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UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL
IRMÃOS FIGUEIREDO LTDA – MEDICALIS
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM III
MINAS GERAIS
2017
UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL
IRMÃOS FIGUEIREDO LTDA – MEDICALIS
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM III
ALUNO: CÁSSIA APRECIDA MOREIRA SILVA RA: 1712982
 Projeto Integrado Multidisciplinar – PIMIII, apresentado como um dos pré-requisitos para aprovação do bimestre vigente, no Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial.
								Orientador(a): Profa. Solimar Garcia
MINAS GERAIS
2017
RESUMO
	O plano de negócio é uma ferramenta importante para um candidato a gestor comercial elaborar seu plano de ação de maneira clara e organizada. Além disso, disponibiliza a oportunidade de analisar a viabilidade do lançamento de um novo produto através de uma pesquisa de mercado. O presente estudo aborda a análise da viabilidade do lançamento de um medicamento emagrecedor fitoterápico na Medicalis Farmácia de manipulação na cidade de Pirapora MG. Na realização deste estudo o autor aponta como se apresenta o novo produto frente ao mercado de medicamentos emagrecedores, conceito da organização, mercado (fornecedores, clientes e concorrentes), organização do negócio, plano de marketing e vendas, equipe gerencial, plano financeiro e plano de crescimento. Uma pesquisa de mercado foi realizada no próprio estabelecimento, onde foi possível estabelecer dados dos potenciais clientes apontando suas preferências e comportamento no momento de compra. Por fim, o plano de negócio apresenta as conclusões realizadas, onde foi possível verificar a viabilidade do lançamento do novo medicamento, que apresentou um alto grau de interesse da região no produto que será disponibilizado pela Medicalis.
ABSTRACT
	The business plan is an important tool for an entrepreneur candidate to devise his or her action plan in a clear and organized way. In addition, it provides the opportunity to analyze the feasibility of launching a new product through market research. The present study addresses the feasibility analysis of the launch of a herbal medicine slimming medication in the Medicalis Pharmacy handling in the city of Pirapora MG. In carrying out this study, the author points out how the new product is presented in front of the market for weight loss drugs, organization concept, market (suppliers, customers and competitors), business organization, marketing and sales plan, management team, financial plan and plan growth. A market research was carried out in the establishment itself, where it was possible to establish data of potential customers where they indicate their preferences and behavior at the moment of purchase. Finally, the business plan presents the conclusions reached, where it was possible to verify the feasibility of launching the new drug, which presented a high degree of interest of the region in the product that will be made available by Medicalis.
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 										 5
1 Resumo Executivo 									 6
1.1 Equipe											 6
1.2 Marketing e venda 									 7
1.3 Estrutura e operação									 7
1.4 Estratégia de crescimento								 7
1.5 Previsões dos resultados financeiros e investimento				 7
2 A empresa		 								 	 8
2.1 Como a empresa trata cada um dos 4P’s						 9
2.1.1 Produto										 9
2.1.2 Preço											 10
2.1.3 Praça											 10
2.1.4 Promoção										 10
2.2 Principais características do cliente alvo da empresa 				 10
3 Análise do ambiente de marketing							 11
4 O novo produto ou serviço								 11
5 Público alvo										 12
6 Objetivos de marketing									 12
6.1 Estratégia de marketing								 13
6.2 Mix de marketing									 14
7 Investimento necessário									 15
7.1 Projeções financeiras									 19
9 Controle											 20
10 Referencial teórico									 21
10.1 Desenvolvimento empresarial e marketing					 21
10.2 Planejamento estratégico								 25
10.3 Planejamento de marketing								 28
10.4 Posicionamento									 31
Conclusão											 35
Referências	bibliográficas									 36
�
INTRODUÇÃO
	A elaboração deste trabalho para o aluno é de extrema importância, isso porque quando se coloca em prática o conhecimento adquirido, se abre um leque de grande aprendizado, e consequentemente conciliando a teoria com a prática.
	É impossível deixar de citar a gestão comercial ou mesmo empresários de sucesso sem destacar os 4 P’s sendo eles um dos principais fatores para o desenvolvimento de todo um trabalho, onde se tendo um produto, agindo em cima dele vendo sua margem de lucro, onde o preço é o grande diferencial para se conquistar uma boa aceitação na praça, e a promoção que se faz necessária muitas vezes.
	A empresa na qual foi a base de estudos neste semestre foi de grande importância, pois pude tirar proveito do muito que ela pode me dar. A “Medicalis” e seus colaboradores colaboram para o desenvolvimento deste trabalho, sem eles não seria possível maior compreensão.
	Com tudo neste trabalho foram desenvolvidos todos os conteúdo abordados neste semestre, sendo eles: Fundamento de Marketing, Contabilidade e Estatística Aplicada.
 
1 – Resumo Executivo
	À Farmácia de manipulação Medicalis surgiu a oportunidade de se atuar na área de medicamento emagrecedor fitoterápico. O composto emagrecedor visa facilitar a procura dos compradores pelo corpo perfeito por meio da forma mais simples possível. O novo medicamento é dirigido pela demanda, os clientes da Medicalis são classificados em clientes que manipulam medicamentos variados e produtos para tratamento dermatológico.
	Atualmente as pessoas estão procurando cada vez mais alcançar a boa forma atingindo os novos padrões de beleza. A fitoterapia e os medicamentos fitoterápicos, utilizados de forma regular, seja de forma industrializada ou manipulada, em estabelecimentos autorizados, são uma opção segura e eficaz para a população brasileira, da mesma forma que nos outros países do mundo.
	Dados extraídos do banco IMS Health/PPP mostram que o mercado de fitoterápicos brasileiro é economicamente relevante e apresenta potencial de crescimento. Em 2014, foram vendidas aproximadamente 56 milhões de unidades, faturando um total de R$ 1,1 bilhão de reais. Estes números representam 1,9% em unidades e 2,8% em faturamento da participação dos fitoterápicos no mercado total.
	A fitoterapia faz parte da agenda de politicas do Ministério da Saúde e do Sistema Único de Saúde (SUS) e tem como uma de suas ações de maior destaque a Política Nacional de Plantas Medicinais e Fitoterápicos. Desde 2006 o Ministério da Saúde disponibiliza opções terapêuticas e preventivas aos usuários do SUS, dentre elas o uso de plantas medicinais e medicamentos fitoterápicos. Um grande número de municípios e estados brasileiros já fazem uso da fitoterapia em suas redes de saúde.
	Baseado na necessidade pessoal de cada cliente viu-se a necessidade de criar um produto emagrecedor fitoterápico que suprisse a necessidade da busca pela boa forma.
