AP2 2016.2 a 2011.2 NEGOCIACAO E PROCESSO DECISORIO

Prévia do material em texto

Avaliação Presencial 2 – AP2
Disciplina: Negociação e Processo Decisório
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova
Período - 2016/2º GABARITO
I – Marque com um X a única alternativa correta. (valor: 1,0 ponto cada) 
Questão 1 – (Aula 8) - A negociação integrativa é uma forma de negociação que ganhou muitos adeptos nos últimos a nos. Nesse sentido, fazem parte da negociação integrativa. 
(a) optar p or fazer uma concessão mesmo que ela seja prejudicial para a empresa; 
(b) apresentar inicialmente questões complexas e difíceis para causar uma boa impressão ao outro negociador e gerar uma relação desconfiança; 
(X) p.181. convocar uma terceira pessoa para resolver os problemas que não foram resolvidos durante a negociação; 
(d) ser utilizada em qualquer tipo de negociação, pois é a solução para todos os problemas. 
Questão 2 – (aula 9) A janela de Johari pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados de uma negociação. Nesse caso, o espaço que inclui os fatores que nem eu vejo em mim mesmo, nem os outros veem é conhecido pelo nome de: 
(a) Área aberta; 
(X) p. 193 Área desconhecida; 
(b) Área oculta; 
(c) Área cega. 
Questão 3 – (aula 9) - Ao planejarmos uma negociação devemos incluir questões de estratégias e dividi-las em quatro partes. Marque a única alternativa que não faz parte da sequência da divisão do processo de negociação: 
(a) O aquecimento 
(b) A exposição das posições 
(X) p.186 O distanciamento 
c) A solução satisfatória ou rompimento. 
Questão 4 – (aula 10) – A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utilização de perguntas é: 
(a) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; 
(b) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas; 
(c) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a proposta apresentada não foi aceita; 
(X) p . 217 fazer perguntas que contenham autoelogios pode ser útil para que a outra parte nos respeite adequadamente. 
Questão 5 – (aula 11) – Durante uma negociação multilateral é possível que cada participante adquira papéis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca pelo estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de : 
(a) dirigentes; 
(X) p.230 condutores; 
(c) defensores; 
(d) navegadores. 
Questão 6 – (aula 11) A negociação de múltiplos foros é uma das partes mais complexas do processo decisório porque: 
(X) p.231 Existem diferentes locais e itens na pauta para a reunião 
(a) Existem múltiplos negociadores de uma mesma empresa 
(b) Existem diferentes argumentos entre dois negociadores 
(c) Existem múltiplos resultados para que dois negociadores entrem em acordo 
Questão 7 – (aula 11) Em algumas negociações lidamos com situações onde os conflitos e os papéis não estão definidos de maneira objetiva e, consequentemente, estão sempre mudando. A razão para que isso aconteça são as possíveis interações entre os membros da negociação. É possível que cada participante adquira papéis distintos, dependendo de com quem ele está negociando, do momento ou do assunto da pauta. Esse tipo de negociação é a: 
(a) Negociação bilateral; 
(X) p.228 Negociação multilateral 
(b) Negociação de múltiplos foros. 
(c) Negociação bipolar; 
Questão 8 – (aula 12) Quando uma empresa concede a outra empresas os direitos para o uso de determinado ativo tais como marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou Know-how em troca do pagamento de taxas, estamos nos referendo a: 
(a) Joint ventures 
(b) Projetos turnkey 
(c) Subcontratação 
(X) p. 251 Acordos de licenciamento
II) QUESTÃO DISCURSIVA (VALOR: 2 PONTOS) 
As negociações sempre se iniciam com uma conveniência comum. Normalmente existem muitas alternativas para se chegar a um acordo possível. Nesse momento a Zoap pode se apresentar da seguinte maneira: Zoap larga, zoap estreita e nenhuma zoap. Explique o que significa zoap e o que acontece em cada uma dessas zoaps em um processo de negociação. 
R: Zoap é a área de possível pacto em uma negociação 
Zoap larga – Grandes possibilidades de acordo 
Zoap estreita – pequenas possibilidades de acordo 
Nenhuma zoap – nenhuma possibilidade de acordo 
Avaliação a Distância – AP2 Período - 2016/1º
Disciplina: Negociação e Processo Decisório Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova
GABARITO
– Marque com um X a única resposta correta. (Valor: 1 ponto cada)
Questão 1(aula 7) - As negociações sempre se iniciam com uma conveniência comum, entretanto, a negociação competitiva tem como ponto de convergência alcançar o limite da negociação. Nesse caso, o ponto de convergência é constituído pelos três pontos a seguir:
Ponto de partida, objetivo e ponto de desistência
Ponto de partida, aquecimento e desistência
Ponto de partida, objetivo e aquecimento
Objetivo, aquecimento e apresentação
Questão 2 (aula 9) – A janela do conhecimento, intitulada de Johari possui quatro quadrantes a saber:
Área aberta, área de negociação, área cega e área desconhecida
Arena de negociação, área cega, área oculta e área desconhecida
Área aberta, área inaudível, área cega, área desconhecida
Arena visual, área remota, área desconhecida e área plena.
Questão 3 (aula 10) – Os cinco passos básicos da dança dos negociadores são:
Empurrar, puxar, pequenos passos, afastar, mover em conjunto e improvisar.
Bailar, puxar, cadenciar, afastar e improvisar
Pular, puxar, empurrar, afastar e pequenos passos
Bailar, empurrar, puxar, afastar e improvisar
Questão 4 (aula 11) – A forma de aliança entre duas ou mais empresas, constituídas geralmente para a entrada em novos mercados ou negócios é conhecida pelo nome de:
Joint ventures
Terceirização
Privatização
Stackaholders
– (aula 9) - Observe a seguir e assinale (V) para as verdadeiras e (F) para as falsas. (1 ponto cada)
(F) Expor a outra parte negociadora a situações de insegurança, quanto às suascondições propostas para a negociação, faz com que ela se sinta coagida e aceitefacilmente seu projeto.
