3 A Herança

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A Herança 
 
A HERANÇA 
20 27 34 
21 28 35 
22 29 36 
23 30 37 
24 31 38 
25 32 39 
26 33 40 
 
A HERANÇA 
480 487 494 
481 488 495 
482 489 496 
483 490 497 
484 491 498 
485 492 499 
486 493 500 
 
DEMÔNIOS DA EMOÇÃO 
Já que o nosso tema é como negociar, vamos propor uma dinâmica, onde vocês estarão 
realizando algumas negociações. Pegar o monte de fichas que será distribuída e ficar 
embaralhando na frente dos participantes. Enquanto isso dar as instruções para o exercício. 
 
 
1. Todas as fichas que vocês vão receber têm um número no canto inferior direito, que 
representa seus bens. 
2. Este número não poderá ser mostrado para ninguém. Você pode dizer o número, mas 
nunca mostrá-lo. 
3. Os seus bens representados pelo número da ficha (seu patrimônio), só terão valor, quando 
estiver associado aos bens de um outro participante. Portanto o objetivo do jogo é associar os 
seus bens para que os mesmos possuam valor. 
4. As associações formadas, isto é, as duplas, deverão negociar como será feita a partilha dos 
bens, antes de verificarem (ver) qual o número real de cada um dos parceiros. 
5. Os bens da dupla podem ser divididos da forma que quiserem, isto é, a dupla pode utilizar 
qualquer critério, à sua escolha para negociarem os seus bens. Somente após a negociação 
estar realizada é que os números poderão ser mostrados. 
Terminado de ler as instruções, distribuir uma ficha para cada participante e solicitar que os 
mesmos façam suas associações. 
Dar em torno de 5 minutos para que as negociações sejam realizadas. Depois de encerrada a 
primeira rodada, solicite alguns comentários de algumas duplas. Como foi a negociação? Deu 
tudo certo nesta dupla? 
Solicite que devolvam as fichas, embaralhar, novamente, na frente dos participantes e 
informar que haverá mais uma rodada, e que as regras permanecem as mesmas. Distribuir as 
fichas e dar início às negociações. Dar em torno de mais 5 minutos para as negociações. 
Encerre o processo, solicitando novos comentários. 
Buscar explorar os sentimentos experimentados no processo de negociação. Pergunte a várias 
duplas de como foi o processo, mas principalmente dos seus sentimentos. Provavelmente as 
estratégias mais comuns das duplas serão: 50% x 50% - proporcional – cada um na sua. 
Fundamento inicial: Em toda e qualquer negociação, duas questões estão presentes (como em 
qualquer relacionamento humano), as questões de PROCESSO, isto e, a maneira pela qual as 
coisas se processam – o como, as questões de SUBSTÂNCIA, isto é, os objetivos substanciais, os 
resultados que se pretende atingir – o que. 
Neste primeiro exercício, estávamos mais preocupados com as questões de processo, isto é, 
como foram os relacionamentos estabelecidos? Aí, vamos encontrar os nossos três primeiros 
demônios, que podem ocorrem em qualquer negociação. 
 
NERVOS – nós ficamos nervosos, buscando evitar parecermos bobos, ou despreparados, que 
perdemos o foco na negociação, ficamos autocentrados, mais preocupados com nós mesmos 
de que com o processo de negociação. 
RAIVA – nós ficamos com raiva (por qualquer motivo ou armadilha), desbancamos na 
agressividade, e em certas situações, até mesmo fisicamente, perdendo totalmente o foco na 
negociação, buscamos descarregar toda a raiva que está nos ocupando (lembrar do termo 
enfezado = cheio de fezes ou isto vai dar merda...). 
ORGULHO FERIDO – preocupados com o medo de sermos humilhados, passados para trás, ou 
até mesmo perdermos a dignidade perante a situação, deixamos de ter o controle e o foco na 
negociação, ficando autocentrados, preocupados com nossas próprias emoções. 
Os demônios da emoção são as nossas verdadeiras armadilhas de processo, e podem ocorrer 
em qualquer inter-relacionamento pessoal, e, portanto, em qualquer processo de negociação. 
As pistas mais comuns para saber que os demônios estão atuantes e presentes, são as 
expressões corporais, os gestos, o tom de voz, o olhar, o suor, a agitação e outros tão bem 
conhecidos nossos. 
Estarmos atentos à leitura corporal é um bom recado para melhorar a eficácia do processo de 
negociação – o corpo fala, e mostra muita coisa que às vezes racionalmente não é dita. 
Arrematar... 
Os setes diferenciais entre os que ganham e os que perdem.