1.1 - Equipe
	A equipe da Medicalis é um dos pontos fortes do negócio, sendo composta por profissionais que possuem experiência na área de manipulação de medicamentos, atuando há quatorze anos em vendas de produtos manipulados e de linha para a cidade de Pirapora e seus arredores, possuindo ótima formação e, sobretudo, motivação para en​frentar e superar os desafios de administrar, gerar resultados positivos e conquistar uma participação de mercado expressiva para o empreendi​mento.
1.2 – Marketing e venda
	A estratégiade marketing da Medicalis visa a ganhar mercado de forma rápida, focando primeiramente na cidade de Pirapora e gradativamente as demais cidades vizinhas. Os principais fundamentos de marketing foram considerados em um plano que têm a intenção de atingir consumidores que se identificaram com o novo produto e a marca. As estimativas da carteira de clientes indicam um crescimento médio de 10% ao ano.
1.3 – Estrutura e operação
	A empresa possui uma estrutura funcional, com estilo de gestão moderno e ágil, previsão de participação de funcionários nos resultados, incentivos que atraem os melhores profissionais do mercado.
1.4 – Estratégia de crescimento
	O lançamento do Composto Emagrecedor será na cidade de Pirapora e se expandirá para as cidades vizinhas. A partir do segundo ano, prevê-se um crescimento significativo que irá proporcionar parcerias com academias, profissionais da área e outras farmácias da região. Novas formas de distribuição também estão previstas para os próximos meses, permitindo o acesso de outras empresas do ramo de emagrecimento.
1.5 - Previsões dos resultados financeiros e investimentos 
A implantação do Composto Emagrecedor, dentro dos planos e condições preestabelecidos, resultará num empreendimento de rentabilidade e em retorno aos acionistas, quando se comparam as diversas oportunidades financeiras existentes no mercado. A operação adotada resultará num valor atual do Lucro Líquido, descontada as taxas de impostos. O investimento previsto para implantação desse plano de negócios é de 15% de suas ações.
2 – A Empresa
	A empresa escolhida para a realização deste trabalho é uma farmácia de manipulação e produtos de marca, sendo, seu maior foco medicamentos manipulado.
	Razão social Irmãos Figueiredo Ltda – Nome fantasia “Medicalis” farmácia de manipulação fundada em 22/04/2003, seu nome tem origem espanhola que significa medicamento, está localizada na Avenida Pio XII , 392 , Santos Dumont, Pirapora – MG. Possui 05 funcionários, tem como farmacêutico responsável Jeferson Figueiredo, que além de farmacêutico é gerente administrativo. A empresa está no mercado á 14 anos e é a única que manipula medicamentos na cidade.
O proprietário por ser formado em farmácia e na cidade não haver nenhuma farmácia com o mesmo ramo teve a ideia de abri-la, pois assim poderia atender a toda população, não só local como de regiões vizinha, facilitando para os usuários, onde seus preços são diferenciados e mais em conta.
A empresa trabalha para continuar sendo uma empresa referência no setor de manipulação de fórmulas magistrais, pela qualidade, atenção, rapidez, simpatia, inovação e segurança dos serviços prestados, tendo como objetivo maior contribuir com a melhoria da qualidade de vida dos nossos clientes, manipulando com maior qualidade medicamentos personalizados, prescritos por médicos, em todas as formas e abrangendo grande parte de especialidades atendendo as necessidades dos clientes no que diz respeito à saúde e bem estar.
É uma empresa onde seus produtos são manipulados de acordo com a prescrição médica para cada individuo, sendo de insumos naturais, como psicotrópicos e estéticos, podendo também ser indicado pelo farmacêutico no momento do pedido. O forte da empresa é a manipulação, tendo como complemento medicamentos e cosméticos de marca.
A empresa sempre visa melhorar seus produtos e até mesmo o espaço físico da loja. Estando sempre inovando em potes, tubos, frascos entre outros, sendo que essas mudanças são essenciais para agradar e manter a confiança dos clientes.
	A empresa não possui concorrentes em sua cidade. Sendo o mais próximo a 270km.
Quem são os concorrentes? Os concorrentes diretos satisfazem as necessidades dos clientes de maneira similar. Os concorrentes indiretos podem parecer diferentes no modo de agir, mas satisfazem necessidades semelhantes. Os concorrentes indiretos são os mais difíceis de identificar e entender. Qual é o concorrente de uma sala de cinema? Outra sala? Uma vídeo locadora? Ou uma modalidade de lazer completamente diferente que satisfaz igual necessidade de entretenimento dos consumidores? (PALMER, 2006, p. 72).
2.1 – Como a empresa trata cada um dos 4 P’s – Produto, Preço, Praça e Promoção
2.1.1 – Produto
Segundo Kotler (2000, p. 416), “Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Podem ser tangíveis e intangíveis para organizações e para consumidores”.
	Seguindo este conceito a empresa opta sempre por qualidade e marcas reconhecidas e aprovadas pela ANVISA, onde sempre estão sendo fiscalizados pela vigilância sanitária do estado ou do município, pois seu produto trata-se de medicamentos para a saúde humana. 
A Medicalis alinha um rigoroso controle de qualidade ao uso racional e eficiente de medicamentos, proporcionando economia, maior aceitação e melhores resultados nos tratamentos ministrados pelos médicos. Conta com o uso de equipamentos modernos, sempre acompanhando os últimos lançamentos em tecnologia de manipulação, que garantem segurança total aos produtos manipulados. Além disso, mantem um rígido controle de qualidade sobre as matérias-primas, embalagens e produto acabado. Priorizando sempre a qualidade de produto e serviço, querendo que o consumidor crie uma identidade com a empresa, de modo que sempre que pensar em medicamentos manipulados, venha a mente a Medicalis. 
2.1.2 - Preço
	Os preços são tratados sempre de forma que a empresa opta sempre por qualidade e marcas reconhecidas e aprovadas pela ANVISA. Mantendo sempre a qualidade com preço acessível a todas as classes sociais, pois sendo medicamentos manipulados levam menos impostos no seu preço final.
	Ressaltamos que os preços praticados pela concorrência serão analisados periodicamente com o intuito de sempre se manter competitivo no mercado, nunca esquecendo o quesito qualidade, apesar da pouca concorrência encontrada atualmente.
2.1.3 - Praça
	A empresa não possui filial, mantendo seu potencial de vendas no mercado, pois o tipo de produto tem um custo financeiro menor priorizando os aspectos de controle de qualidade. O canal de distribuição (Praça) de uma empresa é o principal meio para que a mesma possa distribuir e ampliar o seu mercado.
2.1.4 – Promoção
“Segundo Kotler (2000, p. 109) “A promoção inclui todas as atividades de comunicação e promoção da empresa nos mercados-alvo”.