(F) Na etapa de aquecimento da negociação, as partes negociadoras iniciam umrelacionamento pessoal de forma cordial, contudo mantêm absoluta discrição, quantoa seus objetivos e propostas almejados, deixando para apresentá-los em um momentoposterior na negociação.
(V) O objetivo da etapa de exposição das situações na negociação é apresentar nossaposição de forma amigável, mas de modo que se obtenha um resultado satisfatório comoparte de uma solução integrativa.
(F) É na etapa de aproximação da negociação que são questionadas as diferençasentre as partes negociadoras, pois expõe-se apenas seus interesses individuais.
Questão discursiva (aulas 7 e 8) - Valor: 2 pontos
Ao negociar podemos optar por dois modelos de negociação. Um distributivo e outro integrativo. Nesse sentido, qual a diferença entre negociação distributiva e negociação integrativa?
R: Na maioria das vezes, a negociação tem seu significado relacionado à “distribuição”, ou em outras palavras, à divisão equitativa do “bolo” que está sendo negociado. Nessas situações, a negociação é chamada de “negociação distributiva”.
Uma negociação integrativa é aquela em que as duas partes importam-secom o relacionamento e o resultado, trabalhando em conjunto para maximizara satisfação de ambos os lados.
Avaliação Presencial 2 – AP2
Disciplina: Negociação e Processo Decisório
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova
Período - 2015/2º
I – Marque com um X a única alternativa correta. (valor: 1,0 ponto cada) 
Questão 1 – (aula 9) – Para que a negociação seja exitosa podemos dividir a rodada de negociação em várias etapas. A etapa de uma rodada de negociação onde se constrói a parte integrativa do processo é conhecida como: 
(a) Aquecimento 
(b) Exposição das posições 
(c) APROXIMAÇÃO 
(d) Solução satisfatória ou rompimento.
Questão 2 – (aula 9)A janela de johari pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados de uma negociação. Nesse caso, o espaço que inclui os fatores que nem eu vejo em mim mesmo, nem os o utros veem é conhecido pelo nome de: 
(a) Área aberta; 
(b) ÁREA DESCONHECIDA; 
(c) Área o culta; 
(d) Área cega.
Questão 3 – ( aula 10) – Ao observar um andamento físico e mental de energia e movimento entre os negociadores verificamos que suas ações assemelham-se a uma dança e por isso mesmo recebem o nome de “a dança dos negociadores”. Ela possui 5 passos . Nesse caso , qual das fases a seguir está relacionada com os procedimentos de pequenos passos, conciliando , andando em círculos ? 
( ) existe um movimento onde as partes se reveza m e nt re a posição de líd er e de segu ido r, por que seu objet ivo é simp lesmente chegar junto ao destino – um acor do mut uame nt e satis fat ór io ! 
( ) É necessár io que esse passo seja fe it o de fo rma d iscret a, uma int enção feit a de maneira su ave, ant ecedida por expressões de bo m humor, e se po ssível com formu lação de piada s de bom gosto como for ma de suavizar o ato de abandono. 
( ) Pedir o u exig ir é uma fo rma de requerer o que se quer, sem a necess idade de just ificar. E xiste o per igo de o out ro lado e m vez de ceder, e ndurecer o conflito . A pressão exercida é u ma maneira dura e agressiva para a maior ia do s não amer ic anos. Além d isso , é um passo arr iscado. Grande part e dos negociador es prefere u ma abordage m ma is suave. 
( ) Perguntar é uma determinada mane ir a nat ural de se mo ver em uma negoc iação. (“Por fa vor , fale-me sobre...”; “P or fa vo r, explique -me... ”). Ao responder às pergunt as, o outro lado é compelido à solução esperada. É possível que esse mo vimento seja interpretado como renúncia, é um mo vimento mu it o ma is suave do que o empur rão. 
( X ) Existem momentos em que nenhuma das partes em uma negociação consegue se mexer ou alterar a posição do outro. Nenhum dos lados consegue apresentar uma alternativa que seja atraente. Nesse ponto, é o momento de se fazer u ma proposta. Outra tática usada é examinar as vantagens de um recurso, cuja intenção é evitar a surpresa de que tal procedimento não foi empenhado o suficiente em buscar uma solução que satisfaça os dois lados. Dessa forma a única maneira de superar o impasse são pequenas concessões de ambas as partes. 
Questão 4 – (aula 12) – Ser um negociador de nível mundial significa atuar com a multiplicidade de acordos que vêm acontecendo internacionalmente. Isto expressa que a negociação empresarial internacional poderá admitir as mais diversas configurações. Além de investimentos diretos no exterior, as organizações multinacionais estão crescendo na sua participação. Em qual dos acordos abaixo está a definição de projetos turnkey? 
(X ) São contratos negociados com o objetivo de construi r uma insta lação operacional que transfere ao dono, uma vez concluídas e aptas a funcionar. O contratante é o responsável pela entrega dos materiai s, equip amentos, mão de obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto. 
( ) São acordo s negociados em que uma e mpresa paga à outr a para a r ealização de parte do pro cesso de produção na ma nufatura de um produto. 
( ) São acordos entre duas ou mais organizações que dividem o do mínio de uma empresa ou empreendimento ; 
( ) São acordo s negociados de uma empresa à outra, o s direitos concedidos para o uso de determinado ativo , em troca do pagamento de taxas, co mo exemplos podem mencionar os seguintes: marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou know-how. 
