411107718)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	É um método também conhecido como "sim, mas...". Quando a objeção é colocada, o vendedor admite prontamente a objeção, compensando, no entanto, com um aspecto positivo de venda. Este método é chamado de:
	
	
	Espoliador
	 
	Compensação
	
	Direto
	
	Híbrido
	
	Resiliente
	
	�
	 10a Questão (Ref.: 201411059663)
	Pontos: 0,0  / 1,0
	Assinale a afirmativa correta: "Para Bazerman & Neale (1995:18), todos os executivos têm tendências comuns no momento de tomar decisões; essas tendências podem deixá-los cegos em relação a grandes oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Entre essas tendências eles citam:
	
	
	Não ter confiança mesmo obtendo resultados favoráveis
	 
	Ter confiança demais em obter resultados favoráveis
	 
	Ter confiança demais mesmo sem obter resultados favoráveis
	
	Não ter confiança mesmo sem obter resultados favoráveis
	
	Ter pouca confiança mesmo com a obtenção de resultados favoráveis