	O proprietário sempre está preocupado com as opiniões de seus clientes, fazendo assim pesquisas para conseguir melhores preços para suas promoções. Há um programa dentro da empresa que nas compras acima de R$ 20,00 todo cliente tem direito a um cupom, para poder concorrer a R$ 100,00 reais. Ainda contam sempre com promoções relâmpagos, pode assim atrair maior clientela. 
2.2 – Principais características do cliente – alvo da empresa
	A empresa trabalha com todo tipo de publico, abrangendo toda faixa etária, todos os tipos de rendas, todos os tipos de sexos, grau de escolaridade variada, sendo que seus clientes sempre preferem os medicamentos manipulados por terem custos mais acessíveis, podendo ainda optar por varias formas de pagamentos.
3 – Análise do ambiente de marketing
	A farmácia de manipulação é muito mais que um simples estabelecimento comercial, pois ele é o dispensador de medicamentos e sua função é a busca de soluções farmacêuticas em doses específicas para cada individuo melhorando a qualidade de vida na comunidade na qual a mesma esta inserida.
	Como todo inicio de uma empresa, existiram conflitos, o publico ainda não estava acostumado a usar medicamentos manipulados, conquistando aos poucos e através de muitas palestras e eventos na própria empresa e em outras instituições.
A falta de capital também foi uma das principais causas de conflitos no inicio, isto quer dizer que faltou uma maior organização.
Por fim tudo começou a andar bem, e hoje a bus capelo sucesso continua, com excelente publico e amplo espaço para atender a toda a demanda exigida.O principal diferencial da empresa é comercializar medicamentos manipulados, de preços acessíveis indo de R$ 2,00 acima. Sendo que seus produtos e serviço passam sempre por controles de qualidade que garantem a confiabilidade de seus clientes.
A empresa sempre trabalha de forma que a comunicação e a ética andam de mãos dadas, pois as habilidades do sucesso precisam ser desenvolvidas em cima de confiança, flexibilidade para saber a hora certa de agir diante de cada dificuldade.
	Como dito anteriormente a empresa não possui um concorrente direto, mas isso não a impede de sempre buscar melhorias e qualidade através de pesquisas de ruas e dentro da própria empresa, com um formulário contendo perguntas de todos os tipos para assim compreender e entender as necessidades de seus clientes.
4 – O novo produto ou serviço
	Como sempre são feitas pesquisa de campo das necessidades e desejos de seus clientes viu-se a necessidade de desenvolver um novo produto que ajudasse no emagrecimento de maneira natural.
	Pensando nessa procura insana pelo emagrecimento a Medicalis farmácia de manipulação desenvolveu em parceria com um nutricionista um composto emagrecedor fitoterápico, buscando assim diminuir os efeitos colaterais do uso de outras drogas para o emagrecimento.
	
5 – Público – alvo
O Brasil está engordando. Segundo a última Pesquisa Nacional de Saúde, mais da metade da população se encontra acima do peso, sendo que ao redor de 20% já é considerada obesa. A tendência não é de melhora e as frequentes tentativas frustradas de vencer o excesso de peso por aí só tornam o cenário mais preocupante.
	A busca pelo corpo perfeito pode gerar consequências sérias e contribuir para o desenvolvimento de transtornos alimentares. Todos nós, direta ou indiretamente, somos influenciados pelos padrões de beleza. Vivemos com uma sombra pesada de pessoas nos quais deveríamos nos espelhar. E mesmo com a chuva de livros e palestras de autoajuda dos últimos anos, sempre aconselhando as pessoas a não ligar para os padrões midiáticos, a se amar mais e gostar mais de si mesmas, milhões de adultos seguem inseguros em relação a sua beleza e aparência física.
	Por não compreenderem esse processo de perda lenta de peso e desejarem uma solução rápida e fácil para o problema, algumas pessoas acabam fazendo uso de medicamentos proibidos pela ANVISA, importando-se apenas com a perda de peso e não se dando conta das consequências do uso inapropriado de tais substâncias.
Como todo medicamento, os utilizados no tratamento da obesidade também devem ter a indicação e a supervisão de um profissional especializado, não devendo ser usados indiscriminadamente, mesmo porque o tratamento medicamentoso da obesidade somente é recomendado em casos especiais como, por exemplo, quando a obesidade está associada a outras doenças (hipertensão arterial, diabetes mellitus, doenças cardiovasculares, colesterol sanguíneo elevado).
6 – Objetivos de marketing
O público de uma farmácia de manipulação, em geral, é diferenciado do público que procura uma drogaria. Quando uma pessoa vai à farmácia de manipulação, ela busca muito mais do que medicamentos; ela busca personalização nos produtos e serviços. Mediante a apresentação de receita médica, o cliente dessa farmácia adquire medicamentos ou produtos estéticos preparados especificamente para ele, conforme as suas necessidades específicas. 
Para o estabelecimento farmacêutico, ao gestor dessa área, compete identificar as oportunidades que se apresentam, bem como as ameaças que ela deverá enfrentar na tentativa de cumprir os objetivos estabelecidos.
Todo estabelecimento farmacêutico, por menor que seja, deve ter o seu planejamento estratégico para médio e longo prazo.
A ideia é atingir 10 % do público alvo nos próximos dois anos, atendendo o máximo de clientes por dia, conquistando novos clientes e totalizando, pelo menos o dobro do que já se possui, 5% deles nas cidades vizinhas. Alavancando as vendas do composto emagrecedor (novo produto) e dos outros medicamentos e cosméticos manipulados, tornando a Medicalis mais conhecida e respeitada na sua cidade sede e nos seus arredores.
6.1 – Estratégias de Marketing
Uma vez que, segundo Blessa (2005), 85% dos consumidores decidem o que comprar dentro do ponto de venda. Foi investido no marketing visual.
O marketing visual cria um ambiente favorável que induz o consumidor a comprar mais e a voltar, facilita o trabalho dos vendedores, eleva a produtividade da loja e as vendas mais rentáveis. Bernardino et al. (2006).
	Para se atingir a meta de 10% do público alvo nos próximos dois anos foram traçados planos de ação que vão atingir as áreas de marketing e comunicação. 
	Como dito anteriormente foi feita uma parceria com um nutricionista para o desenvolvimento do produto, com isso serão realizadas ações conjuntas no próprio estabelecimento, a fim de não gerar muito custo, onde os clientes serão atraídos através de cartas convite, redes sociais e comunicação interna para participarem de uma avaliação nutricional por um preço promocional de lançamento.
	Foi distribuído nas ruas o folder de divulgação do novo produto, foi distribuído aos nutricionistas e médicos da região um manual com a formulação e como prescrever um medicamento manipulado. 
	Além de tudo isso a melhor estratégia que a farmácia usa é o seu atendimento, tendo pessoas capacitadas para compreender e sentir a necessidade do consumidor/cliente. Usando de bons recursos em marketing, rádios e propagandas. 