( ) compreendem diversos tipos de financiamento negociados 
( ) São acordos negociado s o nde u ma e mpresa é re mu nerada po r outr a, na maior ia das vezes de 2% a 5% das vendas, a fim de pro por cio nar kno w-ho w de gestão para realiz ar as t arefas co rrespondentes a esta área. 
Questão 5 – (aula 10) - Ao elaborar um planejamento um bom negociador deverá limitar: 
(a) Os pontos máximos 
(b) OS PONTOS MÁXIMOS E MÍNIMOS 
(c) Somente o s ponto s mínimos, pois os máximos são vantagens 
(d) Não é necessário a definição de limites. 
Questão 6 – A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utilização de perguntas é: 
( ) fazer pergunt as adequadas é uma fo r ma de obter info rmações importantes; 
( ) fazer vár ias pergu ntas de for ma cont ínua para manter o out ro lado ocupado em respo nder evit a que ele t enha t empo para analisar as implicações d e suas respo stas; 
( ) per gunt ar para demo nstrar dúvida pode ser út il para info r mar ao outro que a pro po st a apresentada não fo i ace it a; 
( X ) fazer perguntas que contenham autoelogios pode ser útil para que a outra parte nos respeite adequadamente. 
Questão 7 – ( aula 11) - Durante uma negociação multilateral é possível que cada participante adquira papéis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca pelo estabelecimento de um acordo, mantendo -se neutro é conhecido pelo no me de: 
( ) dirigentes; 
( X ) CONDUTORES; 
( ) defensores; 
( ) navegadores. 
Questão 8 – (aula 11) A cada dia o ambiente das negociações está ficando mais complexo. A participação em joint ventures faz co m que as empresas que desejarem sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente da melhor maneira possível. Nesse caso, joint venture significa: 
(a) a incorrpo ração de uma e mpr esa pela outra, onde a inco rporada desaparece; 
(b) a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então nunca tinha assumido 
(c) uma parcer ia entre o Est ado e a iniciat iva pr ivada. 
(d) ALIANÇAS ENTRE DUAS OU MAIS EMPRESAS PARA A ENTRADA EM NOVOS MERCADOS OU NEGÓCIOS; 
ESCREVA SUA RESPOSTA DI SCURS IVA NA PRÓP RIA PROVA 
II – Questão discursiva – aula 7 (valor 2,0 pontos) 
Questão 1 - Normalmente, existem muitas alternativas para se chegar a um acordo possível. Conhecer a ZOAP é fundamenta l para o sucesso de uma negociação. Nesse sentido, como uma ZOAP estreita interfere no processo de negociação? 
R: Na zoap estreita existem pequenas possibilidades de acordo em uma negociação. 
Avaliação Presencial 2 – AP2 Disciplina: Negociação e Processo Decisório
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova Período - 2015/1º
– Correlacione a segunda coluna de acordo com a primeira. (valor: 0,5 ponto cada)
Questão 1 – (aula 9) – De maneira geral, existem quatro etapas principais em qualquer negociação:
o aquecimento;
a exposição das posições;
a aproximação;
a solução satisfatória ou rompimento.
Que podem ser identificados nos seguintes casos:
( d ) Renata opta por adquirir os produtos de boa qualidade em função destes atenderem satisfatoriamente suas necessidades e ao mesmo tempo lhe oferecerem os melhores percentuais de descontos.
( a ) Renata está negociando a compra de medicamentos para seu consultório veterinário e explica que precisará negociar a qualidade dos produtos comprados, o valor e a entrega. Além disso, Renata aproveita a oportunidade para avaliar o outro: que autoridade real ele tem? Estará ele autorizado a assinar um contrato ou deveríamos estar tratando com outra pessoa?
( c ) Renata e o vendedor constroem a parte integrativa do processo, ou seja, é a fase onde serão colhidos os benefícios do clima cordial de cooperação que foi criado. O vendedor lhe mostra os preços dos produtos e o percentual que pode lhe dar de desconto em cada linha de produto.
( b ) Renata pergunta ao vendedor se ele poderia oferecer produtos de qualidade porque ela atende a um publico de classe alta que não se preocupa com o quanto estão gastando com seus animais. O vendedor lhe diz que isso seria possível porque possui duas linhas de produto a oferecer, uma de qualidade elevada e outra de boa qualidade, sendo o preço proporcional a qualidade do produto.
Questão 2 – (aula 10) – Ao observar um andamento físico e mental de energia e movimento entre os negociadores verificamos que suas ações assemelham-se a uma dança e por isso mesmorecebem o nome de “a dança dos negociadores”. Ela possui 5 passos listados a seguir:
Empurrando, sendo competitivo
Puxando, acomodando
Pequenos passos, conciliando, andando em círculos
Afastando-se, evitando
Movendo-se em conjunto
Que podem ser identificados nos seguintes casos:
( e ) existe um movimento onde as partes se revezam entre a posição de líder e de seguidor, porque seu objetivo é simplesmente chegar junto ao destino – um acordo mutuamente satisfatório!
( d ) É necessário que esse passo seja feito de forma discreta, uma intenção feita de maneira suave, antecedida por expressões de bom humor, e se possível com formulação de piadas de bom gosto como forma de suavizar o ato de abandono..
( a ) Pedir ou exigir é uma forma de requerer o que se quer, sem a necessidade de justificar. Existe o perigo de o outro lado em vez de ceder, endurecer o conflito. A pressão exercida é uma maneira dura e agressiva para a maioria dos não americanos. Além disso, é um passo arriscado. Grande parte dos negociadores prefere uma abordagem mais suave.
( b ) Perguntar é uma determinada maneira natural de mover. (“Por favor, fale-me sobre...”; “Por favor, explique-me...”). Ao responder às perguntas, o outro lado é compelido à solução esperada. É possível que esse movimento seja interpretado como renúncia, é um movimento muito mais suave do que o empurrão.