6.2 – Mix de marketing
Produto
	O Composto Emagrecedor foi desenvolvido exclusivamente pelo farmacêutico da Medicalis,  é um produto que recomendamos como emagrecedor natural. Contendo em sua formula:
- Sene: Para melhorar o funcionamento do intestino
- Gelatina: Rico em colágeno traz benefícios para a pele
- Cáscara Sagrada: Ajuda perda de líquidos do corpo
- Cavalinha: Ajuda na queima de gordura
 - Espinheira Santa: Protege o estômago e ajuda na eliminação de gases
 - Fucus – Acelera o metabolismo
- Carquejo doce: Combate o mau funcionamento do intestino e ajuda na desintoxicação.
	Será vendido em cápsulas de 500 mg cada, sendo de cada pote terá o total de 120 cápsulas, o suficiente para o período de 30 dias, consumindo assim 4 cápsulas ao dia, duas antes do almoço e duas antes do jantar.
	Os clientes reconheceram o produto por sua embalagem atrativa onde irá conter todas as informações necessárias sobre o mesmo.
	Não se espera muito questionamento sobre o produto lançado, pois todos serão treinados para que não reste nenhuma dúvida ao se decidir pelo composto emagrecedor.
Marca
	A marca deve ter uma personalidade única, estruturada, facilmente identificável pelo mercado e bem traduzida em todos os seus pontos de contato. Como o foco do mercado está no emagrecimento e na vida saudável, será investido em divulgação do composto emagrecedor e consequentemente da empresa.
Preços
	Será baseado nos custos de matéria-prima, mão de obra, etc. A projeção que se faz é de um aumento significativo tendo em vista os gastos para a produção e divulgação do mesmo.
Distribuição
	O produto será comercializado na própria empresa, onde possui o laboratório de manipulação. O pedido é feito na recepção, passado para o laboratório e entregue ao cliente em até 24 horas. Poderá também ser feita entrega em domicílio dando um conforto maior para o cliente.
Promoção
	A divulgação do novo produto será feita através de mídia, propaganda em carro de som, materiais de divulgação e principalmente o boca a boca.
7 – Investimento necessário
	Nesta etapa, tem-se o planejamento financeiro da empresa, onde entre outros procedimentos estimou-se o capital necessário para colocar o novo produto no mercado, as previsões de receitas, despesas, a apuração do resultado, elaboração do fluxo de caixa, balanço patrimonial, bem como as respectivas análises dos indicadores e informações gerenciais gerados, estima-se um prejuízo inicial.
Primeiro passo– elaborar o DRE e o fluxo de caixa
7.1 – Projeções financeiras
	Orçamento de Vendas
	
	
	
	 
	1º Trimestre
	2º Trimestre
	3º Trimestre
	4º Trimestre
	Previsão de Vendas (unidades)
	9.000
	9.600
	10.200
	10.200
	Preço unitário – R$
	16,00
	16,00
	16,00
	16,00
	= Total de vendas – R$ (Receita Bruta)
	144.000,00
	153.600,00
	163.200,00
	163.200,00
	Tributos
	39.240,00
	41.856,00
	44.472,00
	44.472,00
	Receita Líquida
	104.760,00
	111.744,00
	118.728,00
	118.728,00
	Orçamento de Produção
	
	
	
	 
	1º Trimestre
	2º Trimestre
	3º Trimestre
	4º Trimestre
	Previsão de Vendas (unidades)
	9.000
	9.600
	10.200
	10.200
	(+) Estoque Final
	7.920
	9.780
	9.780
	7500
	Total Prev. Necessária
	16.920
	19.380
	19.980
	17.700
	(-) Estoque Inicial
	0
	7.920
	9.780
	9.780
	Previsão de Produção
	16.920
	11.460
	10.200
	7.920
8 – Cronograma e plano de ações
De acordo com Cobra (1992), os objetivos ajudam a direcionar os esforços, enquanto as estratégias estabelecem os caminhos a serem percorridos para o alcance dos objetivos. Dentro deste contexto, foram definidas as seguintes estratégias no plano de ações para a farmácia de manipulação Medicalis:
Estratégia 1 — Estruturação da área comercial; 
a) Treinamento da área comercial; 
b) Identificar dentro da empresa colaborador qualificado para atuar e colocar os conhecimentos adquiridos em prática.
Estratégia 2 — Difundir a imagem da empresa e do novo produto, usando como foco a preocupação com a saúde e boa forma. 
a) Um folder de divulgação da empresa e do novo produto para sua carteira de clientes; 
b) Oferecer palestras para os nutricionistas e colaboradores das empresas aonde a empresa irá divulgar os benefícios do novo produto;
C) Divulgação da Medicalis nos meios de comunicação (rádio, televisão e internet);
Estratégia 3 - Agregar valor ao serviço prestado. 
a) Avaliação nutricional, em parceria com um profissional da área.
b) Serviço de pós-venda.
Estratégia 4— Participação dos objetivos e estratégias aos funcionários
 a) Preparar um comunicado aos funcionários constando objetivos, metas, ações, estratégias a serem utilizadas pela organização; 
b) Realizar reuniões quinzenais para controlar e avaliar a evolução das ações;
Cronograma de Implementação
	Etapa 01
	Etapa 02
	Etapa 03
	Etapa 04
	Estruturação da área comercial
	Difundir a imagem da empresa e do novo produto
	Agregar valor ao serviço prestado
	Participação dos objetivos e estratégias aos funcionários
9 – Controle
	De acordo com Kotler (2000), a implementação é o processo que transforma os planos em ações e assegura que os objetivos traçados no plano sejam executados. E ainda, segundo Kotler, o controle indicará como o plano será monitorado no que se refere aos objetivos traçados. A validade deste plano de marketing será de 2 (dois) anos após a sua implementação, sendo necessários ajustes no decorrer de sua vigência, tendo em vista a instabilidade do mercado. 0 controle será realizado durante todo o processo de implementação, sendo que as ações serão adotadas mensalmente, o feedback será realizado mensalmente através de reuniões para comprovar a eficácia das estratégias aplicadas. A responsabilidade pela implementação, controle e avaliação são de todos os integrantes da organização, visto que se não houver sinergia, iniciativa e comprometimento o plano não será eficaz.
Como a implementação das estratégias envolve, na maioria dos casos, apenas mudanças na execução de cada ação e em outras ações a empresa trabalharia com os recursos já contidos no orçamento previsto. Para verificar a possibilidade de implantação do plano foi elaborada uma DRE projetada para o exercício 2018/2019 considerando três cenários possíveis. O primeiro é o cenário pessimista contabilizando um crescimento abaixo do estimado ficando na casa dos 40%. Após, analisa-se o cenário realista com os 45% de crescimento da previstos para o exercício. E, por fim, analisa-se um cenário otimista com 50% de crescimento no exercício, sendo tal crescimento referente as ações sobre o novo produto.
Chegou-se a conclusão que o investimento no plano de marketing da Medicalis farmácia de manipulação é um valor viável no resultado final da empresa, tendo em vista que, a empresa atualmente adota apolítica financeira de que 40% de seu resultado liquido do exercício deverá obrigatoriamente ser investido na empresa.
10 – Referencial teórico
	Conhecendo-se o objetivo geral deste estudo, que é o de desenvolver estratégias e ações para a empresa em questão seguindo os moldes de um plano estratégico de marketing, entende-se como necessário fundamentar teoricamente os conceitos utilizados. Foram, resgatados os conceitos de estratégia, marketing e planejamento de marketing.
10.1. Desenvolvimento empresarial e marketing 
O atual panorama econômico está sendo moldado por duas poderosas forças, a tecnologia e a globalização. Se antes uma notícia levava dias para dar a volta ao mundo, hoje é possível acompanhar ao vivo acontecimentos do outro lado do planeta, graças às transmissões via satélite e a internet. O cenário tecnológico cada vez mais moderno está repleto de novos produtos, que configuram não apenas a infraestrutura material da sociedade, mas também os padrões sociais que a norteia (KOTLER, 1999, p.15-16). 
Segundo Kotler & Armstrong (2003, p.15) “os avanços tecnológicos, a rápida globalização e continuas mudanças econômicas e sociais estão causando profundas transformações no mercado”. E se o mercado muda consequentemente aqueles que o atendem devem mudar também. 
Diante dessa realidade o grande desafio das empresas tem sido tornarem-se competitivas e, o marketing surge como ferramenta adequada na aplicação de atividades eficientes para estimular interesse em determinado produto ou serviço.
Para Kotler e Keller (2006, p.05) “a troca é o conceito central do marketing, já que envolve a obtenção de um produto desejado de alguém oferecendo algo em troca”. Nesse sentido, o marketing é praticado a milhares de anos. 
Historicamente, o marketing surgiu durante a transição da economia de produção para a economia de consumo em meados do século XVIII e começo do século XIX. Este emergiu do desequilíbrio criado pelo excesso de produção, consequência da Revolução Industrial que ocasionou no excesso de produtos, criando assim a necessidade de estimulo no mercado (COBRA 1997, p.20). 
As primeiras noções de marketing surgem apenas em 1960 com a AMA (American Marketing Association) que definia o marketing como o desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou utilizador (COBRA, 1997). De acordo com Las Casas:
Marketing é área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientada para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos da organização ou individuais e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade (LAS CASAS, 2002 p.15). 
Complementando a visão anterior, Kotler e Armstrong (2003) afirmam que marketing é um conjunto de estratégias adotadas pelas empresas com o propósito de satisfazer seus cliente e ajudar a mesma a alcançar seus objetivos.
O conceito geral de marketing proposto por Kotler e Armstrong (2003) é definido como:
A administração de mercados para efetuar trocas e relacionamentos com o propósito de criar valor e satisfazer, necessidades e desejos. Perceptivelmente essa definição e as anteriormente citadas, vem carregadas de conceitos secundários. Mercado, por exemplo, trata do conjunto de compradores atuais e potenciais de um produto, que compartilham desejos ou necessidades específicas que podem ser satisfeitas por meios de trocas ou relacionamentos. A transação, por sua vez, consiste na troca de valores entre duas partes, onde uma parte obtêmY em troca de X, que é o ato de obter de alguém um objeto desejado oferecendo alguma coisa em troca o que necessariamente não envolve dinheiro (KOTLER; ARMSTRONG, 2003, p.7).
Produto é qualquer coisa capaz de satisfazer uma necessidade. Não necessariamente um produto físico, como também informações, ideias, benefícios, ou seja, bens intangíveis.
 	Atualmente, nos deparamos com uma variedade incontável de produtos/serviços, no entanto, o que nos leva a escolher um produto em relação a outro é a percepção de valor que esse produto nos proporciona. 
O Valor para o cliente é a diferença entre o que ele ganha adquirindo e utilizando um produto e o que gasta para adquirir. Sua satisfação vai depende de como ele percebe o desempenho do produto em relação às suas expectativas (KOTLER; ARMSTRONG, 2003). 
O marketing, por sua vez só ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades e seus desejos por meio de trocas. 
Os desejos são compartilhados por indivíduos e se manifestam em termos de objetos que satisfaçam suas necessidades. Estes, apoiados pelo poder de compra tornam-se demandas. Em outras palavras, o homem tem desejos praticamente 16 ilimitados, mas recursos finitos, então a demanda está na procura por produtos/serviços que os ofereça a maior satisfação possível de acordo com os desejos e recursos.
Apesar de inúmeros conceitos de marketing é possível perceber que sua função está ligada a desejos e necessidades humanas. Estas últimas são definidas em três categorias: a) As necessidades físicas básicas, alimentação, segurança, abrigo; b) As necessidades sociais de bens e afeto; c) as necessidades individuais de conhecimento e auto–expressão (KOTLER; ARMSTRONG, 2003). 
Nesse sentido os estudos realizados por Maslow procuram compreender e explicar o que dirige e sustenta o comportamento humano, que para o autor, é motivado por necessidades.
A teoria motivacional de Maslow é citada por muitos autores na área de marketing como Kotler (1998); Churchil & Peter (2000); Sandhusen (1998) e também Semenik & Bamossy (1995) como fundamento norteador das teorias de consumo a partir da pirâmide das necessidades humana.
Maslow apresentou na sua teoria que a motivação, segundo a qual as necessidades humanas estão organizadas, é disposta em níveis, numa hierarquia de importância e de influência, cuja base é as necessidades mais baixas, as necessidades básicas, e o topo as necessidades mais elevadas, ou seja, as necessidades de auto – realização (SERRANO, 2011). 
Ainda, de acordo com Maslow (1975), as necessidades básicas são as fisiológicas, se referem às necessidades biológicas dos indivíduos, como a fome, a sede, o sono. E as necessidades de segurança que surgem na medida em que as necessidades fisiológicas estejam razoavelmente satisfeitas. 
Tais necessidades são as mais prementes e dominam fortemente a direção do comportamento caso não estejam satisfeitas. 
Atendida essas duas necessidades surgem às necessidades de amor, afeição e participação. Segundo o autor, estas se referem à necessidade de afeto das pessoas que são necessidades sociais presentes em todo ser humano.
Posteriormente surgem as necessidades de autoestima, que se refere às necessidades ou desejos das pessoas de uma auto avaliação estável, bem como, uma autoestima firme. A satisfação desta necessidade gera sentimentos de autoconfiança, de valor, de capacidade e sentimento de utilidade.