( c ) Existem momentos em que nenhuma das partes em uma negociação consegue se mexer ou alterar a posição do outro. Nenhum dos lados consegue apresentar uma alternativa que seja atraente. Nesse ponto, é o momento de se fazer uma proposta. Outra tática usada é examinar as vantagens de um recurso, cuja intenção é evitar a surpresa de que tal procedimento não foi empenhado o suficiente em buscar uma solução que satisfaça os dois lados. Dessa forma a única maneira de superar o impasse são pequenas concessões de ambas as partes.
Questão 3 – (aula 12) – Ser um negociador de nível mundial está relacionado com a multiplicidade de acordos que vêm acontecendo, internacionalmente. Isto expressa que a especificidade da negociação empresarial internacional, na qual você poderá estar envolvido e admitir as mais diversas configurações. Além de investimentos diretos no exterior, as organizações multinacionais estão crescendo a sua participação nos seguintes tipos de acordos:
Joint ventures:
Acordos de licenciamento;
Projetos turnkey;
Subcontratação;
Contratos de gestão;
Acordos financeiros.
Que podem ser identificados nos seguintes casos:
( c ) São contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação operacional que transfere ao dono, uma vez concluídas e aptas a funcionar. O contratante é o responsável pela entrega dos materiais, equipamentos, mão de obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto.
( d ) São acordos negociados em que uma empresa paga à outra para a realização de parte do processo de produção na manufatura de um produto.
( a ) São acordos entre duas ou mais organizações que dividem o domínio de uma empresa ou empreendimento;
( b ) São acordos negociados de uma empresa à outra, os direitos concedidos para o uso de determinado ativo, em troca do pagamento de taxas, como exemplos podem mencionar os seguintes: marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou know-how.
( f ) compreendem diversos tipos de financiamento negociados
( e ) São acordos negociados onde uma empresa é remunerada por outra, na maioria das vezes de 2% a 5% das vendas, a fim de proporcionar know-how de gestão para realizar as tarefas correspondentes a esta área.
– Questão discursiva – aula 11: (valor 2,5 pontos)
Normalmente ocorrem problemas nas negociações, porém nas negociações internacionais existem “desafios”. É necessário identificar os desafios antes que eles aconteçam com o intuito tomar medidas preventivas. Cite pelo menos 3 problemas fundamentais que uma empresa pode enfrentar em uma negociação internacional.
R: Os problemas fundamentais são seis:
1• Impacto cultural: ocorre quando não existe limite de referência habitual; esse limite existe tanto na vida profissional quanto na pessoal. Nas negociações internacionais, essas atividades podem ser exemplificadas como um aperto de mãos, a franqueza com o outro lado; identificação do nível de negação e positivismo do outro lado e discernimento sobre o que discutir durante o almoço.
2• Negociando com o corpo executivo da sede de sua empresa: a negociação com os seus interlocutores internacionais pode ser difícil, mas os negociadores experientes podem atestar que a negociação com o seu chefe, com o departamento jurídico e outros, lá na sede da sua empresa, pode ser trabalhosa.
3• Negociando com a sua própria equipe de negociadores: as negociações com equipes têm vantagens e desvantagens. As vantagens incluem uma preparação mais completa, já que você obtém diferentes pontos de vista sobre o curso dos acontecimentos e um processo mais rápido de tomada de decisões, porque as partes mais importantes estão presentes na negociação. Além disso, podem oferecer apoio psicológico (a força dos números) e, consequentemente, uma erosão mais lenta das expectativas do seu lado.
4• Resolvendo problemas de suborno e pagamentos irregulares: o que é considerado suborno nos Estados Unidos pode ser entendido como um negócio normal em outros países.
5• Estabelecendo uma joint venture internacional: a expressão joint venture refere- se a muitas formas de alianças internacionais que podem ou não incluir participação paritária. Normalmente, esses acordos são complexos, às vezes envolvendo parceiros que têm interesses diferentes. Por exemplo, a meta da sua empresa é obter um retorno rápido do seu investimento de capital, tecnologia e administração, talvez em cinco ou três anos. O seu parceiro local, por outro lado, pode querer que seu negócio cresça com lucros satisfatórios durante um período de dez a quinze anos. Também, a joint venture pode estar destinada ao fracasso em função de várias razões associadas às fontes de abastecimento. Por exemplo, a sua empresa pode preferir fornece dores de componentes principais do seu país para garantir qualidade e pronta entrega, enquanto o parceiro nacional pode querer fornece dores locais para manter os preços competitivos.
6• Local da realização da negociação: o lugar onde será realizada a negociação pode exigir uma prévia negociação. Há várias vantagens em realizar a negociação no seu próprio campo. Em primeiro lugar, você se sente mais confortável e, provavelmente, mais confiante. Segundo, você poderá tratar o outro lado como um rei ou rainha e com isso ajudar a melhorar o relacionamento. Assumir o papel de anfitrião também o ajuda em outra coisa: o oponente se sente como o hóspede que realmente é. E como o anfitrião trata seus hóspedes? Isso mesmo: com respeito. Aqui você tem a chance de montar o cenário para as concessões do outro lado.
Avaliação Presencial 2 – AP2 Disciplina: Negociação e Processo Decisório
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova
2014.1
Questões discursivas (2 pontos cada):
Questão 1 – Aula 7 - Normalmente, existem muitas alternativas para se chegar a um acordo possível. Conhecer a ZOAP é fundamental para o sucesso de uma negociação. Nesse sentido, como uma ZOAP estreita interfere no processo de negociação?