Por fim, no topo da pirâmide estão às necessidades de auto realização, que são as necessidades de crescimento. A tendência de todo ser humano em realizar plenamente o seu potencial. Estes são os desejos de tornar-se sempre mais do que é e de vir a ser tudo o que pode ser. Para Maslow o aparecimento desta necessidade supõe que as anteriores estejam satisfeitas (GUIMARÃES, 2001).
Pode-se dizer que a teoria de Maslow nos possibilita compreender os fatores psicológicos que interferem em todo processo de compra desde o reconhecimento de uma necessidade até a decisão e avaliação no pós compra. 
O valor do produto não está simplesmente na satisfação das necessidades, mas também no valor adquirido com o produto. Além disso, a compreensão dos fatores psicológicos do comportamento humano é fundamental para a compreensão das necessidades e desejos de determinados grupos e, para a determinação de mercados-alvo a serem atendidos por uma empresa. Assim, bem como, na definição de estratégias e compostos de marketing que deverão ser utilizados (GUIMARÃES, 2001). 
Observa-se uma constante evolução nas definições de marketing. Isso, até chegar a Kotler & Armstrong (2003) que veem o marketing como um processo administrativo e social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam, por meio da criação, oferta e troca de produtos e valor com os outros. 
Diante de vários conceitos e definições, Kotler e Keller (2006) salientam que a realização do marketing não é acidental. Ele resulta da realização de atividades de planejamento e execução cuidadosos.
Podemos perceber que para realizar ações de marketing as empresas estão buscando informações no mercado, com clientes e realizando estudos da concorrência por meio do uso de novas tecnologias e utilizando meios de comunicação mais direcionados e integrando para assim, transmitir uma mensagem coerente a todos os seus clientes. 
10.2. Planejamento estratégico 
O mundo dos negócios muda constantemente. Pois, ser capaz de detectar e sinalizar antecipadamente essas mudanças permite as empresas sobreviverem em um mercado mutável e competitivo. 
De acordo com Kotler e Armstrong (2003) todas as empresas devem olhar para o futuro a fim de desenvolver estratégias que possam fazer frente às constantes mudanças ambientais. Detectar e sinalizar antecipadamente essas mudanças permite ao administrador rever as estratégias estipuladas para continuar perseguindo os objetivos traçados no plano. 
Para Las Casas (2006, p.13) “planejar estrategicamente significa estar em sintonia com o mercado, visando à adaptação da direção estratégica de uma empresa às constantes mudanças no mercado”, considerando sempre os recursos disponíveis e os objetivos que foram definidos. Desse modo, Kotler e Armstrong (2003, p.32) corroboram dizendo que “a organização deve montar um plano que melhor se encaixe em seus objetivos, aproveitando oportunidades e seus recursos”.
Nesse aspecto Kotler e Armstrong (2003) definem plano estratégico como o processo de desenvolver e manter um ajuste estratégico entre os objetivos, habilidades e recursos de uma organização e as oportunidades em um mercado em contínua mutação (KOTLER; ARMSTRONG, 2003, p.33). 
O planejamento pode ocorrer tanto de maneira formal ou informal. O planejamento informal acontece, quando não há nenhum método de trabalho específico. Diferentemente, o planejamento formal, usa metodologia e na maioria das vezes é escrito, onde sua elaboração requer o domínio de certas técnicas e conceitos para melhor obtenção de resultados (LAS CASAS, 2006, p.12-13).
Diversas empresas operam sem um plano formal, sejam elas de grande ou pequeno porte. Visto que, na visão de muitos administradores as mudanças no mercado são rápidas demais para que um plano seja útil.
Entretanto, em oposição a essa visão, Kotler e Armstrong (2003) defendem que um bom planejamento auxilia a antecipar e responder rapidamente a situações adversas. Também, sugere preparar a empresa para eventos inesperados. “No planejamento há um objetivo a ser atingido, um caminho a ser traçado, e, fatores ambientais externos e internos da empresa que podem alterar esse caminho mudando assim a estratégia, porém continuando o mesmo objetivo a ser atingido” (KOTLER; ARMSTRONG, 2003, p.33). 
Ainda nas definições Lupetti (2000) explica que o planejamento é algo que fazemos antes de agir, antes de tomar uma decisão. É o processo de decidir o que fazer e como fazer antes da ação. 
A definição de Corrêa (2002) complementa a definição de planejamento estratégico ao afirmar que trata-se de um processo administrativo e sistemático parase atingir um determinado objetivo, coordenando a atuação do assunto em questão. Isso ocorre para se obter o máximo de resultado com o mínimo dispêndio de recursos humanos e financeiros. 
Com base no que foi colocado sobre o planejamento estratégico é possível perceber que seus benefícios estão em ajudar a empresa a perceber a realidade que a cerca, para assim facilitar a tomada de decisões e minimizar seus riscos. Desse modo, diminuindo suas incertezas como também auxiliando a redução de custos e organização de trabalho com o intuito de aumentando seus resultados. 
É importante destacar que o planejamento envolve todas as áreas da empresa. Este preocupa-se com a definição, avaliação e seleção das áreas de negócios nas quais a organização atua e a ênfase que cada área deverá receber. 
Nos passos que precisam ser realizados na elaboração de um plano estratégico, o primeiro deles, que inspirará todos os passos seguintes é a razão de existir da empresa. Onde, toda empresa precisa de uma razão para existir e ela existe para realizar alguma ação, portanto, definidos em conjunto Missão, Visão e Valores que, por conseguinte, nortearão a definição dos objetivos a serem seguidos (CHIAVENATO, 2004). 
Sobre esse ponto, Carvalho (2010) explana que a missão representa a razão da existência de uma organização. Esta deve abranger o seu propósito básico e transmitir seus valores a funcionários, clientes, fornecedores e sociedade. 
Diz respeito à finalidade da existência da empresa, o porquê dela existir, o que pretende fazer, a razão pela qual se considera necessária ao mercado e a quem se destina essa sua existência. Já a visão é a perspectiva à longo prazo, onde ela pretende chegar em alguns anos, esta deve ser uma meta ambiciosa, porém atingível, e servir como guia para a definição dos objetivos e realização da missão (ANDRADE, 2002 apud CARVALHO 2010). 
Por último, os valores da empresa constituem um conjunto de princípios orientadores, a fim de servirem como guia dos elementos que constituem a organização. Afinal, a empresa é feita de pessoas, que se relacionam entre si e possuem valores próprios que as norteiam, porém os valores da organização moldam-se as semelhanças dos valores desejáveis em uma pessoa, mas coerentes com as necessidades de seus clientes e partes interessadas (PÚBLIO, 2008, 137). 
Um dos principais objetivos do planejamento é indicar onde se pretende chegar, e para tanto, é necessário ter uma determinação clara de seu escopo que consiste na delimitação de um objetivo para definir as estratégias a serem seguidas. É importante que o objetivo seja claro o suficiente para que todos os envolvidos possam identifica-lo corretamente (PÚBLIO, 2008). 
Portanto, qualquer direção estratégica começa com a definição de qual o caminho a seguir para que assim haja a formulação e implementação das estratégias (CHIAVENATO, 2004). 
Nesse sentido, Lupetti (2010, p. 37) argumenta que “missão, visão, valores e objetivos coorporativos são o alicerce de qualquer estratégia e, são justamente esses que fornecem o fundamento para o planejamento dos outros setores da organização”. Entre eles, o planejamento estratégico de marketing, visto que uma estratégia corporativa, sempre se traduz em um objetivo de marketing (LUPETTI, 2010). 
10.3. Planejamento de marketing
O processo de marketing surge como instrumento central no direcionamento e coordenação do planejamento estratégico (KOTLER, 2000, p.86), já que traduz as decisões estratégicas em ações efetivas que conduzem a companhia na melhor direção a seguir. 
Nesse sentido é pertinente reafirmar que o plano de marketing é um complemento do planejamento estratégico e está diretamente relacionado com os objetivos que a empresa deseja atingir em um determinado espaço de tempo. Portanto, qualquer direção estratégica começa com a definição de qual o caminho a seguir para que haja a formulação das táticas e implementação das mesmas (PÚBLIO, 2008). 
O plano de marketing é um dos produtos mais importantes do processo de marketing, pois contem diretrizes táticas para os programas de marketing e para alocação de fundos ao longo do período do planejamento. Podem variar de tamanho e estrutura mediante o porte da organização. Eles devem obedecer a uma serie de procedimentos básicos para que sejam bem sucedidos, desde a análise de mercado aos processos de comunicação de marketing (PÚBLIO, 2008, 123). 
A forma de elaboração de um plano de marketing variar de autor para autor. Em Lupetti (2010, p.28), o plano é elaborado seguindo as etapas: “missão, objetivos corporativos, análise ambiental, análise SWOT, seleção de mercados–alvo, posicionamento, objetivos de marketing e estratégias de marketing, resultados esperados, controle e avaliação”. 
Em Públio (2008, p.126) é sugerido um modelo de cinco etapas: “definição da missão, visão, valores e objetivo corporativo; análise da situação; formulação dos objetivos de marketing; formulação das estratégias de marketing e formulação das táticas”. 
Diante de diferentes opções encontradas durante o processo de pesquisa bibliográfica, optou-se pela adoção do modelo sugerido por Públio (2008) com adaptações a realidade do presente trabalho conforme figura e explicações a seguir.
Na Etapa 1 (Análise da Situação), Públio (2008, p.19) explica que “é realizado um estudo sobre os fatores que influenciam a organização”. Nesse momento deve ser feita uma análise aprofundada da organização (ambiente interno) e do meio que a circunda (ambiente externo). 
Basicamente é um histórico da empresa, ou seja, em que a empresa se encontra no momento e como ela chegou lá. Deve fornecer também dados sobre seu crescimento, oferta de produtos, volume de vendas e mercados. 
Nesse sentido o autor propõe que as informações obtidas na Análise Situacional sejam avaliadas através do uso da ferramenta de análise de SWOT, que permite verificar a competitividade da organização, e consequentemente seus problemas, segundo quatro variáveis que dão origem a seu nome: Strengths/Força, Weaknesses/Fraquezas, Opportunities/Oportunidades e Threats/Ameaças (PÚBLIO, 2008, p.19 e 47). 
Portanto, a ferramenta SWOT auxilia na análise dos ambientes internos e externos da organização e na construção do plano estratégico de marketing. 
A Etapa 2 propõe a construção de um diagnóstico que evidencie o problema que está impedindo a empresa de atingir seu objetivo. O autor compara esse processo ao diagnóstico clínico. Assim como o médico realiza uma série perguntas junto ao paciente e solicita exames complementares para encontrar a causa do mal estar e propor o tratamento adequado, o profissional de marketing precisa fazer algo similar. 
Inicialmente, coleta informações junto a empresa em estudo, público consumidor e mercado, em seguida analisa e observa os indicativos do problema para assim traçar um diagnóstico evidenciando o problema que impede a empresa de atingir seus objetivos, para em seguida propor as soluções que virão em forma de estratégias (PÚBLIO, 2008, p.18 à 21).
 A Etapa 3 consiste na definição e elaboração das estratégias necessária a que venham a solucionar os problemas encontrados. 
No caso deste trabalho, as estratégias girarão em torno da definição de missão, visão e valores e consequentemente dos objetivos empresariais. Em seguida do Mix de Marketing e Posicionamento mais adequados finalizando com a sugestão de canais de comunicação, ferramentas, ações e conteúdo a ser comunicado. 
Segundo Públio (2008, p.131) “a definição dos objetivos é um dos elementos mais relevantes do planejamento. Consiste na delimitação de onde se pretende chegar”. O autor segue explicando que o caminho mais utilizado para se conhecer os objetivos de uma empresa é verificar a descrição de sua missão, sua visão e seus valores, pois estes definem o perfil da organização. 
A montagem e proposição do Mix de Marketing adequado é realizado após se ter a compreensão dos objetivos da empresa e da situação do mercado. 
O Mix, também conhecido como composto de marketing ou 4P’s, é divididoem quatro fatores: produto, preço, praça e promoção. Tem função de criar valor para os clientes e ajudar a empresa a alcançar os objetivos organizacionais (KOTLER, 1999, p.125). 
Segundo Kotler (1999) a base que qualquer negócio é o produto. Assim, o objetivo de uma empresa é oferecer algo de maneira diferente e melhor para o mercado-alvo no intuito de levar os consumidores a preferir seus produtos. 
Sobre o preço, o autor explica que trata-se do volume de dinheiro cobrado pelo produto/serviço. Complementa afirmando que é um dos principais componentes que determina a participação de mercado de uma empresa e sua rentabilidade. 
Sobre a praça, Kotler (1999) esclarece que, cada fornecedor deve decidir como tornar suas mercadorias disponíveis no mercado-alvo, ou seja, disponibilizar o produto ou serviço ao cliente da forma mais fácil e acessível. Já que as decisões tomadas sobre os canais de distribuição afetam diretamente na decisão de compra dos clientes à longo prazo. 
Já para a promoção, Kotler (1999) afirma que esta diz respeito a todas as ferramentas de comunicação que fazem chegar à mensagem ao público-alvo. Essas ferramentas são: propaganda, promoção de vendas, relações públicas, força de vendas e marketing direto. 
10.4. Posicionamento 
Manterem-se competitivas tornou-se a grande busca das organizações no século XXI, isso se dá principalmente pelo número cada vez maior de produtos e a pouca diferenciação entre eles. 