R: A ZOAP significa “zona de acordo possível”. Quando a zoap é estreita significa que existem poucas ou pequenas possibilidades de acordo no processo de negociação. Um bom negociador tentará demarcar a Zoap com o máximo de precisão. Na falta dessa informação, ele não terá um quadro claro da situação. Conhecedor de suas finalidades, o negociador é ciente de quais são suas limitações, e qual a sua disposição de chegar tanto ao máximo quanto ao mínimo de sua capacidade. Dessa forma, saberá quando a negociação se torna sem finalidade para ele, e nesse momento ele pode desistir da negociação.
Questão 2 – Aula 7 - De acordo com Lewicki e Hiam (2003, p.175-176), você pode fazer com que o outro negociador veja a sua situaçãoe suas esperanças de acordo com a sua vontade através da manipulação à negociação. Cite pelo menos duas táticas que podem ser utilizadas nesse momento.
R: O aluno deverá citar pelo menos duas das táticas a seguir:
Usar a linguagem corporal ou suas emoções para demonstrar sua atitude, quer seja verdadeira ou dissimulada. Deixar que eles pensem que você está zangado, quando você na verdade não está.
Dar a impressão de que não tem autoridade para tomar uma decisão. Escolher alguém como porta-voz da equipe ou contratar um advogado ou corretor. A outra parte pensará que o resultado é menos importante que realmente é.
Levantar muitas questões para negociar, sendo que algumas delas não têm importância. Aumentar a “neblina” e a confusão, durante a negociação. Não deixar o outro lado saber o que é realmente importante. Isso geralmente é fácil de fazer quando se negocia questões técnicas ou complexas, ou quando se envolvem especialistas – contadores, advogados, engenheiros – que não sabem explicar para os leigos os termos técnicos.
Fazer apresentações seletivas. Apresentar apenas os fatos necessários para esclarecer seu ponto de vista. Isso permite que você conduza a outra parte a uma conclusão específica.
Desvirtuar as informações. Em alguns casos, o exagero e a argumentação provocam distorções inequívocas dos fatos e desvirtuam os assuntos. Levado ao extremo, torna-se jogo muito sujo e mentira absoluta. Não se está defendendo tal atitude, mas isso acontece à medida que as partes se veem envolvidas na competitividade do processo.
Faça com que os custos da negociação pareçam maiores. Manipule fatos e comportamento para levar a outra parte a acreditar que os procedimentos são mais dispendiosos do que realmente são.
Manipular os reais custos do atraso ou suspensão da negociação. Isso pode ser feito prolongando-se as negociações, apresentando-se outras questões ou solicitando-se a presença de outras partes.
Questão 3 – Aula 8 - Para que o modelo de negociação colaborativo seja bem- sucedido, todas as partes negociadoras devem estar engajadas na mútua colaboração. Entretanto, podem surgir algumas situações que interferem ou até mesmo inviabilizam a colaboração em uma negociação. Cite pelo menos duas situações que interferem de forma negativa na colaboração de uma negociação.
R: O aluno deverá citar pelo menos duas das seguintes situações:
Uma parte não vê a situação como tendo potencial para colaboração.
Uma parte deseja apenas atingir suas próprias metas.
Uma parte espera que a outra seja competitiva e prepara-se para a negociação, baseada nesta expectativa.
Uma parte quer ser competitiva e comporta-se como tal.
Uma parte representa uma pessoa que prefere a abordagem competitiva.
Uma parte não está inclinada a perder tempo, pesquisando soluções colaborativas.
A negociação ou barganha inclui questões competitivas e colaborativas. (Às vezes, as duas partes podem colaborar em questões colaborativas e competir em situações competitivas. Entretanto, a experiência mostra que os processos competitivos tendem a eliminar os processos colaborativos, tornando a colaboração mais difícil de realizar).
Questão 4 – Aula 10 - O negociador de sucesso sempre se destaca e normalmente nunca volta de mãos vazias. Possivelmente, os resultados que ele encontra devem ser de melhor qualidade, porque normalmente importam em vantagens para todos os participantes. Sua conduta na negociação é o seu diferencial e a escuta ativa uma estratégia utilizada para melhorar o diálogo. Nesse caso, como a escuta ativa interfere no processo de negociação?
R: Saber ouvir é um aspecto importante da arte de dialogar. Ao fazer perguntas com o objetivo de clarear o problema e ofertar um resumo do que foi conversado, o negociador inteligente reduz a possibilidade de mal-entendidos. O debate fica mais aberto: os dois lados estão discutindo sobre a mesma coisa. Só essa razão já releva o uso do procedimento de escutar com atenção, sempre que necessário, e é isso que faz o negociador inteligente. A arte de saber escutar serve a outros dois objetivos:
entender o que escutamos; b) desempenhamos a função de espelho para o outro lado.
Ele, então, tem a chance de compreender se houve algum mal entendido ou se não compreendeu alguma coisa e poderá oferecer novas explicações. Consequentemente, ao escutar e refletir sobre o que o outro lado disse, é possível entender a posição do outro: o negociador inteligente não apenas confere o que entendeu do tema, mas também oferece ao outro lado a oportunidade de apresentar mais informações. Além disso, a arte de saber escutar e a solicitação de esclarecimentos aumentam a confiança de que o acordo que se procura é possível.
Questão 5 – Aula 11 - Segundo Andrade (2006, p. 133-134), em negociação geralmente acontecem problemas, porém nas negociações internacionais existem “desafios”. É necessário identificar os desafios antes que eles aconteçam com o intuito tomar medidas preventivas. Cite pelo menos dois dos seis problemas fundamentais que podem surgir em uma negociação internacional.
R: O aluno deverá citar pelo menos dois dos seis problemas relacionados a seguir:
Impacto cultural: ocorre quando não existe limite de referência habitual; esse limite existe tanto na vida profissional quanto na pessoal. Nas negociações internacionais, essas atividades podem ser exemplificadas como um aperto de mãos, a franqueza com o outro lado; identificação do nível de negação e positivismo do outro lado e discernimento sobre o que discutir durante o almoço.
Negociando com o corpo executivo da sede de sua empresa: a negociação com os seus interlocutores internacionais pode ser difícil, mas os negociadores experientes podem atestar que a negociação com o seu chefe, com o departamento jurídico e outros, lá na sede da sua empresa, pode ser trabalhosa.
Negociando com a sua própria equipe de negociadores: as negociações com equipes têm vantagens e desvantagens. As vantagens incluem uma preparação mais completa, já que você obtém diferentes pontos de vista sobre o curso dos acontecimentos e um processo mais rápido de tomada de decisões, porque as partes mais importantes estão presentes na negociação. Além disso, podem oferecer apoio psicológico (a força dos números) e, consequentemente, uma erosão mais lenta das expectativas do seu lado.
Resolvendo problemas de suborno e pagamentos irregulares: o que é considerado suborno nos Estados Unidos pode ser entendido como um negócio normal em outros países.
Estabelecendo uma joint venture internacional: a expressão joint venture refere-se a muitas formas de alianças internacionais que podem ou não incluir participação paritária. Normalmente, esses acordos são complexos, às vezes envolvendo parceiros que têm interesses diferentes. Por exemplo, a meta da sua empresa é obter um retorno rápido do seu investimento de capital, tecnologia e administração, talvez em cinco ou três anos. O seu parceiro local, por outro lado, pode querer que seu negócio cresça com lucros satisfatórios durante um período de dez a quinze anos. Também, a joint venture pode estar destinada ao fracasso em função de várias razões associadas às fontes de abastecimento. Por exemplo, a sua empresa pode preferir fornece dores de componentes principais do seu país para garantir qualidade e pronta entrega, enquanto o parceiro nacional pode querer fornece dores locais para manter os preços competitivos.
Local da realização da negociação: o lugar onde será realizada a negociação pode exigir uma prévia negociação. Há várias vantagens em realizar a negociação no seu próprio campo. Em primeiro lugar, você se sente mais confortável e, provavelmente, mais confiante. Segundo, você poderá tratar o outro lado como um rei ou rainha e com isso ajudar a melhorar o relacionamento. Assumir o papel de anfitrião também o ajuda em outra coisa: o oponente se sente como o hóspede que realmente é. E como o anfitrião trata seus hóspedes? Isso mesmo: com respeito. Aqui você tem a chance de montar o cenário para as concessões do outrolado.
Avaliação Presencial 2 – AP2 Período - 2013/2º
Disciplina: Negociação e Processo Decisório Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova
MARQUE A ÚNICA RESPOSTA CORRETA. (VALOR: 1 PONTO CADA)
(aula 8) A negociação integrativa só poderá existir se ambas as partes negociadoras estiverem dispostas a confiar entre si; caso contrário, as informações que ela requer não ficariam à mostra. Marque a única alternativa que não representa uma tática integrativa:
Controle de agenda
Procedimento de texto único
Concordância com o adversário
Utilização de mediadores
(aula 9) Para que a negociação seja exitosa podemos dividir a rodada de negociação em várias etapas. A etapa de uma rodada de negociação onde se constrói a parte integrativa do processo é conhecida como:
Aquecimento
Exposição das posições
Aproximação
Solução satisfatória ou rompimento.
(aula 10) A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utilização de perguntas é:
fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes;
fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas;
perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a proposta apresentada não foi aceita;
fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útil para que a outra parte nos respeite adequadamente.
(aula 11) A cada dia o ambiente das negociações está ficando mais complexo. A participação em joint ventures faz com que as empresas que desejarem sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente da melhor maneira possível. Nesse caso, joint venture significa:
a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece;
a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então nunca tinha assumido
uma parceria entre o Estado e a iniciativa privada.
alianças entre duas ou mais empresas para a entrada em novos mercados ou negócios;
QUESTÕES DISCURSIVAS (VALOR: 2 PONTOS CADA)
(aula 9) Alguns instrumentos podem ser utilizados para facilitar a tomada de decisão em uma negociação. A Janela Johari é um desses instrumentos. Nesse caso como é a estrutura da janela johari?
Pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados. Nela se coloca em um quadro os elementos que conhecemos da outra parte da negociação e o conhecimento que a outra parte tem de nós mesmos e nossas intenções
	Arena de negociação (área aberta)
	Área cega
	Área oculta
	Área desconhecida
(aula 10) Em um processo de negociação devemos utilizar algumas estratégias para que ela seja bem sucedida. Uma dessas estratégias é a escuta ativa. Nesse caso, como podemos nos comportar para por em prática a escuta ativa?
Saber ouvir, fazer perguntas, apresentar um resumo, refletir sobre o que o outro lado disse e solicitar esclarecimentos.
(aula 11) Nos últimos anos os processos de negociação vêm apresentando características bem distintas que os tornam mais complexos. Uma dessas características é a negociação de múltiplos foros. Como é a negociação que apresenta essa característica?
É uma das etapas mais complexas do processo decisório, porque existem várias partes e questões a serem negociadas, existem diferentes tipos de foros e locais de reunião: Ex: ONU, GATT, OMC
Avaliação Presencial 2 – AP2 Período - 2013/1º
Disciplina: Negociação e Processo Decisório Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova
I) AULA 7 – OBSERVE AS FRASES A SEGUIR E COLOQUE (V) PARA AS VERDADEIRAS E (F) PARA AS FALSAS (1 ponto cada):
( V ) O resultado da maioria das negociações distributivas é uma média do que é oferecido no primeiro momento. Devemos esperar a outra parte oferecer, para tirarmos proveito dessa situação.
( V ) Não mudar o planejamento, não expor seus objetivos antes do necessário, nunca expor o ponto de desistência faz parte da negociação distributiva.