Lupetti (2010, p.25) argumenta que a quase inexistência de diferenças físicas dos produtos, consequência da facilidade com que são reproduzidos, juntamente com as semelhanças das estratégias de preço, distribuição e comunicação, transforma o marketing em uma ferramenta efetiva na função de interligar e integrar todos os processos da empresa na busca de uma vantagem competitiva a fim de diferenciar sua marca das concorrentes. 
Nesse sentido criar um valor perceptivo de marca surge como uma vantagem competitiva no atual panorama mercadológico, sobretudo porque a marca tem como função principal identificar os produtos e serviços pela empresa agregados e diferencia-los daqueles produzidos pela concorrência. 
A identidade corporativa adquirida com a marca tem a função de diferenciar a empresa de modo positivo e memorável, projetando uma personalidade única e posicionando adequadamente a companhia no mercado (PINHO, 1996, p.29).
Kotler e Keller (2006, p.305) reafirmam que “um bom posicionamento de marca esclarece a essência da companhia, que objetivo ela ajuda o consumidor a alcançar e como o faz de maneira inconfundível”. 
Corrêa (2008) complementa que uma marca famosa muitas vezes vale mais que o ativo da empresa, pois se bem trabalhada fica registrada na mente do consumidor e este lhe atribui qualidades importantes segundo o seu ponto de vista. São essas qualidades percebidas que garantem a compra do produto ou serviço ao longo de toda uma vida (CORRÊA, 2008, p.27). 
Segundo a teoria de comportamento do consumidor, existe um consenso de que o processo de decisão de compra é composto por cinco etapas: reconhecimento de uma necessidade; busca por informações; avaliação das alternativas; compra; consumo e; avaliação pós-compra (KOTLER, 1995). 
Com relação às três primeiras etapas a marca é parte integrante e importante no processo decisório, já que as percepções do cliente sobre a marca e suas concorrentes o leva a aquisição do produto em questão. 
O primeiro momento da compra acontece quando o consumidor reconhece uma necessidade, e ele o faz a partir de uma realidade, seja ela uma situação que envolve influências ambientais (cultura, classe, influências pessoais) ou diferenças individuais (recursos, motivação, personalidade e valores). 
Estas acabam por configurar o conjunto de benefícios que o consumidor procura obter através da compra. Isto quer dizer que o consumidor parte de uma 25 base de conhecimentos parcialmente elaborada sobre a qual ele vai adicionando informações na fase posterior do processo decisório, justamente a fase de busca por informações, onde o consumidor constrói um conjunto de opiniões com base nos benefícios buscados e atitudes com relação à marca, sendo esta última o resultado de crenças desenvolvidas sobre as marcas que compõem o conjunto de alternativas consideradas possíveis pelo consumidor. 
Essas alternativas são avaliadas a partir do valor agregado a marca, que podem estar relacionadas com aspectos tangíveis (desempenho do produto, serviço e marca) ou a aspectos intangíveis (a associação que o consumidor faz a respeito da marca a partir de seu posicionamento). 
É a partir desse conjunto de associações que o consumidor decide pela efetivação da compra ou não. Ou seja, sempre que suas expectativas de marca forem confirmadas, as suas atitudes e crenças serão positivamente alimentadas (MARGARIDA, 2003). 
A partir do momento que o consumidor passa a realizar suas compras com base na escolha da marca, ou seja, quando a marca imprimi o valor positivo desejado pelo consumidor de modo que facilite a escolha e a realização do negócios, está se fazendo branding. 
Branding “é quando uma marca representa o conjunto de expectativas, necessidades e desejos dos consumidores de modo a facilitar claramente um processo de decisão de compra” (SERRALVO; FURRIER, 2005, p.02). 
A partir do momento que a marca é capaz de agregar valor e gerar benefícios para a empresa, esta pode ser vista como um patrimônio. Isso é o que muitos autores conceituam como brand equity, que pode ser definido como o patrimônio que uma marca adiciona a produtos ou serviços. O brand equity é um importante ativo intangível que se converte em valor para a empresa (KELLER; MACHADO, 2005). 
Para Pinho (1996) o brand equity fornece ao consumidor significados que o influência na forma de pensar, sentir e agir em relação à marca, ou seja, “é a criação de um conjunto organizado de atributos, valores, sentimentos e percepções que são conectados à marca, revestindo-a de um sentido de valor que ultrapassa o custo percebido dos benefícios funcionais do produto” (PINHO, 1996, p.43). 
O processo de branding ocorre por meio de estratégias de marketing e comunicação que organizam os conhecimentos sobre o produto/serviço na mente do consumidor a fim de convencê-lo que há diferenças significativas entre marcas de uma mesma categoria de produtos/serviços. 
Esse processo acontece com a construção da identidade da marca, que consiste na criação de elementos que mostram claramente o que a marca promete e defende para os clientes (KELLER; MACHADO, 2005). 
Pinho (1996) descreve esses elementos como o sistema de identidade visual da marca, que são os símbolos e logotipos, as instalações, os produtos e embalagens, entre outros componentes, que constituem as mensagens visuais da empresa. 
Para o mesmo autor, toda organização precisa controlar e consolidar os valores conotativos corretos de suas mensagens visuais para assim criar significados coerentes com os objetivos da empresa. Ele coloca ainda que as “mensagens visuais têm a dupla função de projetar (para o público interno) e comunicar (para os públicos externos) seus objetivos, sua cultura e sua personalidade” (PINHO, 1996, p.36). 
Diante do exposto podemos perceber que o processo de posicionamento, que tem profundas relações com o processo de branding, orienta as estratégias de marketing, evidência uma imagem de marca positiva na mente dos consumidores, de modo que ela ocupe um lugar distinto e valorizado na mente dos clientes-alvo.
CONCLUSÃO
	Este trabalho foi de grande valia, pois, tive oportunidade de verificar um pouco melhor como funciona a empresa, “Medicalis” nos quesitos de Marketing, Negociação fazendo assim uma pesquisa de Mercado.
	Esta sendo uma microempresa da região e atendendo a uma ampla área de municípios, pode nos mostrar que com o marketing e o uso dos seus 4Ps leva informação e produtos a todos que necessitam, facilitando o seu acesso a produtos manipulados de qualidade onde o menor custoisto é um dos quesitos mais importantes.
	O desenvolvimento deste trabalho baseou-se em forma de pesquisa de Mercado, com perguntas e respostas para que fosse atingindo a meta e esclarecimentos de mais uma área que é importantíssima para mostrar seu novo produto e sua divulgação.
 	Mais uma vez os proprietários juntamente com seus colaboradores e clientes tornaram possível a realização deste trabalho. Com isso a compreensão do material estudado neste semestre ficou mais clara e a cada dia a realização profissional e pessoal cresce e aumentam o universo de conhecimento e pratica de um gestor.
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