( V )Proporcionar incerteza ao negociar pode ser benéfico porque a outra parte se tornará insegura em relação ao nosso propósito. Devemos ter o devido cuidado para não revelar demais e proporcionar informações que motivem uma tomada de decisão da outra parte ao participar de uma negociação distributiva.
( F ) A negociação distributiva deve ser utilizada sempre que objetivamos manter um relacionamento de longo prazo com a outra parte.
– MARQUE COM UM (X) A ÚNICA ALTERNATIVA CORRETA
(1 ponto cada):
a.	Aula 8 - A negociação integrativa é uma forma de negociação que ganhou muitos adeptos nos últimos anos. Nesse sentido, fazem parte da negociação integrativa.
( ) optar por fazer uma concessão mesmo que ela seja prejudicial para a empresa;
(	) apresentar inicialmente questões complexas e difíceis para causar uma boa impressão ao outro negociador e gerar uma relação de confiança;
(X ) convocar uma terceira pessoa para resolver os problemas que não foram resolvidos durante a negociação;
(	) ser utilizada em qualquer tipo de negociação, pois é a solução para todos os problemas.
Aula 10 – A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utilização de perguntas é:
(	) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes;
( ) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas;
( ) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a proposta apresentada não foi aceita;
( X ) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útil para que a outra parte nos respeite adequadamente.
Aula 11 – Durante uma negociação multilateral é possível que cada participante adquira papéis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca pelo estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de:
(	) dirigentes;
( X ) condutores; 
(	) defensores;
(	) navegadores.
– RESPONDA (1,5 ponto cada)
Aula 9 – é muito importante que as partes reúnam, troquem e avaliem informações sobre a situação e o objeto da negociação antes que seja tomada qualquer decisão. A janela johari pode ser utilizada para ilustrar essas informações. Nesse caso, quais os elementos que colocamos na janela johari?
Colocamos na janela johari os elementos que conhecemos sobre a outra parte e o conhecimento que a outra parte tem sobre nossas intenções. Esses elementos distribuídos na janela johari são:
_ área aberta (arena de negociação)
_ área oculta (o que conhecemos e o que a outra parte desconhece)
_ área cega (o que a outra parte conhece e que não conhecemos)
_ área desconhecida ( ambas as partes desconhecem as informações)
Aula 12 – As negociações em nível mundial ocorrem através de uma multiplicidade de acordos e um desses acordos são os projetos turnkey. Nesse caso, o que são projetos turnkey?
Projetos turnkey são contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação operacional que se transfere ao dono, uma vez concluída. O contratante é o responsável pela entrega dos materiais, equipamentos, mão-de-obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto.
Avaliação Presencial – AP2 Período - 2012/1º
Disciplina: Negociação e Processo Decisório Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova
MARQUE A ÚNICA RESPOSTA CORRETA. (VALOR: 1 PONTO CADA)
(aula 7)A situação em que um comprador e um vendedor negociam sobre o preço do objeto, e aquele que negociar com mais competência obtém uma vantagem hipoteticamente contínua a custa do outro lado é conhecida na teoria dos jogos como:
Jogo de soma fixa
Jogo de partes financeiras
Jogo de diferenças contínuas
Jogo de quantidades desejadas
(aula 7)Uma boa negociação não é aquela que se tem o ganho máximo, mas o melhor ganho possível. Para que tal objetivo seja alcançado é importante que a ZOAP seja estipulada. Nesse caso ZOAP significa:
Ponto onde identificamos a partida da negociação
É o momento em que temos mais condições para negociar
São as várias alternativas para um acordoÉ o ponto em que surgem as dificuldades da negociação
(aula 8)A realidade velada é uma das táticas integrativas que proporcionam uma forma de aplicar de maneira correta os princípios básicos da negociação integrativa. Nesse caso, o que significa realidade velada?
Demonstrar nossas verdadeiras intensões
Demonstrar desinteresse diante da negociação
Ocultar as verdadeiras intensões
Observar atentamente se as condições impostas estão sendo aceitas pelo outro negociador.
(aula 9)Em uma negociação, o movimento é um elemento fundamental. Assim, ela só deveria ser iniciada quando se podem ter expectativas de que ambos os lados estarão mais próximos ao longo do processo. A primeira etapa desse processo é o aquecimento, que significa:
É o trabalho em conjunto para encontrar soluções construtivas para o conflito;
É a troca de informações e avaliações sobre a situação e o objeto da negociação, antes que seja retomada qualquer decisão;
É a apresentação das questões que serão discutidas mais adiante, com exceção de alguma que possa ser guardada, propositalmente;
É a transmissão de informações durante a discussão entre as partes, utilizando palavras restritivas como: se, talvez, dependendo, poderia etc.
(aula 10)Ao elaborar um planejamento um bom negociador deverá limitar:
Os pontos máximos
Os pontos máximos e mínimos
Somente os pontos mínimos, pois nos máximos tudo são vantagens
Somente um ponto máximo para a negociação
(aula 10)Ao observarmos uma negociação sendo colocada em prática podemos destacar alguns movimentos como “empurra” e “puxa”. A esses movimentos damos o nome de:
A dança dos negociadores
Acordos bilaterais
Movimentos decrescentes
Diálogos movimentados
(aula 11)A cada dia o ambiente das negociações está ficando mais complexo. A participação em joint venturesfaz com que as empresas que desejarem sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente da melhor maneira possível. Nesse caso, joint venture significa:
a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece;
a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então nunca tinha assumido
uma parceria entre o Estado e a iniciativa privada.
alianças entre duas ou mais empresas para a entrada em novos mercados ou negócios;
(aula 12) Alguns elementos culturais interferem nas negociações internacionais. A orientação no relacionamento é um deles e pode:
Ser mais individualista para os europeus ocidentais
Ser mais individualista para os sul-americanos
Ser mais coletiva para os orientais
Não influencia o direcionamento de uma negociação.
QUESTÃO DISCURSIVA(VALOR: 2 PONTOS)
(aula 10) Saber ouvir é um aspecto importante da arte de dialogar. Como a escuta ativa pode ajudar a negociação e como colocamos em prática a escuta ativa?
R: Ela reduz a possibilidade de mal-entendidos, facilita o nosso entendimento do que escutamos e serve de espelho para o outro lado. A escuta ativa não consiste somente em prestar atenção no que está sendo dito pela outra parte. Ela necessita de interação. Colocamos em prática a escuta ativa fazendo perguntas à outra parte e oferecendo um resumo do que foi conversado.
Avaliação Presencial 2 – AP2 Período - 2011/2º
Disciplina: Negociação e Processo Decisório
Coordenadora: Marcia Cova
MARQUE A ÚNICA ALTERNATIVA CORRETA COM UM (X). (VALOR: 1 PONTO CADA)
(aula 3) As razões para se negociar variam, assim como a necessidade das partes. Quando conhecemos as necessidades da outra parte, entramos muito mais preparados em uma negociação. Nesse caso podemos utilizar a teoria das necessidades de Maslow para identificarmos quais fatores da motivação terão mais efeitos sobre um processo de negociação. Os cinco níveis da pirâmide da motivação definidos por Maslow são:
Necessidades	vitais,	necessidades	emocionais,	necessidades	fisiológicas, necessidades de status, necessidades de autorrealização
Necessidades vitais, necessidades de segurança, necessidades de emprego, necessidades fisiológicas, necessidades sociais
Necessidades	vitais,	necessidades	de	segurança,	necessidades	sociais, necessidades de estima, necessidades de autorrealização;
Necessidades vitais, necessidades de segurança, necessidades sociais, necessidades de pertencimento a um grupo e necessidades de autorrealização;
(aula 4) Ao longo do processo de negociação é importante que você utilize algumas técnicas que lhe garantam o alcance dos seus objetivos. Uma das técnicas muito utilizadas nesse momento é a empatia. Nesse caso, a empatia é:
Uso de uma linguagem persuasiva
Perceber de que modo a outra pessoa age ou sente
Identificar os limites que você pode ceder durante uma negociação (d)Não deixar que seus sentimentos ganhem evidencia durante a negociação
(aula 5)Ao longo de todas as épocas da humanidade, a palavra poder foi usada com muita freqüência e é a mais alta aspiração e a maior recompensa do ser humano. O poder condigno é comumente utilizado numa negociação quando:
Utilizamos	uma alternativa dolorosa ou	desagradável	para ganhar	a negociação;
Utilizamos uma alternativa baseada na capacidade de influenciação pela comunicação para ganhar a negociação;
Utilizamos uma alternativa oferecendo uma recompensa para a outra parte a fim de ganhar a negociação;
Utilizamos a indiferença para que a outra parte pense que não estamos interessados na negociação e assim ceda o suficiente para ganharmos a negociação.
(aula 8) O negociador que utiliza a negociação distributiva está sempre em busca de vantagens e lucros próprios, ocasionando sempre uma perda para o negociador adversário. Esse tipo de negociação também é conhecida pelo nome de:
Jogo de soma zero
Jogo de cartas marcadas
Jogo de mercado
Jogo de xadrez
(aula 8) É improvável que em uma negociação os objetivos das partes possam ser alcançados em conjunto. É importante praticar a equidade para que o processo de negociação seja exitoso. Nesse caso, equidade ocorre quando o resultado alcançado:
foi o melhor que você conseguiu com os recursos que tinha;
foi o melhor para a outra parte para que você não cultive um conflito com o opositor;
se apresenta como o melhor para ambas as partes;
não foi satisfatório e por isso a negociação foi interrompida.
(aula 9) Ao planejarmos uma negociação devemos incluir questões de estratégias e dividi-las em quatro partes. Marque a única alternativa que não faz parte da seqüência da divisão do processo de negociação:
O aquecimento
A exposição das posições
O distanciamento
A solução satisfatória ou rompimento.
(aula 11) A negociação de múltiplos foros é uma das partes mais complexas do processo decisório porque:
Existem diferentes locais e itens na pauta para a reunião
Existem múltiplos negociadores de uma mesma empresa
Existem diferentes argumentos entre dois negociadores
Existem múltiplos resultados para que dois negociadores entrem em acordo
(aula 12) Ser um negociador de nível mundial está relacionado com a multiplicidade de acordos que vêm acontecendo, internacionalmente. Além de investimentos diretos no exterior, as organizações multinacionais estão aumentando suas participações nos acordos baseados em projetos turnkey, que são:
Contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação operacional que se transfere ao dono, uma vez construídas e aptas a funcionar;
São acordos negociados em que uma empresa transfere para a outra a realização de uma parte do processo de produção na manufatura de um produto;
São acordos negociados de uma empresa à outra onde os direitos são concedidos para uso de determinado ativo em troca do pagamento de taxas.
Compreendem diversos tipos de financiamentos negociados.
II – (aula 6) QUESTÃO DISCURSIVA (VALOR 2 PONTOS)
Definir com precisão as estratégias e as táticas é fator fundamental em uma negociação. Embora sejam princípios distintos, uma funciona em função da outra. Nesse caso o que é estratégia e o que é tática?
R: Estratégia é ó pensamento, uma diretriz que indica o caminho que deve ser percorrido, baseado nosdesejos e necessidades especificados, até chegar aos objetivos principais.
A tática é a formulação, uma função secundária, decorrente da estratégia, dando-lhe substância na forma de uma linha de ação concreta. É o modo como devemos percorrer o caminho.